文/二愣

編輯/冉遺

從團(tuán)隊搭建到供應(yīng)鏈的搭建，從貨品的尋找、倉儲供應(yīng)鏈，到客服、營銷等等，這些林林總總的事情全部搞定，到2017年8月貝店正式揭開面紗，只花了21天。

這在貝店總經(jīng)理顧榮看來，一切都是順其自然。

但是，作為貝貝集團(tuán)在社群電商的重要布局，貝店無疑是個“后來者”。彼時社交電商賽道上已經(jīng)有拼多多、云集、環(huán)球捕手等幾大玩家，不過，借助貝貝集團(tuán)七年的積淀優(yōu)勢，貝貝很快就成長為社交電商一匹“黑馬”。

據(jù)統(tǒng)計，去年雙十一當(dāng)天，上線不到4個月的貝店就獲得了超100萬的訂單量，創(chuàng)造了社群電商的一個奇跡。今年3月更是實現(xiàn)了月活超133%的增長，被業(yè)內(nèi)稱為“社群版天貓”。剛剛過去的雙十一，貝店取得了去年同期17倍的成交額。

貝貝集團(tuán)營銷總經(jīng)理張龍珠

“任何一個東西都會有先發(fā)優(yōu)勢，但是，先發(fā)不代表成功?！?/strong>貝貝集團(tuán)營銷總經(jīng)理張龍珠對鋅財經(jīng)表示。

那么，作為一家成立短短一年的社交電商平臺，貝店是怎樣在短時間內(nèi)實現(xiàn)如此快速的爆發(fā)，又是如何在紅海突圍的呢？

社群的差異化打法

社交電商發(fā)展到現(xiàn)在，面臨一個顯而易見的難題，那就是產(chǎn)品、模式、推廣等同質(zhì)化問題越來越嚴(yán)重，尤其是在積累了一定的用戶規(guī)模之后。所以你會發(fā)現(xiàn)進(jìn)入到2018年，各大社交電商都在不約而同地厘清自己的定位。

云集宣布從社交電商向會員電商全面轉(zhuǎn)型，格家網(wǎng)絡(luò)瞄準(zhǔn)全國大城市的中產(chǎn)社群，最新推出了“小區(qū)樂”項目，主打“小區(qū)里的生意”。

已經(jīng)上市的拼多多則是另外一番景象，根據(jù)拼多多最新發(fā)布的一季財報顯示，今年第三季度拼多多實現(xiàn)營收33.72億元，同比增長697%，拼多多CEO黃錚對此表示，收入的增長主要得益于2017年4月上線的在線營銷技術(shù)服務(wù)的增長。

“如何差異化，如何提煉出自己真正的核心競爭力，如何在既有用戶和目標(biāo)用戶間做取舍，對發(fā)展到一定規(guī)模的社交電商平臺來說會是很大的挑戰(zhàn)?！鄙缃浑娚虃髅絼?chuàng)始人方雨曾對鋅財經(jīng)分析。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

脫胎于貝貝集團(tuán)的貝店，從一開始就打著”無社群，不電商”的理念，當(dāng)時貝店總經(jīng)理顧榮是這樣描述這一業(yè)務(wù)的：

第一個關(guān)鍵詞是共享，即將貝貝的供應(yīng)鏈體系開放給用戶，讓他們在自己的社群當(dāng)中做分享，實現(xiàn)購買；

第二個關(guān)鍵詞就是分享，很多朋友圈的群一定會有少數(shù)的兩到三個核心人士，他們能夠影響到社群的價值和定位，我們希望賦能到對應(yīng)的人，讓他們成為這個群體的KOL。

這樣一來，就解決了一個流量大問題。

在某一人群中，通過分享和共享，每個人把自己喜歡的東西分享出去，就能夠為貝店帶來流量；觸達(dá)到群體里的KOL、意見領(lǐng)袖則又不一樣，借助他們的影響力則可以挖掘更多的流量。

在《2018年上半年中國移動互聯(lián)網(wǎng)實力價值榜》中，貝店憑借460萬MAU、34.9%的MAU復(fù)合增長率登陸“APP用戶規(guī)模百萬級以上玩家增速TOP20 APP”榜單，成為唯一一家進(jìn)入該榜單的移動購物APP。

在顧榮看來，社群本身所具備的裂變會推進(jìn)一個平臺的急劇爆發(fā)，社群力量將是未來十年整個行業(yè)的第一驅(qū)動力。

獨特供應(yīng)鏈

決定社交電商成敗的因素有很多，供應(yīng)鏈絕對算其中的一個，從上游的產(chǎn)品采購，到下游的終端交付，每一個環(huán)節(jié)的保障能力不同，最終影響用戶的購物體驗。

“如果只是認(rèn)為拼多多憑借一個‘拼團(tuán)’就贏了，我覺得這是非常膚淺的。拼多多通過前臺流量的創(chuàng)新，所以讓它能夠去反向逼遞供應(yīng)鏈，從而實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈升級創(chuàng)新?！睆堼堉檎J(rèn)為。

不僅是拼多多，任何社交電商都一樣，獨特的供應(yīng)鏈才能構(gòu)筑很深的護(hù)城河，貝店的強勢爆發(fā)也不例外。

貝店智能倉，高效出貨中

在張龍珠看來，一家想要長大的互聯(lián)網(wǎng)公司，必須得有獨特的供應(yīng)鏈，否則變成一個批發(fā)商，是不可能長久，甚至不可能長得很大的。

根據(jù)張龍珠的描述，貝店目前一共有三層供應(yīng)鏈：

第一層品牌直供，直接和品牌的源頭，和一級經(jīng)銷商進(jìn)行合作；

第二層是工廠優(yōu)選，打造貝店專屬的獨特的供應(yīng)鏈。直接從他們的源頭出發(fā)，從設(shè)計、制造、工藝、物流配送全鏈面介入進(jìn)去，通過這樣的方式，大幅度地降低了中間環(huán)節(jié)的流通，確保了能夠用最好最低的價值買到最好的品質(zhì)，從而提供最優(yōu)質(zhì)的體驗和服務(wù)；

第三層供應(yīng)鏈?zhǔn)秦惖?strong>“一縣一品”項目呈現(xiàn)出來的原產(chǎn)地直供。

貝店深入贛南臍橙原產(chǎn)地

拿“一縣一品”來說，貝店利用自身平臺優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)資源，將農(nóng)村電商進(jìn)行線上線下融合，通過完善鮮活農(nóng)產(chǎn)品的直供直銷體系等動作推動農(nóng)產(chǎn)品上行，助力當(dāng)?shù)剞r(nóng)村電商物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。2018年以來，通過“一縣一品”，貝店打造了近百款農(nóng)產(chǎn)品，售出近億斤農(nóng)產(chǎn)品，幫助10萬戶農(nóng)民增收。

在價格方面，第三方的數(shù)據(jù)監(jiān)控顯示，貝店90%的商品已經(jīng)是全網(wǎng)最低價。2018年，貝店希望平臺上所有商品能夠?qū)崿F(xiàn)全網(wǎng)最低價。

張龍珠認(rèn)為，“好貨低價”是電商不變的本質(zhì)，而貝店所有的創(chuàng)新最后的核心都是為了打造其不變。

近日，鋅財經(jīng)專門采訪了張龍珠，來看看這家含著金鑰匙出生的社交電商，怎么定義自己。

ZN

社交電商帶來了哪些改變？護(hù)城河是什么？

貝貝營銷總經(jīng)理 | 張龍珠

任何一家創(chuàng)業(yè)公司可能都會面臨著一個問題，就是你怎么和阿里和京東去PK。所以，如果只是認(rèn)為拼多多憑借一個“拼團(tuán)”就贏了，我覺得這是非常膚淺的。因為其他平臺可以去抄，任何一家公司都可以做拼團(tuán)，但是你會發(fā)現(xiàn)，天貓、淘寶、京東，他們做的拼團(tuán)，只是一個營銷的玩法或者說工具。而這個營銷工具，如果不能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈端的一些升級，是構(gòu)建不了很深的護(hù)城河的。

獨特的供應(yīng)鏈才是拼多多很深的護(hù)城河。拼多多通過前臺流量的創(chuàng)新，所以讓它能夠去反向逼遞供應(yīng)鏈，從而實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈升級創(chuàng)新。

所以說，一家想要長大的互聯(lián)網(wǎng)公司，必須得有獨特的供應(yīng)鏈，否則就變成一個批發(fā)商，我覺得不可能長久，甚至是不可能長得很大的。

ZN

貝店的供應(yīng)鏈有哪些不同的地方？

貝貝營銷總經(jīng)理 | 張龍珠

獨特的供應(yīng)鏈，本質(zhì)上，是有很多維度來解讀的。我舉個例子，哪怕我們先不說自有品牌，或者說我們原產(chǎn)地直供，就說我們跟品牌的合作，像“認(rèn)養(yǎng)一頭?！保@樣一個品牌，可能就是在我們“優(yōu)選”平臺上面被扶植起來，在其他的平臺上可不可以賣？可以賣。

但是每個前臺的流量是有限的，能夠分配給他的流量是有限的，所以在前臺去展示什么商品，每個平臺選什么樣的產(chǎn)品去推，本身是不一樣的。

我們在和很多品牌聯(lián)合一起做定制款，像我們跟水星家紡，可能平均的客單是三四百左右，我們定制了一款定價在一兩百左右的四件套，在我們的平臺上面，就銷得特別好。

我們根據(jù)平臺后臺反映出來的情況，比如用戶的需求、購買消費能力等，找到品牌方進(jìn)行定制，同時包產(chǎn)包銷，實際上就是在反補供應(yīng)鏈。對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，這樣的模式，打破了他們之前，“先打板，訂購會，采購會，批量生產(chǎn)”的模式，是極大的改善。

ZN

貝店銷售人群的定位？

貝貝營銷總經(jīng)理 | 張龍珠

全人群，因為在社交這個場景當(dāng)中，其實沒有辦法去人為的界定，或者說這是一種自然而然的結(jié)果。

比如說今天我在我的朋友圈去分享一個東西，你覺得我的姑姑，我的嬸嬸她們看到就不會買嗎？相對我們而言，她們可能是一個偏長輩的，但是我認(rèn)為仍然有方式去穿透這樣的一個群體。

這樣一個人群的穿透，是基于熟人關(guān)系，而不是因為我是年輕人，所以周圍全都是年輕人。當(dāng)我穿透給了我的姑姑或者嬸嬸這樣的群體，到達(dá)他們那個年齡層次，他們再去穿透，就可能穿透偏向老年人那個層次。

在我們平臺上更多偏向大眾人群，以寶媽為主，但是也會有像偏年長一些的人，當(dāng)然現(xiàn)在貝店的主要人群是25到45歲，其實是比原來更豐富的。我們現(xiàn)在二三線城市是比較不錯，四五線城市也還不錯。

ZN

如何確保貝店的優(yōu)勢？

貝貝營銷總經(jīng)理 | 張龍珠

即便像淘寶那樣不可撼動的地位，仍然有像拼多多這樣的模式出來。所以我覺得沒有什么能夠一直立于不敗之地的，唯有不斷地迭代和創(chuàng)新。永遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)新的東西，并且去占據(jù)新的東西。

任何一個東西都會有先發(fā)優(yōu)勢，但是，先發(fā)不代表成功。

比如今天社交電商賽道當(dāng)中，其實也還有很多當(dāng)時和我們一起開始做的，但是現(xiàn)在可能不是特別能聽到聲音了。在這個過程當(dāng)中，我認(rèn)為一定是因為我們做對了什么，或者是對方?jīng)]做對什么。

對于電商核心本質(zhì)的理解和抓取，不要被表面上的東西所干擾。比如說我們現(xiàn)在不做環(huán)球捕手小區(qū)樂這樣的社交電商，這也是我們自己的選擇。因為我們對這個商業(yè)的核心本質(zhì)的理解，就是要更好地降低成本，找到更好的貨品，基于這點，我們現(xiàn)在在做的就是模式的創(chuàng)新，和最核心的東西怎么平衡。

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