文/周曉奇 編輯/葉麗麗 攝影/黃碩

貝倉執(zhí)行總經(jīng)理姜瑩瑩對三個多月前的電商大促印象深刻。

那時貝倉尚在內(nèi)測期，在僅剩最后一小時的時候，她決定選擇一款拉桿箱試試水。

品牌貨、價格低、款式好看，她迅速選好并在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，附帶下單二維碼的商品圖片，出現(xiàn)在她的數(shù)千個好友面前。60分鐘過去，姜瑩瑩賣出了120個拉桿箱，也就是說平均每分鐘就能賣出2個拉桿箱。

這次試水給了她信心。

貝倉執(zhí)行總經(jīng)理姜瑩瑩，圖片來源于貝倉

一個月后，貝倉正式發(fā)布，定位于專注品牌特賣，就此躋身火熱的庫存電商行業(yè)。其模式是對接源頭品牌商，挑選庫存貨源，再供貨給小B商戶，不直接面對C端用戶。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年中國庫存電商行業(yè)研究報告》（以下簡稱庫存電商報告）顯示，從2017年下半年開始，庫存電商行業(yè)增長迅速，截至目前市場規(guī)模已達數(shù)百億級。

融資也一直火熱，IDG資本、啟明創(chuàng)投、創(chuàng)新工場等頭部資本機構(gòu)都已入局，去年至今，愛庫存連續(xù)獲得4輪融資，總?cè)谫Y額達到15億人民幣，好衣庫也獲得多輪融資，B輪融資由騰訊領(lǐng)投，成為其電商版圖中的一員。

與此同時，傳統(tǒng)電商企業(yè)也紛紛入局，唯品會、貝貝集團，各自推出唯品倉、貝倉，布局庫存電商領(lǐng)域，甚至還有跨界玩家如無人貨架企業(yè)果小美、SaaS-ERP服務(wù)商聚水潭等企業(yè)推出了類似業(yè)務(wù)。

S2B2C商業(yè)模式示意圖，圖片來源于艾瑞咨詢

原本被品牌方堆放在倉庫吃灰的庫存商品，如今成為了各方爭搶的香餑餑。

然而采用S2B2C模式的庫存電商企業(yè)，不僅需要爭奪供應(yīng)商和小B群體，還要面臨假貨、品控等問題。

“現(xiàn)在整個行業(yè)還處于探索期，如果拿到融資的企業(yè)，后續(xù)運行得還不錯，那明年庫存電商行業(yè)可能會迎來全面爆發(fā)?！碧K寧金融研究院消費金融研究中心主任助理、高級研究員付一夫告訴鋅財經(jīng)。

庫存生意興起

2015年，愛庫存創(chuàng)始人王敏還在上海龍陽廣場三樓的特賣場中“擺地攤”，他發(fā)現(xiàn)一批背著麻袋，從不試穿衣服的人總來這里，他們拿著手機，直接把衣服扔在地板上拍照，隨后將照片發(fā)送到自己的朋友圈和各種群中。

很快，王敏發(fā)現(xiàn)這些人的采購量占到了整體銷量的70%左右。與這群代購交流后，王敏發(fā)現(xiàn)這些人常年奔波各地的特賣場，通過圖片的形式，將其傳到微信群或朋友圈售賣，從中賺取差價。

線下特賣場的經(jīng)歷，讓王敏看到了代購的帶貨能力，但他們從線下找產(chǎn)品，繼而轉(zhuǎn)賣，效率低且工作重復(fù)，于是王敏萌發(fā)了搭建平臺的想法，通過App將代購與品牌方聚集起來，既解決品牌方銷售庫存商品的需求，又能提高代購效率，覆蓋更多人群。

就在王敏著手搭建愛庫存的時候，后來創(chuàng)建鯨靈集團的鄔強強也發(fā)現(xiàn)了代購的旺盛需求。

剛開始，鄔強強簡單粗暴地拉了個微信群，每天由專人在群里發(fā)送一些品牌庫存貨，有人看中的話，直接聯(lián)系群主購買。

“很快，我們的微信群就滿員了。但還是有不少人想加入，甚至有些代購為了拿到貨源，想要找關(guān)系付費進我們的群。”鄔強強說。

從最開始社群賣貨，通過excel手動輸入訂單，到搭建平臺，鄔強強帶著團隊經(jīng)歷過發(fā)貨、商品、效率等各種坑，前期的品牌是他一個個去談，第一批談了不到一百個品牌，但這讓鄔強強決定加快速度專心做這門生意。

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)競爭很殘酷，每天都和打仗一樣，過去可能給你奔跑的時間是半年一年，現(xiàn)在就剩兩三個月，所以在市場較早期的時候，我們先推出2B服務(wù)?！编w強強告訴鋅財經(jīng)。

鯨靈集團創(chuàng)始人兼CEO鄔強強 圖片由鋅財經(jīng)拍攝

庫存商品的代銷，早已是一門生意，代購們分散各地，尋找合適的供貨渠道拿貨加價賣出。

另一邊，品牌方也需要相對私密的渠道，清理常年堆積的庫存商品。據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的庫存電商報告顯示，僅在2018年1-4月，我國供給側(cè)工業(yè)產(chǎn)成品庫存總額達到40189億。

盡管品牌方也自建了“下水道”，通過內(nèi)購、銷毀、公開打折等渠道清理庫存商品，但這些渠道銷量有限，更關(guān)鍵會破壞品牌形象，影響原有的價格體系。

而通過代購等小B群體，在微信群、朋友圈等私域流量售賣庫存商品，避開了公開渠道，既保護了品牌形象，同時也不會打亂原有的價格體系。

在這場私域流量爭奪賽中，平臺方、小B群體與消費者，緊密地構(gòu)建起了一張協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，在社交電商概念火熱之際，S2B2C模式的庫存電商平臺，也迎來了資本的熱潮。

資本追逐賽

“其實早在2017年上半年，我們就在布局社交電商賽道。”前險峰長青投資人杜暮雨告訴鋅財經(jīng)。

就在杜暮雨到處尋找投資項目時，鄔強強闖入了他的視線。

2017年底，還未成立公司的鄔強強，跑到北京，與多年相識的好友杜暮雨透露了創(chuàng)辦好衣庫的想法。

當時杜暮雨觀察到，盡管社交電商形態(tài)眾多，但本質(zhì)上是按照人群圈層與供應(yīng)鏈進行區(qū)分的，這兩點決定了市場的態(tài)勢。

“拼多多從淘寶體系中，單獨把9.9元的特賣市場拎了出來，并且瞄準了下沉市場用戶?！倍拍河暾f，“但電商市場中，還是品牌商品占據(jù)主流，傳統(tǒng)電商平臺正是從品牌特賣起步的?！?/p>

與此同時，在社交方面，使用微信的用戶越來越多。在騰訊公布了《2018微信年度數(shù)據(jù)報告》顯示，當前微信月活躍人數(shù)超過10億，每天發(fā)送450億次信息。

杜暮雨認為，一個屬于微信的互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨，而傳統(tǒng)電商模式都需要在社交場上重新來過。

好衣庫的創(chuàng)業(yè)方向，與杜暮雨的判斷不謀而合。杜暮雨帶著鄔強強見了險峰長青的其他投資人，最終敲定了這筆融資，而杜暮雨也在后來加入了鯨靈集團擔任CEO助理。

在好衣庫敲定天使輪融資時，另一家企業(yè)愛庫存也獲得了來自鐘鼎創(chuàng)投的A輪1億人民幣的融資。

愛庫存部分合作品牌，圖片來源于愛庫存官網(wǎng)

鐘鼎創(chuàng)投合伙人孫艷華曾對媒體表示，四五線城市消費者對高質(zhì)低價的商品需求很大，尤其是品牌商品，而品牌方也有著迫切的去庫存需求，這是他們看好愛庫存的原因。

2018年，也是庫存電商行業(yè)瘋狂融資的一年，行業(yè)內(nèi)兩家頭部企業(yè)愛庫存與好衣庫，開始了融資競賽。

去年4月愛庫存獲得A+輪融資后；6月好衣庫宣布獲得A輪1億人民幣；7月愛庫存與好衣庫，又分別獲得5.8億B輪融資與數(shù)億人民幣B輪融資；10月愛庫存再度宣布獲得1.1億美元的B+輪融資；11月好衣庫也發(fā)布獲得了數(shù)千萬美元的B+輪融資消息。

截止2018年底，好衣庫、愛庫存，全都一路從種子輪沖到了B+輪融資。

資本狂奔著沖上社交電商的賽道，誰也不愿錯過再造“拼多多”的機會。

在資本的推動下，僅成立一年的好衣庫發(fā)展迅速。好衣庫方面告訴鋅財經(jīng)，2018年初，好衣庫月交易額剛達到3000萬元，到了年底單日交易額已經(jīng)突破了1000萬元。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的庫存電商報告顯示，現(xiàn)階段庫存電商行業(yè)內(nèi)S2B2C的企業(yè)量級在100-150家左右，第一、第二梯隊玩家占市場份額的80%以上，頭部效應(yīng)已經(jīng)有一定顯現(xiàn)。

不過由于S2B2C模式易仿，行業(yè)準入門檻低，無明顯差異化，因此頭部效應(yīng)只是作為先行者的時間差與體量帶來的優(yōu)勢，各家其實還沒有形成真正的競爭壁壘。

“有些企業(yè)可能比貝倉早跑了幾步，但整個市場才剛過開始，還有非常大的機會和空間，最終誰能搭建起完備的供應(yīng)鏈體系，服務(wù)好用戶，才能在后續(xù)競爭中站得住腳?！必愗惣瘓F董事長張良倫說。

爭奪小B

凌晨兩點，劉敏的眼皮忍不住閉合了起來，但還沒瞇幾分鐘，火車轟隆隆的聲音已經(jīng)把她從睡夢中扯了回來。

為了尋找質(zhì)量上乘，且價格更優(yōu)惠的一手貨源，劉敏往往選擇通宵坐車到廣州往返拿貨，這樣既可以買到便宜的車票，也可以省下住宿費。

“剛開服裝店的時候，我都是自己去廣州進貨，再拉到店里賣給顧客。”劉敏說。

如今，劉敏的進貨渠道從線下轉(zhuǎn)到了線上，她成為了一名貝倉掌柜。對她來說，吸引她在貝倉上進貨的原因，是因為有足夠多的品類和足夠低的拿貨價，這代表著更大的利潤空間。

除此之外，貝倉提供產(chǎn)品圖片、文字描述、營銷內(nèi)容、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，給小B群體省了不少事。

在S2B2C的模式下，小B群體是連接平臺與消費者的紐帶，而為了保證小B利益，平臺需要與消費者隔離。這意味著肩負銷貨重任的小B群體，直接決定了平臺的銷量。

為了吸引并留住小B們賣貨，平臺要想方設(shè)法讓他們賺到錢。

貝倉創(chuàng)業(yè)營活動現(xiàn)場，圖片來源于貝倉

“貝倉會給每件商品標明進貨價，并設(shè)定建議銷售價，但也給代購們預(yù)留了自主加價空間，使他們可以針對自己的銷售人群，靈活定價?！苯摤撜f。

除此以外，姜瑩瑩還告訴鋅財經(jīng)，每月小B群體的銷售額達到程度，平臺會給予現(xiàn)金獎勵。同時每月平臺前三名的銷貨冠軍，也會得到現(xiàn)金獎勵。

這一切都是為了爭奪小B群體。

姜瑩瑩藏身于不少代購群，幾乎每天都會觀察群里動態(tài)。她發(fā)現(xiàn)有些代購昨天還在推銷A平臺的商品，今天轉(zhuǎn)而推銷B平臺的商品了，“有些代購會注冊多個平臺，看哪個商品賺得多，就推銷哪個”。

帶有強烈賺錢目的的小B們，在各個平臺間穿梭，哪家平臺帶來的利益更多，他們就幫哪家平臺賣貨。

小B群體人群畫像，圖片來源于艾瑞咨詢

“每當出現(xiàn)新平臺，我們總會流失一部分小B群體，因為他們能在新平臺薅羊毛?！蹦硯齑骐娚唐髽I(yè)前員工徐雅嫻告訴鋅財經(jīng)。

在利益面前，小B群體成為了流竄的羊毛黨。據(jù)徐雅嫻向鋅財經(jīng)透露，為了補充流失的小B群體，曾經(jīng)自己所在的平臺還瞞著已入駐的小B群體，偷偷在線下發(fā)展消費者成為帶貨者。

紙包不住火，最終平臺的代購們，還是知道了私拉消費者作為小B群體的事情。據(jù)徐雅嫻表示，因為此次拉新的事件，不少月銷百萬的大代購都跑去其他平臺了。

“不過小B都是趨利的，只要平臺上的商品夠好，或者價格足夠低，他們還是會回來的。”徐雅嫻說。

供應(yīng)鏈，成為了這場爭奪賽的核心要素。

搶貨

耗費了整個上午的時間，好衣庫總經(jīng)理劉桂英（花名Holly）終于談下了一家優(yōu)質(zhì)品牌。與企業(yè)負責人揮手告別后，讓她萬萬沒有想到，居然在門口遇上了另一家平臺的人員。

好衣庫總經(jīng)理劉桂英，圖片由鋅財經(jīng)拍攝

拿下更多的頭部品牌庫存，成為各方玩家拉開差距的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)也會要求代理商做出選擇。

就在服裝代理商高虎同時給兩家平臺供貨兩周后，他收到其中一家企業(yè)的最后通牒：要么選我，要么選另一家平臺。

為了建立長期穩(wěn)定的銷貨渠道，高虎只能做出二選一，否則可能兩家關(guān)系都斷了。

然而優(yōu)質(zhì)商品，往往都極為搶手。貝倉曾經(jīng)售賣過一批韓國女鞋，在試賣時發(fā)現(xiàn)銷量不錯，想繼續(xù)補貨銷售。但為時已晚，所有貨品已經(jīng)被其他平臺買斷了。

貝倉上的女鞋，圖片來源于貝倉截圖

“當然也有某批貨，其他平臺想售賣，結(jié)果被我們先拿走了。”姜瑩瑩說，“行業(yè)內(nèi)對優(yōu)質(zhì)貨源的需求比較旺盛，核心還是要看哪個平臺下手速度更快，擁有更多的渠道和資源?！?/p>

對于搶手貨源，貝倉也會直接下手買斷，將貨款提前付給供貨商，“緊俏的貨都是要搶的，這樣才能確定自己能拿到貨?！苯摤撜f。

為了“搶貨”，姜瑩瑩提到各家比拼的是誰家的用戶更多、出貨量更大，出貨速度和回款速度更快。

據(jù)她介紹，貝倉的品牌方在三天就能夠完成入駐，五天就可以完成貨品上線，7天能夠回款70%，“這樣避免中間時間拖很久，讓貨被其他平臺搶走?！苯摤撜f。

潛在危機

作為一個服裝品牌方，高虎告訴鋅財經(jīng)，目前他入駐了幾個庫存電商的平臺，并不是所有的平臺都有嚴格的審核機制，有一些是有松散的證明就可以入駐。

不得不說他碰上了一個好時代，在入駐平臺后，他的產(chǎn)品會入庫，之后平臺會直接負責發(fā)貨事宜，他只需要等著收款即可，“賬期非?？?。”

據(jù)他所介紹的模式，品控則是一枚隱藏的雷。

2018年中旬，徐雅嫻看到某個代購群炸了，一位大代購直接喊話群里的工作人員，質(zhì)問消費者反映假貨的情況，“一個代購鬧了，其他代購也跟著鬧了起來?！毙煅艐拐f。

對代購來說，賣貨的基礎(chǔ)是消費者的信任，只有與消費者建立起良好的信任基礎(chǔ)，才能長久地將生意做下去。而只要出現(xiàn)一次假貨，代購在消費者心中苦心經(jīng)營起來的信任感，將會全面崩塌。

據(jù)徐雅嫻表示，爆發(fā)出假貨后，平臺損失了一批代購。而失去一位代購，意味著平臺將會失去一群消費者，這帶來的損失遠遠大于直面C端消費者的電商平臺。

目前包括愛庫存在內(nèi)的各個平臺都推出了相應(yīng)的措施，希望杜絕假貨問題，包括向供應(yīng)商收取保證金、隨機抽檢、組織品控團隊進行驗貨等等。

庫存電商的另一個危機在于越來越少的貨。

高虎告訴鋅財經(jīng)，庫存其實是一個很窄的生意，“比如男裝服飾品牌，庫存比較大的公司就是海瀾之家，一共沒幾家，大家都背得出來的?！?/p>

而像服飾類的上市公司，是不怎么做庫存生意的?！白鳛樯鲜泄?，這樣做是資產(chǎn)貶值，按照原價算的是五六億庫存，要是拿去庫存電商平臺賣，可能只有一折，那么財報上就不好看了?！备呋⑻岬健?/p>

這導(dǎo)致平臺在搶貨的同時，更多地傾向于上線“貼牌”產(chǎn)品。

“貼牌”生意在中國已經(jīng)較為普遍，工廠在生產(chǎn)出產(chǎn)品后，和品牌方買商標，就可以貼在自己的產(chǎn)品上。

據(jù)高虎介紹，像紅蜻蜓、北極絨等品牌，都會賣商標，而且很便宜。

“工廠買個商標貼了，再拿去庫存平臺賣，這是有利潤的，可以長期做?！彼f。

這個模式導(dǎo)致的問題是，產(chǎn)品的質(zhì)量參差不一。

高虎提到，目前庫存電商平臺賣給小B代購的價格，大約是天貓價格的四分之一，那么向供貨商拿貨的價格則更低一些。供貨方為了得到更多利潤，可能會提供質(zhì)量更次的產(chǎn)品。

為了保證貨品的充足和質(zhì)量。庫存電商平臺們都在尋求新的出路。

好衣庫的品類列表，圖片來源于好衣庫App

2018年上半年，有些供應(yīng)商的庫存商品，在好衣庫全部清光了，好衣庫則和他們合作開始賣新品。據(jù)鋅財經(jīng)了解，目前好衣庫上庫存與新品比例在4：6左右。

愛庫存也表示，今后平臺不再局限于庫存商品，將做到全品類，目前主打熱銷商品的爆款頻道已經(jīng)在愛庫存上線，新品頻道的上線也已經(jīng)提上了日程。

Holly則提到，目前好衣庫正在根據(jù)消費者的反饋，進行反向定制，和供應(yīng)商一起打造平臺專供款，平臺將會參與到設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

看上去，現(xiàn)在庫存電商的發(fā)展路徑，越來越靠近淘寶、天貓，而這個領(lǐng)域是否能夠誕生下一個“阿里巴巴”還未可知。

行業(yè)梯隊已經(jīng)有雛形，但尚未出現(xiàn)超級巨頭，2019年仍有不少玩家入局。

庫存電商產(chǎn)業(yè)圖譜，圖片來源于艾瑞咨詢

“今后真正能夠存活下來的企業(yè)，必定能夠深挖出消費者的需求，并及時作出響應(yīng)。在供應(yīng)鏈端，企業(yè)也需要擁有一套完備的將貨品快速運轉(zhuǎn)出去的能力?！备兑环蛘f。

據(jù)他判斷，目前庫存電商企業(yè)仍處于早期階段，但行業(yè)發(fā)展很快，等到電商巨頭也進入這個細分領(lǐng)域后，還無法解決品控和效率問題的玩家，或?qū)⒖焖俪鼍帧?/p>

（應(yīng)受訪者要求，高虎、劉敏、徐雅嫻為化名。）

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