京東和中石油在一起,你不知道的“政企電商采購”

在正式撰文之前，在此先透露一個好消息：中國石油和京東在一起了，這不是玩笑。就在近期，中石油與京東聯(lián)手推出了昆侖加油卡線上積分商城。

至此以后，凡是持中國石油昆侖加油卡的個人用戶都能享受到線上積分兌換的京東商品服務。也就是說，昆侖加油卡用戶現(xiàn)在除了能在昆侖好客便利店可兌換積分外，更可通過京東線上積分商城選購兌換商品。

此外，用戶可登錄中國石油昆侖加油卡積分商城，查詢昆侖加油卡積分記錄，還可隨手進行油卡充值、資金查詢、積分和交易明細查詢等服務。

這只是京東大客戶部針對中國石油這樣的企業(yè)進行電商化的一個案例。

一直以來，京東給外界的標簽就是B2C的電商大玩家，主要針對廣大的、toC端的個人消費者。但實際上，京東針對B端的政府和企業(yè)采購也已經(jīng)撐起屬于自己的一方晴空。

因為針對政企級的市場，有京東大客戶部來承載。我們先來看一組京東公布的數(shù)據(jù)：2015年京東大客戶華南區(qū)企業(yè)采購訂單量突破150萬，同比增長295%，覆蓋汽車、政府、快消、服務業(yè)等多個行業(yè)領(lǐng)域。

而據(jù)賽迪顧問發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在2015年中國自營式企業(yè)網(wǎng)購中，京東商城以39.4%的市場份額領(lǐng)跑。

數(shù)據(jù)會說話，上述數(shù)據(jù)無疑表明，京東大客戶業(yè)務板塊的增速。具體這一年，京東大客戶部究竟做對了些什么，才交上了這張漂亮的成績單？

1、2015年發(fā)力年

具體而言，2015年京東大客戶部門主抓兩條線來發(fā)力，即政府采購和大型企業(yè)級項目。

現(xiàn)實中，政府采購電商化正處在最好的時代。一方面，對于3C類的政府采購規(guī)模不斷擴大，潛在需求大；另一方面，傳統(tǒng)采購模式正陷入低效、不透明、高成本等困境，政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。這些對京東的大客戶部形成利好。

在過去的2015年，京東獲得財政部官方媒體授予的“中國政府采購獎”。隨后，廣州政府和上海政府電商采購大單都花落京東。就在近期，京東成功入圍2016-2017年度杭州市政府采購網(wǎng)上賣場項目。

而對于企業(yè)采購，京東也是集中讓利發(fā)力，通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購走向信息化、簡單化。

就在去年，京東先后拿下了萬科、中儲糧、中石化等一系列的企業(yè)大單電商采購合作，去年12月，京東大客戶部搞了一場“2015年度京東企業(yè)采購節(jié)”，推出包括電腦、數(shù)碼、辦公文儀、智能商用等多種商用產(chǎn)品，10萬件商品，企業(yè)客戶專享直降200-500元。用利益來俘獲企業(yè)用戶的心。

此外，京東成立企業(yè)采購聯(lián)盟，并將企業(yè)電商采購和其金融業(yè)務對接，企業(yè)也可以打白條，進行分期付款。甚至，京東開始從公益組織的信息化、電商化采購切入，以實現(xiàn)價格公開透明，減少采購人和供應商的私下接觸，壓縮權(quán)力尋租的空間。

可以說，正是沿著政府和企業(yè)這條路走，京東的大客戶業(yè)務才有了井噴式發(fā)展。

2、為什么成了京東？

實際上，對于政府和企業(yè)電商采購這個市場，估計各大玩家也都看到了，為何唯獨京東能走得最快？

在我看來，這得益于京東的運作模式。

首先，京東在3C電商領(lǐng)域?qū)嵙ψ顝?，這些政府和企業(yè)采購的品類大多屬于這個大范疇，這是京東自有的品類優(yōu)勢。

其次，京東針對企業(yè)采購的“營銷活動、辦公集采、員工關(guān)懷、平臺合作”四類需求，又針對性推出四大場景化解決方案，實現(xiàn)場景化采購。

最重要的一點是，整合自身供應鏈、金融、服務等，聯(lián)手高露潔、華為等眾多企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，推出京東辦公通、積分通、樂采通三大產(chǎn)品，最終打造出一個“采購+”的生態(tài)圈，而不是僅僅一個單純的采購銷售平臺。這樣，提高了資源利用率，也盤活了資源，還樹立了行業(yè)門檻，加寬了自身的護城河。畢竟，企業(yè)采購模式的變革依靠單一廠商或企業(yè)是無法實現(xiàn)的，必須依靠多方面力量的共同合力來推動。

最后，就是具體京東大客戶部的運營之法。如利用集成供應方式，實現(xiàn)高效的渠道激勵，加快了采購效率，提高采購透明度等。尤其在提高透明度上，我想去年國內(nèi)的反腐大潮，也對這種政府電商公開采購有一定的推動作用，至少壓縮了權(quán)力尋租的空間。

不過，本質(zhì)上，電商B2B和B2C不同，C類針對個人就像戀愛，可以很快俘獲用戶芳心。做B類客戶就像結(jié)婚，非理性、非長期不可。因為企業(yè)間交易需要以信任為前提，門當戶對，互補配套才有結(jié)婚的基礎(chǔ)?；楹笠惨J真經(jīng)營，否則離婚幾率很高。做B類婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持續(xù)的發(fā)力。

目前，京東大客戶部取得了第一階段的成功，但前方還有很長的一段路要走。好在方向是對的，政府、企事業(yè)單位電商采購已成大勢所趨，政企采購信息化市場有著著巨大的增長潛力，一旦做成，甚至可以再造一個京東商城。

總之，只要方向?qū)α?，就不怕路遠，而且沒有人能與趨勢為敵，只要遵從規(guī)律，順勢而為，京東還會斬獲更多。

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