要想成為網(wǎng)貸圈里的黑馬 你應(yīng)該這么做

（薛洪言）自2007年國(guó)內(nèi)第一家網(wǎng)貸平臺(tái)成立以來(lái)，網(wǎng)貸行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了10年的時(shí)間，在這10年內(nèi)，行業(yè)經(jīng)歷了少人問(wèn)津的初創(chuàng)期（2007-2012）、蓬勃發(fā)展的爆發(fā)期（2013-2015）、整頓與轉(zhuǎn)型的低潮期（2016年），以及大浪淘沙后的平穩(wěn)發(fā)展期（2017年至今）。在這期間，市場(chǎng)中先后誕生了近6000家平臺(tái)，其中近4000家平臺(tái)基于各種各樣的原因或跑路、或主動(dòng)停業(yè)、或出現(xiàn)兌付困難；在正常營(yíng)運(yùn)的2000多家平臺(tái)中，理財(cái)成交量也出現(xiàn)了明顯的分化過(guò)程，強(qiáng)者恒強(qiáng)，實(shí)力較差或一般的平臺(tái)越來(lái)越無(wú)人問(wèn)津。在這種行業(yè)背景下，平臺(tái)還想脫穎而出、做行業(yè)黑馬的話，需要具備什么條件，又可以采取什么策略呢？其實(shí)，答案就藏在2000多家平臺(tái)的發(fā)展和探索之中。三個(gè)基礎(chǔ)條件合規(guī)、資產(chǎn)獲取和風(fēng)控能力是網(wǎng)貸平臺(tái)可持續(xù)發(fā)展的基石，在目前的行業(yè)環(huán)境下，缺了任何一點(diǎn)，便失去了在市場(chǎng)中博弈的資格，自然不可能成為黑馬。合規(guī)在諸多合規(guī)事項(xiàng)中，資金存管是公認(rèn)最具含金量的，因?yàn)榘凑浙y行對(duì)網(wǎng)貸平臺(tái)的準(zhǔn)入門檻，基本確保了平臺(tái)在合規(guī)方面不存在其他大的紕漏，上線存管之后，合規(guī)方面整體也就差不多了。據(jù)網(wǎng)貸之家統(tǒng)計(jì)，截至2017年6月19日，共有474家正常運(yùn)營(yíng)平臺(tái)宣布與銀行簽訂直接存管協(xié)議（含已上線的247家平臺(tái)），約占同期P2P網(wǎng)貸行業(yè)正常運(yùn)營(yíng)平臺(tái)總數(shù)量的22.07%?？梢?jiàn)，大多數(shù)平臺(tái)都還不具備做黑馬的資格。資產(chǎn)獲取資產(chǎn)獲取能力不僅要看總量，即誰(shuí)能搞到的貸款規(guī)模多，更要看結(jié)構(gòu)，即誰(shuí)的小額借款占比高。行業(yè)發(fā)展早期，小額普惠的定位尚不明確，很多平臺(tái)依靠大額資產(chǎn)獲取能力取得了快速發(fā)展，隨著監(jiān)管對(duì)借款限額的限定，小額借款占比更高的平臺(tái)更具發(fā)展后勁，以消費(fèi)金融標(biāo)、車貸標(biāo)等為主的平臺(tái)開(kāi)始快速崛起。此時(shí)，個(gè)人借款人的獲取能力某種程度上也成了資產(chǎn)獲取能力的代名詞，個(gè)人借款人增長(zhǎng)越快、越平穩(wěn)，平臺(tái)的發(fā)展也便越有后勁。個(gè)人借款人和企業(yè)借款人不同，后者靠一對(duì)一營(yíng)銷，前者則類似理財(cái)端投資者的營(yíng)銷，更依賴綜合營(yíng)銷水平和實(shí)力。風(fēng)控風(fēng)控能力是信貸類業(yè)務(wù)之本。隨著資產(chǎn)的獲取逐步向消費(fèi)金融聚焦，網(wǎng)貸平臺(tái)將更多地與銀行、消費(fèi)金融公司、分期公司等消費(fèi)金融玩家展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)，大家比的便是風(fēng)控能力?？紤]到銀行借助資金成本優(yōu)勢(shì)、電商平臺(tái)借助場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)已經(jīng)牢牢占據(jù)了最優(yōu)質(zhì)的一批借款用戶，網(wǎng)貸平臺(tái)、消費(fèi)金融公司和分期公司把更多的精力放在次級(jí)類用戶挖掘上，對(duì)其數(shù)據(jù)積累和獲取、大數(shù)據(jù)風(fēng)控能力等均提出更高的要求。一個(gè)導(dǎo)火索：跨越鴻溝基礎(chǔ)條件具備后，平臺(tái)要想成為黑馬，仍欠東風(fēng)。這股東風(fēng)，便是跨越企業(yè)獲客的天然鴻溝的導(dǎo)火索。唯有如此，才能從小眾市場(chǎng)走入主流人群，并享受爆發(fā)式增長(zhǎng)的洗禮。杰弗里?摩爾在《跨越鴻溝》一書中將新產(chǎn)品的市場(chǎng)分為早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)兩類，早期市場(chǎng)用戶主要是早期采用者和內(nèi)行人士，除此之外的其他用戶構(gòu)成主流市場(chǎng)。早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間存在一條鴻溝，絕大多數(shù)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣都止步于此，成為創(chuàng)業(yè)潮中的犧牲品，少數(shù)跨過(guò)這一鴻溝的企業(yè)，則會(huì)進(jìn)入一片廣闊的市場(chǎng)空間，迎來(lái)高速增長(zhǎng)期。圖 1 新產(chǎn)品的獲客鴻溝至于為何會(huì)存在這么一條鴻溝，本質(zhì)的原因可能在于，主流市場(chǎng)用戶傾向于選擇主流的產(chǎn)品，即他們整體更保守或沒(méi)有精力去嘗試小眾產(chǎn)品。對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)而言，首先要變成主流的產(chǎn)品，其次才能吸引到主流的用戶，看上去好像是先有雞還是先有蛋的兩難選題，畢竟，沒(méi)有吸引到主流用戶，怎么會(huì)是主流產(chǎn)品呢？其實(shí)，并不復(fù)雜。先確保自己是款好產(chǎn)品，并具備了承接爆發(fā)式增長(zhǎng)的各項(xiàng)資源儲(chǔ)備，然后要做的便是讓主流用戶知道你的存在。網(wǎng)貸行業(yè)中恰恰有一個(gè)比較經(jīng)典的案例，愛(ài)錢進(jìn)。網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)顯示，2017年6月網(wǎng)貸平臺(tái)成交量排名中，愛(ài)錢進(jìn)位居第6名，2017年1月的排名為第11名，基本上每月前進(jìn)一個(gè)名次。包括筆者在內(nèi)的很多人了解愛(ài)錢進(jìn)，都是從去年熱門網(wǎng)劇《老九門》開(kāi)始的，在我看來(lái)，這次經(jīng)典營(yíng)銷事件，對(duì)愛(ài)錢進(jìn)而言，便是幫助其跨越鴻溝的導(dǎo)火索。與傳統(tǒng)的電視、紙媒、新媒體營(yíng)銷不同，愛(ài)錢進(jìn)在網(wǎng)劇《老九門》中亮相，是基于劇情、人物性格定制化植入廣告，對(duì)觀眾（潛在的投資人）而言，既新鮮又貼切，既無(wú)普通廣告的違和感，又激發(fā)了用戶的好奇心和購(gòu)買欲。上個(gè)圖你們感受下。實(shí)際效果如何呢？雖然沒(méi)有針對(duì)此次營(yíng)銷效果的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，但愛(ài)錢進(jìn)的月成交量的確是從2016年8月上了一個(gè)新臺(tái)階，開(kāi)啟了進(jìn)入主流市場(chǎng)之路。圖 2 愛(ài)錢進(jìn)月度成交量（億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)貸天眼當(dāng)然，營(yíng)銷只是導(dǎo)火索，平臺(tái)能夠取得高速增長(zhǎng)而沒(méi)有掉鏈子，本質(zhì)上還是做足了充分的準(zhǔn)備，正如我們前面講的三個(gè)基礎(chǔ)條件，合規(guī)性（在上量前便已經(jīng)與銀行簽署協(xié)議，被電視劇吸引過(guò)來(lái)的潛在投資者更加放心）、資產(chǎn)獲?。ㄒ恢本劢剐☆~分散領(lǐng)域，資產(chǎn)獲取更平穩(wěn)，不會(huì)有下線大額標(biāo)帶來(lái)的排隊(duì)投標(biāo)現(xiàn)象）和優(yōu)秀的風(fēng)控能力（依托母公司凡普金科自主研發(fā)“FinUp云圖”大數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)風(fēng)控生態(tài)系統(tǒng)），但話說(shuō)回來(lái)，沒(méi)有這次成功的營(yíng)銷，便少了一個(gè)跨越鴻溝的導(dǎo)火索。擁抱變化、擁抱轉(zhuǎn)型在網(wǎng)貸行業(yè)，或者在任何行業(yè)，基本都不存在“一招鮮、吃遍天”的情形，也許曾經(jīng)存在，但現(xiàn)在已經(jīng)不行。所以，任何一個(gè)機(jī)構(gòu)，都要擁抱變化、擁抱轉(zhuǎn)型，尤其是憑借“一招鮮”快速崛起的黑馬，對(duì)于這種“一招鮮”務(wù)必要有清醒的認(rèn)識(shí)，若固守，便成了持續(xù)發(fā)展的枷鎖。所以，在有幸成為行業(yè)黑馬的第一天，便要開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型。從小眾市場(chǎng)步入主流市場(chǎng)，要研究主流市場(chǎng)用戶的口味和偏好，針對(duì)性進(jìn)行產(chǎn)品模式的改良，“屈從”于主流用戶的認(rèn)知。此外，當(dāng)企業(yè)從追隨者逐步變成領(lǐng)頭羊時(shí)，也要開(kāi)始更多地探索行業(yè)發(fā)展新模式、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新方向，為行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展承擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任，這也需要擁抱變化、積極轉(zhuǎn)型。最后，就網(wǎng)貸行業(yè)目前的格局來(lái)看，還有沒(méi)有可能出現(xiàn)黑馬？還是有的，原因有三，一是理財(cái)是個(gè)大市場(chǎng)，二是理財(cái)這個(gè)大市場(chǎng)現(xiàn)在提供的服務(wù)還有很大的改進(jìn)空間，三是在理財(cái)這個(gè)市場(chǎng)中，還沒(méi)有哪家企業(yè)真正牢牢占據(jù)了用戶心智。所以，一個(gè)叫P2P理財(cái)?shù)膽?zhàn)斗馬上結(jié)束了，但一個(gè)叫資管理財(cái)?shù)膽?zhàn)斗才剛剛開(kāi)啟而已。誰(shuí)會(huì)是下一匹黑馬呢？時(shí)間會(huì)給我們答案。

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