有贊、微盟：一對“難兄難弟”

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撰文 |?Amelie

編輯 | 趙晨希

題圖 | IC Photo

8月15日，根據(jù)微盟2022年上半年財報顯示，總收入9億元（人民幣，下同），同比下滑6.2%，毛利達(dá)到5.98億，期內(nèi)虧損6.59億元，同比擴(kuò)大17.6%。雖整體虧損，但其中SaaS業(yè)務(wù)訂閱解決方案收入在疫情沖擊下保持逆勢增長，收入達(dá)5.81億元，同比增長5.7％。

同時，微盟勁敵有贊2022年上半年財報顯示：集團(tuán)總收入7.30億元，同比降低9.2%。其中訂閱解決方案收入約為4.40億元，較去年同期減少13.5%。總體而言，上半年集團(tuán)毛利率由去年同期的60.7%下降至60.5%。

可以說，曾經(jīng)雙雙被市場看好的微盟與有贊，如今已成為一雙難兄難弟。整體財務(wù)方面，營收減少、毛利下降、裁員、降本卻未增效、節(jié)流并未開源是兩家企業(yè)出現(xiàn)的共同特征。

同樣在海外，就連被國內(nèi)SaaS平臺模仿的明星企業(yè)Salesforce也進(jìn)入到了虧損快車道。自從Salesforce在2021財年Q4凈利潤斷崖式下滑后，“難盈利”就成為資本市場對Salesforce的擔(dān)憂。?

SaaS行業(yè)集體翻車

為什么被資本市場頻頻看好的SaaS行業(yè)，現(xiàn)如今集體翻車？

對于SaaS平臺增收不增利的現(xiàn)象，香頌資本執(zhí)行董事沈萌曾對表示，原因主要有兩種：第一是因為競爭更加激烈，因此企業(yè)為了提高營收而壓低收益率，導(dǎo)致營收降低，第二是出于戰(zhàn)略考慮，即為了保證長期發(fā)展而進(jìn)行支出，導(dǎo)致利潤下滑。

的確正如沈萌所言，目前查詢到的SaaS企業(yè)將近3500家左右，這還不算未查詢到的公司，眾多SaaS企業(yè)的誕生，這導(dǎo)致單一公司獲客難度大大增加，也讓企業(yè)客戶流失率不斷攀升。同時，出現(xiàn)收支不平衡，營銷費用增加，而更多的SaaS初創(chuàng)型企業(yè)未能熬到A輪融資，就已經(jīng)草草結(jié)束企業(yè)的生命。

那么SaaS企業(yè)的翻車，是否具有一些共性？又有哪些特性？

雖說都在虧損，但就細(xì)分經(jīng)營數(shù)據(jù)看，有贊和微盟又有顯著的差異：前者進(jìn)行開源節(jié)流，降低不必要的成本開支、員工數(shù)同比銳減五成；后者微盟推進(jìn)兩大商業(yè)戰(zhàn)略引擎，其一是TSO全鏈路戰(zhàn)略，其二是WOS助力“生態(tài)化”。

可以說，對于疫情影響下的動蕩市場，微盟和有贊實行了兩種完全不一樣的戰(zhàn)略部署。

從戰(zhàn)略角度分析，微盟集團(tuán)TSO全鏈路戰(zhàn)略，軟件+流量＋運營方式服務(wù)商戶貢獻(xiàn)商家解決方案，加速打通商域、私域、公域，實現(xiàn)“三域聯(lián)營”。以及WOS助力“生態(tài)化”+“出?；?。WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)定位于面向未來的去中心化新商業(yè)操作系統(tǒng)，意味著微盟從SaaS服務(wù)的公司，向PaaS平臺服務(wù)進(jìn)軍，踏出了搭建“生態(tài)”第一步。在此戰(zhàn)略上，微盟投入了大量數(shù)字化產(chǎn)品研發(fā)費用。

雖說微盟也在開源節(jié)流，降本增效，但戰(zhàn)略定位上更偏向從價值發(fā)展定位出發(fā)。

與其皆然相反的有贊，面對市場下行，有贊裁員風(fēng)波一波未平一波又起。作為電商SaaS的頭部企業(yè)，需要通過裁員應(yīng)對業(yè)績壓力，市場對于有贊這一操作褒貶不一。

有贊CEO白鴉也直面裁員問題，裁員因為除了疫情因素打亂了一部分市場節(jié)奏外，還包括與快手合作等原因使得公司無法控制快速增長導(dǎo)致的經(jīng)營成本大幅增加。與快手分手讓有贊營收壓力浮出水面。查看有贊經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示：過去幾年有贊的付費商家流失率一直不低于20%。

連續(xù)不斷的虧損，雙方也做了官方說明。按照微盟官方解釋，是受疫情影響、研發(fā)開支增加等原因，導(dǎo)致公司上半年營收虧損，預(yù)計下半年迎來全面復(fù)蘇。有贊認(rèn)為自身財務(wù)狀況已得到有效改善，認(rèn)為“降本控費的效果逐步顯現(xiàn)，經(jīng)營現(xiàn)金流及經(jīng)營結(jié)果得到顯著改善”，下半年經(jīng)營虧損有望進(jìn)一步收窄。

微盟、有贊疫情期間戰(zhàn)略發(fā)展簡略圖

從圖文上可看，疫情這三年，微盟與有贊在疫情危機時都積極進(jìn)行多項對外合作，尤其針對大客戶群體。

顯然，電商SaaS平臺走到深水區(qū)，市場動蕩之下，選擇降本控費還是研發(fā)價值理論，兩家公司有不同的選擇。而如何找到最優(yōu)解，對兩家公司而言，具有很大的挑戰(zhàn)。

依附巨頭之后，微盟、有贊開始自救

為何SaaS平臺都搶占大客戶資源？

2020年在工信部推動下，互聯(lián)網(wǎng)重回開放基因，阿里與騰訊的“握手言和”讓流量生態(tài)從相對封閉走向互聯(lián)互通。這政策一出，讓電商SaaS服務(wù)商有贊的商戶流失率達(dá)到29.6%，去年同期僅為17.5%；微盟2020年付費商家流失率也同樣高達(dá)26.1%。

畢竟對于商家而言，淘寶、微信以及抖音等外鏈的打通，意味著商家無需通過有贊、微盟這類第三方工具平臺搭建的小程序或微信店鋪進(jìn)行營銷、導(dǎo)流或留存。

這就不得不讓微盟及有贊把競爭資源重心放到了大客戶身上。曾為有贊貢獻(xiàn)約40%的交易額的快手，轉(zhuǎn)入了微盟陣營，這對有贊來說無疑是巨大打擊。面對這樣的大客戶，美銀美林曾分析，“在高端市場方面，微盟計劃擴(kuò)展到購物中心等領(lǐng)域，預(yù)計2025年大客戶將貢獻(xiàn)其SaaS收入的50%?！?/p>

如此看來，拿下更多商戶以及大客戶將成為微盟與有贊未來破局的重點。

為什么有贊和微盟必須要拿下大客戶資源？其背后還有著更為被動的原因。其一，有贊訂閱解決方案收入減少，以及SaaS產(chǎn)品的訂閱費減少；其二，而其商家解決方案收入的減少。同樣微盟同樣業(yè)務(wù)也受到問題，商家解決方案收入減少的原因，則在于受疫情及宏觀經(jīng)濟(jì)影響，商戶廣告的預(yù)算收緊。盡管有贊和微盟的付費商戶數(shù)有所增加，但也難掩其業(yè)績雙雙陷入增長困局的事實。

微盟、有贊開始自救，突破困局。

首先，有贊通過取消冗余崗位設(shè)置、縮短協(xié)作鏈條來提升經(jīng)營效率，較大幅度地減少了支出。據(jù)悉，有贊半年內(nèi)減少了1861名員工，減少比例為41.41%，得益于此，2022年上半年，有贊銷售成本同比減少8.9%，交易成本同比減少22.5%，其中人工開支同比下降3.8%。

接著，有贊將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到了視頻號和小紅書。接入小紅書小程序后，商家可在小紅書內(nèi)實現(xiàn)交易閉環(huán)。據(jù)有贊公開數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月，有贊接入小紅書的商家增幅超過了10倍，成交額增幅也達(dá)到了1500%。

有贊看準(zhǔn)流量業(yè)務(wù)，正式在今年6月宣布業(yè)務(wù)將從“開店營銷解決方案”全面升級為”私域運營解決方案”，即有贊要將服務(wù)的核心客群分為內(nèi)容變現(xiàn)、品牌DTC、門店數(shù)字化三大類。有贊似乎想得很清楚，存量時代，效率為王，只有幫助商家提升拓客效率，才能幫助有贊提升商家續(xù)簽率。

再來看微盟，微盟也在尋找出路。于是，在”大客化、生態(tài)化、國際化”三大戰(zhàn)略的指引下，以及微盟集團(tuán)TSO全鏈路戰(zhàn)略，軟件+流量＋運營方式服務(wù)商戶近500家，其中KA商戶超50家，TSO商戶GMV20億元，貢獻(xiàn)商家解決方案收入5000萬元人民幣，加速打通商域、私域、公域，實現(xiàn)“三域聯(lián)營”。微盟也在逐漸向市場釋放自己穩(wěn)步向好的積極信號。

微盟也跟進(jìn)流量平臺，不斷加大在視頻號直播和短視頻領(lǐng)域的投入，成為微信視頻號官方運營服務(wù)商的微盟，拓展視頻號中”運營+招商+培訓(xùn)+供貨”四類服務(wù)業(yè)務(wù)。同時也根據(jù)國際化戰(zhàn)略，通過與TikTok、Google、Facebook等國外主流媒體合作，撬動海外流量紅利，進(jìn)行全球戰(zhàn)略推進(jìn)。

至于微盟生態(tài)化戰(zhàn)略，微盟的動作是在研發(fā)上重磅投入的WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)，該系統(tǒng)覆蓋電商零售行業(yè)客戶的主要產(chǎn)品與解決方案。其中微盟云聯(lián)合一批優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴，并發(fā)布了超500項云市場應(yīng)用及服務(wù)，新增優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴逾60家，微盟云生態(tài)業(yè)務(wù)收入同比增長了129.8%。

可以看出，微盟鎖住大客戶騰訊、結(jié)合上下產(chǎn)業(yè)流的生態(tài)化卡位、與海外流量巨頭合作。戰(zhàn)略涉及點、線、面，可以說具有很大的發(fā)展?jié)摿Α２贿^，由于投入時間較短，收效還不顯著，這也就意味著對微盟來說何時盈利仍是未知數(shù)。

總結(jié)來看，有贊的業(yè)績雖然已經(jīng)略有起色，但有贊的整體表現(xiàn)并不強勁，二級市場也并非利好，能否重啟增長的快車道，也是摸著石頭過河。對于付費商家，有贊集微盟都以每年12%-20%的速度流失，這就意味著，無論是獲客還是留客，有贊、微盟等SaaS服務(wù)商都要投入大量的成本。

微盟、有贊還有很長的路要走，也希望代表中國SaaS平臺的企業(yè)能有更長的路能走，也許就是那句老話，世上本無路，走的人多了，便是一條路。

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