對話車置寶CEO黃樂：二手車電商盈利的正確打開方法是什么?

原標題：對話車置寶CEO黃樂：二手車電商盈利的正確打開方法是什么?

文/王騏驥

　　前言：

從紅海中一路披荊斬棘的車置寶，可謂是二手車創(chuàng)業(yè)領域另一道獨特的風景，它不僅在二手車江湖當中異軍突起，而且靠著C2B模式的深耕和專注成為了唯一盈利盈利的二手車電商。

他們是如何做到的?

　　正文：

截至2017年6月，全國汽車保有量為2.05億輛，二手車交易高速發(fā)展，2017年1-9月，二手車增長率為43.4%。

面對二手車這個誘人的蛋糕，所有人都想分得一杯羹，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人。

基于此，二手車電商的江湖風起云涌，C2C、C2B、B2C，每一個都想證明自己才是最適合行業(yè)的商業(yè)模式。

到底哪一個模式最適合二手車行業(yè)?讓我們以車置寶為案例進行探討。

　　車置寶的二手車電商模式

“看起來很美”

這是所有人對二手車電商的結論，因為二手車電商這個蛋糕并不容易吃。

在二手車電商行業(yè)，2013年3月，誕生了一個公司叫做平安好車，是隸屬于平安集團旗下的全資子公司。以“幫賣二手車”為切入點，主要為廣大車主提供二手車資訊、車輛檢測、車輛幫賣和車險、車貸等金融服務。

為了推廣公司業(yè)務，平安好車燒了近14億的廣告費，然而，四年下來，目前該公司在二手車電商當中只有8.4%的市場份額。

這讓整個二手車行業(yè)都開始了反思，二手車行業(yè)該如何做電商?其中就包括車置寶二手車拍賣網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO黃樂。

“我在加拿大加拿大留學期間，因為買車的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，國外的二手車交易模式與國內(nèi)完全不同，他們非常方便，那在中國是否也同樣可行呢?”黃樂回憶說，國外二手車市場的爆發(fā)讓他聯(lián)想到中國未來二手車市場還有很大的空間，看到了這個機會，黃樂最終決定回國創(chuàng)業(yè)，并選擇了二手車行業(yè)。

“2012年二手車行業(yè)很傳統(tǒng)，從業(yè)人員普遍都是低學歷不懂互聯(lián)網(wǎng)的人。而這個時候，二手車電商又剛剛形成，通過不斷的分析及對未來的展望，我覺得這是個機遇，于是便義無反顧投入二手車行業(yè)。”黃樂表示說。

不過，為了區(qū)別相行業(yè)當中常見的C2C或者B2C模式，黃樂通過大量的市場調(diào)研，最終為車置寶選擇了C2B模式，即C端(車主)發(fā)布賣車需求，B端(經(jīng)銷商)通過網(wǎng)絡競拍獲取車源的模式。

該模式簡稱為“一對多”模式，(注：新車市場為同一品牌同一型號新車多名賣家對多名買家，而二手車市場，一臺二手車為一名賣家對多名買家)，整體呈現(xiàn)出了“車源為王”的現(xiàn)狀，換句話說，“一車一況，一人一價”是二手車市場的現(xiàn)象。

對于哪種模式適合二手車市場我們不予置評，不過可以借鑒的一個行業(yè)則是二手房行業(yè)。2016年，在北上廣深，購買過二手房的人都有一個深刻的印象，那就是“一房難求”，新出一套房，幾十個買家甚至上百個買家在中介的帶領下前來看房。

由此可見，在二手房行業(yè)最核心的問題就是“房源為王”。

其實，在二手車行業(yè)也莫不如此，如同二手房，在二手車領域同樣是二手車車源供給側(cè)結構不合理，供給量小，而需求量很大，因此，經(jīng)常出現(xiàn)經(jīng)銷商缺乏車源，無法收到心儀的二手車的狀況。

那么二手車電商在其中該扮演什么角色呢?

很顯然，那就是通過互聯(lián)網(wǎng)電商的空間優(yōu)勢，充分吸引C端車主的注意，引導其將二手車交易放到網(wǎng)上，這樣既增加了源源不斷的車源，又能避免空間距離的差距，最終通過全國的流通網(wǎng)絡解決空間的距離，然后通過經(jīng)銷商的銷售渠道最終輸送給需要這輛車的車主手中。

如同“鏈家”一樣，從交易時間和交易流程兩個維度縮短車輛流轉(zhuǎn)周期。B端不可替代的零售核心競爭力是售后服務能力，車置寶電商平臺實際上承擔了二手車行業(yè)城市與城市之間車源供給側(cè)的工作，同時也承擔著其他電商平臺無法提供的一站式交易服務。

一句話，無論是C2C還是C2B模式，最合適車主的模式就是最好的模式。

　　車置寶的核心價值到底是什么?

有人的地方就有江湖。

二手車江湖同樣如此。

如果說你有不錯的模式為公司核心價值的話，那么，還遠遠不夠。

在如今的投資創(chuàng)業(yè)圈，當創(chuàng)業(yè)者攜帶大量資本而入的話，所有的模式及門檻均不能稱之為門檻。

拼資本，在二手車領域，燒錢帶來的高獲客成本和低轉(zhuǎn)化并不被看好，對此，車置寶的選擇是什么呢?

黃樂非常清醒，他專注于提升服務能力及技術實力，5年來一直深耕運營內(nèi)功。

對于C2B的商業(yè)模式，車置寶在不斷進行優(yōu)化，不斷的提升買賣雙方的用戶體驗：

對于車主來說，車置寶通過真實交易大數(shù)據(jù)給出科學定價，解決了賣家曾經(jīng)定價難的困擾;在競拍過程中，采用全國范圍的互聯(lián)網(wǎng)線上競價，保證了價格的公正性;同時，獨特的數(shù)字化運營、一站式的代辦服務，包括過戶、物流等，也讓車主賣車更加高效、便捷、省心。

車主通過在線預約，由車置寶的檢測師進行免費上門檢測，把收集的車況數(shù)據(jù)上傳到競拍平臺，經(jīng)銷商通過自己的判斷以及車置寶提供的VPQS評分體系給出最高的心理價，價高者拍得車輛，之后再由車主和經(jīng)銷商簽訂成交協(xié)議，完成車輛的交易，這是通過車置寶平臺完成二手車拍賣的一個流程。

對于車商來說，車置寶的高效定價體系，能幫助他們更快獲取一手車源;智能化的定價系統(tǒng)，也為車商提供了更具參考性的價格;而最重要的是，車置寶自主研發(fā)的VPQS車況檢測標準，讓車商不用看到實物，便能全面了解車況，解決了曾經(jīng)車況難以認定的痛點。

通過提升體驗及服務能力，這不僅讓買賣雙方通過車置寶平臺實現(xiàn)最理想的交易，而且還提高樂團隊戰(zhàn)斗力及跨區(qū)域的服務能力。黃樂介紹，車置寶已經(jīng)連續(xù)22個季度實現(xiàn)了跨區(qū)域交易占比的增長，目前的跨區(qū)域交易占比高達60%以上，在整個C2B的市場份額也已占據(jù)80%。

另外，通過提升其算法及技術能力，從模式競爭上面提上到技術競爭，通過檢測標準模型及數(shù)字化定價的算法模型，從根本上提升公司整體的核心競爭力。

當然，最根本的是核心利益綁定，因為車置寶整個商業(yè)模式的核心是圍繞B端二手車經(jīng)銷商，因此，在保證其利益的基礎之上，車置寶贏得了3萬多二手車經(jīng)銷商的歡迎，數(shù)量占全國商務部注冊二手車經(jīng)銷商總數(shù)的75%以上。 通過跨區(qū)域交易的價值差異，以及利用大數(shù)據(jù)+AI構建的技術壁壘，實現(xiàn)了運營的低成本，以及高效率和高轉(zhuǎn)化，這成為車置寶盈利的關鍵。

對于二手車來說，成交一臺車的成本，無非是流量和服務。流量成本因為轉(zhuǎn)化率高，導致單臺獲客成本低，同時服務成本也隨之降低。車置寶使傳統(tǒng)的線下交易服務通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動得到了改進優(yōu)化，不僅使效率提升了10倍，而且從股東和投資人的視角來看，平臺的估值上漲所帶來的綜合投資回報率也已領先于行業(yè)。

“我們會有一個底線，永遠不跟車商搶生意，車商自己去做的交易我們不去做，我們只幫他做增值。車置寶永遠圍繞著跨區(qū)域交易來做，我們一定是未來跨區(qū)交易最大的平臺?！秉S樂說，未來車置寶將不斷以平臺的數(shù)字化運營和跨區(qū)域交易能力賦能二手車經(jīng)銷商。

一句話，成就了他人，然后成就自己。

不過，在不斷變化的行業(yè)當中，面對其他企業(yè)在新車及二手車領域內(nèi)的全面布局時，黃樂和車置寶仍會選擇專注于C2B拍賣業(yè)務，抓住盈利本質(zhì)，實在難能可貴。

因為對于整個二手車電商行業(yè)來講，許多企業(yè)都在不斷的尋找自己的市場及定位，切換業(yè)務和模式，但盈利終歸是回避不了的話題。

時間能證明，誰將最后勝出。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內(nèi)容或斷開相關鏈接。