專訪蚊聽創(chuàng)始人谷玨：小眾垂直音視頻平臺(tái)是項(xiàng)大事業(yè)

文/莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長）

這是我們第二次見面，第一次是在一個(gè)月前一間嘈雜的咖啡廳，第二次是在她新辦公室，谷玨兩次見面談起文學(xué)作品和影視劇都滔滔不絕，按她的話說可以聊上好幾天。

從2004年創(chuàng)辦榮膺傳媒從傳統(tǒng)的媒體代理到2012年轉(zhuǎn)型文學(xué)影視劇的內(nèi)容制作，她對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有著很深的感情，對(duì)行業(yè)內(nèi)的編劇、制作人、導(dǎo)演等遇到的瓶頸和可能的爆發(fā)點(diǎn)有著創(chuàng)新變革的情懷。

谷玨表面看起來是個(gè)柔弱的女子，骨子里卻透著堅(jiān)韌和強(qiáng)悍。外表像江南女子，內(nèi)心卻是實(shí)打?qū)嵉臇|北女漢子。聲音聽起來柔中帶剛，許久才蹦出的一句東北普通話，讓注意聽她說話的人意識(shí)到面前的柔弱女子確實(shí)是個(gè)地道的東北姑娘。

這樣的形象很難讓人聯(lián)想到她已有12年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，而且有所小成。新的榮膺傳媒辦公室是100多平米的Loft，在中國紡織出版社大樓的旁邊，公司里有7只貓，女員工占比一度高達(dá)90%，讓谷玨笑談公司陰氣太重。直到2016年開始籌備做“蚊聽”的項(xiàng)目，不斷招募碼代碼的男性工程師，才逐漸平衡陰陽比例。

谷玨是個(gè)電子書和聽書愛好者，無論是亞馬遜的花3億美元收購的Audible，還是2014年開始火起來的喜馬拉雅和懶人聽書都是她經(jīng)常光顧的平臺(tái)。作為文藝女青年外加文藝影視內(nèi)容創(chuàng)作者的她，坦言這些聽書平臺(tái)都離文藝太遠(yuǎn)。垂直的音視頻平臺(tái)在接下來的幾年有著巨大機(jī)會(huì)。

憑借著強(qiáng)大的文學(xué)作品版權(quán)資源（已簽約200余部名著名作的有聲版權(quán)）以及在文藝片圈子近十年的人脈及關(guān)系，谷玨堅(jiān)信這次的二次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功幾率超過80%。

作為電子技術(shù)應(yīng)用專業(yè)的理工男，我曾經(jīng)花一個(gè)暑假和死黨在出租屋大量閱讀世界名著，像《紅與黑》、《巴黎圣母院》、《基督山伯爵》、《三個(gè)火槍手》、《老人與?！?、《莎士比亞全集》、《挪威森林》等等歐洲和日本的文學(xué)作品，深刻體驗(yàn)到作者對(duì)于人性在不同環(huán)境和背景下的體現(xiàn)。訪談中提及這些作品時(shí)，谷玨居然說我一直看的都是盜版！

盜版是所有內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者繞不過去的檻，隨著視頻版權(quán)保護(hù)在中國互聯(lián)網(wǎng)得到有效的實(shí)現(xiàn)，讓谷玨深刻感受到中國對(duì)版權(quán)保護(hù)的重視，加上和作家、編劇、導(dǎo)演們共事多年，對(duì)他們的需求了解至深，版權(quán)的談判和購買成為谷玨的優(yōu)勢，這個(gè)優(yōu)勢可以和合一集團(tuán)、騰訊視頻、阿里影業(yè)這樣的大型集團(tuán)和平臺(tái)一決高下。

其次在視頻保護(hù)的大背景下，越來越多的人愿意成為會(huì)員，為正版的內(nèi)容付費(fèi)（2016年6月愛奇藝公布其會(huì)員數(shù)超2000萬，付費(fèi)人群年增300%；2015年樂視總付費(fèi)會(huì)員數(shù)已達(dá)2000多萬，是單會(huì)員價(jià)值最高的互聯(lián)網(wǎng)公司）。從羅振宇（羅輯思維創(chuàng)始人）在A輪融資后大力建設(shè)的“得到”這款收費(fèi)的有聲平臺(tái)到類似公眾號(hào)的文字內(nèi)容訂閱嘗試來看，中國的消費(fèi)者在高質(zhì)量的文字、聲音內(nèi)容和視頻內(nèi)容一樣，愿意支付幾元到幾百元不等的費(fèi)用。（羅振宇和李翔合作打造的《李翔商業(yè)內(nèi)參》于5月26日在得到app上正式上線。老羅宣稱：馬云是它的第一號(hào)用戶，并且親自錄了一段60秒的語音為它站臺(tái)。截止6月16號(hào)，訂閱人數(shù)已經(jīng)破五萬。按每份199元的訂閱費(fèi)來算， 20天營收破千萬，隨后“得到app”又拉來知名自媒體人——和菜頭上線付費(fèi)的訂閱產(chǎn)品“槽邊往事”，上線后和菜頭就聲稱同名公眾號(hào)將減少內(nèi)容更新，未來重心將放在“得到”的付費(fèi)訂閱產(chǎn)品上）

“前提是這樣的內(nèi)容必須真的是高質(zhì)的”，谷玨親自體驗(yàn)懶人聽書的很多粗糙的內(nèi)容是不可能有聽者愿意付費(fèi)的，所以他們只能通過廣告植入來獲取收益，但是粗暴的廣告植入又反過來再次使內(nèi)容質(zhì)量下降，這是一個(gè)商業(yè)模式的硬傷。或許作為綜合的有聲閱讀音頻平臺(tái)，在接下來的盈利嘗試會(huì)像視頻平臺(tái)一樣進(jìn)行付費(fèi)會(huì)員的拓展。

“如果要實(shí)現(xiàn)這種內(nèi)容付費(fèi)的盈利模式，內(nèi)容質(zhì)量必須提高，綜合平臺(tái)在高質(zhì)量內(nèi)容制作能力和成本控制估計(jì)不會(huì)比我強(qiáng)多少！”作為行業(yè)資深人士，谷玨對(duì)高質(zhì)內(nèi)容制作很在行。

“高質(zhì)的視頻和圖文內(nèi)容會(huì)有人愿意付費(fèi)，這是趨勢。那么接下來高質(zhì)量的音頻也會(huì)有很多人愿意付費(fèi)”，谷玨很明確地和我談到內(nèi)容質(zhì)量和付費(fèi)的關(guān)聯(lián)。

“除了能夠從國內(nèi)外低成本獲得10年周期的名家名作的版權(quán)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容制作是我們團(tuán)隊(duì)第二個(gè)巨大優(yōu)勢，這個(gè)優(yōu)勢在文藝作品領(lǐng)域想要超越我們的團(tuán)隊(duì)不多。我們還簽約了幾十個(gè)專業(yè)主持人，她們將進(jìn)一步保障這些音頻內(nèi)容的質(zhì)量。而這些的成本能控制到低于行業(yè)的水平，和專業(yè)的主持人將通過利潤分賬的模式合作，進(jìn)一控制制作成本。”作為擁有12年的成功創(chuàng)業(yè)者，谷玨很清楚成本控制對(duì)初創(chuàng)項(xiàng)目的重要性。

“投資的階段不同，需要完成的使命不同。例如天使融資階段，能讓‘蚊聽’這個(gè)項(xiàng)目上線后，驗(yàn)證是否有用戶愿意接受年度會(huì)員或單件有聲讀物產(chǎn)品的購買，并形成一定的規(guī)模。例如實(shí)現(xiàn)1000個(gè)以上的付費(fèi)會(huì)員，或多個(gè)作品（100個(gè)以上）實(shí)現(xiàn)幾十萬甚至上百萬元的銷量?！?/p>

在了解清楚谷玨的“蚊聽”的運(yùn)營和盈利模式之后，對(duì)于希望借助外部融資做成這個(gè)她認(rèn)為“偉大”的事業(yè)，我簡單地分析了融資在不同階段需達(dá)成的目標(biāo)。作為有過融資經(jīng)驗(yàn)又是多次創(chuàng)業(yè)者的我來說，對(duì)于投融資也在持續(xù)的學(xué)習(xí)，和創(chuàng)業(yè)者及投資人的交流基本屬于拋磚引玉，歡迎投資人和創(chuàng)業(yè)者加我個(gè)人微信：zhuangshuai 交流。

“一旦在天使階段完成這個(gè)使命，最初的商業(yè)設(shè)想被驗(yàn)證是成功的，獲得A輪的幾率會(huì)大很多。畢竟現(xiàn)在獲得幾十萬用戶就可以實(shí)現(xiàn)A輪融資的項(xiàng)目，投資人越來越不敢投，因?yàn)轵?yàn)證盈利模式周期越長，成功的幾率越低。有現(xiàn)金流的項(xiàng)目可以不賺錢也比單純獲取用戶的平臺(tái)投資價(jià)值大得多。單純只有用戶的平臺(tái)，除非短期內(nèi)有千萬以上，否則投資風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大?！蔽野褟耐顿Y人和成功獲得A輪以上的創(chuàng)業(yè)者獲得的信息傳遞給谷玨。

她的強(qiáng)項(xiàng)在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的版權(quán)獲取和制作上非常突出，現(xiàn)在這些優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容本身就已經(jīng)賣給線下合作多年的電視臺(tái)和線上的優(yōu)酷、騰訊視頻、愛奇藝、樂視視頻這樣的綜合平臺(tái)獲得收入。

“如果只是賺錢，我現(xiàn)在就過得很好?！惫全k輕松的一句話表現(xiàn)出階段性創(chuàng)業(yè)成功者特有的自信。

“只是這種方式也就是做生意，對(duì)于我來說，‘蚊聽’是項(xiàng)大事業(yè)，一方面能夠幫助像我這樣愛好文藝作品的用戶有一個(gè)能夠獲得內(nèi)容的平臺(tái)；一方面能夠讓更多熱愛文藝影視事業(yè)的從業(yè)人員在中國接下來的文化消費(fèi)升級(jí)階段，有展示自己才華獲得更多認(rèn)可和過上更好的生活。很多的作家或許一生也就是三四部作品，這些作品被電視臺(tái)或者大型的影院、視頻平臺(tái)購買版權(quán)后，可能到他死了都沒有機(jī)會(huì)變成影視作品?！绷钠疬@些，谷玨有些動(dòng)情，我聽了之后相信很多人心中最柔軟的部分也會(huì)被觸動(dòng)。谷玨說我算是個(gè)有文藝范的理工男，非常歡迎文藝創(chuàng)業(yè)青年們加我個(gè)人微信：zhuangshuai100勾搭交流。

“你的‘蚊聽’可以從有聲作品切入，后續(xù)擴(kuò)展影視劇成為在線音頻+視頻的垂直平臺(tái)，這樣的規(guī)模預(yù)計(jì)遠(yuǎn)超10億元，而且視頻已經(jīng)有這么多愿意在大平臺(tái)付費(fèi)的會(huì)員，比起音頻付費(fèi)來說，試錯(cuò)的成本和周期更低?！蔽液唵畏治鲋?，這個(gè)項(xiàng)目聽起來有些讓人興奮，這確實(shí)是項(xiàng)大事業(yè)。

谷玨表示一開始就是想做一個(gè)文藝視頻平臺(tái)，可是高達(dá)1500萬元的視頻許可證在新項(xiàng)目初期難以承擔(dān)，雖然中間做過很多努力，例如和醫(yī)療視頻的垂直平臺(tái)進(jìn)行股權(quán)置換獲得這個(gè)許可證，然后再調(diào)整視頻內(nèi)容，后來獲知無法調(diào)整，只好作罷。

“文藝作品的視頻平臺(tái)我是一定要做的，視頻付費(fèi)是一方面，更重要的這是我做了好幾年的事情，是件有意義有價(jià)值的大事。”

從線上文藝作品的音頻和視頻切入之后，后續(xù)“蚊聽”還會(huì)對(duì)接許多線下的垂直影院資源，將許多小電影院改建，或者在博物館、科學(xué)館長期播放需要購票的文藝片。不排除合作自建文藝電影院和產(chǎn)業(yè)園的可能，谷玨雖然不太懂實(shí)體，可是她的版權(quán)資源優(yōu)勢和行業(yè)積累，獲得在實(shí)體經(jīng)營能力強(qiáng)的合作伙伴是一件水到渠成的事。

谷玨的文藝情懷+野心看來不容小覷！

“這是一群身上有2000元，愿意花掉1900元去看文藝片的人。你是理工男，估計(jì)很難理解文藝青年的消費(fèi)觀吧？”谷玨憑著對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的理解，反過來讓我驚訝這個(gè)世界還有這樣一群所謂小眾的人存在，不過看到“大麥網(wǎng)”上的話劇前排座位一張票賣好幾千還買不到，就能夠真切感受到文化消費(fèi)升級(jí)比我們想像中要來得快得多。

整個(gè)訪談很愉快，引發(fā)了我對(duì)文化產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)升級(jí)的碰撞和思考，我“好為人師”的性格在做完學(xué)生之后，不忘給谷玨三個(gè)算是靠譜的建議：

一、補(bǔ)齊團(tuán)隊(duì)短板：現(xiàn)在由90后組建的技術(shù)團(tuán)隊(duì)完成初期的APP上線完全沒有問題，可是一名經(jīng)驗(yàn)豐富的CTO作為合伙人還是必須的，最好是來自騰訊視頻、優(yōu)酷、愛奇藝這樣的視頻平臺(tái)技術(shù)總監(jiān)級(jí)的高管。畢竟大平臺(tái)很多想要實(shí)現(xiàn)的想法要么實(shí)現(xiàn)起來周期慢，要么干脆無法實(shí)現(xiàn)，在大平臺(tái)上的任何想法都需要和大的戰(zhàn)略吻合才行，所謂大戰(zhàn)略又和營收、競爭環(huán)境相關(guān)。像“蚊聽”這樣小眾的文藝音頻+視頻平臺(tái)在大平臺(tái)的戰(zhàn)略里估計(jì)很難被提及。（有意向成為“蚊聽”技術(shù)合伙人的，加我個(gè)人微信：zhuangshuai100）

其次前期COO的角色就很重要，APP上線之后的用戶等級(jí)、用戶激勵(lì)、會(huì)員政策、專題策劃、活動(dòng)策劃等工作，包括前后臺(tái)的體驗(yàn)改進(jìn)，運(yùn)營合伙人是做好這些工作的關(guān)鍵。至于CMO的角色在A輪之后再來確定，畢竟是花錢的主，初期不著急。但是一個(gè)好CMO在中期可以為企業(yè)省很多錢，還能極大提高品牌知名度和影響力，對(duì)吸納更多優(yōu)秀人才、持續(xù)獲得用戶及投資人的關(guān)注也是一個(gè)重要的角色。

二、完善財(cái)務(wù)測算：需要根據(jù)訪談做的交流把盈利模式用圖表整理清楚，確定產(chǎn)品上線的定價(jià)和收費(fèi)方式，預(yù)計(jì)會(huì)有多少會(huì)愿意付費(fèi)？在明確用戶規(guī)模的情況下，明確在半年到一年時(shí)間能做多大規(guī)模的營收（或者產(chǎn)生多少現(xiàn)金流）。同時(shí)測算想要融資的500萬會(huì)花在哪些部分，占的比例是多少？

三、規(guī)劃清楚“蚊聽”平臺(tái)的發(fā)展階段、對(duì)應(yīng)需要做的事情和人員規(guī)模：按照訪談的內(nèi)容來看，這個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)從輕到重的過程，逐漸從資源和內(nèi)容制作壁壘，再構(gòu)建品牌和線下的壁壘，降低巨頭的競爭風(fēng)險(xiǎn)。

如果你也在投資文化領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)+項(xiàng)目，或者在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)融資創(chuàng)業(yè)，這篇訪談同樣引發(fā)你對(duì)文化投資和創(chuàng)業(yè)的深度思考，歡迎留言進(jìn)一步交流。或者通過以下微信zhaungshuai100約談進(jìn)行免費(fèi)的專訪報(bào)道。

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