得入口者得天下，WIFI“軟硬”大PK

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互聯(lián)網(wǎng)信奉“得入口者得天下”，這次卡位的東風(fēng)吹到了底層需求的wifi

“這里有wifi嗎？”“密碼是多少？”不管是逛商場(chǎng)還是去餐廳，這種場(chǎng)景我們?cè)偈煜げ贿^(guò)。甚至有網(wǎng)友戲謔地把wifi需求列在馬斯洛金字塔的最底層。

近期，騰訊阿里頻頻布局商用wifi，角逐O2O新戰(zhàn)場(chǎng)。而欲搶得一席之地的創(chuàng)業(yè)者，有的從“硬”處入手，瞄準(zhǔn)巨頭不在意的中小商戶，快速鋪設(shè)路由器；有的從“軟”處著力，試圖以一款軟件通吃所有硬件。但wifi入口終究只是其產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，正如梧桐樹(shù)資本合伙人童瑋亮在接受南都記者采訪時(shí)分析，如何通過(guò)進(jìn)一步的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)去黏住用戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；虡I(yè)變現(xiàn)，值得創(chuàng)業(yè)者們思索。

商用wifi群雄入場(chǎng)

據(jù)了解，全國(guó)大大小小的wifi企業(yè)超過(guò)2000家，一直以來(lái)發(fā)展不溫不火，直到今年以來(lái)接二連三的重磅消息，把wifi推向了互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口浪尖：定位wifi開(kāi)放平臺(tái)的樹(shù)熊網(wǎng)絡(luò)靠上了阿里這棵大樹(shù)，5月與支付寶錢包達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同為線下商家提供商用wifi產(chǎn)品和服務(wù)；騰訊麾下的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站高朋網(wǎng)，從4月開(kāi)始通過(guò)微信向線下商戶鋪設(shè)yeahwifi商用路由器；而起步較早的wifi廣告運(yùn)營(yíng)商邁外迪也沒(méi)閑著，早早投入了小米的懷抱。

除了各自站隊(duì)，資本也伸來(lái)橄欖枝。同享網(wǎng)絡(luò)的“wifi共享精靈”應(yīng)用在日活躍用戶突破500萬(wàn)之際，獲得了來(lái)自啟明創(chuàng)投、知名投資人蔡文勝等共計(jì)1200萬(wàn)美元的A輪融資，緊接著初創(chuàng)企業(yè)“潮wifi”也宣布完成由華映資本出資的1500萬(wàn)元A輪融資。

不難發(fā)現(xiàn)，在這些投資案例里，商用wifi占了大部分。百讀社長(zhǎng)莊帥分析，wifi的核心價(jià)值在于讓線下的用戶更容易地轉(zhuǎn)到線上去，相比公共wifi、家庭wifi等應(yīng)用場(chǎng)景，使用商用wifi來(lái)導(dǎo)流吸客、精準(zhǔn)營(yíng)銷，正中商家痛點(diǎn)，后續(xù)商業(yè)化比較容易，大量創(chuàng)業(yè)者涌入正是看準(zhǔn)其市場(chǎng)潛力。

而巨頭們的介入，令商用wifi作為流量入口的價(jià)值愈加被重視。樹(shù)熊網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人及CMO華璐坷表示，接下來(lái)的半年將是wifi市場(chǎng)的混戰(zhàn)期，一大批中小wifi企業(yè)可能會(huì)被大公司干掉?！拔覀円呀?jīng)做好了燒錢的準(zhǔn)備，浪潮退去，看誰(shuí)能存活下來(lái)，擠進(jìn)wifi企業(yè)的第一陣營(yíng)?！?/p>

“地推”商戶各顯神通

梳理國(guó)內(nèi)的商用wifi企業(yè)，發(fā)現(xiàn)基本上走的都是硬件路線，以極低的成本價(jià)給線下商戶鋪路由器。在潮wifi創(chuàng)始人卜凱軍看來(lái)，在這場(chǎng)“wifi大戰(zhàn)”來(lái)臨之前，企業(yè)間更多比拼的是速度，看誰(shuí)能在短時(shí)間內(nèi)搶占到更多的商戶資源。

巨頭多把目光瞄向大型商場(chǎng)，而潮wifi從中小商戶入手，零售企業(yè)、餐館、咖啡店、酒店等都是他的目標(biāo)。事實(shí)上，在三四線城市，很多地方都缺wifi熱點(diǎn)。但這些商戶很分散，不可能靠自己團(tuán)隊(duì)去“地推”，于是卜凱軍用“區(qū)域代理”的方式，所招募的代理商小到個(gè)人站長(zhǎng)、大到廣告公司，都掌握了不少地方中小商戶或者垂直行業(yè)資源?！拔覀冏鲇布С?，覆蓋商戶的方向和節(jié)奏取決于代理商，比如他有本地旅游資源，那可能一下子就把這塊全覆蓋掉?！钡侥壳盀橹梗?00多家直接和間接代理商為潮wifi帶來(lái)了近萬(wàn)家商戶的覆蓋。

一旦把這些商戶資源拿下來(lái)，就不容易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走。卜凱軍分析，推wifi硬件是個(gè)“重體力活”，哪怕是巨頭也得一家家商戶去打交道，與其重頭累一遍，不如跟已經(jīng)布局好的第三方企業(yè)合作；對(duì)于商戶而言，如果wifi企業(yè)所提供的營(yíng)銷服務(wù)大同小異，那選定了某一家以后，再更換的幾率不高。

對(duì)此，童瑋亮認(rèn)為有一定道理，但也不能太淡定，畢竟商戶有自己的小算盤(pán)，如果有競(jìng)爭(zhēng)者高舉免費(fèi)大旗，那商戶也可能投向新懷抱，比如高朋網(wǎng)就是以鋪設(shè)免費(fèi)商用wifi路由器吸引線下商戶。“這階段融資很重要，市場(chǎng)推廣、獲取商戶，投入非常大?！?/p>

像背靠阿里的樹(shù)熊網(wǎng)絡(luò)更是不惜重金補(bǔ)貼商家，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。華璐坷說(shuō)，他們的補(bǔ)貼總額達(dá)1000萬(wàn)元，其中面向代理商的100萬(wàn)元已經(jīng)發(fā)出去了，接下來(lái)會(huì)直接給到終端商家?！皐ifi市場(chǎng)看上去很火，其實(shí)商家對(duì)wifi營(yíng)銷的意識(shí)還沒(méi)有完全開(kāi)啟，尤其是小商家，根本不愿意在wifi上花大成本，現(xiàn)階段需要一個(gè)‘燒錢’教育市場(chǎng)的過(guò)程?！?/p>

對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，考慮的還不僅僅是錢的問(wèn)題，畢竟對(duì)用戶最基礎(chǔ)的需求是上網(wǎng)，要是這點(diǎn)沒(méi)滿足好，比如說(shuō)人一多wifi老是連不上，用戶寧可用回自己的數(shù)據(jù)流量，那原本設(shè)想的各種營(yíng)銷都無(wú)法施展。對(duì)此，華璐坷分析，wifi硬件市場(chǎng)參差不齊，其中不乏找小廠家代工，直接把家用路由器改造；一般家用路由器帶機(jī)量在10-15個(gè)左右，而商業(yè)場(chǎng)所里哪怕小店面也有幾十個(gè)人使用網(wǎng)絡(luò)，高峰的時(shí)候甚至過(guò)百人，用這種“偽商用路由器”，用戶體驗(yàn)自然大打折扣。而如果研發(fā)高帶機(jī)量的專業(yè)商用路由器，則成本不菲，比如樹(shù)熊網(wǎng)絡(luò)的witown智能無(wú)線路由，據(jù)稱最高能容納1500人同時(shí)上網(wǎng)，但市場(chǎng)價(jià)格偏高，只有大中型商戶能承受得起。

軟件思路PK硬件思路

硬件派如此燒錢，另一撥同樣看好wifi市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司則嘗試“軟著陸”。在安卓應(yīng)用市場(chǎng)以“wifi”為關(guān)鍵詞搜索，馬上彈出數(shù)百款相關(guān)應(yīng)用。這些應(yīng)用幾乎都以免費(fèi)wifi為賣點(diǎn)，瞄準(zhǔn)個(gè)人用戶。

對(duì)此，在獲得巨額融資之后，最近又推出移動(dòng)端的“wifi上網(wǎng)精靈”同享網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人及CM O司新穎對(duì)wifi應(yīng)用的前景信心十足，他坦言，團(tuán)隊(duì)從一開(kāi)始就堅(jiān)定只專做軟件，不會(huì)涉足硬件，這當(dāng)中有運(yùn)營(yíng)成本的考慮，而從技術(shù)上分析，他覺(jué)得硬件能做到的軟件也能實(shí)現(xiàn)，而且比硬件的用戶體驗(yàn)要靈活些。

“在個(gè)人wifi方面，360去年推出隨身wifi，雖然銷售量一度突破1200萬(wàn)件，但現(xiàn)在已經(jīng)放棄硬件了，改推應(yīng)用360wifi伴侶；而做商用wifi的硬件企業(yè)，除了得投大筆錢拓展市場(chǎng)外，還面臨日活躍用戶較低的行業(yè)通病，原因在于應(yīng)用場(chǎng)景上———用戶不可能老是在某個(gè)商業(yè)場(chǎng)所呆著，他們對(duì)商用wifi的使用是偶發(fā)性的，偶發(fā)環(huán)境能帶來(lái)多大的商業(yè)價(jià)值？這值得商榷。”司新穎表達(dá)了自己的邏輯。

對(duì)此，堅(jiān)定硬件路線的卜凱軍有另一番思考，他認(rèn)同wifi應(yīng)用的用戶增長(zhǎng)比較快，但隨著市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展，會(huì)不會(huì)輕易被迭代呢？相比之下，一家家商戶去談、建立自己的“地盤(pán)”似乎走得更穩(wěn)健些。這點(diǎn)與百讀社長(zhǎng)莊帥的看法不謀而合，他認(rèn)為做純軟件的wifi企業(yè)有一定風(fēng)險(xiǎn)，一旦智能手機(jī)把wifi共享功能內(nèi)置到操作系統(tǒng)里，那這些軟件的價(jià)值就不復(fù)存在了?！斑@絕不是杞人憂天，之前小米3就自帶了wifi密碼分享功能，盡管后來(lái)爭(zhēng)議太大沒(méi)做成，但小米4會(huì)不會(huì)再接再厲呢？難說(shuō)！”

“如果小米真這么做，那也許不是風(fēng)險(xiǎn)而是機(jī)會(huì)?！彼拘路f說(shuō)，術(shù)業(yè)有專攻，智能手機(jī)廠商并不擅長(zhǎng)wifi應(yīng)用，或許會(huì)直接找第三方合作，把共享功能內(nèi)嵌到里面去，而同享網(wǎng)絡(luò)在這塊一直是抱著開(kāi)放的心態(tài)。他們有面向企業(yè)端的“wifi商業(yè)精靈”，正是為企業(yè)提供w ifi解決方案，目前已經(jīng)合作的有騰訊電腦管家、世紀(jì)佳緣、途牛網(wǎng)，接下來(lái)跟華為等硬件廠商也會(huì)有合作機(jī)會(huì)。

對(duì)于wifi應(yīng)用的發(fā)展，童瑋亮認(rèn)為，目前大多偏工具性，主要是積累用戶，如何轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期的商業(yè)變現(xiàn)，現(xiàn)在還看不清。

哪種方式離錢最近

事實(shí)上，無(wú)論是硬件派還是軟件派，在探索盈利模式上，或多或少都有些困惑———在登錄界面彈出廣告是最為集中的方式，但也無(wú)疑最影響用戶體驗(yàn)。

也有wifi企業(yè)嘗試充當(dāng)應(yīng)用分發(fā)渠道，把流量變現(xiàn)。比如樹(shù)熊網(wǎng)絡(luò)就在他們的wifi開(kāi)放平臺(tái)上承載各種應(yīng)用，然后把流量導(dǎo)到微信公眾號(hào)、支付錢包等等。至于效果，華璐坷說(shuō)，其中70%的用戶都是純粹上網(wǎng)的，只有30%的人會(huì)使用這些應(yīng)用，不過(guò)這個(gè)轉(zhuǎn)化率在同行里已經(jīng)算高了。

對(duì)此，童瑋亮分析，在開(kāi)放訪問(wèn)的環(huán)境下，簡(jiǎn)單的分發(fā)應(yīng)用很難形成比較好的價(jià)值閉環(huán)，包括有些wifi企業(yè)讓用戶關(guān)注商家微信公眾號(hào)才能上網(wǎng)，好在以后進(jìn)行二次營(yíng)銷，其實(shí)不見(jiàn)得有多大價(jià)值，說(shuō)到底，除了wifi這個(gè)入口，企業(yè)往往缺乏進(jìn)一步的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)去黏住用戶。在他看來(lái)，最好是聯(lián)動(dòng)wifi產(chǎn)業(yè)鏈上的其它環(huán)節(jié)，這樣價(jià)值和變現(xiàn)能力才能提升得快些。舉例來(lái)說(shuō)，在用戶登錄w ifi的時(shí)候推薦能用于下次自動(dòng)登錄的APP，這個(gè)APP能作為應(yīng)用市場(chǎng)，分發(fā)用戶有剛性需求的應(yīng)用和游戲，那么除了上網(wǎng)，用戶還會(huì)用它。

另外，往O2O、大數(shù)據(jù)發(fā)展也是wifi企業(yè)探索的方向。卜凱軍說(shuō)，通過(guò)wifi技術(shù)可以為商戶更立體地了解顧客，比如根據(jù)用戶在貨架停留時(shí)間，對(duì)合理布局商品提出建議，提高店面銷售額，而潮wifi也能從中獲得收益?！爸灰獛?dòng)了商戶的銷售量和品牌影響力，商家會(huì)愿意按效果付費(fèi)。”卜凱軍說(shuō)。

對(duì)此，百讀社長(zhǎng)莊帥認(rèn)為，愿意為后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)服務(wù)付費(fèi)的多是大商家，對(duì)于中小商戶而言，給他們推送優(yōu)惠信息、然后按銷售分成可能更實(shí)際一點(diǎn)。童瑋亮說(shuō)，無(wú)論是哪種模式，涉及到產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)，對(duì)于偏做硬件wifi企業(yè)來(lái)說(shuō)不一定在行，適時(shí)引進(jìn)戰(zhàn)略投資者或許更有機(jī)會(huì)些。

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