二手車電商這一年：做對了什么 又做錯了什么

（原標題：二手車電商這一年：做對了什么，又做錯了什么）

臨近歲末，關于二手車電商的討論熱烈了起來，各種模式的優(yōu)劣得失又被翻出來激辯。

首先是因為蛋糕實在誘人。2016年，中國二手車交易量將接近1000萬輛。據(jù)中國汽車流通協(xié)會預測，2020年中國二手車交易量將達2920萬。這意味著今后四年的年均復合增長率將超過30%。以每輛二手車均價6萬元計算，2020年的交易總金額將達2.34萬億元。

其次是人們普遍認為二手車難做、更難賺錢，但B2B、C2C、B2C、C2B等模式的信徒一直進行著“不見棺材不落淚”的探索，近年來資本“下注”亦超過百億美元。

時至2016年末，各家已圖窮匕見，預計2017年將見分曉。屆時，X平臺與Y平臺合并、Z平臺大規(guī)模裁員將不再是“傳聞”。

今年12月初，號稱“二手車C2C鼻祖”的Beepi公司被傳“關停加州以外業(yè)務”、“僅剩80余位員工”、“將與fair.com合并”。這家公司曾入選《福布斯》“硅谷最熱門的50家初創(chuàng)公司”，創(chuàng)立一年多估值就達20億美元，成為眾多中國C2C平臺的榜樣。它的隕落進一步引發(fā)了人們對二手車C2C交易模式的反思。

二手車交易“去中介幻想”

2016年，二手車電商領域的最大看點是對“去中介”的探索。

多數(shù)情況下，二手車交易雙方都是自然人，C2C是最自然的模式。“線下C2C”是最原始的二手車交易模式，即下圖中的模式①。

車管部門授權開辦的汽車交易市場為買賣雙方提供了場地及辦理過戶手續(xù)等便利條件，曾經(jīng)是二手車C2C交易的主戰(zhàn)場。（注：美國“賣汽車的沃爾瑪"CarMax不符合國情，其模式自2008年在中國落地至今未獲成功。）

據(jù)估算，C2C模式在中國二手車交易中的占比約為20%。在美國亦有15%，親朋故舊、同事、鄰居之間轉(zhuǎn)讓舊車圖的是方便、快捷，這些場景下，C2C是不二之選。

但C1（賣方）與C2（買方）的交易需求在款型、時間、空間方面往往難以匹配，中介應運而生。此為交易模式②，本質(zhì)上是C2B2C（許多時候，B1、B2可以合二為一）：

C1(私家車主)-B1（經(jīng)銷商/4S店）-B2(經(jīng)銷商/零售商)-C2（私家買家）

在4S店介入的情況下，買賣雙方的風險比較小，盡管價格不那么誘人。

不幸的是，4S店以外的經(jīng)銷商良莠不齊、還摻雜了大量個體車販。車販低買高賣，不擇手段賺差價，公眾形象基本上等同于“潑皮”、“騙子”，對二手車中介的厭憎即由此而來。

電商的興起為二手車交易帶來“便捷、高效、透明”的行業(yè)前景，人們相信互聯(lián)網(wǎng)將促進整個產(chǎn)業(yè)鏈的升級改造。

瓜子二手車、人人車、好車無憂是為買賣雙方提供各種便利的互聯(lián)網(wǎng)平臺，相當于線上汽車交易市場。由于不受場地限制，平臺可以展示的二手車及買賣意向理論上沒有上限。假如全中國有1億輛私家車想賣，互聯(lián)網(wǎng)平臺也能輕松展示，并且檢索起來極為方便。此為交易模式③，即“互聯(lián)網(wǎng)C2C模式”。

線上汽車交易平臺匹配供需方面的效率大幅提高，成本直線下降，這些都是線下汽車交易市場根本無法比擬的。“互聯(lián)網(wǎng)C2C模式”在中外都曾被創(chuàng)業(yè)者、投資者看好，消費者亦為“沒有中間商賺差價”而怦然心動。

在C2C模式下，平臺的主要工作是吸引流量，然后探索各種變現(xiàn)方式。這是互聯(lián)網(wǎng)人最擅長的套路，上手快、見效快、再融資快，因而此類項目深受部分投資人青睞。

創(chuàng)辦于2014年4月的美國公司Beepi，號稱“二手車C2C鼻祖”。打造了“上門提車/檢測+線上成交+送車上門”的二手車交易閉環(huán)。上線僅一年左右就通過多輪融資募集到1.5億美元，估值達20億美元。

中國二手車電商投資熱始于2015年，2016年雖然只有兩宗但融資額卻創(chuàng)出新高：9月，人人車D輪融了1.5億美元；一周后，瓜子二手車A輪融資2.5億美元。

美國二手車C2C明星“曇花一現(xiàn)”

但C2C二手車鼻祖風光不到兩年就“走下神壇”：2016年初的C輪融資，僅獲7000萬美元，不及原計劃的四分之一，估值也從20億美元縮水至5億美元；2016年末，又傳出Beepi被收購及裁員的消息。

Beepi的曇花一現(xiàn)或許說明美國人頭腦開始清醒了。

美國二手車市場高度發(fā)達，從1990年起交易量保持在4000萬至4500萬之間，為新車銷售量的三倍。空間如此之大，Beepi業(yè)績卻增長乏力，2015年上半年僅成交6000臺。Beepi的實踐說明，C2C模式效率低、車源少、匹配難。

此外，還應看到中國二手車電商的外部環(huán)境比Beepi差一大截：美國二手車市場早已度過蠻荒、步入成熟，車輛認證體系的權威性得到買賣雙方認可，個人征信體系完善。

在中國，私家車主賣二手車屬“超級低頻”行為，社會征集體系又沒有覆蓋到這個領域。賣家做的是是“一錘子買賣”，想的是“下次賣車得猴年馬月了，這次盡可能多賣！車有什么毛病、出過什么事故，你查不出來，我憑什么告訴你?！?即使被當場揭穿，C2C平臺最多將其驅(qū)逐。

可以說，在中國購買二手車的專業(yè)性不亞于“朝奉”（典當師）。如果廚師看看化驗報告就給病人開藥，當醫(yī)生也太容易了。沒有完整的認證、征信體系，普通消費者看看XXX項檢測指標，就能放心購車了？

再者，互聯(lián)網(wǎng)C2C平臺求的是交易量和總金額，面向的是VC，能照章辦事做好那200多項檢測，不誤導消費者就算良心企業(yè)了，不能指望平臺像自己家買車那樣認真。出現(xiàn)任何問題，讓買家直接與賣家交涉，平臺只是信息中介。

事實上，剛剛上路的中國二手車C2C平臺已經(jīng)顯露了這樣的苗頭。例如2016年10月，重慶的雷先生花20萬元通過“人人車”購買了一輛二手現(xiàn)代格銳，工作人員聲稱該車已通過了249項專業(yè)檢查，綜合車況優(yōu)秀。然而在辦理過戶時，雷先生被車管所告知車輛為事故車。業(yè)內(nèi)人士認為，“所謂上百道檢測程序，大多數(shù)檢測都是走過場。”

不過，聰明的中國創(chuàng)業(yè)者不會象Beepi那樣眼看業(yè)績增長乏力還死守C2C原教旨。他們會或明或暗地與“車販”合作。2016年5月，就有媒體懷疑人人車正“異變”為B2C并有可能進一步變異為C2B2C模式。

臨近年末，宣稱“2016年內(nèi)覆蓋300個城市，2017年覆蓋1000個城市”的人人車，覆蓋城市卻從2015年的95個減少到65個。

2017年，在估值壓力下，變異、刷單等現(xiàn)象可能會愈演愈烈。

“好中介”與“壞中介”

“沒有中間商賺差價”是全人類的夢想，中間商除外。

但是，想徹底消滅中間商只能回到小農(nóng)經(jīng)濟時代。商業(yè)社會離不開中間商，餐桌與農(nóng)民地頭之間，蘋果用戶與富士康工人之間必有中間環(huán)節(jié)。

應當討論的不是中間商的存廢，而是它們的職責及費率。盡職盡責、收費合理的是好中介，反之就是壞中介。

例如，二手房買賣需要中介，但費率不應過高。有注冊公司經(jīng)歷的人都知道，中介帶客戶“跑”完全套手續(xù)，包括銀行開戶、落實注冊地、安排兼職會計，最終收費不過幾千元。而鏈家等中介公司卻按總房款的2.7%取費，成交一套500萬的收13.5萬，1000萬的收27萬！提供了什么服務，耗費了多少人力、物力，憑什么比幫人注冊公司高一百倍，動輒收取幾十萬中介費？

實際上，鏈家是將通過門店獲客的成本轉(zhuǎn)嫁給了房奴。遍布全市、數(shù)以千計的門店，時刻出現(xiàn)在買家、賣家、房東、房客身邊。進去看一眼不要緊，守株待兔的中介會千方百計把進店者變成顧客。如此高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化率的“流量”被鏈家們的線下門店“截流”，聯(lián)網(wǎng)公司只能望洋興嘆，即便在網(wǎng)上達成意向，買家總要到現(xiàn)場看房，鏈家們就有機會以門店為據(jù)點“截胡”。但羊毛出在羊身上，數(shù)千門店、數(shù)萬中介人員的費用還是由房奴承擔。

2016年6月，廣布門店的“鏈家”、“我愛我家”在北京簽約數(shù)達到1.1萬套，而房天下（費率0.5%）、愛屋吉屋（費率1%）合計僅有761套。

中介有好壞之分：壟斷資源、阻斷信息甚至威脅利誘、強買強賣的中介是壞中介，最明顯的特征是收費畸高。二手房市場“壞中介”打敗“好中介”是劣幣驅(qū)逐良幣的典型。

二手車交易曾是“壞中介”泛濫的領域，因而“去中介化”口號非常容易深入人心。

去中介不如規(guī)范中介

與消費者相比，整天和車打交道的二手車商則精明得多，不需200多項檢測，只需看一看、聽一聽、開上車跑一圈。車商收車的專業(yè)水準遠超消費者，“打眼”的概率不高于“朝奉”。至少在收車環(huán)節(jié)，有必要讓自負盈虧的車商來把質(zhì)量關。

中介“作惡”怎么辦？有一個被廣泛接受的理念：好的制度使壞人變好，壞的制度使好人變壞。互聯(lián)網(wǎng)平臺與其高喊“去中介”不如規(guī)范中介、服務中介，把“壞中介”變成“好中介”。

二手車電商平臺相當于垂直的天貓，車商玩的不是“一錘子買賣”而是“重復博弈”。在模式②中褐色的B是在線下處于無序狀態(tài)的車商，市場的管理者連有多車商都說不清。因為在許多情況下，車販子根本不進汽車市場的大門（去北京花鄉(xiāng)二手車市場大門外看看就知道了）。

模式④中藍色的車商是被互聯(lián)網(wǎng)技術服務并管理、制約著的群體。賣家的成交紀錄、信用等級、用戶點評都一目了然，差評多了會被降級直至逐出平臺。

打著“去中介”的旗號去搶車商飯碗其實有幾分幼稚。與車商合作，互聯(lián)網(wǎng)平臺的任務從“尋找車源”變成“整合車商”、“管理車商”，可以揚長避短。在這方面，為車商服務起家的易車網(wǎng)經(jīng)驗最為豐富（易車起家的業(yè)務是為車商提供管理軟件及線上推廣）。

得車源者得天下

中國二手車交易量增長確定無疑，1000萬輛、2000萬輛、3000萬輛大關將在5年內(nèi)依次跨過。但這不意味著缺乏行業(yè)經(jīng)驗的互聯(lián)網(wǎng)公司砸錢就可以吃到蛋糕。

得源車源者得天下，而車源又是高度碎片化的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司擅長聚攏碎片化的注意力，到了線下連收集空啤酒瓶都沒有優(yōu)勢可言，更何況需要專業(yè)知識的二手汽車。

目前來看，高效、可靠的車源有兩個：

第一，C2B競拍平臺已經(jīng)成為線上/線下車商獲取車源的重要途徑， 如開新、車置寶、車易拍等等。

第二，以4S店為代表的汽車經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是汽車電商怎么也繞不過去的存在，新車不能，二手車也不能。多數(shù)賣家都有買新車的需求，看新車時自然會尋問置換事項。多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)與C2B競拍平臺建立了合作關系。車輛檢測在門店完成，車主甚至可以在店內(nèi)實時觀看競拍進程。

除了以上兩個渠道，與整車廠商合作不僅可盡享4S店資源，還能“傍大牌”。比如2016年“雙十二”，易車二手車聯(lián)手奧迪、奔馳、大眾、路虎等推出“品牌認證車”，由生產(chǎn)廠家負責本品牌二手車的檢測。

2B的汽車電商必須有全方位的實力才能與車源渠道保持友好合作，如線上獲客能力、金融服務能力等等，否則人家憑什么把車源給你？

從可靠渠道獲得保質(zhì)、保量的車源，二手車由“非標”變?yōu)椤坝袠恕?，互?lián)網(wǎng)公司“用武之地”大增，主要方向有兩個：

1）B2B

中國地域遼闊，經(jīng)濟發(fā)展水平及環(huán)保排放標準不統(tǒng)一，二手車跨地區(qū)交易占相當大的份額。一線城市、廣東等沿海省份為主要的二手車流出地。2016年初，國務院為促進二手車交易提出“國八條”，要求解除二手車的遷徙限制。

單一車商不見得同時擁有在廣東收車、在吉林賣車的能力，B1（收購商）與B2（銷售商）之間就有了交易需求。

二手車電商平臺可以為B2B交易提供便利及相關服務（特別是信貸、融資），雖然費率低，但成交量大、風險低。

以交易規(guī)模而論 ，B2B是當前二手電商的主流。其中，車易拍、優(yōu)信拍的份額合計超過整個二手車電商的六成。

但在B2B模式下，互聯(lián)網(wǎng)公司很容易淪為“管道”，無法發(fā)揮獲客、引流方面的優(yōu)勢，也分不到多少“湯”喝，所獲傭金甚至不能覆蓋成本。

今年6月車易拍宣布裁員。創(chuàng)始人楊雪劍坦言，去年盲目擴張投入過大，只好選擇關閉部分分店。

2）B2C

至此，二手車交易到了鏈條的末端，但仍然有許多“門道”，互聯(lián)網(wǎng)公司最有機會爭一杯羹。易車二手車的業(yè)務重點主要分布在這個階段。

首先是“增信”，免除消費者后顧之憂。如承諾所售二手車“非事故”、“非涉水”、“非問題車”并提供延保等保障措施。易車二手車聯(lián)合300家經(jīng)銷商推出的“保障車”就屬于增信措施。

其次是確定合理的價格。消費者對車的質(zhì)量放心后就要關心價格了，汽車電商最好采取與“獨立第三方”合作方式來確定價格，原因有二：

第一，估值有很強的專業(yè)性和地方性，廣州的估值專家到哈爾濱恐怕難以讓人信服，而互聯(lián)網(wǎng)公司無力在全國自建有數(shù)百家“分號”的估值系統(tǒng);

第二，由第三方機構估值顯得專業(yè)、公正，更容易取信于買家。

目前比較知名的二手車估值機構有精真估、公平價、車300等。

除了估值，還有信貸、保險、送車、售后……互聯(lián)網(wǎng)公司獲得利潤的機會就在這里了。

不要想速成，不能吃獨食

基于近一年中外二手車電商的探索，可以初步得到三點結(jié)論：

第一，二手車交易涉及的“利益鏈條”太長，以C2C模式“吃十節(jié)甘蔗”行不通。Beepi受挫是個警示，外部環(huán)境遠不如美國的中國二手車電商遇到的困難會更大;

第二，二手車交易涉及的“利益鏈條”太復雜，并非外行砸錢就可以在短時間撬動，需要專業(yè)、專注的互聯(lián)網(wǎng)公司“深耕”，不要想速成（快速做大規(guī)模、快速融資、快速拉升估值）;

第三，二手車交易的蛋糕很大，但是從車源分布之分散、交易流程之復雜、周邊之豐富等方面來看，不是一兩家可以“獨吞”的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司做二手車，不要總想著把誰“去”了，要以開放心態(tài)，與眾多合作伙伴穩(wěn)健推進。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內(nèi)容或斷開相關鏈接。