莊帥談網(wǎng)絡(luò)營銷：亂拳打不死老師傅

本文為莊帥原創(chuàng)（微信號：izhuangshuai），轉(zhuǎn)載請注明出處。微信公眾號：百讀社（baidu_she），網(wǎng)站：www.baidushe.com

莊帥（izhuangshuai）微信服務(wù)號的建立是因為莊帥（zhuangshuai）個人號人數(shù)有7000多人被微信限制不能再加好友，這個號真心是想當普通號聊天用，雖然確實有點麻煩，但起碼不會有人數(shù)限制，想找到我咨詢或調(diào)戲的帥粉們還是可以發(fā)信息給我，可惜不能主動發(fā)信息給大家（公眾號限制48小時內(nèi)如果對方?jīng)]有發(fā)信息過來，不能主動發(fā)信息過去）。

這篇文章是針對我在上海的一家P2P網(wǎng)站的營銷咨詢項目，在上線后對他們接下來的網(wǎng)絡(luò)營銷給了一些建議和方法。按照流程仍然是咨詢前一到兩天發(fā)來我要求的資料，這次要求發(fā)來的是總結(jié)所有推廣渠道發(fā)的內(nèi)容，用EXCEL表格的形式。

一共是三張統(tǒng)計表格，分別是《百度知道被收錄問題整理》、《論壇軟文記錄》、《軟文發(fā)布報表》?？赐赀@三張表的內(nèi)容之后，首先可以肯定是的他們通過這些工作將百度前兩頁搜索網(wǎng)站名稱時基本上都是網(wǎng)站相關(guān)的問題、宣傳、新聞信息，讓不清楚這個網(wǎng)站是干什么的網(wǎng)民能夠有個大概的了解，這是在PC時代的基礎(chǔ)營銷內(nèi)容工作。PC流量在P2P行業(yè)還是非常重要的，所以這個工作是需要做的，他們經(jīng)過我這一次面對面指導(dǎo)做得還算不錯。

作為負責(zé)任的外腦，且希望將自己的客戶發(fā)展起來爭取好口碑獲得更多客戶的百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人來說，看完這三張表的內(nèi)容之后我還是很直接地指出他們在網(wǎng)絡(luò)營銷的硬傷?。ū緛硐氚盐臋n內(nèi)容截圖，由于涉及客戶的機密，故直接分析）

這個硬傷是“亂”：記得馬云曾經(jīng)說過一句話：電商其實是亂拳打死老師傅！反正淘寶、天貓都成功了，而且大家可能只記住了這么一句，也有可能以偏概全。曾經(jīng)我在做淘寶店的時候，對這個道理深信不疑，因為我就是亂拳亂打，10年前一年就做到了兩百多萬的年銷售級別?？墒窃偻暇筒粫耍瑏y得做不下去了。

這個客戶在網(wǎng)絡(luò)營銷第一階段就是沒有按照我說的要做個營銷規(guī)劃，招來一個執(zhí)行力非常強行業(yè)經(jīng)驗和行業(yè)資源也蠻豐富的女孩，直接上線就開始營銷。

什么是營銷規(guī)劃？實際上有三件重要的事情要規(guī)劃好：

一是營銷目標的確定，原來廣告業(yè)界定的人群已經(jīng)完全不適用互聯(lián)網(wǎng)，什么年齡在25～45歲之間，年收入5萬元……?；ヂ?lián)網(wǎng)對人群的界定會進一步細分：像小米的極客：就是一群喜歡升級手機系統(tǒng)、下載各種APP試用、泡專業(yè)手機論壇的人；像有個淘品牌的定義的旅游人群：就是一群喜歡旅游的人；像大姨媽APP針對的是有經(jīng)期的女性……所以營銷目標要細分再細分。

我的建議是作為網(wǎng)站想要與別的同類網(wǎng)站不同，主要就是體現(xiàn)在營銷目標（或者叫粉絲）的不同上，因為你針對一群人：例如90后辣媽營銷，她們來了之后，只要你們的在線溝通方式便捷，這些營銷目標受眾會給你的網(wǎng)站提很多建議，針對她們修改調(diào)整或開發(fā)產(chǎn)品，最后你就變得特別了，在這樣的基礎(chǔ)上再吸引更廣泛的媽媽群體，逐步再擴大到爸爸人群……

那怎么定義營銷目標？

最好的方式就是通過各種網(wǎng)絡(luò)的方式做調(diào)研，實際上調(diào)研的過程也是尋找信任網(wǎng)站的目標人群。上次百讀社聯(lián)合沱沱工社賣出了1000斤荔枝的同時是收集了1000多份問卷，這1000多份問卷對于他們的運營改進和優(yōu)化是有著巨大的幫助的。

這個方式其實很傳統(tǒng)，但是借助互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，收集到的意見更多更快。幫助沱沱工社收集的1000多份問卷僅花了40小時！

二是營銷階段要設(shè)定好，一般對于新網(wǎng)站來說，第一階段是打信任牌，怎么打信任？學(xué)問不少，CEO代言聚美優(yōu)品學(xué)喬布斯做到了極致，這招我也用過，現(xiàn)在也在用。只是對于CEO的要求很高，職業(yè)經(jīng)理人的CEO慎用，創(chuàng)始人用起來靠譜些。

其次是搞聯(lián)合，百讀社 沱沱工社、百讀社 創(chuàng)業(yè)邦、百讀社 艾瑞咨詢……用我的話說就是“做加法”式營銷，把比你牛X的能加多少加多少。當然這個加是以營銷目標為基礎(chǔ)，不能亂加。

O2O營銷也是信任營銷的一種，只是效果慢，但粘性強……更多的就不贅述了！

第二階段、第三階段要達成什么效果，需要用什么人做什么事，都要在營銷目標論證調(diào)研確定好后做好規(guī)劃。

三是營銷組織架構(gòu)和預(yù)算規(guī)劃，這部分一定要花耐心花時間好好做，否則一年下來發(fā)現(xiàn)工作做了不少，人也招了不少，錢更是花了不少，可是效果很差，CEO因為營銷能力差被下課！這種事還是不少的，如果事先能把這些部分做好，并且上報董事會或股東會，進行討論確認并堅定執(zhí)行，適當微調(diào)，積累經(jīng)驗和優(yōu)化運營，節(jié)奏感很快就會出來，效果也會很快出現(xiàn)。

期間我說了一段話讓這個CEO感觸很大：“你們初期營銷打了基礎(chǔ)，就是讓別人百度你們網(wǎng)站看到這些信息，不會被招聘信息占據(jù)！但是你們的營銷顯得沒有節(jié)奏和規(guī)劃，很亂，東一下西一下。我估計股東也總發(fā)出自己的意見，這不能全怪他們，因為你沒有做好營銷規(guī)劃和預(yù)算方案，他們不確定能做成什么樣？有什么風(fēng)險？所以看到什么好的就讓你也這樣做，而實際上他們看到的可能只是媒體報道的表面光鮮，后面是怎么樣的了解得并不清楚，這樣你們會顯得更亂，一個沒有節(jié)奏感沒有規(guī)劃發(fā)展的網(wǎng)站不可能有發(fā)展的！”

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