說明主要經(jīng)銷商客戶毛利率的差異對比，晶導(dǎo)微回復(fù)創(chuàng)業(yè)板意見落實函

8月9日，極客網(wǎng)了解到，山東晶導(dǎo)微電子股份有限公司(以下簡稱：晶導(dǎo)微)于近期披露回復(fù)創(chuàng)業(yè)板審核中心意見落實函。

創(chuàng)業(yè)板上市委主要關(guān)注晶導(dǎo)微關(guān)于經(jīng)銷客戶、毛利率等6個問題。

創(chuàng)業(yè)板上市委要求晶導(dǎo)微說明深圳市晶導(dǎo)科技有限公司與公司名稱相似的原因，與公司及其實際控制人、董監(jiān)高是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或其他密切關(guān)系。

晶導(dǎo)微對此回復(fù)表示：

1、深圳市晶導(dǎo)科技有限公司與公司名稱相似的原因

根據(jù)公開信息查詢，深圳市晶導(dǎo)科技有限公司的主要工商信息如下：

深圳市晶導(dǎo)科技有限公司為吳煊琰100%控制的企業(yè)。吳煊琰在半導(dǎo)體行業(yè)從業(yè)多年，在行業(yè)內(nèi)積累了較多的客戶資源，2011年即成立了百度微，主要從事二極管、整流橋、三極管等半導(dǎo)體分立器件產(chǎn)品的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。2015年，公司與百度微開始發(fā)生業(yè)務(wù)往來，主要銷售產(chǎn)品為二極管、整流橋等。由于公司的產(chǎn)品品質(zhì)較好、市場競爭力強、比較暢銷，客戶認(rèn)可度高，公司與百度微一直保持良好的合作關(guān)系，業(yè)務(wù)規(guī)模也在持續(xù)擴(kuò)大。

隨著雙方業(yè)務(wù)合作的深入和公司品牌知名度的提高，百度微的實際控制人吳煊琰在2016年新成立了一家公司，命名為深圳市晶導(dǎo)科技有限公司，希望借助公司的品牌優(yōu)勢加大市場開拓力度、更好地開發(fā)下游客戶，但公司未許可其銷售公司的產(chǎn)品。目前該公司持有百度微70%股權(quán)，無實際經(jīng)營業(yè)務(wù)，只是作為持股平臺對外投資。

2、深圳市晶導(dǎo)科技有限公司與公司及其實際控制人、董監(jiān)高及其關(guān)系密切的家庭成員的關(guān)聯(lián)關(guān)系

報告期內(nèi)，公司與深圳市晶導(dǎo)科技有限公司無業(yè)務(wù)往來，與其控股公司深圳市百度微半導(dǎo)體有限公司的合作系正常商業(yè)往來。深圳市晶導(dǎo)科技有限公司與公司及其實際控制人、董監(jiān)高及其關(guān)系密切的家庭成員不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系；不存在其控股股東、實際控制人是公司前員工、前關(guān)聯(lián)方、前股東、公司實際控制人的密切家庭成員等可能導(dǎo)致利益傾斜的情形。

創(chuàng)業(yè)板上市委要求晶導(dǎo)微結(jié)合公司與主要經(jīng)銷客戶、直銷客戶定價政策、議價能力、調(diào)價機(jī)制等，進(jìn)一步說明二極管經(jīng)銷與直銷毛利率差異逐期縮小、對主要經(jīng)銷商客戶毛利率增長均明顯高于整體毛利率增長幅度的合理性。

晶導(dǎo)微對此回復(fù)表示：

1、直銷與經(jīng)銷模式下二極管毛利率變動情況分析

報告期內(nèi)，公司直銷與經(jīng)銷模式下二極管產(chǎn)品的毛利率及變動情況如下：

由上可見，報告期內(nèi)，直銷和經(jīng)銷模式下，二極管毛利率均呈上升趨勢，直銷毛利率均高于經(jīng)銷，直銷與經(jīng)銷的差異逐期縮小。

定價政策方面，根據(jù)公司的銷售管理制度，公司不同銷售模式下各類產(chǎn)品的定價機(jī)制均以原材料成本、制造成本、人工成本等為基礎(chǔ)，結(jié)合市場需求情況、訂單規(guī)模、產(chǎn)品的具體參數(shù)及包裝要求、上游原材料和設(shè)備的價格波動、主要競爭對手的價格情況等因素，同時考慮雙方的合作歷史、未來的合作前景、交易規(guī)模、客戶的回款方式和回款周期等，最終與客戶協(xié)商確定銷售價格。

直銷客戶的生產(chǎn)和銷售更具有計劃性，公司更加注重與其長期、深入的合作，產(chǎn)品定價比較穩(wěn)定；經(jīng)銷商主要面向市場客戶，面向的客戶數(shù)量較多、終端客戶較為分散，定價受市場供需變動影響較大。因此，對直銷客戶的定價較為穩(wěn)定，對經(jīng)銷客戶的定價波動幅度較大。以開關(guān)二極管中SOD-123封裝形式的產(chǎn)品為例，自2020年1月1日至2021年6月30日，直銷客戶中，公司分別于2020年11月、2021年6月對立達(dá)信價格進(jìn)行調(diào)整，價格由19.15元/K調(diào)整至24元/K；經(jīng)銷客戶中，公司于2020年2月開始對百度微的價格進(jìn)行調(diào)整，至2021年6月30日，共調(diào)整9次，價格由11元/K調(diào)整至23元/K。

議價能力方面，直銷模式下，公司主要面向下游品牌商及同行業(yè)ODM、OEM客戶，尤其是強茂股份、立達(dá)信、陽光照明、歐普照明等品牌客戶，該類客戶對公司產(chǎn)品的需求量較大，公司希望與品牌客戶保持長期的合作，因此總的來說直銷客戶處于主動地位。經(jīng)銷模式下，主要經(jīng)銷商客戶均從事半導(dǎo)體元器件的代理業(yè)務(wù)，其代理的同類產(chǎn)品中主要公司品牌為主，公司與經(jīng)銷商屬于買斷式銷售，經(jīng)銷商通過買賣差價獲取利潤，隨著公司品牌知名度的提高和生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，公司的議價能力不斷提升。

調(diào)價機(jī)制方面，通常情況下，公司與客戶采取“年度框架合作協(xié)議+訂單”的方式開展業(yè)務(wù)合作，通過簽署年度框架合作協(xié)議確定雙方的合作關(guān)系，并約定公司根據(jù)客戶的訂單需求提供報價單，執(zhí)行價格以雙方根據(jù)報價單商定后的最終價格為準(zhǔn)，如果市場或者經(jīng)營成本變化導(dǎo)致產(chǎn)品價格發(fā)生變化，公司可以啟動價格調(diào)整機(jī)制，重新對客戶進(jìn)行報價，產(chǎn)品價格以雙方協(xié)商確定的最終價格為準(zhǔn)。對于直銷客戶，由于其需求量較大、穩(wěn)定、可持續(xù)性較強，更加注重穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，公司對其價格調(diào)整的談判周期較長、調(diào)價較為滯后。對于經(jīng)銷客戶，尤其是面向電子市場的主要經(jīng)銷商，其下游客戶較為分散、單個客戶的訂單需求較小、具有一定的流動性，經(jīng)銷商本身向其下游客戶定價靈活，因此較為容易接受公司調(diào)價要求。

同時，公司處于有利的議價地位，當(dāng)市場需求和產(chǎn)品成本發(fā)生變化時，公司價格調(diào)整的主動性較強，經(jīng)銷商對價格調(diào)整響應(yīng)較為及時。以普通整流二極管中SOD-123FL封裝形式的產(chǎn)品為例，自2020年1月1日至2021年6月30日，公司分別于2020年2月、2020年10月、2020年11月、2021年1月、2021年4月、2021年5月對經(jīng)銷商百度微的價格進(jìn)行了6次調(diào)整，價格由13元/K調(diào)整至20.50元/K；由于對直銷客戶的價格調(diào)整談判時間較長，公司對直銷客戶立達(dá)信的價格于2020年11月才開始進(jìn)行調(diào)整，至2021年6月30日僅調(diào)整2次，價格由16.10元/K調(diào)整至23.30元/K。

綜上，與直銷客戶相比，公司對經(jīng)銷客戶的議價能力地位較高、定價主動性較強，調(diào)價機(jī)制較為靈活。報告期內(nèi)，隨著公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大、品牌知名度的提高和市場供需關(guān)系的變化，尤其是2020年以來，下游客戶需求旺盛、國產(chǎn)替代趨勢明顯，公司訂單充足、產(chǎn)品供不應(yīng)求，對經(jīng)銷商的價格調(diào)整頻率和幅度要高于直銷客戶，導(dǎo)致二極管經(jīng)銷與直銷毛利率差異逐期縮小，具有合理性。

2、公司對主要經(jīng)銷商客戶毛利率與整體毛利率的差異對比情況

報告期各期，越加紅、千佰易、百度微和威谷微等四家經(jīng)銷商均為公司前四大經(jīng)銷商客戶，合計收入占經(jīng)銷收入的比例分別為65.65%、70.96%和73.11%，是公司的主要經(jīng)銷商客戶。報告期內(nèi)，公司對上述主要經(jīng)銷商客戶毛利率及其變動與整體毛利率的差異對比情況如下：

由上可見，報告期內(nèi)，公司對越加紅、千佰易、百度微和威谷微四家主要經(jīng)銷商客戶毛利率均不斷提高，其中千佰易、百度微和威谷微等三家經(jīng)銷商客戶毛利率增長幅度高于綜合毛利率增長幅度，越加紅毛利率波動與綜合毛利率變化趨勢基本一致。主要原因是：

(1)上述經(jīng)銷商均從事半導(dǎo)體分立器件經(jīng)銷業(yè)務(wù)多年，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，客戶資源豐富、市場開發(fā)能力較強，借助于公司品質(zhì)穩(wěn)定、競爭力較強的產(chǎn)品，經(jīng)銷商客戶群體和自身的經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，其所經(jīng)銷的同類產(chǎn)品中以公司產(chǎn)品為主，與公司合作多年，雙方合作關(guān)系較好，公司逐漸成為其重要的供應(yīng)商，議價地位亦隨之提高。

(2)除越加紅外，上述經(jīng)銷商主要面向眾多市場客戶，客戶集中度較低、需求較為分散，經(jīng)銷商對下游客戶的價格傳導(dǎo)能力較強，報告期內(nèi)，公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大、品牌知名度逐漸提高，尤其是2020年以來，多重因素疊加導(dǎo)致下游客戶需求旺盛，公司訂單充足、產(chǎn)品供不應(yīng)求，公司對經(jīng)銷商的定價主動權(quán)進(jìn)一步提高，銷售價格提升，毛利率增長幅度高于公司綜合毛利率。

(3)報告期內(nèi)經(jīng)銷商采購結(jié)構(gòu)的變動也是導(dǎo)致其毛利率增長幅度高于綜合毛利率的重要因素之一。與直銷客戶相比，經(jīng)銷商面對的客戶群體較多、需求較為分散，且主要經(jīng)銷市場用量較大、周轉(zhuǎn)較快、利潤空間較高的產(chǎn)品。報告期內(nèi)，千佰易、百度微主要經(jīng)營肖特基整流二極管、開關(guān)二極管、穩(wěn)壓二極管等用量較大的基礎(chǔ)元器件產(chǎn)品，千佰易和百度微三類產(chǎn)品合計占比均在70%以上，隨著公司產(chǎn)銷規(guī)模的擴(kuò)大和成本控制能力的提高，上述產(chǎn)品的毛利率持續(xù)提升。

2020年，受下游客戶需求變動的影響，威谷微采購的超快恢復(fù)整流二極管中以貼片大功率產(chǎn)品為主，該類產(chǎn)品主要應(yīng)用于充電器、家電等領(lǐng)域，產(chǎn)品價格較高、毛利空間較大，該細(xì)分產(chǎn)品毛利率由2019年的5.75%提升至2020年的24.74%，導(dǎo)致2020年威谷微的整體毛利率提升較快。

綜上，報告期內(nèi)公司對經(jīng)銷商議價地位不斷提高，產(chǎn)品的定價主動權(quán)增強，尤其是2020年以來對經(jīng)銷商產(chǎn)品提價傳導(dǎo)迅速，銷售價格提升，同時銷售部分經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亦有變化，導(dǎo)致了對主要經(jīng)銷商客戶毛利率增長高于公司綜合毛利率增長幅度具有合理性。

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