文/啟明 奕琦

編輯/余白

上周剛剛落幕的云棲大會如約刷爆了網(wǎng)絡(luò)。如一場盛大的動物大遷徙般，每年初秋時節(jié)，云棲大會都會為杭州帶來成千上萬的參會者，也帶來一年一度萬眾矚目的流量。

2013年，還沒更名為云棲大會的阿里云開發(fā)者大會剛搬到云棲小鎮(zhèn)，遠不是這番光景。主辦方阿里云高管親自去機場接嘉賓、買盒飯，簡陋的大會沒能吸引來多少媒體，門票即便免費到場者也是寥寥。

現(xiàn)在，云棲大會門票超過5000元，依然在半天內(nèi)被一搶而空。云棲大會成為了全球最具影響力的科技展會之一，杭州也如云棲大會般，一路狂飆突進，成為了科技人才最佳的選擇，在愈演愈烈的搶人大戰(zhàn)中成為人才凈流入贏家。

時針再向前撥一點，雅加達亞運會閉幕式上，杭州八分鐘驚艷亮相，亞運會交接正式進入“杭州時間”。

在這八分鐘里，如五根手指般酷炫的“智能舞屏”姿態(tài)靈活地隨著節(jié)奏起舞，先進的無人駕駛車載舞臺讓人贊嘆不已，杭州再次用科技之美向世界展示了“中國智造”的實力。

強勢崛起的杭派工程師，不斷涌現(xiàn)的獨角獸企業(yè)……人才聚集、創(chuàng)業(yè)氛圍、政策扶持等優(yōu)勢因素疊加在一起，形成了杭州科技之城孵化的共振效應。

杭州不僅孕育出了阿里巴巴這樣的世界性巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司，還孵化出螞蟻金服、阿里云、菜鳥網(wǎng)絡(luò)等超級獨角獸，以及51信用卡、微醫(yī)、口碑等一批獨角獸企業(yè)。

珠玉在前。放眼國際，杭州也正在成為越來越多科技類創(chuàng)業(yè)公司來華落地的首選。

全球范圍內(nèi)的科技創(chuàng)業(yè)公司紛紛將目光聚焦在杭州，被外國人廣泛稱贊艷羨的新四大發(fā)明“高鐵、支付寶、共享單車和網(wǎng)購”，其中支付寶和網(wǎng)購都來自這里。

截至2017年，來自27個國家、地區(qū)的3000余名海內(nèi)外人士齊聚杭州，簽約項目206個，簽約金額29.3億元。杭州由外國人注冊（擔任法人）的企業(yè)4980余家，其中外籍自然人注冊企業(yè)352家。

中國就像是一列飛速行進的列車，杭州正在成為其發(fā)動機的內(nèi)核之一。搭上這趟列車，能否收獲新的獨角獸驚喜，落地杭州的海外項目翹首期待。

1

從人才開始 一切都是更低的成本

人才，已經(jīng)成為一個城市發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級的第一要素。從去年開始持續(xù)至今的“人才爭奪戰(zhàn)”逐漸白熱化，從北上廣深蔓延到準一線、乃至二三線區(qū)域中心城市，背后是每個城市對人才強烈的渴望。

誰贏得了人才，誰就贏得了未來。

獵聘發(fā)布的《2018年杭州中高端人才及杭漂大數(shù)據(jù)報告》顯示，杭州在過去一年中人才凈流入率居全國城市之首，為13.60%。其中杭州的主戰(zhàn)場互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，中高端人才需求比例超過50%，“杭派工程師”這一群體正在日漸壯大。

杭州市統(tǒng)計局信息顯示，2017年末，浙江省常住人口為5657萬人，與2016年末常住人口5590萬人相比，增加67萬人。杭州作為人才高地，吸引著全國的人才， “杭漂”成了新的趨勢。

正是這片人才沃土，為吸引海外項目落地中國、落地杭州，提供了先決條件。

星河互聯(lián)CEO傅淼曾在談到關(guān)于美國的初創(chuàng)企業(yè)如何有效地進入中國市場問題時指出，美國的獨角獸突破十億大關(guān)的平均時間是7年，中國平均只需要4年。

與美國相對平滑的創(chuàng)業(yè)成長曲線相比，中國的創(chuàng)業(yè)項目面臨著更艱苦的挑戰(zhàn)。或是迅速成功名噪一時，或是被競品超過然后銷聲匿跡，中國的創(chuàng)業(yè)公司在艱難的成長道路上面臨重重考驗。

野蠻生長起來的中國創(chuàng)業(yè)公司，給想要進入中國的外國項目帶來了不可小覷的壓力。

成立于美國硅谷的房88是一家美國房產(chǎn)大數(shù)據(jù)平臺，為了拓展中國市場，曾在北京設(shè)立分公司，但當時一直處于入不敷出的燒錢階段。

一次偶然的機會，房88參加了杭州政府引導基金——West Lake基金在美國硅谷舉辦的小型路演。 被杭州政府拋出的極具誘惑力的配套政策吸引，房88開始計劃將整個公司遷往杭州。

現(xiàn)在，房88的辦公地點選在了杭州市定安路地鐵站旁，距離名勝西湖只有七八分鐘的步行距離。

更低的經(jīng)營成本，才能確?？煽康慕?jīng)營周期。

“論公司的經(jīng)營成本，杭州整體要比北京低20%-40%?！泵绹慨a(chǎn)大數(shù)據(jù)平臺房88COO華楊波告訴鋅財經(jīng)，同樣的經(jīng)營成本，在杭州可以招到更優(yōu)秀的人。

房88最新的小程序截圖

而人才，正是科技型企業(yè)的關(guān)鍵。

《2017中國獨角獸企業(yè)發(fā)展報告》指出，杭州以17家（新晉7家）獨角獸的成績超過深圳，排名第三，位于北京、上海之后。

估值最高的超級獨角獸螞蟻金服，已經(jīng)超過1500億美金。阿里云以390億美金的估值緊隨其后，此外51信用卡、淘票票、曹操專車、釘釘、微醫(yī)估值也都在15-20億美金之間。

每家獨角獸公司的技術(shù)研發(fā)人員，都是獵頭爭奪的對象。服務(wù)阿里的獵頭則一般從北京、上海高薪挖人。

過去三年效果顯著，人才源源不斷流向杭州。

獵聘網(wǎng)發(fā)布的《2018中國重點城市工程師大數(shù)據(jù)與調(diào)研報告》，杭州以12.46%的流入率排名第一，是上海的6倍，北京的29倍。

除了提供良好的職業(yè)發(fā)展氛圍外，杭州還給工程師們創(chuàng)造出了全國最高的生活幸福感指數(shù)。報告數(shù)據(jù)顯示，杭派工程師以30.68%的幸福感指數(shù)高舉榜首，比第二名廣州多出10個百分點。

2

從“撒錢”到“孵化”

對于海外項目來說，獲取投資資金是開拓市場的能源動力。但純財務(wù)投資的時代已經(jīng)過去，資金已經(jīng)不再是項目方進入中國市場時最重要的考慮條件。

新興的外資科技項目本身并不缺資本的關(guān)注和追捧。在海外項目落地的過程中產(chǎn)生的一系列本土化問題，是急需地方政府、基金機構(gòu)和孵化器協(xié)助解決的燃眉之急。

“美國項目LifePrint已經(jīng)落地杭州，引進中國之后，我們的人民幣基金進行了下一輪人民幣投資?！盠YVC創(chuàng)始人、CEO鄭圣奇告訴鋅財經(jīng)，JV和VIE架構(gòu)是常用做法，海外項目落地之后再融一些人民幣，JV會更常見一些。

LifePrint項目落地合影

2017年，作為一家預估業(yè)績達2500萬美元的社交媒體AR系統(tǒng)平臺技術(shù)公司，LifePrint在杭州市拱墅區(qū)“運河英才”海外高層次人才對接會上初露頭角，獲得北軟500萬元的獎勵扶持金。

鄭圣奇說，只給錢不管任何落地的具體細節(jié)，對項目本身來說是變相的消耗?！霸诙昵埃@種投資模式也許在中國市場上可以行得通，但現(xiàn)在絕對不行?！?/p>

他認為，攪亂市場的無良FA中介也是許多海外項目容易踩空的大坑，他們利用項目名義舉辦活動并從中獲利。

“MixVC本身是服務(wù)于LYVC所投項目的非營利機構(gòu)，海外創(chuàng)業(yè)項目前期的差旅考察都是我們墊付的。我們選擇在引投初期就與創(chuàng)業(yè)者達成較為穩(wěn)定的綁定關(guān)系，在項目真正做起來的時候，就有機會獲得更好的回饋方式?！?/p>

LYVC創(chuàng)始人、CEO鄭圣奇

鄭圣奇說，借助MixVC的平臺實現(xiàn)“國內(nèi)外配合”引進海外項目，通過給所投的項目提供服務(wù)及資源，實現(xiàn)自身股權(quán)增值。

而孵化要做得深入，就不可能遍地開花。

“投資是一個馬太效應特別強的事情。在北上廣，新入廠的小基金怎么可能拼得過那些一線機構(gòu)?！?strong>某投資經(jīng)理分享道，選擇杭州正是公司希望能在杭州打出一片天。目前，這家美元基金剛成立了新的人民幣基金，正在靜默期。

“其實國內(nèi)公司和海外公司之間可以有很好的合作，互相彌補對方的短板?！?G5創(chuàng)投中心執(zhí)行總經(jīng)理Annabel認為，未來海外項目在中國市場應該是一個更融合的狀態(tài)。

海外項目在中國需要找到跟自己在發(fā)展方向、科技關(guān)注度上更互補的本土項目。雖然海外項目技術(shù)水平較高，但國內(nèi)本土項目可能模式更適合或有更大的用戶量。

3

政策扶持，撕開國際市場裂縫

除了人才土壤和創(chuàng)業(yè)孵化環(huán)境，政策扶持也是吸引海外科技項目落地的重要因素。

2014年3月，杭州迎來了第一家總部落地杭州的全球五百強企業(yè)——美國思科公司，并簽署了關(guān)于“思科中國總部落戶杭州暨思科參與智慧城市建設(shè)”的相關(guān)戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。

思科大中華區(qū)資深副總裁海廣躍表示，杭州良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、雄厚的人才儲備和優(yōu)越的服務(wù)設(shè)施，對外資企業(yè)來說極具吸引力。

政府的筑巢引鳳，良好的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新基因，再加上巨頭公司所創(chuàng)造的生態(tài)環(huán)境，杭州由此撕開了國際市場的裂縫。

“越來越多的海外項目將杭州作為落地點，這是個必然趨勢。” 在鋅財經(jīng)采訪過程中，鄭圣奇認為這一點毋庸置疑，且有跡可循。

對吸引外資的政策傾斜，首先體現(xiàn)在對國際化緊缺人才的引進上。

杭州發(fā)布的《杭州市2017年度“1+6”產(chǎn)業(yè)國際化緊缺人才需求目錄》顯示，杭州市技術(shù)研發(fā)類人才需求比例最高，為44%。其中，信息產(chǎn)業(yè)對技術(shù)研發(fā)人才的需求達到55%，健康產(chǎn)業(yè)達到54%，高端裝備產(chǎn)業(yè)達到47%，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)達到18%。

2017年，杭州新增市全球引才“521”計劃人才55名，帶動引進海歸人才4068名；新增市“115”計劃高端外國專家年薪資助項目23項、引智項目206項，帶動引進外籍人才6150名。

這其中包括了2名諾貝爾獎獲得者、2名圖靈獎獲得者，以及15名來自美、英、德、法、加拿大、俄羅斯等國的院士。

“比如說政府有新政策時，George（G5海外首席傳播官）會給我介紹這些政策，看看我們公司的項目符不符合他們的要求。如果不符合，差距在哪里，怎么才能把這個差距補上?！?呱呱項目創(chuàng)始人Sergio告訴鋅財經(jīng)。

不久前，Sergio從美國搬來了杭州。

他選擇來杭州開公司，是因為他覺得美國更適合打工，相比之下，杭州更適合創(chuàng)業(yè)?！昂贾莸男姓?zhí)行力非常高，到處都是人才，有很好的創(chuàng)業(yè)氛圍?！?/p>

“這些海歸博士、碩士，長時間待在國外，已經(jīng)不太適應和國內(nèi)的政府、企業(yè)、媒體等進行交流。” George告訴鋅財經(jīng)，中西方交流方式和文化的差距，一定程度上，限制了這類海歸項目的發(fā)展。

中國加速在G5的活動合影

一來，本土的基金、孵化器有更多的機會去和當?shù)佚堫^、機構(gòu)進行交流，了解對方的需求；二來，他們也更容易獲取到當?shù)氐闹匾畔ⅰ?/p>

“比如每年11月杭州國際人才交流大會，海外的項目很難準確通過報紙和網(wǎng)媒得知具體時間和其他信息。這些需要我們這樣的公司在中間起到溝通和橋梁的作用。”George說。

他補充，其實很多時候，人力成本或者經(jīng)營成本，并不是這些企業(yè)希望到中國來的關(guān)鍵。

MIT-CHIEF麻省理工學院中國創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)論壇浙江交流中心落地G5

看重中國市場，其實是唯一的目的。

4

在杭州，離中國市場更近一點

快，是LifePrint Marketing VP Joyce Shentu在采訪中最頻繁提到的一個形容詞，“中國的節(jié)奏和美國相比，快太多了”。

消費者的心態(tài)其實在一定程度上折射出節(jié)奏差異。

LifePrint在美國做營銷宣傳的文章，大概30%是圖片，70%是文字介紹。在中國則要倒過來，圖片的比例一定是大于文字的，甚至還更傾向于使用視頻或gif。

這是因為中國消費者心態(tài)更急切，他們要在極短的時間內(nèi)快速觀察了解產(chǎn)品，并作出購買決定。項目需要了解這樣的情況，也正說明了沒有人能比中國人更了解中國人。

“中國的細分市場，在其他國家可能就是所有市場。”時常有投資人表達類似的觀點，對于外國人來說，很難體會和理解中國人的消費習慣和口味偏好。

比如在微信小程序和星巴克的合作中，中國消費者的線上消費習慣和能力就完全超乎了星巴克美國團隊的想象。

然而，所有看重中國市場的企業(yè)，無論是企業(yè)服務(wù)，還是產(chǎn)品銷售，都不敢錯過一種重要的渠道：電子商務(wù)。

中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2017年全國電子商務(wù)交易額達29.16萬億元，同比增長11.7％。其中商品、服務(wù)類電商交易額21.83萬億元，同比增長24.0％；合約類電商交易額7.33萬億元，同比下降28.7％。

據(jù)預測，2018年全國電子商務(wù)交易額將達37.05萬億元。

而在2018年零售電商領(lǐng)域市場，阿里巴巴依然占據(jù)近60%的市場份額，第二名的京東以16%的市場份額被遠遠甩在后面。

任何一個想在中國發(fā)展的企業(yè)，都不會想錯過和阿里巴巴近距離溝通和合作的機會。即使生產(chǎn)和供應鏈不放在杭州，杭州也會是總部的優(yōu)先選擇。

落地杭州，海外科技項目可以離中國市場更近一點，也可以離夢想也更近一點。

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