消費(fèi)大咖說｜鹵有有創(chuàng)始人周亞鋼：盈利模式已跑通，要開萬家熱鹵熟食店

原標(biāo)題：消費(fèi)大咖說｜鹵有有創(chuàng)始人周亞鋼：盈利模式已跑通，要開萬家熱鹵熟食店

撰文：齊成

出品：駝鹿新消費(fèi)｜微信ID：tuolu360

作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，周亞鋼操盤過海底撈旗下快餐連鎖品牌、全球休閑目的地度假品牌旅悅集團(tuán)等，在連鎖品牌的拓展?fàn)I建和標(biāo)準(zhǔn)化、旅游、餐飲等各個(gè)消費(fèi)垂直領(lǐng)域都有過成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

再次出發(fā)時(shí)，這位十多年的消費(fèi)老兵已經(jīng)形成了清晰的洞察：在當(dāng)下的消費(fèi)市場，還有什么剛需但又空白的領(lǐng)域？這個(gè)領(lǐng)域的天花板在哪里？行業(yè)門檻是否足夠高？

周亞鋼最終錨定到家庭熱鹵賽道，從社區(qū)切入，做家庭餐桌熟食連鎖，這個(gè)市場目前還沒有強(qiáng)有力的頭部選手，但空間足夠容納3萬家門店。摸市場，測產(chǎn)品，做工廠，開門店，在過去一年多時(shí)間里，周亞鋼的“鹵有有”門店已經(jīng)悄悄出現(xiàn)在北京二十多個(gè)社區(qū)附近，跑通了商業(yè)模型。

一、發(fā)現(xiàn)社區(qū)熱鹵新賽道

“為什么要做鹵味呢？首先跟職業(yè)背景有關(guān)，原來我是做餐飲的，關(guān)注餐飲整個(gè)行業(yè)；從旅悅出來以后，我們正在尋找機(jī)會(huì)，要不就干酒店，要不就干餐飲，后來覺得還是餐飲天花板會(huì)高些?！敝軄嗕摏Q定繼續(xù)在餐飲尋找細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。

接下來的思考是，當(dāng)下的消費(fèi)最剛需的是什么？

“是菜市場，北京有很多生鮮超市，不管有沒有疫情，不管購買力如何，政府一定要保障菜市場能夠正常開放，而菜場里面都有一個(gè)標(biāo)配，熟食店，所以我覺得熟食是一個(gè)很好的切入點(diǎn)?！敝軄嗕摵芸炀蛯⒎秶s小在社區(qū)和熟食兩個(gè)關(guān)鍵詞上。

進(jìn)一步細(xì)化，日常出現(xiàn)在家庭餐桌上的熟食都有哪些？鹵味是最常見的品種，紅燒豬蹄、鴨脖、鴨掌、鹵牛肉等等，這些鹵味家常菜南北通吃。

他發(fā)現(xiàn)家庭佐餐鹵味賽道有很大的市場空間，將近3000億左右，市場很大但是頭部品牌很少，地方區(qū)域性強(qiáng)，沒有形成全國性品牌。但周亞鋼也敏感地意識(shí)到，老百姓從菜市場和超市買了那么多年的鹵味，基本都是冷鹵，放在冷藏柜里，但中國人天生喜歡吃熱氣騰騰的東西，“休閑可以吃個(gè)涼的，如鴨脖、鴨掌等，涼菜只能做為一種配角；但是在吃飯的時(shí)候，熱鹵反而是市場的一種空缺，30年來沒有熱鹵大品牌的出現(xiàn)?！?/p>

為了看到真實(shí)的鹵味市場，周亞鋼和團(tuán)隊(duì)們深入國內(nèi)多個(gè)主要消費(fèi)城市實(shí)地調(diào)研，“我們走訪過四川，那里有很多現(xiàn)鹵，比如下午5點(diǎn)開一鍋，色香味很誘人，這樣買回去剛好6點(diǎn)吃飯?！?/p>

在四川，周亞鋼看到了很多回家路上的現(xiàn)鹵店，一天鹵一鍋，看起來跟熱鹵有點(diǎn)像，但重要的區(qū)別是，現(xiàn)鹵多是夫妻小店，一天只能賣一鍋，是撐不起千億市場規(guī)模的。

線上線下調(diào)研，摸清市場后，周亞鋼對(duì)于熱鹵的模式也更加清晰，“整個(gè)中國的鹵制品市場前30年發(fā)展的是休閑冷鹵，上市公司也有好幾家了，我們定位的家庭餐桌模式的社區(qū)店，提供熟食，鹵味只是切入口，高密度開店，一公里一家，未來在中國開3萬家以上的門店是沒有問題的?！?/p>

2020年上半年，周亞鋼開始注冊公司，“鹵有有”品牌進(jìn)入孵化，2020年下半年正式運(yùn)作起來。

二、產(chǎn)品迭代，自研設(shè)備

作為餐飲行業(yè)的老兵，周亞鋼深知供應(yīng)鏈先行的重要性。在開設(shè)門店之前，他在北京周邊的高碑店建了自有工廠，這個(gè)工廠足夠支撐數(shù)百家門店的運(yùn)營。

兵馬未動(dòng)，工廠先行的意義是，第一，在周亞鋼的規(guī)劃中，鹵有有要做萬店規(guī)模，放開加盟是必由之路，加盟模式最需要的是“又快又好又便宜”，要做到這個(gè)目標(biāo)，必須在全國范圍內(nèi)選建工廠作為支撐；第二，放開加盟后，鹵有有未來主要是從供應(yīng)鏈端做輸出，工廠成為重中之重。

工廠建好之后，一個(gè)自然而然的問題是，鹵有有要做什么產(chǎn)品？主打產(chǎn)品是什么？

鴨子是最先被放棄的品類，做鴨類的鹵味品牌太多了，周黑鴨和絕味等等，早已經(jīng)把鴨子做透了。最早規(guī)劃的爆品是一款花椒雞，但是北方冬天太長，這個(gè)菜作為涼菜不太能爆，至少從華北出發(fā)的時(shí)候不能作為切入點(diǎn)?！耙?yàn)槲覀兪且_萬店模式的話，肯定要找可以打通南北的品類?！?/p>

正當(dāng)他們團(tuán)隊(duì)苦惱時(shí)，數(shù)據(jù)帶來了靈感?！皬匿N售數(shù)據(jù)來看，我們發(fā)現(xiàn)豬蹄的受眾面很廣，從中國最北到中國最南，包括男的女的老的少的都愛吃。其次豬蹄這個(gè)品類上還沒有大的品牌，作為一個(gè)主力產(chǎn)品有爆款的潛質(zhì)?！?/p>

接下來的工作就是如何做出一款好吃有特色的鹵豬蹄。

醬鹵、潮汕鹵、川鹵，各種地方特色口感，鹵有有都嘗試過，最終從川鹵中研發(fā)出五香口味，“北方的醬鹵在南方就沒有人吃，黏糊糊的；潮汕鹵顏色太淺，到北方也沒有人吃，味道太淡了。川鹵紅紅油油的顏色從南到北的接受度還是蠻高的。”周亞鋼告訴駝鹿新消費(fèi)，為避免鹵味單一口感的局限性，還附帶了4種口味的拌料，麻辣、原味、甜辣、老媽蹄花（白湯）。

但很快新的問題就出現(xiàn)了，肉煮出來暴露在空氣中會(huì)被氧化，氧化之后會(huì)變質(zhì)，這是一種自然的化學(xué)反應(yīng)，業(yè)內(nèi)還沒有人能解決這個(gè)問題，之前的鹵味是冷鹵或者現(xiàn)鹵，不存在這個(gè)問題。

最終，鹵有有摸索出一套高標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝，跟設(shè)備廠商一起研發(fā)定制設(shè)備，產(chǎn)品從工廠出來的時(shí)候已經(jīng)達(dá)到9分熟，然后門店煮30分鐘就可以了，時(shí)間短，能耗就集中，品質(zhì)統(tǒng)一。

熱鹵只是鹵有有家庭餐桌市場的一個(gè)切入口，最近鹵有有正在籌劃新的產(chǎn)品，蒸菜+米飯，將家常菜以小碗蒸菜的形式作為冬天門店產(chǎn)品的一個(gè)品類，冬天做蒸菜，夏天做涼拌菜，解決家庭用餐的各個(gè)品類需求。

三、探索門店模型

今年七八月份，周亞鋼叫停了鹵有有的第一代門店模型。

鹵有有第一批門店大概在四五十平方米左右，快餐+社區(qū)定位，內(nèi)部稱為“三合一店”——佐餐、休閑、快餐。店內(nèi)除了熱鹵餐臺(tái)，還有簡單的桌椅供消費(fèi)者在店就餐，這個(gè)門店模式的出發(fā)點(diǎn)是，周亞鋼當(dāng)時(shí)看到有一個(gè)福建豬腳快餐融資了，但是在整個(gè)華北沒有鹵味快餐業(yè)態(tài)，所以覺得快餐可以試一下。

這個(gè)門店模型跑了小半年，門店一個(gè)月也能掙幾萬塊錢，但周亞鋼發(fā)現(xiàn)這并不是自己想要的理想模式?！懊娣e大，裝修投入多，最主要人工會(huì)比較多，在北京不管是選址、投資壓力、還是經(jīng)營成本，都會(huì)阻止我們開萬店?！?/p>

很快，鹵有有將門店調(diào)整為窗口模式。在鹵有有的門店系統(tǒng)里，大部分是10多平方米的門店，只配1.5個(gè)員工（一個(gè)靈活用工），開店對(duì)物業(yè)面積的需求相當(dāng)靈活，“我們最小的門店只有7平米，門頭2米。其實(shí)這樣選址不是難事兒，只要看成熟的社區(qū)店，找一小塊劃出來，再把每分鐘的人流卡一下，比方說早上8:00-10:00高峰，晚上5:00-9:00每分鐘過多少人，這個(gè)數(shù)據(jù)只要符合都可以?！敝軄嗕撓蝰劼剐孪M(fèi)透露，目前這種模式下開出的近20多家門店，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利了，“角門店我們最高一天能賣2萬元；右安門店開業(yè)20天賣了28萬，除去人工等成本凈賺10萬塊錢?！?/p>

銷售過高的門店，周亞鋼的警惕反而大于欣喜。

因?yàn)殇N售越高，需要的員工越多，日常配置1.5名員工就可以應(yīng)付正常運(yùn)營，如果需要三五個(gè)員工在店內(nèi)，那么標(biāo)準(zhǔn)化操作就會(huì)有失誤的風(fēng)險(xiǎn)，失去對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的掌控?！胞u制品時(shí)間長要煮多久，要控制多少溫度都是有要求的，生意好了以后，員工可能就不按標(biāo)準(zhǔn)走，為了排隊(duì)的顧客早點(diǎn)拿到，比如本來煮30分鐘，可能煮個(gè)10分鐘就賣了。”

從用戶體驗(yàn)來說，排隊(duì)也不是周亞鋼想要看到的場景。“一天銷售2萬多，那得賣400多單，得多少人在門口等著。所以我們后來控制貨量一天不能超過1萬，超過就不要賣了。”

周亞鋼有更深層次的考慮，如果店員不標(biāo)準(zhǔn)化操作，帶來產(chǎn)品品質(zhì)問題，消費(fèi)者口碑就會(huì)下降，而社區(qū)店做的是剛需民生的生意，是細(xì)水長流的生意，最重要的就是能夠可持續(xù)發(fā)展的好口碑?！耙?yàn)槲覀冏龅氖巧鐓^(qū)店，主要就是把周邊的2000戶服務(wù)好，產(chǎn)品和品牌做好了，管理和供應(yīng)鏈跟上，這就是一門很好的生意?！?/p>

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