三個月融資近16億的水滴，如何撬動萬億保險市場？

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  • 2019-06-14 18:50:05
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在今年年初的水滴年會上，氣溫零下20度，僅著一件單衣在露天講話的沈鵬曾經(jīng)說過這樣一句話：“如果一家公司的CEO都不抗凍，如何帶領(lǐng)公司走過寒冬？！”如今，三個月手握16億融資，水滴走過寒冬來到盛夏。

2019年上半年即將過去，“不景氣”是很多人對上半年的感知：經(jīng)濟(jì)不景氣，資本市場不景氣，廣告市場不景氣，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投市場也不景氣。中國信通院數(shù)據(jù)顯示，一季度中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投投融資案例數(shù)環(huán)比下降17.5%，同比減少9.7%。與此同時，披露的投融資金額環(huán)比大幅下降45.4%，同比下降37.3%，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投市場受資本環(huán)境趨緊影響明顯。

收縮、調(diào)整、優(yōu)化、過冬，成為行業(yè)玩家們的生存方式，大小巨頭、上市公司、獨角獸和創(chuàng)業(yè)公司，概莫能外。不過，依然有玩家逆風(fēng)前行，比如水滴在不到三個月的時間完成兩輪巨額融資，合計融資金額已達(dá)到16億元。

最新一輪融資發(fā)生在6月12日。在水滴保改名并升級為“水滴保險商城”的水滴2019全球合作伙伴大會上，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬宣布，水滴公司已完成超10億元人民幣的C輪融資，本輪融資由博裕資本領(lǐng)投，騰訊、中金資本、高榕資本等知名投資機(jī)構(gòu)跟投，泰合資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問，其中騰訊領(lǐng)投了水滴A/B輪融資，投中了拼多多、虎牙直播等上市獨角獸的高榕資本也在A/B輪參與。

水滴的上一輪融資發(fā)生在3月底，由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場、DST Global創(chuàng)始人尤里·米爾納(Yuri Milner)、原騰訊電商控股公司CEO吳宵光等知名投資人跟投。

在討論為什么水滴可以得到資本青睞前，我們先弄清楚，水滴是一家什么樣的公司，筆者此前就曾多次聽到水滴打頭的不同業(yè)務(wù)，水滴籌、水滴互助、水滴保、水滴公益等等，也受邀參加了水滴2019全球合作伙伴大會，在發(fā)布會后我才弄清楚水滴不同業(yè)務(wù)的關(guān)系，才算真正了解水滴公司。

要了解水滴公司，就要先了解水滴保險商城。

互聯(lián)網(wǎng)保險的實力派

水滴宣布C輪融10億元巨額融資的同時，宣布將“水滴?！鄙壋伞八伪ｋU商城”，這體現(xiàn)出“水滴保險商城”對水滴業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略價值；水滴同時邀請著名表演藝術(shù)家倪大紅出任“水滴嚴(yán)選官”，表明水滴保險商城接下來在市場上將有更大的推廣力度。

讓倪大紅最近人氣躥升的熱播劇《都挺好》中有大量關(guān)于保險的橋段，其中子女教育，養(yǎng)老，買房賣房，醫(yī)療，婚姻財產(chǎn)，遺囑安排，不幸身故等話題也都跟保險直接或間接相關(guān)，邀請倪大紅做“水滴嚴(yán)選官”，形象貼切。

水滴公司合伙人、水滴保險商城總經(jīng)理楊光表示：

升級絕對不是簡單的改個名字，換個logo，這次確實是一次硬核升級。相較于水滴保給人的第一感覺是類保險公司或保險產(chǎn)品，商城所能傳達(dá)的信息更加精準(zhǔn)，更能夠清晰的對外界傳達(dá)水滴保險商城的定位與價值。對用戶而言，“保險商城”意味著可供選擇的保險產(chǎn)品更多，同時能夠享受到的服務(wù)更全面；對我們的合作伙伴來說，共同全力助推保險供給側(cè)改革，讓更多用戶享受到普惠的保險服務(wù)。

水滴保險商城的模式簡單清晰，其前身水滴保就已持有全國性保險經(jīng)紀(jì)牌照，其定位類似于互聯(lián)網(wǎng)保險的天貓，不是保險公司，卻與入駐保險公司深度合作，定制產(chǎn)品并聯(lián)合提供理賠服務(wù)。水滴保險商城發(fā)布當(dāng)天，中國太平、中國平安、中國人保、安心保險、眾安保險、京東安聯(lián)、大都會人壽、橫琴人壽等28家知名保險公司到場并首批入駐。

如此多的頭部保險公司給一家保險經(jīng)紀(jì)公司站臺，在行業(yè)并不多見，這改變了很多人對水滴的認(rèn)知，很多人對水滴的印象停留在朋友圈和微信群的求助鏈接上，事實上，這些只是水滴的一部分，屬于水滴公司社會責(zé)任板塊，水滴作為一家商業(yè)性公司，商業(yè)板塊必然不可或缺，保險和互助就是現(xiàn)在最核心的兩大商業(yè)化業(yè)務(wù)。

水滴是中國頭部互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，筆者認(rèn)為，這是C輪融資時，水滴公司最希望傳遞給外界的信號。

“互聯(lián)網(wǎng)保險”在“互聯(lián)網(wǎng)+”興起的前些年就已出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在布局?；ヂ?lián)網(wǎng)保險大概可以分為三種思路：

  • 一類是拿到保險牌照做保險，馬云、馬化騰和馬明哲聯(lián)合投資的眾安保險是第一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，已成功上市，京東2018年以4.83億元入股安聯(lián)財險拿下保險牌照，持股30%，目前互聯(lián)網(wǎng)保險以財產(chǎn)險為主；
  • 第二類是做保險經(jīng)紀(jì)，基于流量、場景、用戶等優(yōu)勢，幫助傳統(tǒng)保險機(jī)構(gòu)售賣產(chǎn)品和做好服務(wù)，比如支付寶、微信微保；
  • 第三類則是做保險科技賦能輸出，比如眾安為此成立了專門的眾安科技，與多家傳統(tǒng)保險機(jī)構(gòu)合作。


水滴保險商城屬于第二類，不做保險，只賣保險。相對于支付寶和微保而言，水滴保來得要晚一些，基于微信體系內(nèi)的公眾號和小程序開展業(yè)務(wù)。電商平臺考量交易額和SKU，保險商城關(guān)鍵指標(biāo)是年化簽單保費和險種數(shù)量。在剛剛過去的5月份，水滴保險商城單月新增年化簽單保費突破5億元，累計合作的保險公司已經(jīng)超過60家，推出超過80款高性價比優(yōu)質(zhì)保險產(chǎn)品。從數(shù)據(jù)看，水滴保險商城已穩(wěn)居中國互聯(lián)網(wǎng)健康險平臺第一梯隊，跟支付寶和微保一起被業(yè)界稱為“流量三?！?。

如何撬動4萬億保險市場？

支付寶和微?；谥袊鴥纱蟪堿pp這種入口級平臺，成為頭部互聯(lián)網(wǎng)健康險平臺不讓人意外，事實上，支付寶和微信在支付、理財、借貸等金融業(yè)務(wù)上，也都大獲成功。

看似缺乏微信和支付寶超級App的水滴，憑什么在短時間內(nèi)分到互聯(lián)網(wǎng)保險的蛋糕？要從市場現(xiàn)狀說起。

中國保險市場規(guī)模高達(dá)4萬億，一塊巨大的蛋糕，然而痛點卻很多。

一方面，有保險意識的人，得不到足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)，因此越來越多內(nèi)地消費者不怕麻煩而去香港買保險，因為內(nèi)地保險價格較高、保險服務(wù)不夠好、理賠門檻高，國內(nèi)保險行業(yè)跟所有金融行業(yè)一樣，發(fā)展不夠充分，供給側(cè)產(chǎn)品服務(wù)亟待升級；

另一方面，很多人都沒有保險意識，沒有接觸保險的機(jī)會，出現(xiàn)健康等問題后才意識到保險的重要性，需求側(cè)意識有待激發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)保險平臺可以對供給側(cè)進(jìn)行整合升級，給用戶提供更優(yōu)、更多、更好的保險產(chǎn)品和服務(wù)，與科技結(jié)合甚至可以做到個性化保險服務(wù)。在需求側(cè)，互聯(lián)網(wǎng)有著比線下保險渠道更強的市場滲透能力，更快的市場教育速度，可以覆蓋到那些沒有機(jī)會接觸保險也沒有受過保險教育的用戶。

保險行業(yè)的兩個痛點，都可以被互聯(lián)網(wǎng)保險解決，而水滴保險商城，找到了與眾不同的切入點，對這兩個痛點都解決得很好，剖析下來，我發(fā)現(xiàn)水滴保險商城能夠快速崛起的關(guān)鍵在于如下幾點：

第一，有獨特的求助場景。

數(shù)據(jù)顯示，90%的用戶通過水滴保險商城完成個人首次在線投保，復(fù)購意愿高達(dá)73%，拉新能力強的原因正是因為水滴在進(jìn)軍保險前已經(jīng)打下了很好的基礎(chǔ)。

水滴的“事前保障+事后救助”體系是一個很好的保險教育場景，這個場景里面有籌、有互助。水滴籌通過社會責(zé)任板塊解決好事后救助，但事后救助是亡羊補牢，要可持續(xù)地徹底解決好健康保障問題，就一定要靠商業(yè)保險；水滴互助，為用戶提供低門檻、高性價比的保障，但互助不是保險，不是剛性兌付，對保險公司來說就是“保險教育”，起到啟發(fā)用戶保險意識的作用。水滴創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在發(fā)布會上也對水滴保險商城和水滴互助的關(guān)系進(jìn)行了解釋，他認(rèn)為“對于很多年輕人來說，它是一個挺好教育用戶的產(chǎn)品，水滴互助上線一百天就有百萬用戶了?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)保險的一大優(yōu)勢就是與場景的自動結(jié)合，比如眾安保險核心產(chǎn)品運費險就是跟阿里電商場景結(jié)合，而求助、公益、互助，給水滴保險商城構(gòu)建了場景的基礎(chǔ)，即便用戶基數(shù)跟微信和支付寶不在一個量級，但保險業(yè)務(wù)一經(jīng)推出就快速發(fā)展。

場景實在是太精準(zhǔn)了。

第二，有獨特的用戶基礎(chǔ)。

水滴的一個標(biāo)簽是“下沉”，跟快手、趣頭條和拼多多一樣在下沉市場崛起。成立后的三年時間，旗下業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)三、四、五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在五環(huán)外深耕，獨立付費用戶數(shù)已經(jīng)超過2.5億，這些用戶正是中國急需接受保險教育、急需喚醒保險意識的群體，正是由于沒有足夠的保險意識，下沉市場用戶就成了網(wǎng)絡(luò)求助的核心用戶群。

要實現(xiàn)對下沉市場用戶的保險教育，傳統(tǒng)保險渠道很難在短時間做到，水滴的優(yōu)勢得到了發(fā)揮，楊光在發(fā)布會上透露：

“水滴在下沉市場積累了良好的用戶口碑，這對水滴保險商城的業(yè)務(wù)有很強促進(jìn)作用。一二線城市的保險滲透率本來就相對較高，用戶主要通過線下代理人或者其它中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行投保；三四五線城市用戶基數(shù)更大，但傳統(tǒng)保險公司線下分支機(jī)構(gòu)觸達(dá)不到那么深，水滴保險商城是線上平臺，更容易捕捉這些用戶的需求?！?/blockquote>

基于用戶基礎(chǔ)的優(yōu)勢，與求助場景基礎(chǔ)結(jié)合，水滴制定了對的產(chǎn)品和服務(wù)策略，比如面向從來沒有買過保險的用戶，做了很多產(chǎn)品優(yōu)化；再比如瞄準(zhǔn)保險的家庭屬性，圍繞下沉市場的中青年群體，給他們的父母、配偶和孩子來定制產(chǎn)品，比如門檻很低的家庭意外險和老年百萬醫(yī)療險，中青年是保險消費的主力，倪大紅主演的熱播劇《都挺好》中，大兒子蘇明哲就有理智科學(xué)的保險配置。

第三，有獨特的保險科技。

因為個體和家庭差異，保險需求一直都非常個性化，正是因為此，傳統(tǒng)保險也需要顧問式銷售，做不到自助式購買，互聯(lián)網(wǎng)保險的優(yōu)勢就是基于大數(shù)據(jù)來分析用戶特性，再推出量身定制的個性化保險產(chǎn)品和服務(wù)，直至讓用戶實現(xiàn)理財式自助購買。

前面已經(jīng)提到，水滴保險商城有超過60家合作保險公司，且一直在針對下沉市場用戶和家庭量身定制產(chǎn)品，這背后是對精準(zhǔn)場景大數(shù)據(jù)的深挖。事實上，水滴保險科技作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，一直都將技術(shù)放在核心位置，楊光對媒體表示，水滴團(tuán)隊在早期就在嘗試人工智能技術(shù)的應(yīng)用，“通過疊加核心的人工智能算法，比如24小時智能客服、智能投顧，較大程度地促進(jìn)了精準(zhǔn)營銷，并實現(xiàn)降本增效。”

接下來，水滴保險商城將會大力打造智能核保智能風(fēng)控。一般情況下，用戶進(jìn)行線上產(chǎn)品購買，需要自行確認(rèn)是否符合健康告知里相應(yīng)條款，當(dāng)部分不符合時便無法購買，平臺正在不斷提煉智能核保的模型，在用戶部分不符合條件的情況下，可以針對其個性化問題，調(diào)整出新的產(chǎn)品方案，這樣就可以擴(kuò)大用戶群，滿足用戶多樣化投保需求。

保險行業(yè)利用智能技術(shù)提高產(chǎn)品個性化、提升服務(wù)體驗，提高銷售效率， 提高風(fēng)控水平，提高資產(chǎn)管理水平，已勢在必行。水滴保險商城也是保險+科技雙輪驅(qū)動，沈鵬這一次融資的重點用處是“健康險專業(yè)團(tuán)隊的建設(shè)以及人工智能在健康險業(yè)務(wù)的應(yīng)用上”，在保險上更專業(yè)，在科技上更智能。

水滴保險商城基于場景優(yōu)勢和用戶基礎(chǔ)，可以更好地解決“很多人缺乏保險意識”的保險市場痛點，基于智能技術(shù)與開放平臺上的數(shù)十家保險機(jī)構(gòu)的深度合作，則可以推動保險供給側(cè)升級，解決產(chǎn)品和服務(wù)的各種痛點，兩個痛點都能很好地解決，快速崛起就不讓人意外。

水滴逆勢融資的根本

明白了水滴保險商城是頭部互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，弄清了水滴保險商城崛起的原因，我們再來回答開篇的問題，水滴為什么可以在寒冬中得到資本青睞，答案就變得異常清晰。

首先，是因為“保險”。

看了下水滴本輪融資的投資者透露的投資原因，都在強調(diào)了兩個字“保險”，這表明“保險”是水滴整個公司最核心的商業(yè)業(yè)務(wù)板塊，在“保障億萬家庭”的使命下，水滴致力于讓更多用戶享受到普惠的健康保障服務(wù)，保險對其不可或缺。

保險是一個4萬億的市場，互聯(lián)網(wǎng)滲透率低，互聯(lián)網(wǎng)保險競爭尚處于群雄逐鹿的階段，水滴有很強的差異化競爭力，有騰訊這樣的戰(zhàn)略合作伙伴支持，前路開闊，A、B輪領(lǐng)投C輪跟投的騰訊投資與并購部董事總經(jīng)理余海洋表示：

“水滴找到了一個互聯(lián)網(wǎng)和保險較好的結(jié)合點，在做非常有意義和價值的創(chuàng)新探索，通過不同業(yè)務(wù)給不同群體提供健康保障服務(wù)，在過去幾年的發(fā)展中成長迅速?！?/blockquote>

在已有眾安、微保等互聯(lián)網(wǎng)保險棋子的基礎(chǔ)上，騰訊如此看好水滴在保險領(lǐng)域的探索，與騰訊“科技向善、技術(shù)為人”的使命有關(guān)，與水滴獨特的場景和用戶優(yōu)勢有關(guān)。

要布局互聯(lián)網(wǎng)保險賽道，投資水滴就很保險。

其次，是因為“抗寒”。

保險是一個不受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響的行業(yè)，它不像一些“風(fēng)口”賽道看天吃飯，保險的抗周期能力非常強，是一個可以做幾十年的“長周期慢產(chǎn)業(yè)”。而且經(jīng)濟(jì)越不好，焦慮的人們保險意識會越強——相信很多人都會發(fā)現(xiàn)，今年朋友圈賣保險的經(jīng)紀(jì)人多起來了。

不僅水滴保險商城以及水滴其他業(yè)務(wù)都在增長，而且水滴公司在去年年底蔓延互聯(lián)網(wǎng)圈的裁員潮中逆向行走，到現(xiàn)在還在大力招兵賣馬，這里面不乏過往京東、美團(tuán)、大都會等大企業(yè)副總裁級別以上的高管。今年初的水滴年會上，氣溫零下20度，僅著一件單衣在露天講話的沈鵬曾經(jīng)說過這樣一句話：“如果一家公司的CEO都不抗凍，如何帶領(lǐng)公司走過寒冬？！”

水滴，體現(xiàn)出很強的抗寒能力，這是其寒冬融資的另一個原因。

再次，是因為團(tuán)隊。

一切公司的成功與失敗，最終的原因都能回歸到團(tuán)隊。水滴所處的市場，不論是是互聯(lián)網(wǎng)保險，還是網(wǎng)絡(luò)互助，競爭都十分激烈，但從業(yè)績來看，水滴只用三年時間就跑出來了，而且水滴能扛住誘惑，有所為有所不為。

水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在談到商業(yè)模式輕和重的問題時表示，“如果從服務(wù)好用戶的角度去看，要達(dá)到好的結(jié)果需要你做重，那就得去做重，而不是從模式輕重看問題?！?strong>保險理論上就是一個需要做“重”市場，可以看到水滴是真正沉下去做，懷著敬畏之心，有著“彎腰”姿態(tài)，去吃透這個市場，這是水滴團(tuán)隊吸引資本的一大原因，中金資本董事總經(jīng)理、中金硅谷基金負(fù)責(zé)人高青就表示：

“互聯(lián)網(wǎng)保險是一個增長潛力巨大的行業(yè)，我們會關(guān)注創(chuàng)始人能否沉下心把各個細(xì)節(jié)做好，從過往的決策以及現(xiàn)有的成績來看，我們很看好沈鵬及水滴團(tuán)隊的長跑能力。中金這次投資水滴公司，不僅僅是因為看到了保險科技賽道的優(yōu)勢，更是看中了水滴團(tuán)隊的成長速度，以及整個水滴公司在健康險領(lǐng)域展現(xiàn)出的強大生命力?！?/blockquote>

高榕資本的評價是：

“沈鵬是一位非常優(yōu)秀的年輕創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)辦水滴三年以來，認(rèn)真敬畏時間和用戶反饋，已有多個為社會創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)?！?/blockquote>

長跑的耐力、成長的速度和不因環(huán)境所動的定力，在浮躁的今天顯得難能可貴，在寒冬中會體現(xiàn)出更強的戰(zhàn)斗力。

最后，是因為未來。

很多獨角獸融資靠的是故事——明天甚至后來的可能，特別是一些前沿技術(shù)類公司。理論上來說，水滴在保險業(yè)務(wù)外，基于同樣的邏輯，可以通過技術(shù)、用戶、場景和數(shù)據(jù)去撬動更加廣闊的市場，比如醫(yī)療健康，就像平安等保險巨頭今天做到的那樣。不過水滴，講故事少了一點，水滴保險商城、水滴互助、水滴籌等業(yè)務(wù)都是今天實打?qū)嵲谧龅臉I(yè)務(wù)。水滴沒有講故事，但投資人看在了眼里，我想這也是水滴三個月不到拿到這么多融資的又一個原因吧。

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2019-06-14
三個月融資近16億的水滴，如何撬動萬億保險市場？
在今年年初的水滴年會上，氣溫零下20度，僅著一件單衣在露天講話的沈鵬曾經(jīng)說過這樣一句話：“如果一家公司的CEO都不抗凍。

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