低調(diào)獨角獸輕松籌，如何背靠萬億健康市場實現(xiàn)三級火箭超強增速

最近的互聯(lián)網(wǎng)圈很熱鬧，高手過招、你來我往的事情層出不窮。美團打車正式上線，滴滴程維回應(yīng)：“爾要戰(zhàn)，便戰(zhàn)”，隨后滴滴外賣業(yè)務(wù)加緊上市，宣布在無錫拿下第一，美團以改編《演員》歌曲暗諷滴滴外賣數(shù)據(jù)作假。在短視頻領(lǐng)域更是烽煙四起，抖音太火，騰訊扶持微視力圖搶回泛娛樂主導(dǎo)權(quán)。另一塊，有消息稱輕松籌和水滴籌啟動合并談判，水滴籌創(chuàng)始人沈鵬在朋友圈回應(yīng)稱不需要合并，合并的意義不大，而輕松籌也表示作為行業(yè)龍頭，完全無此意。

宣戰(zhàn)、迎戰(zhàn)都是商業(yè)世界里的家常便飯，這些爭辯只是表象，背后是搶奪市場。而本次水滴籌、輕松籌合并疑云事件，也折射出健康保障市場大有可為。二者是否要合并，到底誰才是第一，皓哥仔細研究了市場和商業(yè)模式，基本搞清楚了。

一、以輕松籌為代表的健康保障平臺:商業(yè)模式清晰，變現(xiàn)路徑明了

從大病救助到網(wǎng)絡(luò)互助，再到在線保險，三者層層遞進，最終搭建出“三級火箭”。

首先，依托自帶傳播屬性的大病眾籌項目，便捷的流量渠道，為服務(wù)續(xù)航提供可能性；

2014年，輕松籌上線大病救助眾籌，這種模式為困難的大病家庭帶來切實的幫助，并取得良好的效果。于是逐漸以其為核心，聚焦大病眾籌，成立三年多時間，全球注冊用戶超過5.5億，獨立付費用戶總數(shù)突破4.5億，為超過160萬個家庭籌集善款超過200億元，成為國內(nèi)最大的大病眾籌平臺。

借助巨大的平臺流量，不僅為大病貧困家庭解決燃眉之急，也為后續(xù)構(gòu)建健康保障體系奠定基礎(chǔ)。

然后，基于巨大的用戶流量，推出網(wǎng)絡(luò)互助業(yè)務(wù)，獲得海量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，形成更優(yōu)精算模型；

互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺擁有海量用戶后，針對不同用戶，推出適宜不同群體的互助計劃，并形成精算模型，進一步解決事前保障問題。

輕松籌憑借對過去三年來海量數(shù)據(jù)進行分析，敏感地洞察到了健康保障服務(wù)領(lǐng)域的機會，順勢推出輕松互助業(yè)務(wù)。截至目前，輕松互助健康體系會員數(shù)已突破3500萬。

基于這些豐富的數(shù)據(jù)，輕松籌可以迭代優(yōu)化精算模型，在上線保險業(yè)務(wù)上邁出一大步。

最后，有更優(yōu)的精算模型支撐，推出最高層保障的保險業(yè)務(wù)，為全民健康保駕護航。

比如針對國內(nèi)社會老齡化以及消費升級化的兩大趨勢，輕松籌利用已有的用戶數(shù)據(jù)模型，聯(lián)合保險公司推出的保險服務(wù)更能滿足用戶需求。2016年，輕松籌取得保險經(jīng)紀牌照后，推出互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺——輕松e保，定制化保險產(chǎn)品滿足用戶多元需求，完成服務(wù)體系的“三級火箭”。

至此，輕松籌以獨特的路徑正式跨入保險行業(yè)，金融科技屬性愈加明顯，依托這些高效理賠的商業(yè)保險，輕松籌搭建出完整的健康保障體系為全民健康保駕護航。

二、爭奪背后窺探的，是萬億級的大市場

近年來，互聯(lián)網(wǎng)保險的滲透率不斷上升，逐漸成為人們購買的主要渠道。

據(jù)華興資本研究報告預(yù)測：2020年，在線保險市場的規(guī)模有望達4000億-1.75萬億。而其線上規(guī)模迅速崛起背后的驅(qū)動力是供需兩端的變化和升級。

一方面，從需求側(cè)看，年輕人是網(wǎng)絡(luò)主力軍，他們的消費習(xí)慣、訴求、消費水平一同促進了在線保險的發(fā)展。

作為浸潤在互聯(lián)網(wǎng)下成長起來的一批人，在電商等業(yè)務(wù)的培育下，已經(jīng)培養(yǎng)了網(wǎng)上消費的習(xí)慣，其更傾向于在網(wǎng)上便捷地購買保險業(yè)務(wù)；加上城市生活壓力和不安全感日益加劇，年輕人買保險的意識愈加強烈，為自己買一份保險不僅是在不幸降臨時有個支柱，更是為了達到一種心理安撫。同時，在線保險的用戶擁有更高的學(xué)歷和收入水平，愿意支出更多的保費，這也促進了行業(yè)的進一步發(fā)展。

另一方面，從供給側(cè)看，互聯(lián)網(wǎng)保險能提供精準數(shù)據(jù)，進行個性化保險，而且與傳統(tǒng)保險模式相比，獲客成本更低，效率更優(yōu)。

首先大數(shù)據(jù)能有助于消除保險公司與消費者之間的信息不對稱，然后通過對用戶數(shù)據(jù)的深層挖掘可以使得保險產(chǎn)品依據(jù)年齡、健康程度等更加細分，提供更個性化的保險定制服務(wù)。

在獲客成本上它也有極大的優(yōu)勢。傳統(tǒng)保險需要雇傭很多保險代理人，獲客成本極高。在線保險平臺通過大病救助和網(wǎng)絡(luò)互助吸引大批流量，用戶自動留存，獲客成本低廉，且覆蓋面廣。而且直接觸達客戶，節(jié)省了交易中間的渠道費用，這意味著消費者將買到更加優(yōu)惠的保險產(chǎn)品。

本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)提高了人與產(chǎn)品、服務(wù)的連接效率，使得消費者無論何時何地，都能輕松快捷地購買到適合自己的保險產(chǎn)品。

市場固然很大，蛋糕亦很誘人，如何抓住它，需要一套完整的商業(yè)模式，輕松籌另辟蹊徑，借著移動社交的紅利，通過大病眾籌切入了在線保險領(lǐng)域。

三、蛋糕夠大，誰能成為龍頭誰將獲益最大

“合并疑云”，競爭實則是為了搶奪市場。

爭奪的點更多落在老大和老二位置上，因為一名之差背后是天上地下的待遇。

爭奪戰(zhàn)的第一點：打造品牌效應(yīng)，以搶占用戶心智。

輕松籌具有先發(fā)優(yōu)勢，是市場第一個吃螃蟹的人，在行業(yè)空白的時候進入，慢慢摸索，早已形成品牌知名度，成為用戶最信賴的平臺。

爭奪戰(zhàn)的第二點：比拼誰的數(shù)據(jù)多，精算模型更精確，誰就更具有競爭優(yōu)勢。

之前的媒體公開報道顯示：輕松籌公司（包含子業(yè)務(wù)）的數(shù)據(jù)如下：在全球183個國家和地區(qū)注冊用戶突破5.5億，獨立付費用戶超4.5億。

簡而言之，這個賽道馬太效應(yīng)很強，屬于強者恒強，誰能成為龍頭就能更易實現(xiàn)惠及全民的愿景。

四、結(jié)語

大病互助眾籌的初衷在于雪中送炭，給與病魔搏斗的人希望，給困難無助的家庭送去溫暖。它是一個正能量的事業(yè)，以其拳拳之心承擔(dān)了很多社會價值，希望后續(xù)兩家企業(yè)都能發(fā)展的越來越好，共同為老百姓帶來更完善的健康保障服務(wù)，真正保障老百姓的健康。

文：錢皓，盛丹丹亦有貢獻。

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