美國折扣零售的先行者，是如何布局的？

原標題：美國折扣零售的先行者，是如何布局的？

4月1日消息，據央視報道，當地時間30日，美國零售巨頭梅西百貨、Gap以及Kohl's宣布將臨時裁減大部分門店員工，加入了越來越多受疫情影響而宣布裁員的零售商行列。

雖然這些零售商宣布將暫停支付大部分員工的薪資，但保留了部分員工權益。

據了解，從兩周前開始，連鎖零售店在全美各地陸續(xù)關閉，總量達到近5萬個門店。

此前，據路透社報道，耐克、阿迪達斯、Under Armour等運動品牌，優(yōu)衣庫、H&M、Levi's、Madewell等服裝零售商都紛紛宣布在美國暫停營業(yè)。

根據彭博社統計的數據，自新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，美國零售業(yè)宣布的臨時裁員人數已經超過50萬。

受到零售行業(yè)停擺的影響，將有數百萬人面臨停薪休假或被解雇的可能。

據美國勞工統計局的數據，美國有近1600萬人在零售行業(yè)工作，從加油站到時尚精品店等商店。

這些雇員中約有500萬是門店員工，平均年收入只有2.4萬美元，或每小時11.70美元。

美國折扣零售行業(yè)發(fā)展情況

電商沖擊下，傳統零售迎來閉店潮

倒閉潮和關店潮重創(chuàng)北美零售業(yè)。受電商沖擊和自身發(fā)展缺乏創(chuàng)新的影響，線下實體門店普遍面臨著客流減少、銷售額下滑等困境，產品滯銷和庫存積壓帶來的現金流惡化成為壓死駱駝的最后一根稻草，大批企業(yè)和門店面臨倒閉。

對比線下慘淡經營狀況，美國服裝消費線上滲透率達25%，預計2023 年將繼續(xù)增長至31%，在未來五年內持續(xù)對傳統百貨企業(yè)造成沖擊。（瑞銀報告數據）

解決供需痛點，折扣零售逆勢而上

供給端：零售商庫存積壓嚴重，尾貨市場規(guī)模較大。

需求端：口紅經濟顯現，消費者追求高性價比。

折扣零售商：供給端解決庫存壓力，消費端提供低價正品。

百貨業(yè)態(tài)分化，折扣零售崛起。在線下零售企業(yè)紛紛關店之際，折扣零售店迎來加速擴張的機遇。

零售行業(yè)的進步實際上就是不斷尋找成本更低的商業(yè)模式的過程，沃爾瑪式現代化倉儲超市和亞馬遜式綜合電商平臺的興起是美國零售業(yè)發(fā)展史中的兩個重要里程碑，而以TJX 為代表的折扣零售商從貨源和模式角度為線下實體門店提供了更優(yōu)的發(fā)展思路。

美國折扣零售市場規(guī)模和行業(yè)格局

從市場規(guī)模來看，美國折扣零售商營收占社會商品零售總額比例攀升。

前三大折扣零售商營收占社會商品零售總額比例攀升。

美國折扣零售商營收占社會商品零售總額比例攀升是因為折扣零售的營收增速要高于傳統零售，三家折扣零售商TJX、ROSS 和Burlington 的營收同比增速相當，在6%至10%的區(qū)間內波動，且整體成上漲趨勢，而傳統零售梅西百貨營收同比增速略顯疲態(tài)，遠低于折扣零售商，且在宏觀經濟下行的年份呈負增長。

TJX：折扣零售標桿企業(yè)，業(yè)績增長穿越周期

折扣零售先行者，布局多產品線和全球化發(fā)展

TJX 是美國乃至全球領先的折扣零售商，主要售賣服飾鞋類、家居產品、珠寶首飾及配件等，商品售價比正價零售商低 20%-60%。

TJX 銷售產品分為服裝（包括鞋類）、家庭時尚（家居用品）和珠寶首飾配件。

分地區(qū)來看，2019 財年美國本土營收占比達77%，海外業(yè)務發(fā)展穩(wěn)健，國際營收占比基本穩(wěn)定在23%左右。

商業(yè)模式良性循環(huán)，高性價比契合中產階級需求

TJX 的商業(yè)模式可實現資金流、貨流、信息流的高效流轉。

在商品定價上，TJX 堅持穩(wěn)定低廉的定價策略，以平銷為主，打折和優(yōu)惠券等促銷活動較少；

在商品成本上升時，TJX 會適當提高價格，但仍將保持比傳統零售商更低的價格，有效增強消費者忠誠度和消費信心。

中產階級女性是TJX 的消費中堅力量。折扣商品并非僅針對低收入消費群體，偏好、消費觀念等其他因素也會影響消費習慣，不同的消費者群體都可能對折扣零售發(fā)生興趣。

門店高度集約化，實現超高速擴張

門店選址在人流量較大的鬧市區(qū)，為顧客提供方便快捷的購物體驗。

美國的大賣場往往開在郊區(qū)等房租便宜的地方，消費者需要開車前往。

而TJX 旗下 T.J.Maxx 等門店另辟蹊徑，開設在鬧市區(qū)人口集聚地。

高度集約化的門店設置，有效節(jié)約運營成本。

門店面積在20K-30K 平方英尺之間，裝修簡單，不同品類部門之間沒有墻等固定裝置，且采取大賣場式陳列，裝修成本僅為傳統百貨的30%-50%。

持續(xù)高速展店，加強海外擴張。TJX 公司在三大洲的 9 個國家/地區(qū)擁有4,306 家商店，其中Marmaxx 有2,343 間門店，數量最多。

截至2019 年2 月2 日，美國本土的門店數占比達72.77%，由于公司加強海外擴張，美國門店占比逐年下降。

高效的供應鏈管理體系

品牌定位較高，商品采購靈活。

（1）區(qū)別于傳統百貨的提前備貨

（2）貨源主要來自生產商的剩余庫存

（3）門店會有高檔大牌以極低的折扣價出售

零供關系融洽，供貨體系穩(wěn)定。TJX 的供應商數量多且結構分散，前25家供應商僅提供約25%的商品，貨源風險較為分散。

TJX 的商業(yè)模式從多個角度解決了供應商痛點，保持了良好的零供關系：

（1）銷貨能力強大：TJX 大量采購庫存，幫助供應商放量清貨，加速供應商資金回流；

（2）買斷式采購：不保留退貨權利，減少供應商后顧之憂；

（3）零補貼：TJX 不要求供應商分擔廣告支出、返利等傳統零售中的常見補貼，有效降低供應商成本；

（4）合作穩(wěn)定：注重長期合作，公司信譽好。

高效的分發(fā)配送網絡。公司28個配送中心覆蓋6個國家，總面積超1,87萬平方英尺，其中自有配送中心有13 個；每條產品線都擁有高度自動化的獨立分發(fā)中心。

出色的存貨周轉能力。在高效的分發(fā)配送網絡基礎上，TJX 有嚴格高效的庫存管理體系：

（1）貨店匹配：完整的存貨計劃、采購、監(jiān)測、定價系統，結合消費大數據，確保貨品符合當地消費者喜好；

（2）中心化決策：總部統一定價、發(fā)貨、流轉，保證門店貨品在合理期內出清；

（3）門店間流轉：結合數據和經驗，利用店鋪網絡的地域和時間差，將貨品有效流轉出清。

與傳統百貨相比，TJX 的運營效率更優(yōu)。

2019 財年TJX 的存貨周轉天數為56.70天，遠遠低于梅西百貨的123.52 天；

應收賬款周轉天數為3.11 天，也優(yōu)于梅西百貨的5.34 天。

盈利能力出色，增長穿越周期

持續(xù)打磨門店，坪效優(yōu)于同行。2019 財年，TJX 門店的平均坪效超過400美元/平方英尺，為梅西百貨的兩倍多。

經營優(yōu)勢凸顯，營收增長提速。折扣零售的商業(yè)模式更具韌勁和彈性，在美國經濟不景氣時期，銷售增長受到的負面影響較小。

商業(yè)模式升級，盈利能力顯著提升。

2019 財年TJX 的凈利率達7.85%，是梅西百貨的近兩倍；

FY2019 實現扣非歸母凈利潤30.6 億美元，同比增長13.04%，連續(xù)兩年實現兩位數的增長。

充沛的現金流使得TJX 可以充分開展業(yè)務擴張和收購，保持極高的運作活力，提升業(yè)績和效率。

一些業(yè)內人士悲觀地認為，即使疫情能在幾個月內得到緩解，對一些零售商的影響也可能是長期的。

百貨商店和服裝連鎖店通常在每年的這個時候就要為假日季安排訂單了。

但是從眼下的情況看，消費者的信心水平和幾個月后的購買力顯然是不確定的。

如果商家預訂的商品太多，到時候賣不出去就只能打折銷售，會嚴重影響利潤；

而如果預訂得太少，到時候缺貨又意味著銷量的損失。

如果疫情持續(xù)得太久，一些零售商就將遭到沉重打擊，甚至是滅頂之災。

很多零售企業(yè)的財務狀況堪憂，債臺高舉，對它們來講，銷售額的任何下降都有可能是災難性的。

這其中就包括彭尼百貨（J.C. Penney）（該公司正在想方設法避免從紐交所退市，且它2019年第四季度的財務業(yè)績十分難看）、內曼馬庫斯和J.Crew等。

據悉，J.Crew正在努力剝離旗下的服飾品牌美德威爾（Madewell），但在當前的環(huán)境下要想讓美德威爾獨立上市，看來不太可能了。

零售咨詢公司GlobalData Retail的總經理桑德斯表示：

“如果你沒有穩(wěn)健的財務基礎，你就根本不可能經受得住這場風暴。”

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