掘金下沉市場，蘇寧先行「入池」已「化鯨」

原標題：掘金下沉市場，蘇寧先行「入池」已「化鯨」

當「五環(huán)外的真實中國」、「被忽略的大多數(shù)」、「去新興市場淘金」等市場論調屢登熱搜，「向低線城市進擊」、「接招渠道下沉」等選擇，也已被互聯(lián)網(wǎng)巨頭視為共識，被反復提及并覬覦時，這將意味著，過去以流量思維為主宰的、跑馬圈地式的掘金邏輯已然開始生變。

近兩年來，猛攻三四線的城市用戶，搶奪這個增量紅利的全新藍海，似乎已成互聯(lián)網(wǎng)巨頭的共同選擇。

無奈，由于與慣用的流量打法有所不同，在低線城市這個講究人情、注重口碑的多格局競爭市場中，過去互聯(lián)網(wǎng)巨頭所擅長的流量方法論，在此間卻難以發(fā)揮其長，有時即便是花了大力氣，結果卻是重拳打在了棉花上，故而掘金成功者寥寥。

因而，是否能放下固有的流量思維，重新回歸用戶需求層，探究、理解并洞察市場需求，并提供以精耕細作式的服務，來滿足下沉市場的差異化需求，這將成為其掘金成功與否的關鍵。

自掘金下沉渠道的風吹了兩年后，先行「入池」者也已然有了「化鯨」跡象。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭還在把四六線市場視作為尚未開墾的處女地時，事實上，蘇寧的布局卻是早已涉入了深水區(qū)，不僅擁有著龐大的群眾基礎，在品牌聲譽上，也都占據(jù)著極高的認可度。即便早幾年發(fā)力線上渠道，蘇寧的低線市場布局仍憑精據(jù)守，從未放松過。

加之，在過去的一年中，蘇寧智慧零售大開發(fā)在低線城市的縣鎮(zhèn)市場中加速繁衍，撒豆成兵。各種新物種、新技術、新玩法，層出不窮并集中爆發(fā)，也為蘇寧這一場渠道下沉的服務升級，提供精細化的運營支持。

其中，零售云作為蘇寧智慧零售重要布局的一環(huán)，在這一張成績單上，自然也不可或缺。過去一年中，無論是在開店數(shù)量，運營效率，還是在營收與利潤報表上，表現(xiàn)也都可圈可點。

2018年，蘇寧零售云在縣鎮(zhèn)市場展店超2000家，一年時間內就將超過761萬件品質家電、3C類產品帶到縣鎮(zhèn)和農村的消費者家中。

據(jù)已開店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，零售云平均單店整體銷售提升兩倍以上，資金周轉率提升6倍，復購率提高了100%。

為何蘇寧零售云能自2017年落地以來，在下沉市場頻繁受寵，并在縣鎮(zhèn)市場取得快速的發(fā)展？

原因無他，皆因蘇寧在長期深耕的縣鎮(zhèn)市場里，已經沉淀出的一套最能直擊縣鎮(zhèn)居民消費與經營者痛點的“人本位”模式打法。

下沉掘金有秘籍：六脈神劍與一陽指

蘇寧零售云集團總經理劉懷力，管這套合二為一的模式打法叫做武功秘籍：六脈神劍和一陽指。

六脈神劍，對應的是蘇寧在供應鏈、物流、金融、品牌、運營、技術等能力，提供了一套四六級市場最完整的零售解決方案。而一陽指，則對應著蘇寧近30年線下運營經驗，所總結出的對零售云門店的運營支持與經驗傳授這一項差異化優(yōu)勢。

與傳統(tǒng)夫妻老婆店或品牌專賣店相比，零售云擁有完整的產品池、極低庫存、資金高周轉等明顯優(yōu)勢；與下沉的電商巨頭相比，蘇寧在家電品類上經過多年的沉淀，在產品池、家電3C零售經驗、供應鏈及售后服務上更有優(yōu)勢；加之，幫扶運營的政策支持，更讓那部分跨行入局或白手起家的門店老板，提振了放心加盟、放心經營的信心與底氣。

這一點，曾在河南省許昌市襄城縣范湖鄉(xiāng)，有過經營近十年傳統(tǒng)電器門店的老板——師飛虎，便深有體會。

在之前100平的飛虎電器門店經營中，由于產品池的局限，門店售賣的品牌較單一、品類不全、型號參差不齊、價格沒有優(yōu)勢、毛利空間非常小。直到2018年，彼時的門店已是不堪重負，除了積壓快二十萬塊錢的庫存，還欠了不少外債，那段時期成為了師飛虎最迷茫的時期。

師飛虎加盟蘇寧零售云門店后，在鄭州大區(qū)派遣的兩個店長幫扶運營下，改造后的門店在日銷上居然提升了5倍以上，開業(yè)3天也賣了30萬。

看到了銷量就看到了信心，在全家人支持下，師飛虎2019年更將門店的經營面積擴大到300平，一個春節(jié)就將前期投入借款的20萬元還清，春節(jié)前銷售旺季單月銷售超過50萬。

在曾經加盟過聯(lián)想專賣店、開過火鍋店、開過網(wǎng)吧，現(xiàn)在已經擁有三家零售云店的老板張夢龍看來，零售云的賦能，不僅是將品牌、供應鏈、技術、金融等全價值鏈賦能到自己的門店，更重要的是不壓庫存、資金周轉速度快，能夠解決他們這些中小商戶最為關心的痛點。

在后臺，零售云有完整的管理系統(tǒng)和業(yè)務運營平臺；在中臺有蘇寧豐富的生態(tài)資源，比如物流、金融、財管等能力；而在前臺，零售云面向加盟商開發(fā)出一系列的場景化應用。像‘云貨架’，通過虛擬場景的打造，延展了店內的SKU，明顯提升了商品豐富度和轉化率。

說白了，蘇寧零售云這套“人本位”的模式打法，歸根結底就是以人為中心，為經營者和消費者認真負責，對經營者“既管生、又管養(yǎng)”，對消費者則秉承“無差別”服務體驗。

如果你是一個價格敏感者，在蘇寧零售云門店，常有的低價爆款與物美價廉的產品，對你的誘惑不可謂少；

如果你是一個技術與服務體驗者，或者是一個品類的追求者，那么在相關零售云門店，你不僅能夠找到更全品類的家電、3C、快消等產品，而且通過云貨架、微店數(shù)字工具，還能接觸數(shù)萬種產品，高頻、低頻商品兼具。

在家電、3C產品優(yōu)勢的基礎上，蘇寧零售云未來還會為門店導入更多的高頻供應鏈，這個也是蘇寧正在大力拓展的，比如像快消、母嬰等高頻日用品，并通過社交化的營銷方式來維持粘性，為門店吸引更多流量，促成高頻帶動低頻。

與此同時，到店購物，你還可以享受隨時下單、一鍵配送的到家物流服務與“30365”法則——“30天包退、365天包換”，還有家電的送裝一體、可視化安維流程等等。

在蘇寧看來，低線城市的消費者不僅僅是巨大流量的構造者，還是一群個性鮮明的人；而零售云的下沉，也代表了蘇寧的品牌、品質、服務的下沉，為消費者提供了更有保障的產品和服務，滿足縣鎮(zhèn)市場用戶消費日益升級的需求。

因而，在掘金下沉市場過程中，零售云門店唯有不斷地通過精品化的產品和服務，并針對消費者的痛點，將過去單一通過營銷活動拉動成交的流量思維，轉向對“會員”的精細化運營帶動復購和粘性，來展示出品牌的溫度。

因為蘇寧相信，下沉掘金，溫度先行。只有通過精細化的服務，把消費者的心拉近，流量的留存與變現(xiàn)就會水到而渠成。

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