會(huì)員電商：社交零售的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

文/何辛

編輯/冉遺

8.7億。

這是云集2018年雙十一大促第一天交出的漂亮答卷，是去年同期3天總和的1.74倍，同時(shí)也刷新了其5月份三周年慶單日5.88億的銷售記錄。

在此前見(jiàn)微傳媒聯(lián)合福布斯發(fā)布的全球社交電商TOP100市調(diào)榜單里，云集赫然位列第三，僅次于已在今年上市的拼多多和有贊之后。

通過(guò)由店主個(gè)人會(huì)員體驗(yàn)使用后產(chǎn)生分享性的文案、圖片，通過(guò)這個(gè)渠道向身邊的朋友推薦和分享，從而獲取流量和銷量，云集這幾年圍繞社交電商模式進(jìn)行了大量的試探摸索。

一個(gè)月前，云集剛剛宣布從社交電商向會(huì)員電商轉(zhuǎn)型，云集認(rèn)為，會(huì)員電商，即將成為社交零售的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

云集高級(jí)副總裁張鐵成

以下內(nèi)容為云集高級(jí)副總裁張鐵成在第五屆杭州電博會(huì)鋅財(cái)經(jīng)主辦的“社交電商：新零售時(shí)代下的攻與守”產(chǎn)業(yè)論壇上的演講，由鋅財(cái)經(jīng)整理發(fā)布。

“三個(gè)五百”

在云集，我們經(jīng)常說(shuō)云集要打造三個(gè)五百。

第一個(gè)五百是傳統(tǒng)的大的品牌，比如寶潔、阿迪、格力、海爾等耳熟能詳?shù)钠放?，以及天貓的知名品牌在我們的平臺(tái)上都出現(xiàn)了。

第二個(gè)五百是創(chuàng)新品牌，西湖區(qū)用一家做牛排的企業(yè)大希地，就在我們的平臺(tái)上發(fā)力，第一年幾十萬(wàn)的銷售，去年是1.2億的銷售，今年我估計(jì)可能會(huì)超過(guò)3億。

第三個(gè)五百是工廠品牌，中國(guó)擁有優(yōu)秀的制造能力，如果能和消費(fèi)者的消費(fèi)聯(lián)系在一起，就能持續(xù)發(fā)力。像德?tīng)柆?，在我們的平臺(tái)上一年銷售也會(huì)超過(guò)三億。

這一切想法的變化，都來(lái)源于消費(fèi)升級(jí)。

云集的“會(huì)員思維”

想要花同樣的錢(qián)或者花更少的錢(qián)享受更高品質(zhì)的生活，這是近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)升級(jí)需求越來(lái)越強(qiáng)烈的原因。

除了高性價(jià)比和更便捷，“高品質(zhì)生活”還需要結(jié)合時(shí)代的脈絡(luò)。體現(xiàn)在當(dāng)代，就是訂閱。你會(huì)通過(guò)劃掉、留下、點(diǎn)贊來(lái)訂閱身邊的東西，比如抖音。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

社交的強(qiáng)關(guān)系推薦比智能推薦更了解消費(fèi)者，所以通過(guò)社交產(chǎn)生的原生的信息流幫助消費(fèi)者訂閱商品，這是我覺(jué)得社交電商發(fā)展迅猛的根本性原因。

一個(gè)消費(fèi)者有四個(gè)層面的價(jià)值：首先是受眾，以前的工業(yè)時(shí)代拼命做廣告，受眾多了就可以。其次是購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程中我們要把購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)做得很好，讓大家很容易的購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有現(xiàn)金，信用卡也可以。第三個(gè)是體驗(yàn)者，小米是體驗(yàn)方面做的很好的，讓用戶尖叫，讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的黏性。第四，消費(fèi)者是你信息的傳播者，這個(gè)是非常重要的價(jià)值。

讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生黏性和覆蓋，成為企業(yè)的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準(zhǔn)的推薦。

所以讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生黏性和覆蓋，成為企業(yè)的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準(zhǔn)的推薦，也是云集的“會(huì)員思維”。

在云集，會(huì)員有三重身份：一是媒介的身份，當(dāng)會(huì)員對(duì)一款產(chǎn)品很滿意時(shí)，會(huì)員可以變成它的免費(fèi)的媒介。二，當(dāng)會(huì)員想購(gòu)買(mǎi)一款產(chǎn)品時(shí)，他可以以批發(fā)價(jià)來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。三，當(dāng)會(huì)員分享之后，他的朋友愿意在他那兒購(gòu)買(mǎi)，這就變成了一個(gè)渠道。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

這對(duì)消費(fèi)者和品牌方來(lái)說(shuō)都是有價(jià)值的。我們有五百多萬(wàn)的會(huì)員就可以跟大品牌方談，但是必須給一個(gè)會(huì)員的價(jià)格，相當(dāng)于一個(gè)巨大的拼團(tuán)模式。

而對(duì)于品牌方而言，他們無(wú)需開(kāi)店、賣(mài)流量，只需要做一款讓消費(fèi)者尖叫不斷給你傳播的產(chǎn)品就可以了。每一個(gè)會(huì)員都是商品的成交者，成交之后給付一定利潤(rùn)。這種CPS模式對(duì)于追蹤媒體費(fèi)用的投入非常劃算。

未來(lái)的零售

以前我們搜索模式產(chǎn)生了像Google、亞馬遜這樣的巨頭，關(guān)于會(huì)員訂閱模式驗(yàn)證了，不管是Face book、抖音，都是非常巨大的企業(yè)，所以說(shuō)訂閱模式在商品的應(yīng)用一定會(huì)有巨頭產(chǎn)生，今天拼多多已經(jīng)展示了這樣的形象，我覺(jué)得我們的云集一定要成為其中的一個(gè)。

所以我們堅(jiān)決的認(rèn)為未來(lái)的零售會(huì)分成三集：

一是傳統(tǒng)的線下商業(yè)，因?yàn)橛泻芏鄸|西是離不開(kāi)體驗(yàn)的；

二是全國(guó)十個(gè)APP讓你買(mǎi)到海量的東西；

三是基于分享經(jīng)濟(jì)的社交電商，全國(guó)可能有1000萬(wàn)個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的達(dá)人，他影響我們整個(gè)采購(gòu)的意向，給我們提供了很多的指導(dǎo)，形成了以人為關(guān)系的社群經(jīng)濟(jì)，這就是第三集。

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