茅臺"控價"真相 茅臺經(jīng)銷商過去幾年賠得很慘嗎？

（原標(biāo)題：茅臺“控價”真相）

編者按：在今年3月18日召開的茅臺外宣大會前夜，知名價值投資者、否極泰基金經(jīng)理董寶珍應(yīng)邀參加貴州茅臺董事長袁仁國主持的招待宴會。宴會上，他和一位茅臺經(jīng)銷商就茅臺酒價格持續(xù)上漲做了討論。經(jīng)銷商的觀點是，之前的幾年經(jīng)銷商承擔(dān)了很大的虧損壓力，茅臺酒漲價可以補償一下經(jīng)銷商；茅臺不該管價格，應(yīng)把定價權(quán)還給市場。董寶珍對此完全不同意，并撰文專門回應(yīng)以上問題，以下為刊發(fā)在凌通價值投資微信公眾號董寶珍文章節(jié)選。茅臺經(jīng)銷商過去幾年賠得很慘嗎？

茅臺經(jīng)銷商雖然在過去幾年沒有賺到什么錢，但是談不上很慘。

首先，我國一家知名的商業(yè)零售連鎖上市公司毛利率只有14%。茅臺經(jīng)銷商并沒有整體虧錢，毛利率也沒有長期低于20%。

其次，我和助手統(tǒng)計了過去4年各個行業(yè)在銀行貸款的壞賬增長率情況。其中，批發(fā)和零售業(yè)的不良貸款增長率為243%，在各個行業(yè)中增速為第一。也就是說，過去幾年各行各業(yè)中最困難的行業(yè)是批發(fā)與零售業(yè)。

我對全國所有商業(yè)上市公司的毛利率進行統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：全國所有的商業(yè)類上市公司平均毛利率是25%。如果用現(xiàn)在1300元（飛天茅臺）的零售價來考察茅臺酒經(jīng)銷商的毛利率，茅臺經(jīng)銷商的毛利率是百分之六七十，比商業(yè)企業(yè)平均毛利率高3倍！

目前商業(yè)企業(yè)還不起銀行貸款成為比較普遍現(xiàn)象，茅臺經(jīng)銷商無論多么困難，沒有任何一家經(jīng)銷商走到還不起銀行貸款，走向破產(chǎn)的狀況。

因此可以得出茅臺經(jīng)銷商過去幾年虧得很慘、賠得很多不是事實，茅臺經(jīng)銷商只是從極不正常的暴利回歸到了正常。

為什么茅臺對價格突破1300元不能接受？

貴州茅臺最近提出了很多措施，強調(diào)如果茅臺酒價格突破1300元，將勸退違規(guī)漲價的經(jīng)銷商，不接受1300元以上的價格。之前，茅臺的核心管理層也做過類似表態(tài)。由此可知，茅臺酒控制在1300元以內(nèi)是茅臺公司的戰(zhàn)略決策不是兒戲，這也是他們認(rèn)為可以實現(xiàn)公司、經(jīng)銷商和消費者共贏的一個價位。

然而，絕大部分茅臺經(jīng)銷商認(rèn)為茅臺不應(yīng)該管價格。為什么茅臺不從“善”如流，而是準(zhǔn)備堅決打擊突破1300元的經(jīng)銷商？

我們回顧一下上一輪茅臺酒價格大波動的原因，根本原因就兩條。一是白酒產(chǎn)業(yè)自身的問題：包括渠道庫存過重，需要去庫存。消費主體轉(zhuǎn)化，民間消費代替非民間消費。二是傳統(tǒng)商業(yè)模式受到互聯(lián)網(wǎng)模式?jīng)_擊，商業(yè)渠道大集中，商家數(shù)量減少，渠道銷售規(guī)模擴大，渠道利潤率下降！由此導(dǎo)致白酒過于離散的單店模式與互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)潮流不適應(yīng)。

在這兩大原因中，白酒渠道庫存過度、消費者主體轉(zhuǎn)換只是表面癥狀，真正的病根是白酒渠道體系結(jié)構(gòu)里，包含著一種能夠產(chǎn)生價格暴漲暴跌的深層內(nèi)部原因。白酒渠道波動真正病根是對新的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)模式不適應(yīng)！

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