融資入賬8.6億元，貝店的爆炸式增長是怎么做到的

很顯然，下沉市場從增量上來說，已成未來中國經(jīng)濟中最大的一塊蛋糕，而社交電商，又是逐鹿下沉市場的重要武器。

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最近杭州的電商圈真是風(fēng)起云涌。云集剛剛于5月3日在納斯達克敲鐘，貝店馬上又宣布已經(jīng)完成8.6億元融資。

據(jù)來自新華社的報道稱，國內(nèi)社交電商平臺貝店日前完成8.6億元融資，高瓴資本、襄禾資本、紅杉資本、創(chuàng)新工場、高榕資本、IDG資本、今日資本等投資機構(gòu)參與投資。貝店表示，融資資金將主要用于貝店的供應(yīng)鏈體驗升級，深耕源頭供應(yīng)鏈，打造社交驅(qū)動的柔性供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，全面提升KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）社交零售體驗。

在完成這一輪融資之后，盡管與阿里巴巴等還存在數(shù)量級上的不小差距，但從規(guī)模上看，貝店應(yīng)該可說已躋身杭州一線電商平臺之列，同時也為杭州電商之都的稱號增加了砝碼。在杭州，全國已有超過三分之一的電子商務(wù)網(wǎng)站，數(shù)不勝數(shù)的電子商務(wù)服務(wù)商聚集。

集聚效應(yīng)和阿里生態(tài)的溢出效應(yīng)之下，不斷有新的電商勢力崛起于此，其速度之快令人咋舌。

貝店就是其中非常典型的例子。從數(shù)據(jù)上看，貝店已經(jīng)相當(dāng)上規(guī)模：據(jù)媒體報道，2018年貝店單季度訂單量突破一億，2019年初，貝店會員數(shù)量超過了5000萬。依據(jù)QuestMobile發(fā)布的《中國移動互聯(lián)網(wǎng)2018年度大報告》顯示，貝店截至2018年12月MAU同比增長高達1837.3%。

但對于很多人而言，“貝店”又還是一個比較陌生的詞匯，就好像從石頭縫里突然蹦出來的一家企業(yè)。而其中一部分原因應(yīng)該歸因于其發(fā)展過于迅速。如果按公開資料所顯示的貝店創(chuàng)立時間2017年8月開始算，至今不過才一年半多的時間。

崛起越來越快！這是近期中國互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的又一典型趨勢，不止是貝店，看近期的幾家明星公司就知道了從趣頭條到拼多多，再到瑞幸，其發(fā)展壯大一家比一家更快?？旃?jié)奏成為中國互聯(lián)網(wǎng)下半場競爭的一個共同特點。

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在瑞幸宣布IPO的時候，微天下曾經(jīng)分析過，“無論是瑞幸還是拼多多，它們的快速成長都有一個共性，那就是高起點、大投入、快擴張創(chuàng)業(yè)，一切都是成熟創(chuàng)業(yè)者的謀定而后動，秋風(fēng)掃落葉式的擴張，最后畢其功于一役。對于普通的、草根的創(chuàng)業(yè)者來說，這世界實際上變得更殘酷了。當(dāng)年馬云的傳奇、馬化騰的傳奇，將很難再被復(fù)制出來?！?/p>

實際上這一判定在貝店身上依舊適用。貝店的崛起也不是平地起高樓，而是有起點很高的背景。貝店的背后是國內(nèi)垂直電商巨頭貝貝集團，占有相關(guān)行業(yè)大概七成的市場份額。如果考慮到貝貝集團創(chuàng)始人張良倫是從阿里巴巴離職創(chuàng)業(yè)，更遠甚至可以追溯到阿里系。

2011年8月，張良倫拉攏原阿里旺鋪技術(shù)經(jīng)理郁佳杰和學(xué)弟柯尊堯，一起進行電商創(chuàng)業(yè)，到2014年4月瞄準母嬰電商領(lǐng)域創(chuàng)立了“貝貝網(wǎng)”，2017年6月，貝貝網(wǎng)升級為貝貝集團，僅僅兩個月之后，張良倫又創(chuàng)立了貝店，這才有了后來的故事。

貝店和貝貝網(wǎng)是兩個平行的企業(yè)，并沒有很復(fù)雜的關(guān)系，但有一點卻是確定的，即貝店的初始用戶中的很大一部分是來自貝貝網(wǎng)的用戶。在貝貝網(wǎng)，寶媽等女性用戶群體是基礎(chǔ)用戶，而貝店也主要是為用戶提供居家、服飾、美食、美妝、母嬰等全球好貨。

貝店得以迅速崛起的的另外一大原因是選對了風(fēng)口。2017年8月，貝店創(chuàng)立時正逢中國社交電商發(fā)展的關(guān)鍵時間節(jié)點，“電商+社交”成為中國電商行業(yè)新風(fēng)口。在這一點上，貝店迅速成長的背景原因與拼多多非常相似：避過傳統(tǒng)電商行業(yè)用戶增速大幅放緩，流量紅利消失殆盡，線上獲客成本逐步攀升的不利大環(huán)境，充分認識到社交電商正成為電商新流量的探索者和下沉市場的開拓者，從而抓住了正在覺醒的下沉市場用戶，以及正從線下走向線上的“五環(huán)外”消費者人群。

按貝店董事長張良倫的說法，社交電商的出現(xiàn)重新定義了每一個消費者和用戶，在社交電商領(lǐng)域，每一個用戶既是購買者，同時也是分享者。

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討論貝店的崛起，有一個關(guān)鍵問題無法回避：社交電商既然是風(fēng)口，那么就很容易成為紅海，現(xiàn)實是市場上除了不少創(chuàng)業(yè)公司之外，包括京東、蘇寧、唯品會、娃哈哈等電商或者傳統(tǒng)快消品巨頭，也都紛紛入局，相比之下，貝店的特色在哪里？

在相關(guān)融資報道中，貝店董事長張良倫曾經(jīng)說過的一段話或許可以成為觀察貝店的入口。張良倫說，“零售社交化、社交KOL化已成為不可逆的趨勢，社交電商正在通過前端流量創(chuàng)新反向驅(qū)動后端供應(yīng)鏈創(chuàng)新，形成自己的商業(yè)模式壁壘”。

在這段話中，“零售社交化”可謂已成所有社交電商賽道上玩家的基本共識，被貝店的特色則集中表現(xiàn)在更進一步的“社交KOL化”，以及“通過前端流量創(chuàng)新反向驅(qū)動后端供應(yīng)鏈創(chuàng)新”。

實際上這一點在貝店的融資過程中也已表露無遺。貝店的融資資金就是要用于貝店的供應(yīng)鏈體驗升級，深耕源頭供應(yīng)鏈，打造社交驅(qū)動的柔性供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，全面提升KOL社交零售體驗。

也就是說，首先在商業(yè)模式上，貝店主打的是社交電商大概念之下的KOL社交電商，以KOL為節(jié)點進行多社群精細化運營。這是拼多多和云集所不曾主張的。

社交電商的共同特點是以人為傳播核心，依托人與人分享的社交傳播，實現(xiàn)商品傳播自主化與用戶需求多元化。在此之下又可以分為四大派別：以拼多多為代表的拼購型，以小紅書為代表的內(nèi)容導(dǎo)購型，以有贊為代表的商城服務(wù)型，再就是以貝店為代表的KOL社交型。

KOL社交型的優(yōu)點是可以最大限度放大“人”的傳播效率。就像顧榮曾經(jīng)說的，貝店的每個店主都是一個意見領(lǐng)袖，而不是單純的零售者。過去，意見領(lǐng)袖是少數(shù)人的代名詞，但在社交電商的環(huán)境下，個體被得到了極大的賦能，只要個體所推薦的東西有人喜歡，個體說的話有人認可，那么ta就有可能成為一個意見領(lǐng)袖。

以KOL為基點最大效率的促進用戶裂變，這應(yīng)該是貝店一年多以來實現(xiàn)快速發(fā)展的重要原因。

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再看“通過前端流量創(chuàng)新反向驅(qū)動后端供應(yīng)鏈創(chuàng)新”。這實際上應(yīng)該指的是在零售服務(wù)上也將“人”作為核心，通過不斷觸達商品源頭，以打造源頭供應(yīng)鏈，為用戶提供更豐富、更優(yōu)質(zhì)的消費服務(wù)。

說白了，就是在通過社交電商獲取用戶之后，再通過供應(yīng)鏈創(chuàng)新以向用戶提供更物美價廉的商品，從而提升用戶粘性，繼而實現(xiàn)用戶的持續(xù)增長。

貝店總裁顧榮將這種供應(yīng)鏈創(chuàng)新描述為“品牌直供+工廠優(yōu)選+產(chǎn)地直采”，在本質(zhì)上就是通過賦能源頭供應(yīng)鏈賦能實體經(jīng)濟的源頭供應(yīng)鏈模式。在與全球數(shù)萬個優(yōu)質(zhì)品牌商、源頭工廠以及農(nóng)產(chǎn)品基地達成深度合作之后，建立起一套完善、高效、安全、健康的供應(yīng)鏈體系，將社交人群與實體企業(yè)鏈接起來，以使消費者可以花更少錢買到更好的商品。

而結(jié)果就是，在貝店上經(jīng)常能看到一天時間賣出800多噸的紙巾，一天時間賣出140萬個柚子，一個月內(nèi)賣出1億斤農(nóng)產(chǎn)品??這樣的盛況。

所謂源頭供應(yīng)鏈模式，對于消費者而言，實際上就是在去除層層中間環(huán)節(jié)之后的更優(yōu)價格，以及在獲取更優(yōu)價格的同時也能享受到的更優(yōu)服務(wù)。

為了實現(xiàn)這兩點，貝店采取了一系列措施，比如在供應(yīng)鏈端實行的“一縣一品”扶貧助農(nóng)計劃、深入農(nóng)產(chǎn)品源頭打造網(wǎng)紅農(nóng)產(chǎn)品的“產(chǎn)地直供”，深入工廠為用戶尋找價廉物美的優(yōu)質(zhì)商品的“廠牌500”計劃等；而在服務(wù)上，則是制定更為嚴苛的貨品采購和售后服務(wù)體系，成立了“貝店好貨聯(lián)盟”，并推出“三賠計劃”（即“假就賠、貴就賠、慢就賠”）等，以此來擴大用戶規(guī)模、提升增長速度。

這次貝店拿到的8.6億元融資，應(yīng)該有大部分是用在這兩個領(lǐng)域。

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現(xiàn)在看，“下沉市場”已然是2019年中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)最熱門的詞匯，沒有之一。大小巨頭們都在盯著下沉市場發(fā)力。

下沉市場的火爆原因很復(fù)雜，但從資本角度看，這次跟投了貝店的高榕資本其創(chuàng)始合伙人張震剛剛披露了一組數(shù)據(jù)頗耐人尋味：三、四線城市過去幾年在社會零售領(lǐng)域的增速非?？?，達到了12%~13%。一、二線城市的增速在放緩，三、四線城市占到整個社零消費盤子63%以上，比一、二線加起來都要大得多。隨著互聯(lián)網(wǎng)、電商向三、四、五線城市的滲透，消費人群接觸到更多的服務(wù)，市場機會很大。

張震稱，一線城市去除房貸以后，可支配收入為負，但是三、四線城市的消費總額和可支配收入之間，還有空間，意味著消費額依然可以往上漲。同時農(nóng)村市場的消費增長率高過城鎮(zhèn)居民，因為沒有房貸壓力，未來的消費增長空間很大。

很顯然，下沉市場從增量上來說，是未來中國經(jīng)濟中最大的一塊蛋糕。這也足以解釋為什么資本紛紛開始追逐下沉市場。

再回到貝店，對這家新興電商平臺而言，最大的前景也在于下沉市場。其主打的零售社交化、社交kol化模式雖然未必能夠在中國通吃全部市場，但考慮到下沉市場很可能是未來數(shù)年內(nèi)的主要增量市場，零售社交化、社交kol化也不排除有成為未來電商主流模式的可能性。

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