唯品會(huì)Q2財(cái)報(bào)：利潤(rùn)大漲76.4%，唯品倉(cāng)S2B2C新模式能否帶來(lái)新增長(zhǎng)

8月14日，唯品會(huì)發(fā)布了2018年二季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，凈營(yíng)收同比增長(zhǎng)18.4%至207億元，歸屬股東凈利潤(rùn)為6.816億元，同比增長(zhǎng)76.4%，這是唯品會(huì)連續(xù)實(shí)現(xiàn)23個(gè)季度連續(xù)盈利，另外，訂單數(shù)為1.113億，同比增長(zhǎng)高達(dá)31%。

除了亮眼的數(shù)據(jù)外，唯品會(huì)成績(jī)單里還出現(xiàn)了一個(gè)新面孔——專(zhuān)業(yè)代購(gòu)批發(fā)平臺(tái)唯品倉(cāng)。對(duì)于這個(gè)“新物種”，唯品會(huì)意欲何為？莫非是批發(fā)、零售兩手抓？實(shí)在是令人好奇。

一、唯品倉(cāng)誕生，基于兩大考量

盡管唯品會(huì)的Q2數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但是人無(wú)遠(yuǎn)慮、必有近憂(yōu)。電商而言，無(wú)論何時(shí)何地都在為“流量”而殫精竭慮。作為騰訊入股的電商平臺(tái)，唯品會(huì)顯然不愿意錯(cuò)過(guò)微信的10億月活，加之坐擁豐富的供應(yīng)鏈資源，其推出唯品倉(cāng)可看作積極進(jìn)取的一大舉措。祭出這一大招，能夠很好的平衡消費(fèi)者與供應(yīng)鏈的天平兩端。

一端：微信生態(tài)流量紅利大趨勢(shì)下，社交電商擁有巨大的發(fā)展空間，是電商突圍的重要契機(jī)。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前微信已占據(jù)了用戶(hù)55%的線上時(shí)間，成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的超級(jí)入口。并且，微信擁有10億月活，相比5.5億月活的淘寶，這中間擁有4.5億人群增量，是以往電商未能覆蓋到的用戶(hù)，而微信能下沉觸達(dá)的一批用戶(hù)。更重要的是，熟人關(guān)系鏈催生了拼團(tuán)、分銷(xiāo)等社交裂變方式，降低商家的獲客成本，對(duì)苦于市場(chǎng)飽和、流量成本高的電商而言，無(wú)疑是巨大的新契機(jī)。

未來(lái)社交零售用戶(hù)規(guī)模將維持較高增速

近年，有兩家“神奇”的電商公司，都是利用社交模式迅速躋身電商第一陣營(yíng)。一個(gè)是眾所周知的拼多多，另一個(gè)是低調(diào)放大招的云集。前者長(zhǎng)江后浪推前浪，力壓淘寶、京東，成為最快實(shí)現(xiàn)千億GMV的電商平臺(tái)；后者不滿(mǎn)三年，就從零成長(zhǎng)為獨(dú)角獸，估值超過(guò)20億美金。

另一端：服裝行業(yè)庫(kù)存消化需求旺盛，庫(kù)存比往往是衡量一個(gè)企業(yè)是否良性經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo)。

受季節(jié)更迭和時(shí)尚趨勢(shì)影響，服裝行業(yè)長(zhǎng)期存在庫(kù)存積壓的問(wèn)題。據(jù)業(yè)內(nèi)商業(yè)平臺(tái)《見(jiàn)者prophet》對(duì)上市公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017年深滬兩市53家服裝上市公司，存貨總額高達(dá)553.1億元，其中海瀾之家的庫(kù)存竟高達(dá)84.93億元。無(wú)獨(dú)有偶，除了國(guó)內(nèi)品牌深陷其中外，不少?lài)?guó)際品牌的庫(kù)存問(wèn)題同樣非常嚴(yán)重，H&M財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018財(cái)年，其庫(kù)存高達(dá)268億元，同比增長(zhǎng)13% 。

服裝行業(yè)長(zhǎng)期存在庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}

同時(shí)，品牌方擁有非常強(qiáng)烈的清理庫(kù)存需求。庫(kù)存積壓不僅會(huì)增加企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)、管理成本，降低整體利潤(rùn)，甚至?xí)蛘加眠\(yùn)營(yíng)資金，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不靈，發(fā)生資金鏈斷裂，威脅持續(xù)經(jīng)營(yíng)。博蓋咨詢(xún)董事總經(jīng)理高劍鋒曾直言不諱道，“這個(gè)行業(yè)看誰(shuí)能賺錢(qián)，就是看誰(shuí)的庫(kù)存更干凈”。

而庫(kù)存消化渠道的選擇更是舉足輕重，一旦處理失誤，反而因小失大。若折扣商品與正價(jià)商品在同一渠道售賣(mài)，極易影響正價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、損傷品牌形象，因此企業(yè)往往會(huì)將不同商品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分。

比如一些品牌為了處理庫(kù)存，會(huì)專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)折扣店，且地點(diǎn)大多選擇在非主要商業(yè)區(qū)、三四線城市或工業(yè)區(qū)，盡量減小折扣商品對(duì)正價(jià)商品的影響。線上銷(xiāo)售也是同樣的道理，若是品牌將庫(kù)存商品和新品放在同一渠道售賣(mài)，并非明智之舉。

二、抽絲剝繭，看唯品倉(cāng)的核心模式

基于對(duì)社交電商模式的理解，以及對(duì)服裝行業(yè)庫(kù)存痛點(diǎn)的洞察，唯品會(huì)擇機(jī)而動(dòng)，推出了專(zhuān)業(yè)代購(gòu)批發(fā)平臺(tái)“唯品倉(cāng)”，決心孵化電商業(yè)務(wù)第二張王牌。

立足S2b2c，唯品倉(cāng)旨在服務(wù)廣大代購(gòu)、批發(fā)群體，借助微信社交平臺(tái)快速為品牌清倉(cāng)。

唯品倉(cāng)本質(zhì)上屬于S2b2c的模式。簡(jiǎn)言之，即通過(guò)整合供應(yīng)鏈和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為個(gè)人商家提供商品、服務(wù)，進(jìn)而共同服務(wù)用戶(hù)。作為S，唯品倉(cāng)主要通過(guò)提供精選式采購(gòu)（高質(zhì)量品牌尾貨）和平臺(tái)化支持（以倉(cāng)儲(chǔ)配送為主），為小b賦能；作為小b商家、專(zhuān)業(yè)代購(gòu)、批發(fā)群體則借助于自身的信任背書(shū)、微信好友的流量資源，利用社交工具傳播商品信息，進(jìn)行個(gè)性化的銷(xiāo)售服務(wù)。

骨骼經(jīng)脈之上便是血肉，商業(yè)模式的清晰路徑下，想要建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，歸根結(jié)底還是要落在產(chǎn)品層面。以此來(lái)看，唯品倉(cāng)具備兩大優(yōu)勢(shì)：

其一，依托于唯品會(huì)品牌深度合作關(guān)系，提供海量正品好貨，打造尖利殺手锏。

唯品會(huì)一直深耕服裝穿戴品類(lèi)，擁有豐富優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源。憑借唯品會(huì)與品牌的合作基礎(chǔ)，能夠輕松為“新物種”唯品倉(cāng)導(dǎo)入商家資源，所以上線伊始，唯品倉(cāng)就包攬超過(guò)6000家品牌庫(kù)存貨源，為客戶(hù)提供了極為充裕的選擇空間。

由于交易數(shù)量較大且貨源不清晰，在批發(fā)、代購(gòu)行業(yè)，假貨、劣品屢見(jiàn)不鮮。基于唯品會(huì)成熟的供應(yīng)鏈和正品保障體系，唯品倉(cāng)能確保每件商品的品質(zhì)。另外，所有小b商戶(hù)（專(zhuān)業(yè)批發(fā)、代購(gòu)）可享受唯品會(huì)平臺(tái)同一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體驗(yàn)和售后保證，且每件商品都由中國(guó)人民保險(xiǎn)承保，徹底解決客戶(hù)對(duì)貨源品質(zhì)的疑慮和擔(dān)憂(yōu)。

其二，聚焦專(zhuān)業(yè)批發(fā)、代購(gòu)客群，“0入駐門(mén)檻”+豐富運(yùn)營(yíng)手段，構(gòu)建鮮明產(chǎn)品特色。

值得一提的是，唯品倉(cāng)采取“0入駐門(mén)檻”標(biāo)準(zhǔn)，用戶(hù)可直接通過(guò)微信賬號(hào)、手機(jī)號(hào)登陸注冊(cè)。另外，唯品倉(cāng)的普通會(huì)員5件即可起購(gòu)，享受批發(fā)價(jià)格，購(gòu)貨門(mén)檻相對(duì)較低。而同業(yè)競(jìng)品的入駐門(mén)檻則高得多，比如云集微店需通過(guò)邀請(qǐng)碼，或購(gòu)買(mǎi)398元開(kāi)店套餐，才能注冊(cè)開(kāi)店。

唯品倉(cāng)入駐門(mén)檻低

并且，唯品倉(cāng)還設(shè)置了VIP用戶(hù)分級(jí)模式和按月銷(xiāo)售階梯返利政策。目前其搭建了四級(jí)銷(xiāo)售階梯，客戶(hù)達(dá)到不同的銷(xiāo)售額即可獲得不同獎(jiǎng)勵(lì)，以此激發(fā)他們的購(gòu)貨積極性。

為了優(yōu)化小B端客戶(hù)的進(jìn)貨體驗(yàn)，以及進(jìn)貨的精準(zhǔn)度。唯品倉(cāng)還在頁(yè)面設(shè)置上提供“快速組貨”服務(wù)，客戶(hù)可以根據(jù)品類(lèi)、品牌、價(jià)格區(qū)間等多維度定位商品，使客戶(hù)能“快且準(zhǔn)”地找到所需貨品，提高購(gòu)貨效率。

唯品倉(cāng)首頁(yè)“快速組貨”服務(wù)

三、雙劍合璧，開(kāi)啟新天地

社交電商唯品倉(cāng)的推出，相對(duì)云集、拼多多等先行者，在時(shí)間點(diǎn)上似乎落后不少。但其承繼于唯品會(huì)的基因優(yōu)勢(shì)，卻使這只初生牛犢早早就具備了與“前輩”一較高下的實(shí)力。

唯品倉(cāng)聚焦“清倉(cāng)”，與唯品會(huì)“特賣(mài)”基因匹配，具備天然優(yōu)勢(shì)，增量拓展水到渠成。

十年前，唯品會(huì)CEO沈亞創(chuàng)業(yè)伊始，正值全球金融危機(jī)，大量品牌尾貨急需一個(gè)清庫(kù)存渠道，當(dāng)時(shí)唯品會(huì)便定位大牌尾貨閃購(gòu)平臺(tái)，幫助消費(fèi)者低價(jià)購(gòu)買(mǎi)大牌正品。去年6月，唯品會(huì)則將品牌正式升級(jí)為“全球精選，正品特賣(mài)”。

可見(jiàn)唯品會(huì)深耕特賣(mài)已久，在服裝清尾貨領(lǐng)域積累的能力和經(jīng)驗(yàn)，可直接復(fù)用在唯品倉(cāng)。供應(yīng)鏈上，其手握6000余家品牌資源，高品質(zhì)貨源充足；物流上，品駿快遞網(wǎng)絡(luò)日趨完善，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，成本低，服務(wù)效率更高；運(yùn)營(yíng)上，唯品會(huì)多年積累的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如以爆品拉動(dòng)活躍度，也可在唯品倉(cāng)上繼續(xù)得到沿用。

唯品倉(cāng)的出現(xiàn)，皓哥覺(jué)得也可以看作是唯品會(huì)在深耕行業(yè)10年后，再一次的創(chuàng)業(yè)之路。在存量市場(chǎng)之外，積極尋找新的增量市場(chǎng)。特別是在搭建完物流基礎(chǔ)設(shè)施，供應(yīng)鏈優(yōu)質(zhì)資源后，唯品倉(cāng)更是一次厚積薄發(fā)，水到渠成的事情。

推進(jìn)電商業(yè)務(wù)“唯品會(huì)+唯品倉(cāng)”，向著兩極發(fā)展、協(xié)同推進(jìn)的方向布局，與品牌方構(gòu)建更深層合作關(guān)系，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一極是以唯品會(huì)為代表，通過(guò)新品首發(fā)、全網(wǎng)獨(dú)家、明星聯(lián)名、大牌定制等方式去引領(lǐng)時(shí)尚潮流，另一極則以唯品倉(cāng)為出口，助力盤(pán)活品牌庫(kù)存資源，為消費(fèi)者提供更為物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)品牌商品。

左：唯品倉(cāng)，右：云品倉(cāng)

對(duì)唯品會(huì)而言，新業(yè)務(wù)線能強(qiáng)化與品牌之間的親密關(guān)系，同時(shí)也能與所有的小B端建立起良好的合作關(guān)系，賦能他們使其獲得一份體面的收入，并解決進(jìn)貨渠道、貨品品質(zhì)，進(jìn)而借由所有的小B商家建立起屬于自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，把握微信生態(tài)的流量紅利。

唯品倉(cāng)業(yè)務(wù)一旦成熟，創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值，也將進(jìn)一步打開(kāi)唯品會(huì)的股價(jià)增長(zhǎng)空間。

此前，唯品會(huì)在C端已構(gòu)建了唯品會(huì)小程序、云品倉(cāng)等多個(gè)社交電商入口，而此次唯品倉(cāng)則是圍繞B端社交電商分銷(xiāo)模式打造出的全新平臺(tái)。通過(guò)差異化運(yùn)營(yíng)，唯品會(huì)在流量入口矩陣上將會(huì)日益豐滿(mǎn)，覆蓋更廣泛的社交購(gòu)物人群。

同時(shí)，通過(guò)賦能小B商家的各種優(yōu)勢(shì)，幫助他們銷(xiāo)售的同時(shí)，唯品倉(cāng)也能夠賺取一定的價(jià)差和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。唯品倉(cāng)的庫(kù)存清理業(yè)務(wù)一旦跑通，樹(shù)立標(biāo)桿，將吸引越來(lái)越多備受庫(kù)存所累的優(yōu)質(zhì)品牌加入。最終，通過(guò)小B反哺到所有C端客戶(hù)手中。

屆時(shí)，唯品會(huì)的電商業(yè)務(wù)將誕生出第二條業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)曲線，最終推動(dòng)整體業(yè)績(jī)的提升。

四、結(jié)語(yǔ)

唯品會(huì)電商、物流、金融三駕馬車(chē)并肩齊驅(qū)，步履穩(wěn)健。如今電商之上，又開(kāi)始孕育新的能量源泉，恰如最為健碩的那匹馬之上，正悄然生出一雙翅膀。可以預(yù)見(jiàn)的是，這樣的“新生”將促使唯品會(huì)整體前進(jìn)的步調(diào)更加輕快、迅速。

撰文 | 錢(qián)皓，何玉嘉亦有貢獻(xiàn)

排版 | 千亦

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