深度拆解：互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)預(yù)測(cè)

3月22日訊，在汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)在發(fā)展需求及資本浪潮下，互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。其中有哪些我們可借鑒的經(jīng)驗(yàn)和值得把握的機(jī)遇呢?

互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

(一)整體業(yè)務(wù)發(fā)展情況。

1、業(yè)務(wù)形態(tài)。目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要有四種形態(tài)。一是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)保險(xiǎn)公司官網(wǎng)(PC/移動(dòng)端)幫助客戶出單;二是自然用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提交簡(jiǎn)單信息，保險(xiǎn)公司客服人員通過(guò)電話給客戶去電促成保單的;三是自然用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接完成網(wǎng)上投保的所有動(dòng)作;四是保險(xiǎn)公司通過(guò)第三方合作而來(lái)的網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

2、業(yè)務(wù)規(guī)模。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2015年全行業(yè)網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)716億元，同比增長(zhǎng)51.94%。但大部分業(yè)務(wù)為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)保險(xiǎn)公司官網(wǎng)幫助客戶出單，車(chē)主主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)起投保成交的業(yè)務(wù)占比較小。根據(jù)從各家公司不具名人士獲取的大概數(shù)據(jù)相加，2015年車(chē)主主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)端投保(填寫(xiě)信息成功投?；螂娫捒头M(jìn)成單)最終成交的保費(fèi)不超過(guò)50億元，車(chē)主自主提交保單并自主完成線上保單提交及在線支付的業(yè)務(wù)規(guī)模不超過(guò)10億元?？梢?jiàn)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的真實(shí)業(yè)務(wù)規(guī)模仍然較小。

(二)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)水平。

此處所講網(wǎng)絡(luò)化的建設(shè)水平主要指架構(gòu)及服務(wù)器、UI/UE、產(chǎn)品邏輯模塊設(shè)置、自動(dòng)化技術(shù)及新技術(shù)應(yīng)用、支付便捷性、人才儲(chǔ)備等方面。

1、架構(gòu)及服務(wù)器。服務(wù)器處于小型機(jī)或小型機(jī)集群階段，響應(yīng)能力、穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)性均有待提升，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有新興的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司將服務(wù)部署在云平臺(tái)，未來(lái)應(yīng)該會(huì)成為一種趨勢(shì)。從服務(wù)器的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)器響應(yīng)情況看，目前平安車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)先其他公司較多。

2、UI/UE。PC端平安車(chē)險(xiǎn)官網(wǎng)UE/UI大幅領(lǐng)先其他公司，移動(dòng)端除平安車(chē)險(xiǎn)外，安盛天平、陽(yáng)光車(chē)險(xiǎn)移動(dòng)端UE/UI也較好。

3、產(chǎn)品邏輯模塊設(shè)置。人保車(chē)險(xiǎn)、平安車(chē)險(xiǎn)依靠自身海量的數(shù)據(jù)庫(kù)，在自動(dòng)化續(xù)保方面優(yōu)勢(shì)明顯，平安車(chē)險(xiǎn)在業(yè)務(wù)邏輯的差異化自動(dòng)匹配上優(yōu)勢(shì)明顯。

4、自動(dòng)化技術(shù)及新技術(shù)應(yīng)用。平安在這個(gè)方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯，譬如在VIN碼自動(dòng)解析車(chē)輛型號(hào)、車(chē)型選擇的模糊查詢等方面均領(lǐng)先行業(yè)。(相關(guān)技術(shù)均為外部合作方提供，體現(xiàn)出整個(gè)行業(yè)對(duì)外部技術(shù)的集成應(yīng)用度較低，其他很多保險(xiǎn)公司了解到新技術(shù)，內(nèi)置應(yīng)用的想法和推進(jìn)效率也較慢)但與外部第三方車(chē)險(xiǎn)平臺(tái)比，仍有一定差距，包括OCR識(shí)別技術(shù)、VIN碼自動(dòng)解析品牌車(chē)型精準(zhǔn)度上，均有一定差距。

5、支付便捷性。目前互聯(lián)網(wǎng)支付主要有四大派系，一是支付寶、二是微信支付、三是京東白條支付、四是傳統(tǒng)第三方支付工具，從用戶體驗(yàn)看，前三者得益于龐大的用戶賬號(hào)體系，支付的便捷度大幅超過(guò)傳統(tǒng)第三方支付工具。而目前僅有少數(shù)保險(xiǎn)公司收銀臺(tái)頁(yè)面支持微信或支付寶的支付功能，用戶支付的便捷體驗(yàn)性不好。

6、人才儲(chǔ)備。保險(xiǎn)公司不缺乏保險(xiǎn)專業(yè)人才，但互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)目前更多承擔(dān)的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售職能，因此做互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)，保險(xiǎn)人才是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)人才是重點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)人才儲(chǔ)備方面，各家公司恰恰在互聯(lián)網(wǎng)人才這個(gè)重點(diǎn)上儲(chǔ)備不足。一是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司薪酬及體制機(jī)制上很難與互聯(lián)網(wǎng)接軌;二是保險(xiǎn)公司培養(yǎng)起來(lái)的復(fù)合型人才受體制制約也很難發(fā)揮、大多外走他處。

綜合來(lái)看，保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)水平仍然較低。

(三)網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)第三方平臺(tái)發(fā)展情況。

本文所指第三方主要為綜合類(lèi)移動(dòng)平臺(tái)下的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)頻道、垂直類(lèi)保險(xiǎn)電商平臺(tái)、獨(dú)立車(chē)險(xiǎn)第三方平臺(tái)。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，本文也只納討論移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)平臺(tái)。

另外，第三方和保險(xiǎn)公司的合作一般有三類(lèi)：一是跳鏈?zhǔn)?，成本低，但用戶跳出?chǎng)景后的用戶感受和體驗(yàn)較差;二是iframe嵌套式，部分解決場(chǎng)景融合問(wèn)題，但第三方無(wú)法對(duì)保險(xiǎn)公司的投保流程及嵌套的頁(yè)面進(jìn)行任何優(yōu)化;三是API接口化對(duì)接，能完美解決大部分的用戶交互及用戶體驗(yàn)問(wèn)題。三種方式技術(shù)難度越來(lái)越大，對(duì)資源的要求也越來(lái)越高。

1、綜合類(lèi)移動(dòng)平臺(tái)。

①Baidu目前在其baidu地圖中開(kāi)辟了車(chē)險(xiǎn)頻道，主要是跳轉(zhuǎn)至保險(xiǎn)公司頁(yè)面。

②阿里/螞蟻金服在支付寶的加油服務(wù)中內(nèi)置了車(chē)險(xiǎn)商城，商城中的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)由一家第三方網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)平臺(tái)提供，螞蟻金服尚未推出自己與保險(xiǎn)公司對(duì)接的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)。

③騰訊主要分兩塊。手Q在錢(qián)包的城市服務(wù)外接了第三方車(chē)險(xiǎn)服務(wù)。微信目前無(wú)車(chē)險(xiǎn)服務(wù)，只能在搜索中搜索相關(guān)的公眾服務(wù)賬號(hào)，下一步有可能外界相關(guān)服務(wù)商，推出微信車(chē)險(xiǎn)服務(wù)。

④京東。京東主要分兩塊，京東商城APP，目前無(wú)車(chē)險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)。京東金融APP，近期會(huì)在白條板塊增加白條車(chē)險(xiǎn)服務(wù)，為外接第三方車(chē)險(xiǎn)服務(wù)。

2、垂直類(lèi)保險(xiǎn)電商平臺(tái)。

在移動(dòng)端不太活躍，缺乏市場(chǎng)影響。

3、獨(dú)立車(chē)險(xiǎn)第三方平臺(tái)。

目前技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)比較好的三家。

①易鑫車(chē)險(xiǎn)，通過(guò)API接口與保險(xiǎn)公司對(duì)接，覆蓋了國(guó)內(nèi)排名前三的人保、平安、太平洋。市場(chǎng)成熟后會(huì)向用戶開(kāi)放車(chē)險(xiǎn)自動(dòng)比價(jià)服務(wù)。

②北京融?？萍?，向用戶提供車(chē)險(xiǎn)自動(dòng)比價(jià)服務(wù)，自動(dòng)比價(jià)目前暫未涵蓋平安車(chē)險(xiǎn)與人保車(chē)險(xiǎn)。

③靈犀金融，向用戶提供車(chē)險(xiǎn)自動(dòng)比價(jià)服務(wù)，自動(dòng)比價(jià)目前暫未涵蓋平安車(chē)險(xiǎn)與人保車(chē)險(xiǎn)。

(四)車(chē)主網(wǎng)絡(luò)投保意愿。

網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)上有價(jià)值的新生事物能快速接受，從2011年起，所有網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的參與方總耗資保守估計(jì)也在30億元以上，為何投入如此巨大，市場(chǎng)遲遲未能啟動(dòng)并快速發(fā)展?用一句簡(jiǎn)單的話總結(jié)恰如其分：“群眾的眼睛是雪亮的”?，F(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)價(jià)格，沒(méi)有體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)投保的便捷性與成本優(yōu)勢(shì)，相反大部分時(shí)候比線下傳統(tǒng)渠道價(jià)格更貴，用戶自然很難通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成車(chē)險(xiǎn)投保。

根據(jù)與眾多車(chē)主的交流及訪談，在車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)中，只要網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)價(jià)格與其他渠道價(jià)格一致或比其他渠道更加便宜，幾乎所有的年輕車(chē)主均會(huì)選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)投保，畢竟網(wǎng)絡(luò)的便捷性及可選擇性更加豐富。

因此，當(dāng)下大的環(huán)境下，車(chē)主通過(guò)網(wǎng)絡(luò)投保的內(nèi)在意愿性較強(qiáng)，需等待監(jiān)管部門(mén)、保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)的定價(jià)上更加開(kāi)放，更多的考慮渠道成本優(yōu)勢(shì)重新厘定渠道優(yōu)惠系數(shù)。

(五)市場(chǎng)模式。

網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)模式方面，現(xiàn)在主要是三種模式。

①保險(xiǎn)公司官網(wǎng)直銷(xiāo)。為單一品牌報(bào)價(jià)，不可議價(jià)，選擇性不夠豐富，適合品牌粘性較高、價(jià)格不太敏感的車(chē)主人群。

②大型垂直類(lèi)平臺(tái)的車(chē)險(xiǎn)超市模式。用戶選擇性較多，適合品牌與價(jià)格兼顧，愿意承受一些麻煩在各家公司分別獨(dú)立報(bào)價(jià)的車(chē)主用戶。

③自動(dòng)比價(jià)平臺(tái)。適合價(jià)格敏感型，愿意犧牲品牌偏好及一定的潛在服務(wù)折損，比價(jià)的用戶體驗(yàn)性較好，基本可以做到一次信息填寫(xiě)，直觀了解各家公司的價(jià)格差異性。

互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)發(fā)展預(yù)測(cè)

(一)第三方呈現(xiàn)方式走向何種模式?

一般來(lái)講有三種模式的可能性，分別是保險(xiǎn)超市、自動(dòng)比價(jià)、保險(xiǎn)超市與自動(dòng)比價(jià)融合模式?；谇皟烧卟荒軡M足所有車(chē)主用戶群體的需求，保險(xiǎn)超市與自動(dòng)比價(jià)融合的模式將逐步成為主要的第三方平臺(tái)呈現(xiàn)方式，一方面首屏呈現(xiàn)的主要幾家大品牌可滿足強(qiáng)品牌偏好性用戶。另外比價(jià)入口可滿足強(qiáng)價(jià)格敏感型用戶在投保選擇中對(duì)價(jià)格的關(guān)切。

(二)網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)前端銷(xiāo)售未來(lái)主要依靠第三方平臺(tái)還是保險(xiǎn)公司?

從非壟斷型產(chǎn)品的服務(wù)型行業(yè)看，前端的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都會(huì)在商業(yè)規(guī)律下，逐步由專業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)商完成，鮮有例外。譬如航空公司提供承運(yùn)人服務(wù)，但銷(xiāo)售主要由攜程、去哪兒網(wǎng)完成。短期住宿服務(wù)主要由酒店提供服務(wù)，但銷(xiāo)售也主要由第三方代理商完成。因此，網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)前端銷(xiāo)售未來(lái)將以第三方平臺(tái)為主，保險(xiǎn)公司官網(wǎng)為輔。

(三)市場(chǎng)平衡點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)對(duì)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)最大的價(jià)值就在于效率提升帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本下降，根據(jù)國(guó)內(nèi)未來(lái)2億輛家庭自用車(chē)保有量計(jì)算，市場(chǎng)每年將有超過(guò)7000億的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入，按照其中5000億通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成投保，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式平均節(jié)約20個(gè)點(diǎn)的銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)算，行業(yè)有1000億的溢出價(jià)值。其中預(yù)計(jì)有700億左右將通過(guò)直接的價(jià)格降低回饋給車(chē)主，200億將以新增利潤(rùn)流向在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中最成功的幾家公司，100億流向前幾大第三方車(chē)險(xiǎn)平臺(tái)作為運(yùn)營(yíng)成本及利潤(rùn)。

(四)資源投入需求。

網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)最終成熟后的大平臺(tái)模式，需要具備的幾個(gè)方面剛性資源，亦是資源投入的重點(diǎn)。

1、較強(qiáng)的品牌聲量及流量資源。主要依賴于品牌性廣告投入及與大的垂直類(lèi)、綜合類(lèi)車(chē)主應(yīng)用型平臺(tái)的合作，發(fā)展的成熟過(guò)程中每年品牌及流量資源投入在5~20億之間甚至更高。

2、極好的用戶交互及營(yíng)銷(xiāo)傳達(dá)性。主要依賴頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才、營(yíng)銷(xiāo)人才及可能的用戶消費(fèi)心理學(xué)人才，總薪酬類(lèi)成本不高，但最優(yōu)秀的人才可能需要依靠期權(quán)激勵(lì)等方式才能持續(xù)留住。

3、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。需要有相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)精算或業(yè)務(wù)專家，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的跟蹤、監(jiān)控，及時(shí)與合作保險(xiǎn)公司靈活調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)。通過(guò)碎片離散化的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，尋找新的可依賴風(fēng)險(xiǎn)因子輔助用戶與保險(xiǎn)公司之間的雙向精準(zhǔn)匹配。

4、科技化的避損、減損指引力。通過(guò)科技及安全教育等方式，為用戶提供“超保險(xiǎn)化”的關(guān)懷服務(wù)，從生命、人員安全角度出發(fā)，以人的主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)防范、標(biāo)的車(chē)輛的自動(dòng)化風(fēng)險(xiǎn)防范上進(jìn)行前端干預(yù)，降低平均損失發(fā)生率。

5、以強(qiáng)有力的車(chē)主綜合服務(wù)提升用戶粘性。整合車(chē)主類(lèi)的服務(wù)應(yīng)用，以單臺(tái)車(chē)險(xiǎn)較大價(jià)格優(yōu)勢(shì)+高頻低單均的其他服務(wù)，營(yíng)造高頻的車(chē)主應(yīng)用場(chǎng)景。

(五)網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)成熟后市場(chǎng)達(dá)成新的穩(wěn)態(tài)下的各方關(guān)系。

與現(xiàn)有的市場(chǎng)穩(wěn)態(tài)相比，網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)成熟后，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈條上的車(chē)主(客戶)、保險(xiǎn)公司(產(chǎn)品提供方)、傳統(tǒng)中介等業(yè)務(wù)代理方(中間商)中，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)交易效率的根本性提升，大約能使現(xiàn)有車(chē)險(xiǎn)交易環(huán)節(jié)30%的成本降低至10%以內(nèi)，使得車(chē)主的保費(fèi)將得以明顯降低，保險(xiǎn)公司獲得一部分產(chǎn)業(yè)效率提升帶來(lái)的額外利潤(rùn)，而傳統(tǒng)的中間商受制于無(wú)法降低的運(yùn)營(yíng)成本要么向網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，要么市場(chǎng)份額逐漸萎縮，市場(chǎng)將出現(xiàn)幾家大的第三方網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)平臺(tái)，瓜分市場(chǎng)份額。

(六)網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)成熟后對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈整體的影響。

現(xiàn)有汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈主要由主機(jī)廠商完成產(chǎn)業(yè)鏈整合。主機(jī)廠商及核心配件廠商為了獲取高額利潤(rùn)，通過(guò)對(duì)車(chē)源及核心零配件供應(yīng)體系的絕對(duì)把控，擠壓經(jīng)銷(xiāo)商正常利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。通過(guò)壓力傳導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商為了維持其正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上不斷抬高傭金比例，提高維修價(jià)格，擠壓保險(xiǎn)公司合理利潤(rùn)。隨著國(guó)內(nèi)家用車(chē)的供需關(guān)系變化，主機(jī)廠對(duì)市場(chǎng)的整合能力逐步下降，根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)集中度較高的市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司會(huì)依托其市場(chǎng)集中度優(yōu)勢(shì)，逐步在汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中起到?jīng)Q定作用，逐步打破經(jīng)銷(xiāo)商以汽車(chē)金融類(lèi)收益補(bǔ)貼其新車(chē)銷(xiāo)售虧損，繼而打破主機(jī)廠商對(duì)新車(chē)定價(jià)及渠道體系的畸形控制，最終表現(xiàn)為主機(jī)廠商利潤(rùn)率下滑、保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售端成本下降，利潤(rùn)由主機(jī)廠商流向保險(xiǎn)公司，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈平衡狀態(tài)。（文／車(chē)云）

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