原標(biāo)題：反向定制，蘇寧零售云助力縣鎮(zhèn)消費(fèi)升級(jí)

8月8日，在蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)上，蘇寧易購(gòu)副總裁顧偉公布了令人吃驚的數(shù)字：蘇寧零售云2017年11月的銷(xiāo)售額是1000萬(wàn)元，2018年4月突破1億元，今年年初單月突破10億元。

而在老冀看來(lái)，蘇寧零售云的高速增長(zhǎng)，反向定制功不可沒(méi)。今年2月，蘇寧零售云曾經(jīng)與美的做過(guò)一場(chǎng)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)果美的當(dāng)月銷(xiāo)售額突破5億元，其中很大一部分都是反向定制產(chǎn)品。

“今年我們最大的變化，就是會(huì)強(qiáng)調(diào)定制產(chǎn)品的重要性，我們會(huì)把定制產(chǎn)品升級(jí)成2019年下半年、2020年最重要的策略?！鳖檪ケ硎?，“一個(gè)門(mén)店大概會(huì)有250款樣機(jī)，我們希望到2020年3月，其中150款都是定制產(chǎn)品?！?/p>

一年見(jiàn)奇效

所謂“反向定制”，其實(shí)就是從消費(fèi)端需求反推產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)能投放、產(chǎn)品流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，讓品牌商精準(zhǔn)對(duì)接消費(fèi)者。

如今，通過(guò)蘇寧零售云精準(zhǔn)對(duì)接消費(fèi)者的品牌商可不僅僅只有美的。早在去年8月8日，蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)就推出了“頭等艙”計(jì)劃：蘇寧零售云聯(lián)合美的、奧克斯、TCL、海爾等12家品牌商，一起推動(dòng)反向定制產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，為加盟商戶(hù)提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和利潤(rùn)空間。

反向定制很快就收到了奇效。在今年的蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)上，美國(guó)艾歐史密斯集團(tuán)高級(jí)副總裁兼中國(guó)投資公司總裁丁威表示，今年上半年A.O.史密斯進(jìn)駐零售云近1600家門(mén)店，通過(guò)深入調(diào)研縣鎮(zhèn)市場(chǎng)需求，為零售云定制了7款專(zhuān)供產(chǎn)品，迅速搶占了市場(chǎng)，屢次蟬聯(lián)廚衛(wèi)品類(lèi)銷(xiāo)售冠軍，今年1-7月銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)622%。今年，A.O.史密斯將繼續(xù)攜手零售云創(chuàng)新定制精品，與零售云合力并進(jìn)。

美國(guó)艾歐史密斯集團(tuán)高級(jí)副總裁兼中國(guó)投資公司總裁丁威

還有海爾。2019年年初，海爾通過(guò)渠道產(chǎn)品畫(huà)像分析，結(jié)合40多個(gè)大區(qū)商戶(hù)調(diào)研反饋，得到市場(chǎng)中需要一款以安全、速熱、節(jié)能、防電為主要功能的產(chǎn)品需求，于是在2019年4月推出了專(zhuān)供機(jī)海爾電熱水器EC6001-DQ3。這款產(chǎn)品上市之后同樣大獲成功，首發(fā)15天銷(xiāo)量就突破了3000臺(tái)，3個(gè)月以來(lái)蟬聯(lián)廚衛(wèi)單品銷(xiāo)售第一名。

2018年8月，奧克斯調(diào)研了10個(gè)大區(qū)100多位商戶(hù)需求，結(jié)合四六級(jí)市場(chǎng)行情，推出了具有獨(dú)立除濕、自動(dòng)清潔、智能操控等功能的奧克斯一級(jí)能效柜機(jī)“雅典娜”系列專(zhuān)供機(jī)。這款反向定制產(chǎn)品在2018年12月上線(xiàn)銷(xiāo)售，2019年一季度銷(xiāo)量就突破了6000臺(tái)，進(jìn)入空調(diào)銷(xiāo)售的前15名和柜機(jī)的前4名。正是借助于反向定制的洪荒之力，之前在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)排不上號(hào)的奧克斯，如今卻擠進(jìn)了前三強(qiáng)。

反向定制同樣為蘇寧零售云的零售合作伙伴們帶來(lái)了不小的驚喜。位于徐州大廟鎮(zhèn)的蘇寧易購(gòu)精選店過(guò)去是家家居店，自從去年11月加入蘇寧零售云之后，如今家電已經(jīng)占到了80%的面積，其中有不少都是反向定制產(chǎn)品，很受顧客們的歡迎。店長(zhǎng)劉寶表示，未來(lái)要將家電、家裝、家居融合，做一條龍的“全屋定制”服務(wù)。

徐州大廟鎮(zhèn)蘇寧易購(gòu)精選店開(kāi)業(yè)當(dāng)天客流爆滿(mǎn)

老冀也注意到，今年的大會(huì)上有不少零售商代表都對(duì)反向定制很感興趣，紛紛找到蘇寧零售云的工作人員咨詢(xún)合作事宜。

今年，反向定制將大行其道。顧偉透露，今年蘇寧零售云將繼續(xù)與品牌商一起，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求反向定制32款產(chǎn)品，沖刺350萬(wàn)銷(xiāo)售訂單。

說(shuō)起來(lái)，反向定制并不是什么新鮮的概念，這幾年很多電商平臺(tái)和零售企業(yè)也都試圖在反向定制上打開(kāi)局面?？墒?，為什么最后成功的卻是蘇寧零售云？

數(shù)字化賦能

其實(shí)，這要?dú)w功于蘇寧零售云對(duì)于零售全流程的數(shù)字化賦能，歸功于蘇寧零售云對(duì)消費(fèi)者、零售門(mén)店、品牌商、制造工廠(chǎng)全鏈條的打通。

早在幾年前，自身已經(jīng)完成數(shù)字化的蘇寧，還與各大品牌商的銷(xiāo)售、制造等各大信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接。由此，蘇寧零售云不僅能夠?qū)⒆约旱姆聪蚨ㄖ菩枨蠹皶r(shí)傳遞給品牌商，并且能夠幫助品牌商盡快完成生產(chǎn)和備貨。

另一方面，為了幫助縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售門(mén)店，蘇寧零售云專(zhuān)門(mén)為其配備了“五大利器”：

第一件是零售云管家。它是協(xié)助零售云門(mén)店老板數(shù)字化運(yùn)營(yíng)管理門(mén)店的利器，通過(guò)零售云管家，可以在線(xiàn)查詢(xún)門(mén)店所有采購(gòu)和銷(xiāo)售明細(xì)，免去手工記賬繁瑣。同時(shí)云管家提供的經(jīng)營(yíng)分析功能，能讓老板一鍵了解門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況、門(mén)店坪效、樣機(jī)有效性等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

第二件是零售云店員。店員只需通過(guò)店員APP掃描商品上的二維碼，輸入顧客信息即可開(kāi)單，所有銷(xiāo)售訂單記錄在線(xiàn)可視，支持隨時(shí)查詢(xún)。同時(shí)零售云店員的分享功能也使得店員們即使不外出拓展，也能將店內(nèi)或易購(gòu)上的產(chǎn)品分享給消費(fèi)者，促成線(xiàn)上訂單。

第三件是零售云商城。這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)商城利器能夠共享蘇寧全部SKU，每天公告最近活動(dòng)政策，方便老板根據(jù)活動(dòng)采購(gòu)商品。在篩選條件中選擇“平臺(tái)商戶(hù)”就可以查看其他商戶(hù)的商品，利用價(jià)格區(qū)間篩選、樣機(jī)標(biāo)簽快速縮小查詢(xún)范圍，利用“精選”則可篩選出線(xiàn)下專(zhuān)供商品。

第四件是零售云貨架。它解決了門(mén)店因空間有限出樣不足的問(wèn)題，共享蘇寧整個(gè)平臺(tái)的海量全品類(lèi)商品，還承載了商品詳情展示、商品對(duì)比、消費(fèi)者評(píng)論等功能，輔助導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售，也讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化。

第五件是零售云店鋪。老板可以在零售云管家配置相關(guān)拼團(tuán)或贈(zèng)送優(yōu)惠券的活動(dòng)，同時(shí)在云店鋪小程序中分享活動(dòng)進(jìn)行微信社群營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)消費(fèi)者上門(mén)自提為門(mén)店引流，盤(pán)活門(mén)店老板私域流量。前不久零售云店鋪2.0版本正式更新完成，蘇寧成立專(zhuān)門(mén)的云店鋪?lái)?xiàng)目小組下到門(mén)店開(kāi)展新模式及易購(gòu)APP拉新試點(diǎn)?；顒?dòng)幾天累計(jì)發(fā)券1500余張，用券轉(zhuǎn)化率高達(dá)96%，累計(jì)拉新千余人。

有了以上五大利器的支持，蘇寧零售云分布在超過(guò)1700個(gè)區(qū)縣和近3700個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的將近3700家門(mén)店，就能夠收集和匯總縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者最精準(zhǔn)的需求信息，從而聯(lián)合品牌商實(shí)現(xiàn)反向定制。

如今，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的很多需求也許會(huì)讓我們所謂的“城里人”驚掉了下巴：破壁料理機(jī)已取代榨汁機(jī)成為鮮榨類(lèi)家電的銷(xiāo)量冠軍，電動(dòng)牙刷、洗碗機(jī)、掃地機(jī)器人等產(chǎn)品走向普及；凈水設(shè)備需求不斷加大，2018年同比提升123%；精致電器需求不斷提升，其中戴森系列產(chǎn)品2018年下半年銷(xiāo)售對(duì)比上半年提升152.3%……

助力消費(fèi)升級(jí)

實(shí)際上，得益于農(nóng)村百姓整體生活水平的提升、農(nóng)村新型城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展、各類(lèi)農(nóng)村消費(fèi)促進(jìn)政策的加持這三方面機(jī)遇的疊加，消費(fèi)升級(jí)正在成為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展的主旋律，而這也給反向定制提供了前所未有的機(jī)遇。

蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東

在大會(huì)的主題演講中，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東也表達(dá)了對(duì)于反向定制模式的強(qiáng)烈信心：“未來(lái)，隨著零售云門(mén)店突破一萬(wàn)家、兩萬(wàn)家，我希望零售云能夠真正成為各大品牌商在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)落地發(fā)展的最大平臺(tái)，同時(shí)也希望零售云充分發(fā)揮精準(zhǔn)生產(chǎn)、精準(zhǔn)銷(xiāo)售的特色，成為各大品牌商新品落地的孵化器、規(guī)模效益提升的加速器。”

看來(lái)，有了反向定制，身處縣鎮(zhèn)的消費(fèi)者也能夠享用城里人正在用的高品質(zhì)產(chǎn)品了。

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