“獨(dú)角獸捕手”朱嘯虎切入新零售，為啥10分鐘就看上“火星盒子”

金沙江創(chuàng)投，落下了新零售的第一枚棋子———領(lǐng)投火星盒子。

在投出餓了么、滴滴、ofo、小紅書(shū)等多個(gè)經(jīng)典案例，獲稱(chēng)“獨(dú)角獸捕手”之后，金沙江合伙人朱嘯虎最近幾個(gè)月的興趣，轉(zhuǎn)移到了新零售領(lǐng)域。今年9月在接受42章經(jīng)專(zhuān)訪時(shí)，朱嘯虎說(shuō)他最關(guān)心的問(wèn)題是“新零售怎么切？”

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看了些項(xiàng)目，定位于“新零售存量賦能者“、助力傳統(tǒng)零售升級(jí)新零售的火星盒子，只花了十分鐘，就幫朱嘯虎找到了新零售的答案，拿到了金沙江的TS。

自從馬云在去年提出了新零售的概念，創(chuàng)投界人士如同錢(qián)塘潮涌，新零售的風(fēng)口就變的相當(dāng)擁擠，為啥朱嘯虎最終投資了“火星盒子”?

投資公告前一天，我專(zhuān)訪了火星盒子創(chuàng)始人聶迪，嘗試尋找答案。

第一，新零售大賽道，線下存量是主場(chǎng)。

為何說(shuō)線下是主場(chǎng)？不妨先看兩個(gè)數(shù)據(jù)。

第一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自商務(wù)部，2016年中國(guó)社會(huì)零售商品總額高達(dá)33萬(wàn)億，而中國(guó)網(wǎng)上零售總額剛剛突破5萬(wàn)億，占社零總額12.6％。

第二個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自阿里巴巴，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)GDP占比為6.9%，居于世界第二位，僅次于美國(guó)。

無(wú)論是零售行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)整體占比數(shù)據(jù)，都說(shuō)明大頭還在線下。

基于這一宏觀背景，馬云在2016年10月阿里云棲大會(huì)上，第一次提出了“新零售”的概念，“未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售?！?/p>

試水新零售一年多，阿里成效顯著，今年雙11，馬爸爸又說(shuō)了，“我覺(jué)得新零售是’線上線下的結(jié)合’。電商就像空軍，它必須要有地面配合。我覺(jué)得虛和實(shí)之間的結(jié)合，線上和線下的結(jié)合可能是未來(lái)?！?/p>

新零售，成了解讀阿里最近兩三年“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”戰(zhàn)略的關(guān)鍵密鑰，投資擁有大潤(rùn)發(fā)的高鑫零售、和蘇寧互相持股、入股三江、百聯(lián)集團(tuán)，探索新零售實(shí)驗(yàn)店盒馬鮮生。

新零售的一大特點(diǎn)，就是線上線下融合，在線上企業(yè)阿里、京東等走到線下之時(shí)，線下的傳統(tǒng)零售企業(yè)，也在試探走到線上，比特世界和原子世界原本清晰的邊界徹底消融了。

今年以來(lái)，新零售的大風(fēng)口，已經(jīng)相當(dāng)擁擠了，入場(chǎng)者主要有四大力量，第一大力量，以顛覆者角色入場(chǎng)的電商，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，比如亞馬遜、阿里等。第二大力量，傳統(tǒng)商超的主動(dòng)進(jìn)化升級(jí)，比如沃爾瑪、華聯(lián)等。第三大力量則是賦能者，通過(guò)賦能傳統(tǒng)商超，改造存量市場(chǎng)，比如火星盒子等。第四則是，獨(dú)立的無(wú)人無(wú)人便利店，比如繽果盒子；辦公室無(wú)人貨架，比如果小美等等。

而朱嘯虎本人曾說(shuō)過(guò)，投資的第一條原則就是選好賽道，風(fēng)起云涌的新零售就是那條可以說(shuō)被“欽點(diǎn)”的通天的賽道。

第二，火星盒子的改良路線，成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、落地快。

新零售的四大主導(dǎo)力量中，完全顛覆性的亞馬遜無(wú)人店，其模式至今還未走通。2016年12月5日，亞馬遜推出無(wú)人店Amazon Go，目前仍處于“內(nèi)測(cè)”階段，只針對(duì)亞馬遜員工開(kāi)放。技術(shù)不成熟，造價(jià)高昂，可能都是Amazon Go仍然停留在概念店階段，并未進(jìn)行商業(yè)化推廣的原因。

相反，目前走得通的，阿里模式、永輝超市的超級(jí)物種等，都是對(duì)存量市場(chǎng)的升級(jí)、改良、合作?；鹦呛凶拥亩ㄎ?，就是針對(duì)存量市場(chǎng)的“新零售賦能者”，通過(guò)改造、升級(jí)、賦能傳統(tǒng)商超、便利店等，帶來(lái)增量?jī)r(jià)值。

具體而言，火星兔子的前端界面是一個(gè)基于LBS的掃碼下單工具，后端系統(tǒng)則對(duì)接了超市的結(jié)算系統(tǒng)、促銷(xiāo)系統(tǒng)、會(huì)員體系等，打通火星兔子賬戶(hù)和超市會(huì)員體系，完成線上交易的閉環(huán)。

從升級(jí)成本來(lái)看，火星盒子落地速度快，成本低廉。與動(dòng)輒投資千萬(wàn)美金的Amazon Go相比，火星兔子的落地成本非常低廉。目前，火星兔子整套系統(tǒng)均免費(fèi)提供零售商使用，打造一個(gè)門(mén)店成本100元以?xún)?nèi)。 改變后端技術(shù)解決方案，1000個(gè)門(mén)店，成本差不多幾百元內(nèi)。落地速度快?；鹦峭米油瓿梢患抑行偷某虚T(mén)店（5萬(wàn)－8萬(wàn)個(gè)sku）的數(shù)據(jù)對(duì)接，用時(shí)基本在3-7天。對(duì)硬件設(shè)施也不需要做過(guò)多改造，只需要商超給出一條專(zhuān)門(mén)的收銀通道。

改造成本低，但是帶來(lái)的效果卻相當(dāng)可觀。

聶迪算了了一筆賬。一個(gè)超市，一個(gè)收銀柜臺(tái)需要“兩班倒”，每個(gè)收銀員一個(gè)月工資三四千，用火星兔子替代收銀員后，收銀通道一年就能省下八九萬(wàn)的費(fèi)用，大型超市門(mén)店，有二三十個(gè)通道，假如三分之一使用了無(wú)人收銀，一年就能省下八九十萬(wàn)。而大型連鎖超市，兩三百家門(mén)店，就能省下上億的人工支出。

從傳統(tǒng)零售行業(yè)，轉(zhuǎn)換到新零售賦能者，零售業(yè)七年的“老司機(jī)”聶迪相信，“通過(guò)新零售賦能，傳統(tǒng)零售的坪效提升、成本下降、體驗(yàn)升級(jí)，空間還很大”。

最近，羅森在南京開(kāi)了家線下門(mén)店，開(kāi)業(yè)當(dāng)天銷(xiāo)售額達(dá)到驚人的120000元，而業(yè)內(nèi)同樣市場(chǎng)、同等類(lèi)別的便利店，平均銷(xiāo)售規(guī)模也就8000-10000平，“這個(gè)空間提升空間是很大的”，聶迪說(shuō)，而提升路徑就是新零售的賦能。

正是基于以上原因，火星盒子的落地速度很快，火星兔子已簽約商超門(mén)店高達(dá)3萬(wàn)余家， 簽約門(mén)店零售總額達(dá)到830億元。

在這些合作伙伴中，有浙江最大的零售企業(yè)世紀(jì)聯(lián)華。世紀(jì)聯(lián)華方面認(rèn)為，“火星盒子提供的解決方案，降低了人工成本，提高用戶(hù)的體驗(yàn)，而且改成成本低廉，系統(tǒng)使用穩(wěn)定，在短短三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就將在我們杭州城區(qū)落地80多家門(mén)店。”

更典型的案例是羅森集團(tuán)。作為全球第二大便利店集團(tuán)，在日本本土，羅森和松下聯(lián)手，試點(diǎn)無(wú)人商店，RFID標(biāo)簽在這套系統(tǒng)中扮演了重要角色。但是，羅森在國(guó)內(nèi)的新零售并沒(méi)有沿用日本試點(diǎn)模式，反而牽手了火星盒子。

羅森方面認(rèn)為，“火星盒子和我們的合作，相較我們?cè)谌毡玖_森總部RFID解決方案，更加符合中國(guó)便利店的人群使用偏好和國(guó)情的解決方案，也是我們中國(guó)本土化戰(zhàn)略的體現(xiàn)。”在新零售體系里飛馳電掣的火星盒子，未來(lái)主要的營(yíng)收途徑，可能是大數(shù)據(jù)?；诨鹦呛凶覥端用戶(hù)跨平臺(tái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)，個(gè)性化推薦的路子已經(jīng)初步跑通：旗下火星惠大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上線初期，優(yōu)惠券核銷(xiāo)率超過(guò)80%。

第三，七年零售業(yè)老兵，回歸零售本質(zhì)。

與很多從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)切入新零售的創(chuàng)業(yè)者不同，聶迪是零售業(yè)的老兵，“前前后后有七年。”

前段時(shí)間，聶迪見(jiàn)了一位投資人，對(duì)方頭一句話就說(shuō)，“你還在零售業(yè)?。俊?/p>

企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期，聶迪上午開(kāi)會(huì)，處理公司事務(wù)，下午就跑到門(mén)店里蹲點(diǎn)，一蹲蹲到晚上八九點(diǎn)，持續(xù)了半年，“你要真搞清楚用戶(hù)在干嘛，這個(gè)方法比較笨，但有效?！?/p>

而之前在傳統(tǒng)零售行業(yè)的經(jīng)歷，讓聶迪能夠看清傳統(tǒng)零售業(yè)本質(zhì)，洞察零售業(yè)痛點(diǎn)。

比如，為傳統(tǒng)零售業(yè)賦能，就不能和他們搶用戶(hù)和數(shù)據(jù)。從這個(gè)維度來(lái)說(shuō)，火星兔子打造了目前國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)跨超市、跨平臺(tái)的準(zhǔn)B2B2C模式的線上商超生態(tài)。在后端，火星兔子為每個(gè)超市、便利店設(shè)置獨(dú)立財(cái)務(wù)賬戶(hù)，平臺(tái)定期結(jié)算。

“我們不會(huì)和便利店、商超去搶用戶(hù)，這是我們的底線，從我第一天創(chuàng)業(yè)，就想清楚了，沒(méi)變過(guò)。”聶迪說(shuō)。有了這樣的定位，線下零售對(duì)火星盒子沒(méi)有任何戒心，其合作業(yè)態(tài)非常多元，包括海航集團(tuán)旗下家得利、南京蘇果集團(tuán)、杭州世紀(jì)聯(lián)華、日本羅森、羅森(中國(guó))、北京京客隆、武漢中百集團(tuán)、中石油旗下昆侖好客等等。

與之對(duì)應(yīng)的比如物美旗下的“多點(diǎn)”，其一直希望鏈接更多的商超，但是由于多點(diǎn)和物美的緊密關(guān)系，其他商超集團(tuán)對(duì)多點(diǎn)戒心滿(mǎn)滿(mǎn)，很難超越物美平臺(tái)。

此外，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高舉高打不一樣，動(dòng)輒談“顛覆”、革命，動(dòng)作兇悍，氣焰囂張，但聶迪相當(dāng)接地氣?？v觀整個(gè)零售業(yè)態(tài)，毛利率不高，而且模式很重的業(yè)務(wù)模式非常多，經(jīng)不起天翻地覆的瞎折騰，小步快跑的溫和改良模式，更容易落地。

前兩年，曾有家大型商超希望自我顛覆，找到IBM等重塑內(nèi)部ERP系統(tǒng)，花了兩個(gè)億，到現(xiàn)在整個(gè)模式還沒(méi)跑通。

而火星盒子的落地成本很低，“多酷炫的模式其實(shí)都能搞，但到底是不是有價(jià)值。”聶迪說(shuō)。

類(lèi)似的話，朱嘯虎也說(shuō)過(guò)，“我覺(jué)得無(wú)人零售的賬很難算清楚，所以遲遲沒(méi)有出手。零售最終要回到商業(yè)本質(zhì)上，便利店和零售超市有幾個(gè)核心指標(biāo)，日銷(xiāo)多少?平效多少?核心指標(biāo)是，你能不能比全家和7-11做得更強(qiáng)。如果做不到，你是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的。反正就是沒(méi)有讓我看到賺錢(qián)的可能性?！?/p>

有了朱嘯虎加持點(diǎn)贊領(lǐng)投，火星盒子在投資界的人氣水漲船高，一大批投資人主動(dòng)找了過(guò)來(lái)，下一輪投資指日可待。但融資是工具不是目的，所以聶迪沒(méi)有一點(diǎn)放松。在新零售這個(gè)大風(fēng)口上，盡管開(kāi)局時(shí)入場(chǎng)者洶洶，但終局生還者必然寥寥，零售業(yè)的“老司機(jī)”聶迪要想跑得快，跑得遠(yuǎn)，智慧、勇氣和執(zhí)行缺一不可。

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