先別著急唱衰SaaS 銷(xiāo)售易用億元融資為中國(guó)SaaS企業(yè)正名

近日，銷(xiāo)售易發(fā)布公告稱(chēng)，公司已獲得由騰訊投資的D+輪1億元人民幣融資，這也是銷(xiāo)售易繼2017年1月獲得騰訊領(lǐng)投的D輪投資之后又一次融資。對(duì)此，銷(xiāo)售易創(chuàng)始人&CEO史彥澤表示，未來(lái)，銷(xiāo)售易將繼續(xù)吸引集聚人才，加強(qiáng)在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)領(lǐng)域的能力提升，助力更多傳統(tǒng)企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)的融合。

這也是SaaS領(lǐng)域今年1月以來(lái)少有的億元級(jí)別融資。自2014年全球SaaS領(lǐng)域總體投資量達(dá)到最高峰之后，近幾年SaaS領(lǐng)域的投資一直處于下滑狀態(tài)，2017年整個(gè)領(lǐng)域的投資只有2014年的一半左右。這與SaaS領(lǐng)域投入大、盈利周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)有密切關(guān)系，這些特點(diǎn)對(duì)于SaaS企業(yè)和資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

銷(xiāo)售易創(chuàng)始人&CEO史彥澤

筆者認(rèn)為，在SaaS領(lǐng)域融資持續(xù)遇冷的今天，銷(xiāo)售易再次獲得億元融資，無(wú)疑將會(huì)給行業(yè)注入更大信心。不過(guò)，回顧SaaS市場(chǎng)十余年一路走來(lái)的起起伏伏，我們也不得不承認(rèn)，不是所有的企業(yè)都有足夠的耐心，等待春天的到來(lái)。

此次，銷(xiāo)售易之所以能夠再次獲得資本市場(chǎng)的青睞，不僅與騰訊近年來(lái)投資風(fēng)向逐漸轉(zhuǎn)向云計(jì)算領(lǐng)域相關(guān)；更是與銷(xiāo)售易一直以來(lái)所堅(jiān)守的發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)。接下來(lái)，不妨讓我們一起回顧下SaaS領(lǐng)域的發(fā)展，以及銷(xiāo)售易在這一過(guò)程中是如何做好自己的。

市場(chǎng)幾經(jīng)起落 SaaS究竟還能不能起來(lái)？

早在2006年，云計(jì)算概念剛剛被提出之時(shí)，SaaS作為云計(jì)算的重要組成部分就已經(jīng)成為風(fēng)口之一。幾乎所有的業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，SaaS（軟件即服務(wù)）必將成為軟件業(yè)的大勢(shì)所趨。很快，一波新興的SaaS企業(yè)開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)涌現(xiàn)出來(lái)，但在當(dāng)時(shí)，這一超前理念根本就沒(méi)有市場(chǎng)，SaaS領(lǐng)域在火了一把之后也迅速歸于沉寂。

雖然新興的SaaS企業(yè)倒下了，但傳統(tǒng)的管理軟件企業(yè)，如用友、金蝶等也意識(shí)到了這確實(shí)是行業(yè)的發(fā)展大勢(shì)。于是，在2010年前后，傳統(tǒng)管理軟件巨頭也在向云計(jì)算轉(zhuǎn)型，并嘗試在線(xiàn)軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。很可惜，這些管理軟件企業(yè)也沒(méi)能扭轉(zhuǎn)SaaS叫好不叫座的局面，許多新孵化的項(xiàng)目最終不得不一一放棄。

一直到2014年前后，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的興起，讓一些苦熬SaaS領(lǐng)域十年之久的企業(yè)看到了新的曙光。在個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展逐漸走向瓶頸，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的熱潮終于到了。于是乎，在資本市場(chǎng)的催化下，一大波SaaS企業(yè)獲得了一輪又一輪融資，傳統(tǒng)管理軟件企業(yè)也隨之開(kāi)始了新一輪的轉(zhuǎn)型嘗試。

但資本市場(chǎng)的助推并沒(méi)有給企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)真正的繁榮，不少SaaS企業(yè)在花光融資的同時(shí)也得出了一個(gè)血的教訓(xùn)：個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)的玩法不適合企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。除此之外，許多人也對(duì)整個(gè)中國(guó)的SaaS市場(chǎng)產(chǎn)生了懷疑：說(shuō)好的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮呢？中國(guó)企業(yè)在傳統(tǒng)管理軟件領(lǐng)域都沒(méi)有真正做大做強(qiáng)，SaaS估計(jì)也沒(méi)戲！

SaaS需要更多耐心 銷(xiāo)售易史彥澤眼中的三大關(guān)鍵要素

盡管在資本寒冬中，不少SaaS企業(yè)再次陷入沉寂，但依然有像銷(xiāo)售易那樣堅(jiān)守企業(yè)級(jí)市場(chǎng)策略的SaaS企業(yè)熬了過(guò)來(lái)，并再次獲得了資本市場(chǎng)的青睞；而那些過(guò)去看似保守的傳統(tǒng)管理軟件企業(yè)更是在云服務(wù)領(lǐng)域迎來(lái)了久違的高速增長(zhǎng)。

2017年，用友網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入63.44億元人民幣，同比增長(zhǎng)24.1%；其中云服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)收4.09億元人民幣，同比增長(zhǎng)249.9%。金蝶集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入23億元人民幣，同比增長(zhǎng)23.7%；其中云服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)收近5.7億元人民幣，同比增長(zhǎng)66.7%。

在銷(xiāo)售易創(chuàng)始人&CEO史彥澤看來(lái)，SaaS領(lǐng)域能否真正迎來(lái)發(fā)展的黃金時(shí)代，需要具備以下三個(gè)因素：1、外部宏觀環(huán)境，2、有耐心的持續(xù)投入，3、具有創(chuàng)新精神的人才。

首先，在宏觀環(huán)境層面。過(guò)去，云計(jì)算的市場(chǎng)環(huán)境并不具備，幾乎所有的企業(yè)都在忙著跑馬圈地，人力成本壓力也沒(méi)有那么大，他們對(duì)于精細(xì)化管理的需求并不迫切。在這種情況下，不管是管理軟件企業(yè)還是云計(jì)算企業(yè)，都沒(méi)有一個(gè)快速發(fā)展的土壤。

其次，在持續(xù)投入層面。眾所周知，云計(jì)算是個(gè)高度智力密集型領(lǐng)域，技術(shù)難度很大，對(duì)資本和人才的要求也非常高，如果沒(méi)有持續(xù)的技術(shù)投入和資本投入，真正想做起來(lái)很難。這一點(diǎn)從亞馬遜AWS、阿里云等的發(fā)展早期就可以明顯看出。

第三，在人才層面。云計(jì)算本身對(duì)于創(chuàng)新人才要求很高，因?yàn)椴还苁菑募夹g(shù)上，還是在商業(yè)模式上，這都是一個(gè)全新的領(lǐng)域，需要有創(chuàng)新精神的行業(yè)資深人士不斷去摸索和試錯(cuò)。

筆者認(rèn)為，中國(guó)SaaS領(lǐng)域這三大因素已經(jīng)基本具備，距離真正的全面爆發(fā)已經(jīng)不遠(yuǎn)。

第一，由于外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨復(fù)雜、人力成本不斷攀升，企業(yè)迫切需要通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，企業(yè)上云作為實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必由之路，已經(jīng)不再是未來(lái)趨勢(shì)而是已經(jīng)成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。近年來(lái)，云計(jì)算IaaS領(lǐng)域增長(zhǎng)迅速，企業(yè)在完成IaaS層的部署后，勢(shì)必要轉(zhuǎn)向SaaS領(lǐng)域。

第二，盡管近年來(lái)資本在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)層面的投入趨于謹(jǐn)慎，但對(duì)于一些真正按照企業(yè)級(jí)市場(chǎng)規(guī)律做事的企業(yè)，資本依然保持著足夠的耐心。而對(duì)于像騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在完成人與人的連接后，打通人與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的連接已經(jīng)成為必然選擇，騰訊雖然沒(méi)有做企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的基因，但騰訊通過(guò)投資銷(xiāo)售易這樣的企業(yè)同樣可以切入這一領(lǐng)域。

第三，在云計(jì)算人才層面，近幾年高科技領(lǐng)域的一個(gè)明顯趨勢(shì)就是外企人才和出國(guó)人才的回流，很多在外企或者海外工作多年的人逐漸意識(shí)到，中國(guó)的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已經(jīng)到了爆發(fā)前夜，與其成為一個(gè)旁觀者，不如親自投身其中，抓住市場(chǎng)的紅利。

第四，近年來(lái)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借在商業(yè)模式、新興技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，已經(jīng)成長(zhǎng)為世界級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)；未來(lái)，在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的全面釋放和SaaS領(lǐng)域的全面爆發(fā)，中國(guó)也勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)Salesforce這樣的企業(yè)。

頻頻獲得資本市場(chǎng)青睞 銷(xiāo)售易做對(duì)了哪些事情？

就像“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”一樣，在SaaS領(lǐng)域，“不想成為Salesforce的企業(yè)也不是好企業(yè)”。但在中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展的十多年間，不止一個(gè)中國(guó)企業(yè)喊出過(guò)這樣一個(gè)口號(hào)，卻沒(méi)有一個(gè)企業(yè)真正做到。這固然與中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，與中國(guó)SaaS企業(yè)自身也有著密切關(guān)系。

在眾多SaaS企業(yè)中，獲得騰訊、紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)等一系列知名風(fēng)投機(jī)構(gòu)青睞的銷(xiāo)售易，無(wú)疑具備成為中國(guó)本土成長(zhǎng)起來(lái)的世界級(jí)SaaS公司的潛質(zhì)。這與近年來(lái)銷(xiāo)售易所堅(jiān)持的一系列戰(zhàn)略密不可分：

一、以人為中心。多年來(lái)，銷(xiāo)售易一直秉持“以人為中心，幫助企業(yè)更緊密的連接客戶(hù)”的理念，對(duì)此許多人并不理解，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的管理軟件基本都是以流程為中心。不過(guò)，以流程為中心的設(shè)計(jì)忽略了人的因素，而在CRM領(lǐng)域，相比較流程而言，以人為中心來(lái)構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系才是核心所在。

二、打造一體化解決方案。過(guò)去，人們認(rèn)為CRM就是銷(xiāo)售管理軟件，事實(shí)并非如此，CRM不僅要連接企業(yè)內(nèi)部員工之間，還要把員工、用戶(hù)、合作伙伴甚至產(chǎn)品都緊密連接起來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)外打通和以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)。銷(xiāo)售易所做的就是通過(guò)一體化的解決方案，來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從獲客前端到服務(wù)后端的全流程數(shù)字化鏈條的打通。

三、用PaaS平臺(tái)滿(mǎn)足企業(yè)個(gè)性化需求。盡管SaaS本身具有低成本、部署靈活等特點(diǎn)，但針對(duì)不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求，SaaS依然無(wú)法很好地滿(mǎn)足。因此，構(gòu)建自己的PaaS平臺(tái)就成了銷(xiāo)售易的必然選擇，基于PaaS平臺(tái)，銷(xiāo)售易不僅推出了面向重點(diǎn)行業(yè)的解決方案，也打造了針對(duì)不同企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景的解決方案。

四、積極把握新興技術(shù)趨勢(shì)。如今，再把一家SaaS企業(yè)看作是云計(jì)算企業(yè)已經(jīng)不準(zhǔn)確了，越來(lái)越多的SaaS企業(yè)開(kāi)始關(guān)注大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)。以銷(xiāo)售易為例，物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用為CRM導(dǎo)入更多新的終端數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)的量積累到一定程度，應(yīng)用大數(shù)據(jù)和人工智能也就變得順理成章，這些新技術(shù)在CRM場(chǎng)景中的應(yīng)用，更是幫助企業(yè)解決了一個(gè)又一個(gè)業(yè)務(wù)上的問(wèn)題。

五、引入高端人才為創(chuàng)新提供持續(xù)動(dòng)力。不管是打造一體化解決方案，還是構(gòu)建PaaS平臺(tái)、應(yīng)用新興技術(shù)等，都需要有強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備予以支撐。為此，銷(xiāo)售易不惜重金在美國(guó)硅谷招募了一批來(lái)自SAP、Salesforce、Oracle、Marketo、NetSuite的資深人士，并在硅谷成立了研發(fā)中心，力求站在技術(shù)的最前沿，為企業(yè)打造最先進(jìn)的產(chǎn)品和解決方案。

六、與伙伴通力合作為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。在銷(xiāo)售易努力做好自己的同時(shí)，也在尋求與更多的行業(yè)合作伙伴合作，以滿(mǎn)足更多企業(yè)客戶(hù)的需求。雖然銷(xiāo)售易已經(jīng)推出了面向幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的解決方案，但歸根結(jié)底，銷(xiāo)售易還是云計(jì)算服務(wù)提供商，不可能滿(mǎn)足所有行業(yè)的需求。

在筆者看來(lái)，SaaS領(lǐng)域的角逐注定是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。正因?yàn)殇N(xiāo)售易做到了以上幾點(diǎn)，才沒(méi)有在上一輪SaaS熱潮中迷失自己，并持續(xù)獲得了資本市場(chǎng)的青睞。因此，銷(xiāo)售易在獲得新的融資之后，毅然選擇了繼續(xù)引入高端人才，打磨自身產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。

史彥澤明白，只有讓自己變得更加強(qiáng)大，才能真正抓住技術(shù)和產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，才能真正抓住大中型企業(yè)客戶(hù)的心，實(shí)現(xiàn)當(dāng)初自己定下的目標(biāo)：成為一家世界級(jí)的企業(yè)服務(wù)公司，擁有世界級(jí)水準(zhǔn)的產(chǎn)品，服務(wù)于世界級(jí)的客戶(hù)。

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