誰終結(jié)了企業(yè)采購“無狂歡”時代？

作者：莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人，商性書院院長）

每年雙11之后一定有人批判不應(yīng)該搞雙11，而我則在2015年就寫了一篇《零售業(yè)為什么需要雙11大促？》的分析文章，基本上可以每年都回應(yīng)一次像雙11這樣的大促對于零售業(yè)的重大意義。

大促對于零售業(yè)的意義一共是五個方面：零售業(yè)的大促是常態(tài)、沒有大促就沒有競爭，沒有競爭哪來的創(chuàng)新和發(fā)展、商家沒有峰值處理能力不足以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、考驗第三方服務(wù)商的能力、零售業(yè)大促推動新技術(shù)的發(fā)展。

那么對于企業(yè)采購來說，需不需要大促？之前估計沒有多少企業(yè)深度思考過這個方面，更別提去做了。在傳統(tǒng)企業(yè)采購市場是很難做這樣的大促，在電商時代阿里巴巴則重要在于B2B資訊平臺的建立，雖然在近幾年開始逐步滲透到企業(yè)在線交易的部分，但是由于一直是資訊平臺的運營模式，在企業(yè)采購的交易和服務(wù)環(huán)節(jié)也處于摸索階段。

京東的企業(yè)購則已經(jīng)進(jìn)入到第四階段，前面三個階段可以參考我寫過的深度分析文章《個性化的企業(yè)級采購 京東如何將它平臺化？》、《外企ERP的采購電商化路徑》、《企業(yè)級采購市場移動化的零突破》。

通過對京東企業(yè)購的長期跟蹤和研究，發(fā)現(xiàn)京東在企業(yè)采購的發(fā)展還是非常迅猛且有效的，從平臺化、不同企業(yè)類型的服務(wù)模式、移動化到現(xiàn)在的“企業(yè)采購大促”的推動，都使得整個企業(yè)在線采購市場發(fā)生了本質(zhì)的變化。

推動企業(yè)采購大促活動對京東在整體企業(yè)采購能力上絕對是一次非常大的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)和京東企業(yè)購對應(yīng)的方式是什么？這些是本文分析的重點：

挑戰(zhàn)一：理性的企業(yè)用戶能“狂歡”么？

在企業(yè)里負(fù)責(zé)人事和行政的朋友應(yīng)該比較清楚，采購企業(yè)日常用品和辦公用品這件事情是非常理性的，而且關(guān)乎整個企業(yè)的管理成本和管理效率，是總裁級別甚至董事長都要過問的事情。

想要“狂歡”起來不容易，這也是為什么像阿里巴巴這樣的老牌B2B平臺都沒有發(fā)起過企業(yè)采購大促的核心原因之一，其次也是因為阿里巴巴本身做為平臺不具備大宗商品的采購、倉儲和物流能力。

京東的殺手锏則是依托原有的自營自采模式，所以能在采購價格上持續(xù)做到更低價，幫助更多企業(yè)實現(xiàn)集采獲取最低進(jìn)價，然后通過自營的倉儲物流完成及時的配送和相應(yīng)的企業(yè)服務(wù)。

畢竟企業(yè)采購再理性，需求也在那里，特別是年底做預(yù)算，如果能通過京東企業(yè)購將辦公用品和日常用品采購價格降低哪怕幾個點，企業(yè)都是趨之若騖的。

這次的第二屆京東企業(yè)采購節(jié)年末大型“搶購盛宴”則是用集采模式通過更低的采購成本引燃了企業(yè)在線采購第一個“狂歡“點。

挑戰(zhàn)二：企業(yè)級采購更需要品質(zhì)保障

作為百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人，給傳統(tǒng)零售業(yè)做電商和O2O轉(zhuǎn)型咨詢時，他們都會成立新公司來推動這件事情，然后就需要新來的人事和行政采購新的電腦。我發(fā)現(xiàn)新的公司在做采購時，不僅僅只是通過阿里巴巴、慧聰網(wǎng)比比價，他們還需要更高的品質(zhì)商品，還有一些個性化、個人化的需求需要平臺幫助他們來采購，例如設(shè)計師和工程師用的電腦和文員用的電腦性能是不一樣的，有些女生喜歡粉色外殼的電腦等。

雖然品質(zhì)是一個老生常談的話題，但對于許多B2B平臺來說，這是一個非常大的挑戰(zhàn)，如果商品的品質(zhì)無法保障、沒有平臺完成這些個性化甚至個人化的服務(wù)，想通過大促來讓企業(yè)狂歡幾乎是癡人說夢。而對于商品品質(zhì)這個部分，只要是通過京東平臺購買的，無論企業(yè)還是個人，品質(zhì)都已經(jīng)是有口皆碑，這里就不過多贅述了。

挑戰(zhàn)三：企業(yè)不僅要低價，還需要好服務(wù)

京東的企業(yè)購在第二階段就已經(jīng)開始針對集團(tuán)性企業(yè)流程制度繁瑣、中型企業(yè)無自建采購管理系統(tǒng)、小微型企業(yè)個性化需求以及使用ERP系統(tǒng)企業(yè)的采購?fù)袋c，構(gòu)建了“智、慧、云、翼”四大采購平臺。

展開來分析就是京東企業(yè)購先是對接了企業(yè)的OA和ERP系統(tǒng)，審批的流程結(jié)果能夠直接傳輸?shù)骄〇|的企業(yè)購平臺，或者干脆直接幫助企業(yè)建立了一套企業(yè)采購的管理系統(tǒng)。

通過這樣的系統(tǒng)對接或京東企業(yè)購建立的采購管理系統(tǒng)，企業(yè)的人事和行政人員在京東企業(yè)購構(gòu)建的四大平臺能夠清晰看到審批流程的進(jìn)度從而和促銷時段進(jìn)行匹配進(jìn)行采購，京東的企業(yè)購在開展大促時，也能在大促周期及時傳遞給企業(yè)。

如果企業(yè)的審批流程和促銷周期對應(yīng)之后，面對誘人的低價，人事行政這才能狂歡起來，還能推動做決策審批的老大們一起狂歡，趕緊借著京東企業(yè)購的大促把各種用品采購了。

在京東企業(yè)購的第三階段，企業(yè)人事和行政部門人員通過移動終端（手機(jī)、PAD）就可以隨時隨地完成采購，參與大促的效率大大提升，這些就是京東企業(yè)購在系統(tǒng)和技術(shù)方面的服務(wù)能力。

其次就是匹配的倉儲物流配送能力和售后服務(wù)能力，前者京東企業(yè)購依托京東物流，這一點輕松實現(xiàn)，后者則是京東企業(yè)購在第一階段就開始自建強(qiáng)大的后端服務(wù)團(tuán)隊，獲得眾多品牌廠商的維修售后授權(quán)，把售后服務(wù)平臺化之后，企業(yè)能采購?fù)瓿珊罂梢缘玫礁叨葮?biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而且極大地降低了服務(wù)成本，提高了效率。

京東企業(yè)購?fù)暾膫}儲物流和售后的整體服務(wù)體系對于參加大促的新老品牌商都是極大的利好，這樣就不用擔(dān)心大促之后的服務(wù)成本上升和用戶體驗下降。

挑戰(zhàn)四：企業(yè)結(jié)款方式

2C端的零售大促，個人都是直接付款搶購。可是對于企業(yè)采購市場，許多都是月結(jié)甚至年結(jié)的方式，這個結(jié)款方式的挑戰(zhàn)讓很多原來像阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等以資訊B2B起家的電商平臺在企業(yè)在線采購交易推進(jìn)中變得緩慢，更別提開展大促來推動企業(yè)的在線采購行為了。

但是，京東面向企業(yè)，推出了“京東金采”金融解決方案，為優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶提供信用賒購、分期付款、賬期管理等金融服務(wù)。這樣的一來，不僅解決了企業(yè)采購結(jié)款方式的現(xiàn)實問題，還能夠極大提高企業(yè)的現(xiàn)金流水平。

另外，京東還有專門的“企業(yè)金融”版塊，還能為企業(yè)提供貸款、擔(dān)保、動產(chǎn)融資、理財?shù)缺姸嘟鹑诜?wù)。

四大挑戰(zhàn)四大應(yīng)對措施，京東企業(yè)購在第四階段發(fā)力企業(yè)大促，是自己站出來接受市場最殘酷的考驗，這種底氣是建立在四個階段良好的技術(shù)、商品、服務(wù)三大核心基礎(chǔ)上，企業(yè)采購市場有京東企業(yè)購的加入，讓我們感受到新的突破和努力。

莊帥電商頻道會持續(xù)跟進(jìn)京東企業(yè)購的發(fā)展，并深入研究分析，共同推動企業(yè)采購市場的升級，助力中國以及在中國經(jīng)營的企業(yè)持續(xù)降低內(nèi)部管理成本和提升管理效率！

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