教育SaaS的尷尬：資本不青睞 客戶不認可 競爭者眾

原標題：教育SaaS的尷尬：資本不青睞 客戶不認可 競爭者眾

作者：夏天

審校：一條輝

來源：GPLP犀牛財經(jīng)（ID:gplpcn）

“We are still in spring training”。

企業(yè)級服務正在逐步獲得認可。

根據(jù)統(tǒng)計，2019 年上半年，國內(nèi) SaaS 領域共發(fā)生 85 起融資，遍布數(shù)據(jù)服務、人力資源、銷售營銷等領域，雖然融資數(shù)量有所放緩，但融資金額卻達到了 244 億，創(chuàng)歷史新高。

在阿里云發(fā)布的《2017中國SaaS用戶研究報告》中，教育 SaaS 是最熱門的五個行業(yè)行業(yè)之一，僅次于金融領域，可以看出，教育行業(yè) SaaS 仍保持大熱趨勢。

然而，在企業(yè)級服務當中，教育類SaaS卻被資本用腳投票。

教育類SaaS到底怎么了？

教育SaaS的尷尬

據(jù)2019年上半年融資數(shù)量來看，資本對于教育SaaS并不怎么青睞，

數(shù)據(jù)顯示，中國 SaaS 行業(yè) 在2019 年上半年的融資多集中于數(shù)據(jù)服務、人力資源等領域。其中，融資數(shù)量最多的數(shù)據(jù)服務領域，共有 44 起融資，占整個 SaaS行業(yè)融資數(shù)量的 51.7%。

雖然教育號稱逆周期的行業(yè)，然而如此遭遇，這讓教育SaaS多少有點尷尬。

原因到底是什么呢？

簡單而言，就是資本對于教育SaaS這一行業(yè)不夠有信心。

客觀而言，教育SaaS這一領域不乏龍頭，比如云朵課堂等，而且，這些龍頭企業(yè)并不能說它走出了一條成功商業(yè)的道路。

以校外培訓為例，據(jù)《中國教育新業(yè)態(tài)發(fā)展報告（2017）——基礎教育》表明，全國校外培訓行業(yè)的體量達到4,900多億元。其中，中小學階段學生的校外培訓總體參與率為48.3%（參加學科補習或興趣擴展類培訓），而且這一規(guī)模依舊在增長當中。

但中小機構是這個大趨勢的主力軍。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前全國有超40多萬家教育培訓機構，其中年營收過億的卻只有150家。也就是說，教育行業(yè)99%都是中小企業(yè)。

這些中小企業(yè)在逆周期的時候發(fā)展困難——現(xiàn)階段教育培訓機構的獲客成本越來越高，甚至有些機構的獲客成本已經(jīng)超過盈利，這種獲客成本居高不下的情況下，轉化率也不能得到保證，機構也通過多種方式如電銷、郵件、營銷、聯(lián)合廣告、轉介紹等方式提高自己的獲客率，但是效果并不理想。

在這種境況下，催生了專門為教育機構提供的教務SaaS管理系統(tǒng)，把之前線下的操作方式完全搬到線上來，從宣傳、招生、學員管理、上課消課、財務管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等等。這無疑解決了教育機構心頭的痛。

于是，在這種背景下，誕生了不僅有像云朵課堂這種多年來深耕教育領域的軟件工具，而且還誕生了小鵝通、知識星球、鯨打卡等產(chǎn)品。

甚至這塊蛋糕還吸引了一些其他領域優(yōu)秀的 SaaS 企業(yè)開始嘗試涉足，比如前段時間剛剛開發(fā)布會的有贊也推出了教育行業(yè)解決方案，希望在原有工具的基礎上配合一些場景化的功能來落地這一垂直領域。

不光互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務商參與的熱鬧，就連傳統(tǒng)的教育培訓行業(yè)巨頭好未來也按耐不住寂寞，推出了結合自身服務優(yōu)勢的產(chǎn)品未來魔法校，以求能夠在這個市場上分得一杯羹。

中小教育培訓機構付費能力有限，供應商又是層出不窮，這讓教育SaaS類企業(yè)開始面臨一場機遇和挑戰(zhàn)的并存的“發(fā)展風暴”。

羊毛出在羊身上：教育類saas提升效率有限

企業(yè)為什么會去購買軟件服務呢？

說白了，B端產(chǎn)品的用戶需求，都圍繞著“效率”。

那么從教育來說，看起來，教學是機構和學校的主要任務，然而組織教學、招生、財務等等每一項都是復雜的組織過程，這每一個環(huán)節(jié)都會大量分散老師們的注意力，對于企業(yè)服務的企業(yè)來說，需要做的事情就是幫助老師們從這些瑣碎的事物中解脫出來，從而專注于教學本身。

拆分來看，產(chǎn)品可以從實現(xiàn)以下幾個方面來提高企業(yè)效率：

1、通過信息化提高辦公效率；

2、基于數(shù)據(jù)/模型發(fā)現(xiàn)問題；

3、提供高效的工具和服務；

4、加入管理學方法改變員工態(tài)度，提高員工積極性。

但是在教育服務產(chǎn)品中，有這么一句話叫“產(chǎn)品難做，產(chǎn)品難賣，產(chǎn)品難用”，其中包括教育SaaS這類產(chǎn)品。

打開任何一家教育SaaS產(chǎn)品的介紹頁面，不難發(fā)現(xiàn)很多系統(tǒng)模塊非常雷同。網(wǎng)校、咨詢、報名、收款、直播、錄播、排課、學員管理，這些已經(jīng)成為教育SaaS的標配。

然而，客觀而言，教育在中國的不同地區(qū)存在著巨大的差異——就拿備課業(yè)務來說，一線城市的學校、二三線城市的學校、四五六線城市的學校，由于教師整體水平、專家教師數(shù)量、教師工作負擔等多方面的差異，導致了不同的學校在備課業(yè)務之間存在較大的差異。

比如：一線城市的學校大都要求教師，以學校為單位，每周一次集體備課，而在四五線城市的學校，教師集體備課可能是每個學期開展四次，且是以學區(qū)為單位來開展。

那么對于企業(yè)來說，向教育機構或者學校提供解決方案時就必須做到自定義并且可靈活配置，然而目前，這些教育SaaS并不能做到個性化設計，幫助培訓機構或者學校解決問題。

對此，一個從事研究教育服務產(chǎn)品的人士向GPLP犀牛財經(jīng)吐槽，其18年底接手了現(xiàn)在負責的中小學校教育信息化產(chǎn)品，在接手前，這個做了近2年的產(chǎn)品幾乎沒有被學校所接受。

這是為什么呢？

最后其團隊調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，關鍵問題是他們沒有建立業(yè)務觀念，沒有圍繞學校現(xiàn)有的業(yè)務線來做產(chǎn)品。

他講到，企業(yè)的業(yè)務線往往有很多個任務環(huán)節(jié)組成，覆蓋完整的業(yè)務線代表要覆蓋每一個環(huán)節(jié)。

最后導致教師試用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)以下疑問“我到底可以用這個產(chǎn)品去做什么呢“ ”我在什么時候用呢”“有一些功能我根本不需要啊”“我還需要些別的功能，你這里沒有啊”這些疑問直接導致了教師的離開……

事實上，每個階段的解決方案都是為了解決一些現(xiàn)實的問題，并沒有好壞之分，只有合適與否，因此需要去針對場景做產(chǎn)品，而不是做出產(chǎn)品去適應環(huán)境，這是行不通的。

商業(yè)模式?jīng)]跑通，談盈利還早

據(jù)艾瑞預測，未來三年內(nèi)，中國企業(yè)級SaaS市場將保持39%的年復合增長率，到2021年將達到654.2億元。企業(yè)SaaS化大勢所趨，未來潛在市場空間巨大。而企業(yè)信息化水平的提高、付費意愿和SaaS訂閱習慣的培養(yǎng)仍需要循序漸進。

報告特別指出，教育行業(yè)的SaaS仍然處于早期市場培育期，有較大的發(fā)展空間。

很多SaaS領域的創(chuàng)業(yè)者，會誤入一個“收入陷阱”。怎么講？千萬收入是一個分水嶺，在SaaS行業(yè)聚攏一些客戶，收入達到千萬很容易，自我感覺良好，但是發(fā)現(xiàn)跨越這個收入陷阱很難，需要系統(tǒng)化的流量用戶獲取方式，系統(tǒng)化的產(chǎn)品。

很多公司停在收入陷阱中，溫水煮青蛙，活得不好不壞，但想實現(xiàn)長足的增長，很難。

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