文/馮啟明

編輯/九月

4月初，有贊完成新一輪9.1億港元融資，由騰訊領(lǐng)投。融資以新股配售的形式進行，每股發(fā)行價為0.53港元。該公司與5位認購人配售合共超過17.19億股新股，新股占已擴大后股本11.1%。認購后，騰訊將通過附屬持有有贊6.7%股權(quán)。

“有贊是微信的服務商，我們?yōu)槲⑿艅?chuàng)造的營收，遠大于我們?yōu)樽约簞?chuàng)造的營收。這次投資讓微信和有贊的關(guān)系更緊密。但對雙方的戰(zhàn)略不會有太多影響。”有贊CEO白鴉在采訪中回答關(guān)于騰訊投資有贊的情況。

木材和木匠，是白鴉對于騰訊和有贊關(guān)系的類比，他形容此前騰訊對外輸出的七個工具箱，“微信公眾平臺、微信支付、小程序、騰訊社交廣告、騰訊云、企業(yè)微信、泛娛樂IP”是優(yōu)質(zhì)的木材，但是商家需要桌子、椅子、柜子等家具。有贊擔任的就是木匠的角色，因為商家自己做不好家具。

有贊CEO白鴉

對于這個木匠而言，讓自己的技藝更精湛是一件持續(xù)要做的事。今日，有贊MENLO 2019發(fā)布會上，白鴉用180多頁PPT梳理了過去一年有贊的產(chǎn)品迭代，并發(fā)布了有贊微商城T.1版、有贊零售5.0版、有贊美業(yè)5.0版、有贊智能分銷、有贊云應用市場等系列重磅產(chǎn)品。

有贊MENLO 2019發(fā)布會現(xiàn)場

支撐著這些產(chǎn)品快速迭代的，是有贊快速增長的交易額和訂單量。有贊方面告訴鋅財經(jīng)，2018年有贊總交易額達到330億（經(jīng)財報審計），總訂單數(shù)2.33億筆，其中營銷玩法帶來1.59億筆訂單。與此同時，有贊小程序交易額較2017年實現(xiàn)35倍增長。

在今天的采訪中，有贊CEO白鴉分享了更多關(guān)于對公司及行業(yè)未來的看法。

注冊商家超過442萬，累積付費商家達到10萬

根據(jù)財報公布的調(diào)整后數(shù)據(jù)，有贊2018年軟件系統(tǒng)服務收入為4.3億港元，同比增長100%。截至2018年底，有贊微商城累積注冊商家超過442萬，累積付費商家達到10萬，實現(xiàn)營業(yè)額6.85億港元，同比增長229.3%；毛利2.31億港元，同比增加784.9%。

在白鴉的定位中，有贊始終是一家服務商家的公司，不管是獲得支付牌照和涉及金融業(yè)務，還是越來越多的產(chǎn)品和業(yè)務，核心都是為了給商家提供服務。在他的觀察中，過去的一到兩年時間，尤其是過去的半年，商家的使用發(fā)生了明顯的變化：

1、自有商城不再只是自有商城，而是具備在線銷售功能的品牌“官網(wǎng)”。2008年開始到2016年，長達八年的時間，很多中國品牌沒有屬于自己的官網(wǎng)，沒有來源于官網(wǎng)的消費者、流量和訂單，這個品牌在市場上怎么可能有議價能力，怎么可能不每天磕頭找別人要流量、付高昂的費用？怎么可能有不斷增值的空間？在中國電商領(lǐng)域里，真的長達八年的時間，中國的品牌商沒有官網(wǎng)。

從2016年開始，很多品牌開始有了“官網(wǎng)”，以前我們電梯廣告，上面的搜索框背景是天貓旗艦店或者京東旗艦店，這不是品牌自己的，但是這兩年，很多品牌在廣告上放的是自己的公眾號或者小程序，這才是他們自己的“官網(wǎng)”。有贊自由商城變成了一個品牌官網(wǎng)，接下來幫助商家管理移動店鋪，小程序，包括微信小程序和其他的小程序。

2、粉絲管理，通過在線服務和銷售完成“顧客增值”，所有的CRM我發(fā)現(xiàn)都失去了價值，因為中國只需要一個CRM就是微信，其他所有的CRM都沒有辦法讓你連接到消費者。

3、社交營銷已經(jīng)不再只是廣告，社交營銷是基于商家銷售和消費大數(shù)據(jù)的“在線營銷平臺”，品牌廣告不斷往效果廣告轉(zhuǎn)，越來越多的商家不愿意做品牌廣告而愿意做效果廣告，過去半年我們嘗試幫商家做廣告的投放。不客氣地說，我們的廣告投放比流量品牌幫商家做的流量廣告，ROI至少高出五倍。

財報顯示，2018年有贊330億可審計的訂單中227億交易額來自營銷玩法。

白鴉提到，這些營銷玩法的收入構(gòu)成為：

滿減滿送接近42億、限時折扣39億、分銷員29億、多人拼團12億、優(yōu)惠券和通過裂變發(fā)券占32.5億，會員系統(tǒng)各會員折扣，我們基于CRM的營銷體系，會員占比26.3億，裂變的發(fā)券21.2億。

營銷玩法帶來了1.59億筆訂單

除了線上的收入突飛猛進，有贊也吸引了一大批線下玩家。2018年有贊共產(chǎn)生到店自提訂單2458.9萬筆，同城配送訂單1251.6萬筆——合計訂單占比15.9%。

對于這個數(shù)字，白鴉在現(xiàn)場表示：

“幫助線下門店的商家多做出15.9%的收益是什么概念？小區(qū)門口的一家水果店比隔壁那家水果店多出了15.9%的生意，這15.9%的生意來自于隔壁兩家水果店。有線上門店的商家就應該清楚地知道，一條街上三五家店是競爭對手，拿走別人15.9%的生意，別人的生意會變得越來越差，自己的生意變得越來越好?！?/p>

幫門店“多出2個貨架”

“最新發(fā)布的有贊零售5.0版本，將讓門店商家"多出2個貨架"：一個銷售人員的導購貨架、一個24小時營業(yè)的在線貨架。這些貨架預計能為門店商家?guī)?5%的增量訂單。”白鴉透露。

據(jù)介紹，2019年，有贊零售將聚焦到店、到家、離店三大零售場景，幫助商家提高經(jīng)營效率。其中，到店場景功能包括：掃碼購、會員儲值營銷、到店自提、預定預約等；到家場景功能包括：同城配送、社區(qū)團購、周期購等；離店場景功能包括：智能導購、砍價裂變、好友瓜分券、每日簽到、直播購物等。

有贊零售店鋪經(jīng)營場景的一體化解決方案

今日有贊發(fā)布多產(chǎn)品，除了有贊零售外，還有有贊美業(yè)5.0，有贊跨境、有贊教育、有贊分銷、有贊精選、有贊廣告。

其中，最新推出的智能分銷，類似于推薦機制，用戶在手機端購物時，系統(tǒng)會根據(jù)商家消費者畫像推薦來自分銷市場的商品，實現(xiàn)“無限貨架”。商家不需要處理這部分貨物的選品、配送等問題，能夠得到大約30%左右的銷售利潤。

同時，今日有贊云開放應用市場，第三方開發(fā)者可入駐應用市場，上架店鋪管理工具，而商家可以在應用市場自由選購。

關(guān)于有贊云，有贊方面的目標有三個：一是滿足商家經(jīng)營場景里個性化的定制；二是滿足經(jīng)營場景之外，需要有連通性的需求；三是希望有更多人的參與。

有贊CTO崔玉松介紹：

“有贊技術(shù)團隊每月接到的新增需求都超過1000個，商家需求非常個性化，比如你可能無法理解一個人怎么拼團，但就是有商家提需求。為了實現(xiàn)更多個性化需求，我們發(fā)布了有贊云，用垂直行業(yè)通用產(chǎn)品+個性化需求定制，為商家提供最合身的解決方案?！?/p>

據(jù)崔玉松介紹，有贊云能幫助商家實現(xiàn)家居定制、驗光配鏡、電影院選座、酒店選房等在內(nèi)的41個行業(yè)經(jīng)營場景個性化定制。截至目前，有贊云已經(jīng)為老爺會、曹操出行、上海新天地、良品鋪子、幸福西餅等商家提供了個性化定制方案。以服裝品牌“老爺會”為例，其已經(jīng)在有贊云基礎上實現(xiàn)了西裝定制全流程在線化。消費者不用去實體店，就可以在線上完成一件西裝的私人定制。

“Salesforce在2010年之后的增長，也有因為當年做了Force.com?！卑坐f將有贊PaaS和應用市場的定位與Salesforce的做了類比。

Salesforce最早的PaaS和應用商店來源于大客戶的定制需求。大客戶希望自己能夠更改系統(tǒng)的TAB名稱和UI，以便不會寫代碼的業(yè)務人員可以通過簡單拖拽、點擊拉選幾個選項改變界面。

Salesforce的股價在2010年之后開始進入上升通道。

Salesforce的股價走勢，圖片來源于雪球網(wǎng)

通過Force.com和AppExchange，Salesforce讓第三方開發(fā)者去解決客戶的個性化或是長尾的需求，是一種較低成本的試錯方式，覆蓋和觸達更多的客戶。

“未來會帶動更多的SaaS開發(fā)者和更多生態(tài)建設的基礎設施，這個基礎設施上投入了我們最多的精力和最多的資源?！卑坐f在活動當天說道。

2018年有贊小程序交易額同比增長35倍

“微信主搜索正在等待小程序中商品量更加豐富起來，未來將會有更多中心化的流量直接開放給商家。”白鴉預判了小程序未來的發(fā)展方向。

相較于2017年，2018年有贊小程序交易額實現(xiàn)35倍增長。

發(fā)布會上，有贊發(fā)布《2018有贊小程序TOP100榜單》。幸福西餅、凱叔優(yōu)選、黎貝卡Official、大眼睛買買買等商家均通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗和用戶口碑，打造了叫好又叫座的小程序。

《2018有贊小程序TOP100榜單》前十名

白鴉分享了對于這個榜單的解讀：

1、北京朝陽區(qū)消費金額是最高的；

2、晚上12點下單最多的地方不是江浙滬，而是北京、上海、廣州、深圳；

3、去年買車厘子最多的地方，是南通、松原、鎮(zhèn)江、九江、朝陽；

4、買成人用品最多的地方依然有朝陽群眾和深圳人民，深圳走在大街上都能感受到荷爾蒙和年輕的味道。海淀區(qū)的碼農(nóng)們買成人用品也是很多的；

5、男性購買用品，《FGO》X拉面說定制拉面排名很靠前；

6、女性購買用品，最多的前兩名都是吃的；

7、美妝2018年增長最快，故宮口紅太暢銷了。

同時，有贊小程序的訪問來源越來越多樣化。有贊數(shù)據(jù)顯示，2018年小程序來自微信聊天主界面下拉菜單欄的流量占比已達29%，已成為小程序一大核心流量入口。另外，小程序來自公眾號菜單欄、公眾號圖文的流量占比分別達17%、15%。

白鴉提到：

“搜索、群聊、裂變和商家主動、中心化入口帶來的流量在不斷增加。其中18%來源于單聊、長按、群聊，33%來自于商家自有流量，29%來源于復購，37%來源于消費者主動的回訪，5%是搜索。

這是主搜索還沒有開放的情況下，只有小程序搜索可以找到的時候已經(jīng)有了5%，主搜索是小程序搜索加搜一搜的N多倍。

白鴉對未來趨勢進行了預判：

商家自有流量、公眾號圖文、公眾號菜單未來的占比應該會降到20%以下，微信的下拉和發(fā)現(xiàn)小程序穩(wěn)定在30%左右，群聊、聊天會占20%左右，各種聊天的分享占20%左右，剩下的是搜索。

盡管增長迅猛，但小程序生態(tài)的爆發(fā)是低于他的預期，之前他的估計，2018年至少能有100倍的增長。他解釋，一方面，他低估了張小龍和微信的耐心，另一方面，他高估了其他平臺做小程序的能力。

對于未來有贊如何發(fā)展，白鴉在發(fā)布會后接受了媒體群訪，以下為部分問答，經(jīng)鋅財經(jīng)編輯整理：

鋅財經(jīng)

廣告業(yè)務是否未來會是有贊的重點？

白鴉

說實話，我們沒有太大興趣把自己變成幫別人賣廣告的角色，你數(shù)一下中國所有的廣告公司，至少A股找出一大籮筐就是當年很好的業(yè)績，對賭3年，對賭一結(jié)束就下來了。

一個廣告帶來公司1倍PE，這是客氣的。你要知道它的價值到底是什么。我們沒有興趣幫誰賣廣告，我們的定位非常清楚，就是幫商家合理的分配營銷預算，在能夠有把握幫他賺錢的時候才能幫他花錢。

我需要給商家提供智能營銷的服務，但是，我的服務是幫他做好預算。這個業(yè)務還是叫“有贊廣告”，但是沒有覺得它是不是重點。

產(chǎn)品打折、發(fā)樣品，這是SaaS做的。還可以分銷售賣，這個也可以解決。幫他們投廣告、找網(wǎng)紅，為什么我們對接快手、對接微博，我從來不覺得是賣廣告的。

鋅財經(jīng)

社交電商的爆款和平臺電商的爆款邏輯有什么不同？

白鴉

社交網(wǎng)絡的爆款沒有平臺電商的爆款猛，社交網(wǎng)絡爆款全是口碑出來的爆款，平臺的很多爆款根本不能稱之為爆款。

大家有一個誤會，社交網(wǎng)絡的核心不是爆款，而是當商家擁有自己的顧客、流量之后，他可以給他的消費者銷售更多的東西。我是一個賣燕窩的商家，我在平臺電商只能賣燕窩，平臺電商是單品和爆款為主。社交網(wǎng)絡是因為你買了我的燕窩，你信了我，我跟你說黑糖好，你會買，其他產(chǎn)品也好，你也會買。

鋅財經(jīng)

有贊是否也開始為商家提供短視頻和直播的服務？對于商家銷售額提升的幫助是否顯著？

白鴉

現(xiàn)在商品已經(jīng)支持了。效果明顯好于圖片。從停留時間上來看是大幅增長，從轉(zhuǎn)化率來說也是高了百分之三十多。

有一個話題很容易被誤會，就是拿短視頻來展示商品，可以讓商品購買轉(zhuǎn)化率好，這個事情是肯定的。但是不代表短視頻網(wǎng)站能夠把電商做好，這是兩碼事。

你想想短視頻網(wǎng)站是什么樣子？你拿手機看短視頻，哈哈就過去了，跳出來商品你會點開嗎？當年QQ是純娛樂型流量，就做不出來電商，而今天微信把自己做成生活方式，微信里面有閱讀和其他的，不只是娛樂性流量。

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