不僅僅只是“保障專家” ，友邦重新定義保險營銷員

隨著大眾保障需求的日益增長，中國內(nèi)地已成為世界第二大保險市場，其市場前景備受看好。面對行業(yè)的持續(xù)發(fā)展以及客戶對于專業(yè)化、個性化保障需求的提升，頭部企業(yè)紛紛進行渠道轉(zhuǎn)型，從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)為“高質(zhì)量發(fā)展”，然而，伴隨著“人口紅利”的逐漸消失，轉(zhuǎn)型之路面臨諸多挑戰(zhàn)。如何深耕客群訴求，擺脫“以產(chǎn)品為中心”的銷售思維，以更加精細(xì)化、更具持久性的服務(wù)能力打造出眾的競爭優(yōu)勢，從而贏得客戶信賴，是營銷員渠道定位革新和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

作為營銷員渠道的引領(lǐng)者，友邦早在多年前就強調(diào)“卓越營銷員”轉(zhuǎn)型，在充滿挑戰(zhàn)的2020年，友邦的增員規(guī)模和質(zhì)量都經(jīng)受住了考驗。近期舉辦的友邦人壽全國媒體新聞發(fā)布會上，友邦人壽表示：“卓越營銷員策略絕不只是等同于高質(zhì)量招募，友邦通過在增員、培訓(xùn)、晉級等階段的一系列投入，打造的是體系化的人才培養(yǎng)策略，化‘人口紅利’為‘人才紅利’。同時，友邦在原有的卓越營銷員3.0策略基礎(chǔ)之上，設(shè)立了更為明確的保險營銷員培養(yǎng)目標(biāo)：成為陪伴客戶一生的‘健康及財富管理伙伴’和‘保險企業(yè)家’”。

全方位資源投入 助力卓越營銷員策略升級

作為率先將營銷員制度引入中國內(nèi)地的百年險企，友邦一直以來將卓越營銷員作為最為專注發(fā)展的渠道，堅持營銷員高品質(zhì)發(fā)展之路。

在被問及高質(zhì)量發(fā)展新時期下的“卓越營銷員”策略有何不同時，友邦人壽首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官張煒特別強調(diào)了“定位問題”：面對客戶日益多元化、個性化的需求，友邦已經(jīng)從單純地強調(diào)營銷員專業(yè)性，轉(zhuǎn)而在專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上，鼓勵營銷員提供富有溫度的綜合性服務(wù)，將營銷員的角色定位從“保障專家”轉(zhuǎn)變?yōu)榕惆榭蛻粢簧摹敖】导柏敻还芾砘锇椤?。這樣的高定位意味著友邦必須持續(xù)在新人招募、人才培養(yǎng)、團隊建設(shè)等方面加大投入，從而保持渠道的競爭力。

通過二十多年的發(fā)展，友邦已形成一套領(lǐng)先行業(yè)的營銷員渠道建設(shè)的理論和實踐體系，通過優(yōu)增系統(tǒng)、新人發(fā)展系統(tǒng)、主管培育系統(tǒng)、總監(jiān)經(jīng)營系統(tǒng)等，在增員、培訓(xùn)、晉級、展業(yè)等各個環(huán)節(jié)充分幫助渠道人才的高質(zhì)量發(fā)展。以剛剛過去的2020年為例，友邦就先后推出了針對渠道招募的“鉑金人才計劃”以及針對團隊管理型人才的“卓越主管培訓(xùn)系統(tǒng)”，構(gòu)建更為完善的管理機制和規(guī)則，為甄選、培養(yǎng)專業(yè)的保險與管理人才打下基礎(chǔ)。去年年底，友邦還攜手復(fù)旦大學(xué)，推出AIA U營銷員創(chuàng)新培訓(xùn)體系，提供專業(yè)化、智能化、品牌化的系統(tǒng)培養(yǎng)，助力營銷員終身學(xué)習(xí)，幫助卓越營銷員真正成為專業(yè)、可信賴、具有前瞻性和戰(zhàn)略眼光的“保險企業(yè)家”。 而在體系化的專業(yè)人才培養(yǎng)機制之外， 2020年友邦還正式發(fā)布營銷員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系，推出友邦保險營銷員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)手冊，貫穿整個保險客戶服務(wù)旅程以塑造營銷員“服務(wù)驅(qū)動”積極行為。

在友邦看來，轉(zhuǎn)型并非一蹴而就。渠道轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于建設(shè)高質(zhì)量隊伍，實現(xiàn)從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“產(chǎn)能驅(qū)動”，“苦練內(nèi)功”更好地滿足客戶需求。堅持對營銷員渠道的投入，這是友邦在高質(zhì)量渠道建設(shè)上堅持“長期主義”的體現(xiàn)，亦是收獲杰出成果的先決條件——在剛剛過去的2020年，友邦人壽全年增員和營銷員新主管實現(xiàn)雙位數(shù)增長，其中大專及以上學(xué)歷占比達90%。

科技賦能 打造智能化、數(shù)字化的營銷團隊

伴隨著壽險業(yè)線上化趨勢的加劇和互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，科技已然成為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的另一個重要抓手。而2020年的疫情，無疑又為保險行業(yè)的數(shù)字化按下了加速鍵。

基于過去幾年來對科技和自動化的探索，友邦清晰地發(fā)展出了一套屬于自己的數(shù)字化升級路徑——TDA(Technology，Digital，Analytics)戰(zhàn)略，并在極短的時間內(nèi)取得了不錯的成效，推動實現(xiàn)內(nèi)部管理精細(xì)化、客戶服務(wù)專業(yè)化。在去年疫情來臨后的極短時間內(nèi)，友邦就全面實現(xiàn)了營銷員渠道的云培訓(xùn)、云招募、云管理，為疫情期間及后疫情時代新的渠道增員與展業(yè)打下堅實基礎(chǔ)。如今，數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化管理平臺和工具已經(jīng)進一步被廣泛運用于友邦營銷員渠道的“選、育、用、評、留”各個環(huán)節(jié)。而基于AI(人工智能)技術(shù)，友邦還為營銷員量身打造了AI Role Play營銷員培訓(xùn)工具，旨在找到符合期待的團隊管理模式，最終完成從電子化到智能化的升級。這些TDA戰(zhàn)略下的平臺與工具，有效地幫助友邦實現(xiàn)營銷員隊伍的精準(zhǔn)選人、育人、用人。

在為客戶提供精準(zhǔn)、便捷服務(wù)上，數(shù)字化工具也正在發(fā)揮巨大作用。去年，友邦在早期推出的“智賠寶”(Smart Claim)基礎(chǔ)上，啟動了“智核寶”(Smart Underwriting)，這兩款平臺的推出旨在提升核保和理賠STP ratio與雙核風(fēng)控能力。同時，隨著客戶行為向線上全面遷移，友邦利用AI技術(shù)打造智能服務(wù)一體化平臺，這些平臺都將幫助營銷員進一步了解客戶的特點與需求，從而提供更精準(zhǔn)的保障服務(wù)。

“數(shù)字化的成果，將令我們的營銷員更加理解客戶需要什么，更加懂得以何種方式走到客戶身邊，客戶在前端所享受到的服務(wù)才是真正符合期待的。這些舉措背后，都有著相似的邏輯。”張煒總結(jié)到，“通過科技賦能，實現(xiàn)從客戶經(jīng)營、保單成交到客戶服務(wù)，從優(yōu)質(zhì)招募、人才培育到團隊管理的全流程體系，為卓越營銷員渠道的升級保駕護航。”

深耕非一線 打造友邦新主場

今年的友邦全國媒體新聞發(fā)布會，恰逢友邦人壽四川分公司開業(yè)。作為友邦人壽成立后開業(yè)的首家分公司，四川分公司的成立意味著友邦正式拉開了內(nèi)地市場的拓展之路，這家百年險企將為更多的非一線城市客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)。面對下沉市場更加多元客戶需求和特點，張煒表示，友邦人壽已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，推出非一線差異化策略。其中，營銷員渠道也將因地制宜挑選、培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀人才，打造符合市場需求的保險事業(yè)中堅力量。

在人才甄選方面，友邦人壽將基于非一線城市特點，通過多維度評價體系拓寬人才來源，對人才的不同方面進行全方位考察，定位出更貼合非一線市場特點的優(yōu)質(zhì)人才。此后，一系列定制工具的使用，將提升友邦在“識才、測評、甄選”等各流程的專業(yè)性與標(biāo)準(zhǔn)化。而針對非一線城市新進營銷員的培訓(xùn)，友邦將結(jié)合客戶特點、消費習(xí)慣等，重點優(yōu)化新人發(fā)展課程，制定符合當(dāng)?shù)厥袌鎏匦缘恼n程邏輯，建立差異化新人培訓(xùn)培育體系;并充分借助數(shù)字化手段，實現(xiàn)AIA U營銷員創(chuàng)新培訓(xùn)體系的資源共享，從而打破地域限制，賦能本地人才發(fā)展。

“在逾百年的發(fā)展歷程中，我們越來越意識到保險是一份富有溫度、需要責(zé)任感的事業(yè)，它需要我們的營銷員付出熱忱、專注、專業(yè)，以使命感為客戶提供持久的陪伴和服務(wù)。” 張煒先生總結(jié)道，“友邦人壽將矢志不渝地堅持‘卓越營銷員’發(fā)展策略，繼續(xù)關(guān)注客戶需求，大力發(fā)展科技數(shù)字化技術(shù)，深耕更加廣闊的內(nèi)地市場，為行業(yè)的渠道高質(zhì)量發(fā)展樹立新的標(biāo)桿，陪伴更多中國家庭走向‘健康長久好生活’”。

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