原標(biāo)題:小微企業(yè)2020自救圖鑒:創(chuàng)業(yè)公司如何渡過最難一年?
2020年難嗎?
手握4000億、一點(diǎn)不差錢的高瓴資本創(chuàng)始人張磊的答案是“很難”,在直播中見到幾位老友時(shí),張磊連聲說“恍若隔世,戰(zhàn)后重逢”。
恰逢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利消耗殆盡,又遇創(chuàng)投市場(chǎng)日趨冰冷,再疊加席卷全球的疫情,2020年,于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說,堪稱生死飄搖的鬼門關(guān)。
努力活下去,是不少中小微企業(yè)的第一訴求,沒有人再無所顧忌的大肆燒錢,與往年相比,小公司們更精于算計(jì),也更關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)低成本增長(zhǎng)。
大牛教育——一家廣東本土的民辦教育機(jī)構(gòu),年?duì)I收額大幾億。既有在線教育,也有線下面授。從春節(jié)后到6月底,線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)全面停止,大牛教育轉(zhuǎn)而加大線上投入,尋求在線新增量,到9月初,業(yè)務(wù)已經(jīng)恢復(fù)到去年的七八成左右?!靶姨澪覀冇芯€上基因”,聯(lián)合創(chuàng)始人唐總有點(diǎn)慶幸。
碼客聯(lián)盟——一家總部位于天津的會(huì)員制服務(wù)平臺(tái),主打O2O模式。從3月底開始加大線上投放,在線招募落地服務(wù)商。經(jīng)過不斷摸索試錯(cuò),獲客成本從最初的300多元,降低到了100多元,走上了低成本增長(zhǎng)之路,成立一年,已經(jīng)積累了百萬日活用戶。
聚輝電子——一家總部位于廣東的創(chuàng)業(yè)公司,主要為展廳等場(chǎng)所,提供多媒體創(chuàng)意展示解決方案,以及AR/VR智能軟硬件產(chǎn)品。疫情之后,通過拓展線上新增量,業(yè)務(wù)止跌回升,同比上漲10%。
雖然從事的業(yè)務(wù)各異,但是在線獲客求增量、實(shí)現(xiàn)低成本增長(zhǎng),是三個(gè)公司度過難關(guān)的共性選擇。本文將通過高管自述的方式,展示他們?nèi)绾味冗^“戰(zhàn)斗的一年”。
文/陳紀(jì)英
1
線下培訓(xùn)停滯六個(gè)月,我們加大線上投放,如今業(yè)務(wù)恢復(fù)七八成
廣州市大牛職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校 唐流煌 聯(lián)合創(chuàng)始人
我們公司是2008年創(chuàng)立的,最早不做培訓(xùn),做的是在線教育平臺(tái),所以我們天然就是一家具備線上基因的公司。
到了2011年,我們開始切入到培訓(xùn)領(lǐng)域,當(dāng)時(shí)是線下面授和在線培訓(xùn)一塊做,這算是我們公司的第一次重大轉(zhuǎn)型。
我們做的是面向(準(zhǔn))教師群體的成人教育——比如針對(duì)教師資格證的學(xué)歷培訓(xùn),比如教師職稱晉級(jí)培訓(xùn)等等。
為什么要做教育呢?
從主觀來說,是因?yàn)榧抑虚L(zhǎng)輩也有老師,心中的教育情結(jié)一直割舍不下。我們?nèi)ヌ岣呃蠋煹膶I(yè)水平,這種放大的輻射效應(yīng),要比直接去教學(xué)生帶來的正向價(jià)值更顯著。
從客觀上來說,我們確實(shí)長(zhǎng)期看好這個(gè)賽道。
從政策層面來看,2019年,國(guó)務(wù)院發(fā)布政策,開始啟動(dòng)“學(xué)歷證書+若干職業(yè)技能等級(jí)證書”制度試點(diǎn),越來越多高校學(xué)生加入考證大潮。而且今年高校畢業(yè)生超過800萬,就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻,考證需求更為迫切。
我一直都很看好線上教育的發(fā)展,長(zhǎng)期來看,成人教育的線上轉(zhuǎn)移肯定是趨勢(shì),所以從2011年切入培訓(xùn)業(yè)務(wù)開始,我們一直就把線上作為主戰(zhàn)場(chǎng),到了2015年,線上業(yè)務(wù)超過了線下業(yè)務(wù),這算是公司的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
今年的疫情,對(duì)于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu),算是毀滅性打擊,有不少線下教培機(jī)構(gòu)沒有熬過去。
從疫情爆發(fā)一直到6月底,我們的線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)壓根沒開張,收入為0,但我們也沒有過度擔(dān)心,疫情打擊了所有線下業(yè)態(tài),不止我們公司,也不止教育行業(yè),困難也不是針對(duì)一家企業(yè)的。
我們不擔(dān)心,是因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)大盤在線上——正因?yàn)槌掷m(xù)至今的線上基因,以及提前幾年的線上布局,我們才算熬過了疫情。
線下業(yè)務(wù)停擺了,我們一點(diǎn)沒猶豫,轉(zhuǎn)而就開始加大線上投放。我們廣東人做生意,相對(duì)踏實(shí),比較善于算賬,肯定會(huì)選擇性價(jià)比最高的方式。
首先考慮的渠道就是百度。我們公司從創(chuàng)立一直就和百度有合作,最早是往我們網(wǎng)站導(dǎo)流。前幾年,我們培訓(xùn)業(yè)務(wù)的六七成客戶,都是從百度來的。
今年疫情期間,我們重點(diǎn)使用了百度的基木魚產(chǎn)品?;爵~可以協(xié)助我們快速高效的制作頁面,并且后臺(tái)也有比較全面的數(shù)據(jù),可以量化營(yíng)銷效果,比如,會(huì)具體量化用戶的停留時(shí)長(zhǎng),用戶的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)等等。最開始只是試用,結(jié)果效果出乎意料,就一直用下來了。
基木魚和我們的官網(wǎng)是互補(bǔ)的關(guān)系。之前,我們是在百度推廣我們的官網(wǎng),相當(dāng)于是一個(gè)選貨超市,什么內(nèi)容都涵蓋,然后引導(dǎo)潛在用戶自主選購;現(xiàn)在用了基木魚,相當(dāng)于拎出來主推產(chǎn)品,聚焦賣點(diǎn),向用戶精準(zhǔn)推送,兩種模式各有優(yōu)勢(shì)。
疫情期間,我們還嘗試在短視頻平臺(tái)做推廣,反正只要是靠譜的在線營(yíng)銷模式,我們都會(huì)去嘗試。
從2月初到6月底,雖然線下業(yè)務(wù)徹底停擺,但我們的在線業(yè)務(wù)受到的沖擊有限,公司安全熬過了疫情。
渡劫并不總是壞事,考驗(yàn)了我們的水平,也鍛煉了我們的能力,我對(duì)未來很有信心。
2
疫情之后,我們?cè)诰€精準(zhǔn)營(yíng)銷,招商成本降低了一大半,成立一年多,用戶日活100萬
尚層(天津)科技有限公司 袁鵬 碼客聯(lián)盟品牌CEO
我們公司去年才成立,主要產(chǎn)品就是碼客聯(lián)盟,這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制服務(wù)平臺(tái)。
用戶注冊(cè)我們平臺(tái)后,自動(dòng)成為平臺(tái)商家的會(huì)員,不用再一家家去注冊(cè)商戶會(huì)員,就可以享受平臺(tái)上所有商家的福利折扣,比如低至七折的加油業(yè)務(wù)等,比如餐館抵扣券等等,商家入駐我們平臺(tái),也可以通過優(yōu)惠促銷,實(shí)現(xiàn)獲客引流。
我們公司有100多名員工,人力有限,不可能親自去線下做地推拉用戶,主要依賴于線上招募第三方的服務(wù)商,然后通過服務(wù)商的落地推廣,線下獲取本地化商家和用戶。所以,我們這個(gè)業(yè)務(wù)模式要跑通,必須先招募大量靠譜的落地服務(wù)商。
一直以來,我們都是主要通過百度招商,貢獻(xiàn)大概占比八九成,其他則是合作伙伴轉(zhuǎn)介紹過來的,總之,百度貢獻(xiàn)了我們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基本盤。
疫情來了之后,創(chuàng)業(yè)公司要過緊日子,我們對(duì)于營(yíng)銷的性價(jià)比很在意。今年3月,我們開始使用百度的基木魚在線招商。
看中基木魚,第一個(gè)原因就是節(jié)省成本。過去我們自己建設(shè)、維護(hù)官網(wǎng),起碼要配備兩個(gè)人力,一個(gè)負(fù)責(zé)前端的頁面設(shè)計(jì),一個(gè)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng),比如統(tǒng)計(jì)意向客戶信息等等。
用了基木魚后,不用自己開發(fā)網(wǎng)站了,后臺(tái)有各種模版支持快速上線,非常方便高效。而且基木魚能夠自動(dòng)搜集線索,營(yíng)銷數(shù)據(jù)自動(dòng)生成非常方便。
這么粗略一算,用了基木魚,我們公司起碼省了兩個(gè)人,對(duì)于勒緊褲腰的創(chuàng)業(yè)公司來說,也是不小的一筆支出。
我們持續(xù)使用基木魚的另一個(gè)原因,是覺得它很“聰明”,能夠自我進(jìn)化,營(yíng)銷成本不斷降低。
基木魚的后臺(tái)有很多營(yíng)銷組件,其中,基于位置的本地商圈營(yíng)銷,我們很感興趣——今年上半年,我們平臺(tái)上的第三方商家慘遭打擊,飯館、洗車、美容美發(fā)等行業(yè),半年都沒怎么開張,這個(gè)時(shí)候,商家更需要我們助力他們實(shí)現(xiàn)低成本引流獲客。
因?yàn)樵诰€招商效果不錯(cuò),所以,雖然遭遇了幾個(gè)月的疫情,但無論是公司平臺(tái)的商家,還是C端的用戶,都保持了正向增長(zhǎng),日活用戶已經(jīng)達(dá)到了100多萬。
經(jīng)過這次疫情,我最深的感受是創(chuàng)業(yè)公司一定要找到低成本增長(zhǎng)之道?,F(xiàn)在外部創(chuàng)投不活躍,2VC的燒錢模式是玩不下去的,如果不能自我輸血,如果不能實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比增長(zhǎng),遇到疫情這種外部突發(fā)因素,基本上就撐不過去。
疫情一消散,我們又可以甩開膀子大干了,現(xiàn)在公司的目標(biāo)是三年內(nèi)達(dá)成千萬商家、上億用戶,雖然這個(gè)目標(biāo)不容易實(shí)現(xiàn),但我們肯定會(huì)盡力All-in,夢(mèng)想還是要有的,萬一實(shí)現(xiàn)了呢?
3
疫情期間,銷售業(yè)績(jī)受到?jīng)_擊,我們及時(shí)換賽道,改變推廣策略,疫后業(yè)務(wù)增長(zhǎng)10%
廣州聚輝電子 虞俊杰 品牌總監(jiān)
我們公司成立于2011年,最開始公司只有五六個(gè)人,小公司招不到人,就跟馬云說的一樣,在大街上看到路人都想拉進(jìn)公司,也經(jīng)歷過入不敷出、瀕臨破產(chǎn)的黑暗時(shí)刻,一路走來,鍛煉了我們公司的抗打擊能力。
現(xiàn)在,我們公司全員接近100人,主要為各類企業(yè)展廳、商業(yè)主題場(chǎng)館、博物館、科技館、規(guī)劃館、品牌宣傳等,提供智能化多媒體創(chuàng)意解決方案,將他們天馬行空的創(chuàng)意想象落地,變成可視化的現(xiàn)實(shí)。
這個(gè)賽道雖然前景可觀,但算是新興行業(yè),還有很多人對(duì)行業(yè)不夠了解,所以,我們必須持續(xù)進(jìn)行品牌投入,讓潛在客戶認(rèn)識(shí)我們,認(rèn)可我們。
我們的業(yè)務(wù)大概可以分為兩類。
一種是C2C、C2B的電商模式,主要是在線經(jīng)營(yíng)多媒體互動(dòng)軟硬件,為各類展廳展館、商業(yè)場(chǎng)所提供可定制化的多媒體互動(dòng)設(shè)備,主要渠道是京東淘寶,目前這塊業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了營(yíng)收的大頭。
另一種是為客戶提供整體的解決方案,雖然這個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比不高,但客單價(jià)很客觀,單個(gè)項(xiàng)目客單價(jià)可達(dá)到數(shù)百萬甚至上千萬,而且門檻相對(duì)較高,是我們重點(diǎn)發(fā)力的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。
我們?cè)趶V州、上海,北京、杭州等地也開有分公司,本來公司運(yùn)轉(zhuǎn)得很順利,但疫情來了之后,整體市場(chǎng)需求低迷,我們公司也未能幸免,從2月到5月底,公司業(yè)務(wù)同比降低了10%左右。
疫情也推動(dòng)了各行各業(yè)的在線化,這對(duì)原本以電商為主渠道的我們來說,是比較有利的因素,因此,我們?cè)诰€上推廣策略上做出了大膽改變。
從5月開始,我們就和百度合作,加大在線投放力度,一來能拓寬我們的營(yíng)銷渠道,二來能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),算是順勢(shì)而為。
合作之后還是能看到效果的,我們的線下業(yè)務(wù)很快止跌反彈,6月和7月同比都增長(zhǎng)了10%以上。
嘗試基木魚托管頁,是在8月份。原因也很簡(jiǎn)單,我們是做多媒體展示的,但我們官網(wǎng)移動(dòng)端的落地頁頁面布局不夠美觀,產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)展示受限,達(dá)不到品牌推廣要求,影響了交易轉(zhuǎn)化率。
后來,我們發(fā)現(xiàn)基木魚托管頁圖文影音素材豐富,能夠滿足我們產(chǎn)品展示的視覺體驗(yàn)需求,內(nèi)容呈現(xiàn)更有沖擊力,也能獲得更高曝光量,就決定大膽嘗試一下。
現(xiàn)在大環(huán)境不好,所以在投放時(shí),我們是非??粗匦詢r(jià)比和轉(zhuǎn)化率的,目前來看,基木魚托管頁成本低、效率高,投放回報(bào)比超過了我們的預(yù)期,所以會(huì)一直用下去。
創(chuàng)業(yè)本來就是九死一生,連我一直當(dāng)作榜樣的馬云也經(jīng)歷過多次失敗,所以我的感受就是永不言棄,要敢打敢拼,此路不通還有它路,經(jīng)此一疫,我們沒有被打趴下,未來就會(huì)變得更強(qiáng)大。
結(jié)語
2020年,當(dāng)關(guān)門、跑路、倒閉、裁員的壞消息接踵而至,當(dāng)悲觀的情緒與疫情一起彌漫,也有一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司度過了難關(guān),交出了高分答卷,創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)九死一生的無限游戲,如果不想出局退場(chǎng),就必須保持增長(zhǎng)。
而在泡沫散盡,價(jià)值回歸的創(chuàng)業(yè)下半場(chǎng),燒錢換規(guī)模求增長(zhǎng)的模式已經(jīng)不Work了,實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)的低成本增長(zhǎng),是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都需要修煉的必選課,也許,本文的三家創(chuàng)業(yè)公司,能夠給創(chuàng)業(yè)者們一些啟發(fā)。
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