馬云和中國(guó)商人非洲淘金：這里是地獄之門，這里是天堂之路

這里曾是被戰(zhàn)爭(zhēng)、失業(yè)、動(dòng)蕩、貧窮、干旱、疾病籠罩的地獄之門，這里是地球第二大洲非洲。一個(gè)巨大的不等邊三角形，被地中海、紅海、印度洋和大西洋四面環(huán)繞。

但第一次訪問(wèn)非洲的馬云就確信，這里也是通往天堂之路，“非洲正在加速發(fā)展，非洲會(huì)成為亞洲之后全世界的增長(zhǎng)引擎?！?/p>

一

看好非洲的還有來(lái)自中國(guó)大陸的精明商人。

大西洋在非洲西部沖刷出一個(gè)明顯的凹陷，座落著尼日利亞最大的港口城市拉各斯。

港口有個(gè)中國(guó)城，鋸齒形垛口的紅色外墻墻頭上，掛著尼日拉亞和中國(guó)國(guó)旗，近200家商鋪里，半數(shù)來(lái)自長(zhǎng)三角。

浙江諸暨飛亞紡織有限公司（以下簡(jiǎn)稱飛亞）的非洲淘金夢(mèng)，從這里開(kāi)始。

2004年，飛亞開(kāi)始在這里設(shè)點(diǎn)，自產(chǎn)自銷。飛亞的主打產(chǎn)品，是色彩艷麗、風(fēng)格奔放的全棉提花布、印花布、色織布、染色布等等。西非國(guó)家的傳統(tǒng)服飾面料，90%以上的來(lái)自浙江地區(qū)，西非國(guó)家代表團(tuán)還穿著它們參加了巴西奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式。

就在飛亞入住中國(guó)城的同一年，大連德慧化工有限公司總經(jīng)理唐立斌上線了阿里巴巴國(guó)際站。與飛亞主動(dòng)拓展非洲客戶不同。做外貿(mào)出身的唐立斌來(lái)到線上，多少有點(diǎn)出于無(wú)奈。

2003年非典來(lái)了，各種外貿(mào)展會(huì)停辦了，業(yè)務(wù)來(lái)源被掐斷了。

苦悶的唐立斌，偶然翻到了《國(guó)際商報(bào)》，報(bào)道阿里巴巴“足不出戶，做出生意”。

唐立斌立刻打過(guò)去電話，接電話的人說(shuō)會(huì)回電。等了一年，回電才打了過(guò)來(lái)，唐立斌在阿里巴巴國(guó)際站上開(kāi)了第一個(gè)家網(wǎng)上站點(diǎn)。開(kāi)始為加納、喀麥隆、尼日利亞提供凈水設(shè)備;為埃塞俄比亞制藥廠提供腦瘤藥、抗瘧疾藥的原料；為非洲的礦產(chǎn)公司提供提煉貴金屬必須用到的添加劑。非洲市場(chǎng)為其貢獻(xiàn)了10%的營(yíng)收。

現(xiàn)在，大連慧工60％以上的銷售額由阿里渠道貢獻(xiàn)，而新增客戶中，則有7成來(lái)自阿里。

高健所在的江蘇億豐結(jié)晶科技江蘇股份有限公司，接觸非洲市場(chǎng)則是最晚的。

2013年，億豐員工在阿里頁(yè)面瀏覽，有個(gè)非洲客戶從旺旺上詢價(jià)，億豐十分鐘后就完成了報(bào)價(jià)。幾天后，200萬(wàn)的合同敲定了。雙方都很痛快，合作愉快，如今這位非洲客戶已經(jīng)成為了億豐四年的老客戶。

現(xiàn)在，億豐的非洲客戶已經(jīng)覆蓋了尼日利亞、肯尼亞、埃塞俄比亞等國(guó)家。依靠外貿(mào)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，億豐登陸了新三板。

對(duì)于浙江湖州的宋淦金來(lái)說(shuō)，非洲不是n分之一，是1，是100%，他創(chuàng)立的高睿經(jīng)編，專門生產(chǎn)出口非洲的蚊帳。

一頂頂蚊帳，從宋淦金湖州的工廠里，跨越萬(wàn)里之遙的重洋，被運(yùn)送到布基納法索等非洲國(guó)家，憑借結(jié)實(shí)、耐用、便宜，竟然在非洲成了“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，這里沒(méi)有淡旺季，因?yàn)榉侵尬米芋w格更大，所以，網(wǎng)眼更大的非洲專攻蚊帳更受歡迎。

非洲市場(chǎng)每年能為宋淦金帶來(lái)上億人民幣的營(yíng)收。

二

唐立斌、高健等人共同匯聚的阿里巴巴，與非洲的關(guān)系，因?yàn)轳R云的造訪變得更加熱絡(luò)起來(lái)。

在肯尼亞，曾經(jīng)的高考落榜生馬云，用自己被失敗炙烤了數(shù)次的奮斗經(jīng)歷，告訴那些為前途迷茫的年輕人，“我堅(jiān)信，非洲是全球經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的希望，也擁有著世界所需要的包容性經(jīng)濟(jì)的解決方案?！?/p>

參加了馬云5人小型座談會(huì)的肯尼亞青年創(chuàng)業(yè)者Kasomo，對(duì)馬云的鼓勵(lì)深信不疑，“他在追求成功的過(guò)程中克服了巨大障礙，這為有意成為創(chuàng)業(yè)者的非洲年輕人注入了新的樂(lè)觀”。

美國(guó)新銳媒體Quartz發(fā)現(xiàn)，馬云在非洲得到了比扎克伯格更隆重的歡迎。扎克伯格去年9月也到訪了非洲。相比這位畢業(yè)于美國(guó)常青藤的精英，馬云白手起家的故事更能讓非洲青年產(chǎn)生共鳴?！八幌裨瞬裨诠鹚奚崂飫?chuàng)建了Facebook，他三次高考落榜，艱難考上大學(xué)，在公寓里創(chuàng)建了阿里巴巴。肯尼亞創(chuàng)業(yè)孵化機(jī)構(gòu)Nailab的創(chuàng)始人Sam Gichuru告訴記者，在非洲，更多創(chuàng)業(yè)者跟馬云一樣，他們從馬云的故事中獲得極大激勵(lì)?！?/p>

和馬云同行的聯(lián)合國(guó)貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議秘書長(zhǎng)基圖伊，顯然對(duì)這位“新同事”的表現(xiàn)相當(dāng)滿意，他對(duì)新華社評(píng)價(jià)說(shuō)，作為聯(lián)合國(guó)顧問(wèn)的馬云，是青年愿望的體現(xiàn)，他對(duì)肯尼亞的訪問(wèn)將留下不可磨滅的印記?！八膱?jiān)韌、激情和智慧肯定會(huì)激發(fā)肯尼亞的年輕企業(yè)家?！?/p>

肯尼亞最大報(bào)紙《星報(bào)》則說(shuō)，當(dāng)馬云出現(xiàn)在內(nèi)羅畢，所有的肯尼亞人都“驚醒”了。

阿里國(guó)際站的數(shù)據(jù)顯示，近三年來(lái)，非洲國(guó)家在阿里巴巴國(guó)際站上的訂單量穩(wěn)步增長(zhǎng)。2016年訂單較2014年全年增長(zhǎng)逾2倍。阿里巴巴國(guó)際站有約700萬(wàn)非洲注冊(cè)用戶，2017年第一季度同比增長(zhǎng)31%。

而被稱為國(guó)際版淘寶的速賣通非洲地區(qū)，近三年平均訂單數(shù)約每年322萬(wàn)訂單，206年全年同比增長(zhǎng)34.6%，無(wú)線成交同比上升81.7%；服裝服飾、手機(jī)通訊、美發(fā)飾品、汽車摩配以及消費(fèi)電子是最受歡迎的暢銷品，國(guó)產(chǎn)品牌一加、Dooge、紅米手機(jī)銷量在整個(gè)非洲地區(qū)排名靠前，定制婚紗也收到非洲新娘追捧。

三

這里是希望之都，這里是失望之城。非洲的冒險(xiǎn)故事里，有勵(lì)志的造富傳奇，也有苦澀和失敗。

讓飛亞的趙晶恐懼的不是炎熱干旱的天氣，以及塵土飛揚(yáng)、坑坑洼洼的黃泥路，而是動(dòng)蕩的政策、難以追討的欠款，殘缺的司法體系，差強(qiáng)人意的治安等社會(huì)因素。

在拉各斯的駐點(diǎn)開(kāi)業(yè)到第三年時(shí)，來(lái)自中國(guó)的服飾、布料廠商，已經(jīng)嚴(yán)重沖擊了尼日利亞本地的紡織業(yè)，一些尼日利亞本地商人開(kāi)始去當(dāng)?shù)厣虝?huì)告狀，隨后，尼日利亞政府決定停止從中國(guó)進(jìn)口服裝，很多中國(guó)店鋪損失巨大，被迫關(guān)門。

雪上加霜，一位大客戶惡意欠款不結(jié)算。飛亞找了大使館，又掏了大把錢請(qǐng)了律師，但錢至今沒(méi)要回來(lái)。尼日利亞屬于聯(lián)邦制國(guó)家，各個(gè)州的法律大相徑庭，一旦發(fā)生欠款，幾乎可能成功追討。

趙晶至今不愿也不敢提及這筆壞賬的具體金額，“對(duì)公司打擊很大，很大一筆錢。”飛亞撤銷了非洲駐點(diǎn)，轉(zhuǎn)而回國(guó)。

撤點(diǎn)后，2007年，飛亞對(duì)非洲市場(chǎng)的開(kāi)拓，開(kāi)始從辦事處轉(zhuǎn)向阿里平后，后者的好處顯而易見(jiàn)，第一，突破了區(qū)域限制，而辦事處只能覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；第二，拓展了客戶資源，接觸到更多新客戶。

而且，因?yàn)榘⒗锲脚_(tái)能夠積累信用評(píng)價(jià)，所以遠(yuǎn)在非洲的客戶，會(huì)參考飛亞在阿里巴巴上積累的良好的評(píng)價(jià)和信用，找到飛亞。

與非洲客戶打了幾年交道，每年幾千萬(wàn)訂單，高健的客戶主要是非洲政府部門、學(xué)校等，他覺(jué)得非洲客戶很爽快，不墨跡，“有時(shí)貨晚到幾天啊，稍微有點(diǎn)小問(wèn)題，他們也不會(huì)為難你，比較靠譜?！?/p>

唐立斌也有類似感受。他認(rèn)為，非洲市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)很匹配。同等品質(zhì)，中國(guó)產(chǎn)品是歐美的五分之一，而非洲的購(gòu)買力相對(duì)不高，尤其青睞物美價(jià)廉的產(chǎn)品。而且，相比于已成價(jià)格紅海的東南亞市場(chǎng)，非洲的利潤(rùn)里相對(duì)有保證。

盡管看好非洲，但避免欠款，也是唐立斌做外貿(mào)的重要風(fēng)控措施之一。

在信用體系發(fā)達(dá)的歐美市場(chǎng)，信用證是主要的交易方式。但是在面對(duì)初次接觸的非洲客戶時(shí)，唐立斌、高健的共同選擇，就是在信用證上增加保兌行，而且一般會(huì)優(yōu)選花旗、匯豐、渣打這樣的全球銀行巨頭，手續(xù)費(fèi)高達(dá)合同總的3%左右。

但信用證只能防止貨款兩款，遇到客戶反悔，不要貨也不給錢的情況，來(lái)回的運(yùn)費(fèi)損失同樣巨大，“比如機(jī)械是設(shè)備，全是定制的，退回來(lái)沒(méi)人要?！?/p>

優(yōu)選的付款方式則是“三七制”，首款三成，在收到貨或者發(fā)貨前，結(jié)清另外7成余款。但并非所有的新客戶都能理解，在45－60天漫長(zhǎng)的海運(yùn)周期前先行付款，也讓那些新客戶心生疑慮。

現(xiàn)在，唐立斌購(gòu)買了中國(guó)信用保險(xiǎn)的服務(wù)，根據(jù)去年近2億人民幣的出口額，僅保費(fèi)一項(xiàng)就高達(dá)幾十萬(wàn)元。

唐也遭遇過(guò)惡意欠款，“當(dāng)時(shí)倒吸一口涼氣，哎呀，幸虧買了保險(xiǎn)?！?/p>

去年年初，由于尼日利亞國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，國(guó)內(nèi)美元儲(chǔ)備消耗殆盡，中國(guó)信保甚至把尼日利亞移出了承保范圍，“再大的單子我們都不敢接了?！?/p>

所以，就在肯尼迪小哥邀請(qǐng)支付寶來(lái)肯尼亞的時(shí)候，唐立斌也感嘆，如果在國(guó)際貿(mào)易中，也有支付寶為買賣雙方擔(dān)保交易就好了。

但痛點(diǎn)也意味著更大的機(jī)會(huì)。今年大連慧工的出口國(guó)排名中，非洲的埃及躍升至第二位。

埃及正在經(jīng)歷嚴(yán)重的金融危機(jī)，很多中國(guó)出口商因?yàn)閾?dān)心貨款問(wèn)題，不再接受埃及的訂單。和唐立斌建立了多年信任關(guān)系的埃及老客戶，進(jìn)口需求暴增，僅腦瘤藥原料的訂單需求就同比增加了600%。

而難得的互信，也讓唐立斌的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷拓展。學(xué)化工專業(yè)的唐立斌，公司最初的出口產(chǎn)品只有醫(yī)藥原料、食品添加劑。但后來(lái)客戶又有了新的訂單需求，比如凈水設(shè)備、機(jī)械設(shè)備等，“他們信任我了，有其他需求也想找我，我的業(yè)務(wù)不斷拓展，這就是信任的價(jià)值?！?/p>

唐認(rèn)為，那種依靠信息不對(duì)稱賺取進(jìn)出口暴利的日子已經(jīng)過(guò)去了。非洲的客戶去阿里網(wǎng)上一搜索，價(jià)格全知道，“未來(lái)要靠信用賺錢，賺取合理利潤(rùn)。”

而趙晶認(rèn)為，非洲也在消費(fèi)升級(jí)。過(guò)去有些中國(guó)商人為了一錘子的高額利潤(rùn)，把品質(zhì)一次次降低，最終涌入大量賣家，大打價(jià)格戰(zhàn)，生意不可持續(xù)，“要有共贏思維，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的大家都賺到錢。”

四

一個(gè)遍地是機(jī)會(huì)的非洲，一個(gè)僅次于亞洲的第二大陸，也是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施落后、信用體系缺失、飽受貧困干旱困擾、政策動(dòng)蕩不定、治安措施殘缺、司法體系落后、貧富差距巨大的非洲。

全球十大窮國(guó)，非洲占了九個(gè)。盡管歐美的新車，可能三四天后就行駛在在非洲第一大經(jīng)濟(jì)體尼日利亞的城市街頭，但很多地方的交通干道還是黃泥路，當(dāng)雨季來(lái)臨，一腳踩進(jìn)半尺深的泥濘拔不出來(lái)，泥點(diǎn)能濺滿半條褲腿。

治安比國(guó)內(nèi)也差了不少，趙晶和同事晚上從來(lái)不敢出門，哪怕是圣誕節(jié)等狂歡節(jié)日，也很少出門，怕?lián)尳佟?/p>

但痛點(diǎn)恰恰意味著機(jī)會(huì)，空白的紙上，才能隨心畫出最美的藍(lán)圖，一個(gè)更好的非洲，需要商業(yè)力量、公益力量共同拯救，需要本地人和外來(lái)者一塊努力。

唐立斌喜歡非洲人的淳樸，也感念非洲的落后貧窮，他甚至成為了非洲凈水設(shè)備線客戶的股東。

近半數(shù)的非洲人因飲用不潔凈水而染病，因此，當(dāng)?shù)丶比蹦苌a(chǎn)純凈水的機(jī)械設(shè)備。一位非洲客戶從大連慧工訂購(gòu)了凈水生產(chǎn)線，回復(fù)報(bào)價(jià)、制定方案，雙方都用英文溝通，交流毫無(wú)障礙。

正當(dāng)交易走到最后一步時(shí)，客戶因?yàn)椴少?gòu)資金不足，陷入了為難。沒(méi)想到的是，客商回到當(dāng)?shù)睾?，發(fā)動(dòng)了自己身邊的力量，通過(guò)教會(huì)等渠道，從1500個(gè)當(dāng)?shù)亟處?、牧師和普通人手里眾籌到剩余50%的資金，最終達(dá)成了訂單。

這讓唐立斌很受觸動(dòng)。經(jīng)過(guò)商榷，唐立斌團(tuán)隊(duì)最終決定，主動(dòng)拿錢給采購(gòu)方，購(gòu)入了采購(gòu)公司1%的股份。事件后來(lái)還上了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，“這已經(jīng)不僅僅是商業(yè)采購(gòu)行為，而是為了解決當(dāng)?shù)氐某院人畣?wèn)題，是基礎(chǔ)民生建設(shè)，有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任屬性?！?/p>

據(jù)悉，中國(guó)為喀麥隆打造的潔凈水生產(chǎn)線，已守護(hù)了當(dāng)?shù)?300萬(wàn)人的生命安全，這是商業(yè)力量對(duì)非洲人生活質(zhì)量的改善。

馬云認(rèn)為，非洲做電商的潛力比美國(guó)和歐洲大得多，但馬云也強(qiáng)調(diào)，“我們絕對(duì)不能把阿里巴巴搬到這里來(lái)復(fù)制一個(gè)，非洲應(yīng)該有自己的阿里巴巴。全球視野，當(dāng)?shù)刂聞?。這里有巨大的潛力。”

為了支持非洲發(fā)展，馬云在盧旺達(dá)宣布了“四個(gè)小計(jì)劃”，其中包括資助200個(gè)非洲年輕企業(yè)家到杭州，到阿里總部學(xué)習(xí)電商、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)方面的知識(shí)；與非洲大學(xué)和政府合作對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)；掏出150萬(wàn)美元基金，設(shè)立保護(hù)區(qū)巡護(hù)員獎(jiǎng)勵(lì)基金；成立一個(gè)1000萬(wàn)美元的非洲年輕創(chuàng)業(yè)者基金。

馬云說(shuō)，“我希望表現(xiàn)我對(duì)非洲的信心，所以我希望在馬云基金會(huì)成立一個(gè)1000萬(wàn)美元的非洲年輕創(chuàng)業(yè)者專項(xiàng)基金，來(lái)幫助非洲的年輕人實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想和理念。”

其實(shí)，在阿里巴巴全球化業(yè)務(wù)中，非洲在阿里國(guó)際站和速賣通上宗交易的占比中遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上俄羅斯、歐美等地區(qū)。

馬云去非洲，一來(lái)是看好非洲的前景，就像當(dāng)初在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)荒漠上，淘寶、支付寶等，讓中國(guó)的電商業(yè)務(wù)后來(lái)者居上，發(fā)達(dá)程度甚至超越了其原生地美國(guó)。阿里曾在中國(guó)證明了這一點(diǎn)，現(xiàn)在馬云希望把經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)復(fù)盤給非洲。

非洲也是如此，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)服務(wù)能力缺失，非洲成了移動(dòng)支付最為發(fā)達(dá)的國(guó)家，一步跨入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

其次,馬云本次非洲之行的主要身份，其實(shí)“聯(lián)合國(guó)特別顧問(wèn)”身份。2016年9月,馬云受聯(lián)合國(guó)邀請(qǐng),出任聯(lián)合國(guó)貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議青年創(chuàng)業(yè)和小企業(yè)特別顧問(wèn)。馬云希望通過(guò)助力非洲，來(lái)改善全球貧困問(wèn)題。

同時(shí)，作為ewtp戰(zhàn)略的提出者，馬云期望搭建全球化的貿(mào)易體系、金融體系、物流體系，讓全世界的中小企業(yè)賣貨全球，讓世界各國(guó)的消費(fèi)者隨時(shí)能買到全世界的東西。在發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家，ewtp是錦上添花，但是對(duì)于非洲，卻是從無(wú)到有的“雪中送炭”，而從0到1，正是馬云和阿里最為擅長(zhǎng)的。

這就是馬云和阿里賣家的非洲冒險(xiǎn)故事，隔著萬(wàn)里重洋，僅靠一根網(wǎng)線，他們走入了非洲。

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