移動創(chuàng)業(yè)：當代“士大夫”劉學臣的藍冰世界

文/易北辰

曾國藩在移動互聯網時代有很多粉絲。北辰知道的骨灰粉就有兩位。

其一，阿里巴巴董事局主席、湖畔大學校長馬云。

其二，紅圈營銷CEO、正和島企業(yè)服務聯盟創(chuàng)始主席、北大創(chuàng)業(yè)投資研究會副理事長劉學臣。

馬云品曾國藩，最喜兩句話：

1）古之成大事者，規(guī)模遠大與綜理密微，二者缺一不可。

2）謀大事者，首重格局。

馬云說：“對企業(yè)家而言，注重細節(jié)與兼具胸懷是將企業(yè)做好的關鍵?；蛟S細節(jié)能成就一個人或一家企業(yè)，但如果沒有長遠的布局，細節(jié)對成功則不具備推動力?！?/p>

對于“謀大事者，首重格局?！瘪R云先生也是如此，彼時他宣傳“讓天下沒有難做生意”的時候，很多人認為馬云是大忽悠，質疑聲音不斷。而今天的阿里帝國，讓那些批評者重新審思。

劉學臣則諳熟曾國藩的儒家學說，治軍之道：

曾國藩提倡忠君衛(wèi)道、以儒家學說治軍的這一宗旨還貫徹在選將、募兵、軍隊管理以及協(xié)調軍內外關系等方面。曾國藩的軍事思想內涵極豐，集顯過人之處。曾國藩治軍把選將作為第一要務，他說，“行軍之道，擇將為先。他的選將標準是德才兼?zhèn)洌怯码p全，而把德放在首位，并把德的內涵概括為“忠義血性”。他提出，“帶勇之人，該求我黨血性男子，有忠義之氣而兼嫻韜鈐之秘者，與之共謀。”又說“帶勇之人，第一要才堪治民，第二要不怕死，第三要不計名利，第四要耐受辛苦?！薄按蟮钟兄伊x血性，則相從以俱至，無忠義血性，則貌似四者，終不可恃。”曾國藩認為，“忠義血性”的將領主要應從既受封建禮教熏陶又少官場惡習的儒生士子中去選擇。羅爾綱在《湘軍兵制》中統(tǒng)計，凡姓名、籍貫、出身、職務可查的湘軍將領179人中，儒生出身的104人，占58%。以如此眾多的儒生為將，這在歷代軍事史上都是罕見的。

劉學臣說，創(chuàng)業(yè)要成功，需要三靠譜：

1）人靠譜

2）事靠譜

3）錢靠譜

而人靠譜是第一優(yōu)先級。從劉學臣領導的和創(chuàng)科技（紅圈營銷）團隊可窺見一斑。公司的核心團隊均來自北大、北航、北郵、南大與新國大等國內外著名大學的同學校友組成，其中6人為北大光華MBA、EMBA和博士校友。用劉學臣的話說，“同學校友在一起創(chuàng)業(yè)，凝聚力比較強，同時更具有穩(wěn)定性，這就是所謂的人靠譜?！?/p>

今日紅圈營銷的CMO劉豪中正是學臣北大求學時期上下級師弟。“同學創(chuàng)業(yè)有兩個好處，一個知根知底，一個是同一棵樹上結出的果子，同根同脈?！眲W臣如是說。

北辰和二位也頗有緣分，16年與馬云先生見過兩次。一次是杭州阿里和上汽集團發(fā)布互聯網汽車榮威RX5，一次是在深圳大運中心雙11，當晚天貓創(chuàng)造了日銷1207億的神跡。

與劉學臣先生見面兩次都在北京。一次是在2016年2月25日國家會議中心，學臣和紅圈營銷團隊與伙伴一起舉辦的掛牌慶典。在此前的2015年11月13日，和創(chuàng)科技正式掛牌新三板。2015年的11月30日，和創(chuàng)發(fā)布股票發(fā)行認購公告，擬以27.15元每股的價格，發(fā)行股份總數不超過810.3萬股，募集資金總額不超過人民幣2.2億元，定增完成后，和創(chuàng)科技估值達42億元，成為企業(yè)級SaaS移動銷售管理第一股，在當時近6000家掛牌企業(yè)中市值排名第32位。

一次是在北大光華管理學院的老樓，和學臣聊聊創(chuàng)業(yè)那些事。

馬云和學臣有很多相似的地方，也有很多不同：

相似之處，兩個人都喜歡曾國藩，其次，兩個人互聯網創(chuàng)業(yè)起點都是做TOB的生意，第三，兩個人的格局足夠大。此外，劉學臣還是馬云在湖畔大學里的二期弟子，師徒關系更拉近了兩位的距離。

馬云要讓“天下沒有難做的生意”，學臣做的企業(yè)SaaS“要讓天下沒有難做的銷售”。

不同之處，馬云的打法是業(yè)界熟識的風林火山。即：疾如風，徐如林，侵掠如火，不動如山。

而學臣恪守的信條是：“結硬寨，打呆仗”，步步為營，像唐僧，許下一個大愿，一步一步堅定不移走下去。

比亞迪一位高管曾和北辰探討：新能源汽車互聯時代，做極致應用還是做生態(tài)平臺？

我當時沒有答案。前幾日，我把同樣的難題拋給學臣：和創(chuàng)科技（紅圈營銷）要做可口可樂（極致應用）還是沃爾瑪（生態(tài)平臺）？

我問這個問題的時候，私下做了個小調查：

可口可樂截至2017年3月22日市值1823.25億美金；

沃爾瑪截至2017年3月22日市值2145.93億美金。

伯仲之間！

學臣的回答堅毅和肯定：可口可樂。

這樣的答案和北辰心中暗合。實際上在移動互聯網時代浮躁的環(huán)境下，做出這樣的選擇并非易事。不管是資本面還是媒體層面，都對下一個阿里巴巴、滴滴的故事懷抱期待。而對匠心精神僅在政府工作報告提及的時候偶然想起。

學臣的堅毅來自三方面的深思：

1）行業(yè)層面

2B產品的發(fā)展與2C爆發(fā)式增長完全不同。無論國內還是國外，2C市場往往是從一點突破，不成功便成仁；而2B講究的是腳踏實地、循序漸進，比如IBM、SAP就是要做100年的企業(yè)，而這就決定了性格耐不住的人很難做成2B的企業(yè)。當然從結果來看，踏實也就意味著穩(wěn)重，2B與2C成功后的穩(wěn)定性也完全不同。2C成長快倒下也快，2B黏性高，想要倒下來自然也比較難。一個不恰當的例子是，“1000億能夠砸一個滴滴出來，但是一萬億能做個華為出來嗎?顯然不能?！比A為的成功一項離不開的因素是時間，現在的華為是二十多年一步一步走過來的。

2）資本層面

時間回到2010年，雷軍與和創(chuàng)科技創(chuàng)始人劉學臣約見在北京燕山大酒店。臨別時，雷軍送給劉學臣兩句話：“企業(yè)級服務是趨勢，我2007、2008年時就關注了，但那時智能終端沒起來。這個活至少需要四五年，你的性格不適合攻城略地，應該步步為營?！币粋€月后，雷軍400萬元天使投資到了劉學臣的賬上。

當年雷軍的背書，無疑讓劉學臣堅定了他基于SaaS深耕企業(yè)級服務的方向。

經過多年的發(fā)展，企業(yè)級移動應用服務逐漸得到了企業(yè)用戶和資本的認可，迎來了破冰的春天。和創(chuàng)科技，則正好站在了這股破冰浪潮之巔。

雷軍是紅圈營銷的第一個天使，截止目前，和創(chuàng)科技（紅圈營銷）已經拿到了8輪融資，在國內企業(yè)級SaaS移動應用市場中是融資最多的幾家之一。小米科技雷軍先生、復星集團郭廣昌先生、東方富海陳瑋博士、新希望六和劉永好先生、陳發(fā)樹先生、王亞偉先生等紛紛投資和創(chuàng)科技就能夠說明，事靠譜、人靠譜，自然就會有靠譜的錢源源不斷地涌入。

3）方法論層面：藍冰理論

2014年11月14日，劉學臣在北大光華管理學院舉辦的“2014中國企業(yè)級移動應用高峰論壇”上首次公開提出“藍冰市場”理論。

藍冰市場區(qū)別于大家已知的紅海市場和藍海市場，是一個待開拓的有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膷湫率袌觥?/p>

藍冰市場有兩層含義：一、冰是硬的，需要不斷敲打才能融化；二、冰是會化的，一旦春暖花開或者敲冰人的能力變強，冰就會融化。

在發(fā)生和成長期，“藍冰市場”非常堅硬，隨著需求的不斷擴大，技術的不斷成熟，“藍冰市場”將逐漸融化。

企業(yè)級SaaS移動銷售管理市場就是一個藍冰市場。企業(yè)級SaaS移動銷售管理是指基于SaaS的模式，用移動智能終端幫助企業(yè)解決銷售管理問題。因為大多數的企業(yè)老板、銷售總監(jiān)等管理人員沒有意識到移動智能終端可以成為企業(yè)管理的工具，所以這是一個待開發(fā)的有著巨大潛力的新市場。

在劉學臣看來，企業(yè)級SaaS移動銷售管理市場的發(fā)展分為三個階段：

第一階段從紅圈營銷創(chuàng)立到2015年9月，這段時期只有紅圈營銷去大力開發(fā)客戶，客戶不會主動找紅圈營銷；

第二階段從2015年9月到紅圈營銷掛牌(紅圈營銷已經于2015年11月13日正式掛牌新三板，證券代碼834218)兩年后，在這個階段藍冰市場會逐漸融化，移動銷售管理會逐漸滲透到各個企業(yè)，這時候開拓業(yè)務的過程已經漸漸從只有紅圈營銷找客戶推銷，到客戶開始主動找紅圈營銷咨詢；

第三階段是從紅圈營銷掛牌兩年后的2018年開始，那個時候就會有大量的企業(yè)主動找紅圈營銷，尋求用移動智能終端來解決銷售管理問題。

用劉學臣的話說，和創(chuàng)科技（紅圈營銷）做的是一個“三一工程”，就是用一個工具(移動終端)，使用一個模式(垂直SaaS)，解決一個問題(銷售管理問題)。

具體來說，和創(chuàng)科技“紅圈營銷”的做法是將管理貫穿于整個銷售過程：通過提供技術支持，提升外勤業(yè)務員解決問題的能力；通過合理有效地控制差旅費，減少公司費用的不必要支出；通過制定與貫徹落實科學合理的拜訪計劃，增加拜訪量與客戶服務覆蓋率；通過合理規(guī)劃企業(yè)優(yōu)勢資源，對客戶實現統(tǒng)一的管理與支援，優(yōu)化銷售人員和企業(yè)對客戶資源的管理。除了及時準確地進行數據傳送，紅圈營銷還有后臺數據報表、企業(yè)內部溝通協(xié)調與客戶商機管理以及語音輸入轉文字的日報總結等等功能。

劉學臣還提出了企業(yè)級服務領域一個嶄新的概念——SaaV。SaaS模式的鼻祖Salesforce此前提出了SoftwareasaService，軟件即服務，至今被全球的企業(yè)級服務領域廣泛應用。劉學臣認為，企業(yè)級服務領域未來應該強調價值。在他看來，不管是企業(yè)級產品還是服務，只是一種手段、一個工具，其真正的目的是為用戶創(chuàng)造價值。他表示，價值通過兩個因素去實現，一是產品，SoftwareasaValue，軟件即價值；二是服務，ServiceasaValue，服務即價值。劉學臣同時提出了SaaV評價的幾個標準：產品/服務的部署能力、客戶活躍度以及為客戶創(chuàng)造的顯性價值。

劉學臣作為堅定的“可口可樂”派從其公司公告中可窺斑見豹，2016年8月，紅圈營銷對外發(fā)布公告，與福建金科信息技術股份有限公司部分股東簽署《股權收購意向協(xié)議》，擬收購金科信息不超過40%的股權，雙方將共同開拓“SaaS+金融”業(yè)務領域。紅圈營銷通過七年多的發(fā)展，在企業(yè)級服務領域積累了豐富的經驗和資源。通過與軟件項目型公司金科信息合作，將能夠進入門檻較高的金融服務行業(yè)，并且快速獲得細分行業(yè)的經驗和客戶資源，紅圈營銷因此極有可能成為國內首家基于SaaS模式切入金融信息化業(yè)務的公司。未來，按照“產品+技術+行業(yè)”的發(fā)展邏輯，紅圈營銷將借助資本的手段，采用戰(zhàn)略投資或并購的方式，深入更多的垂直細分行業(yè)。

眾所周知，銷售是企業(yè)的重中之重，如何建設一支強有力的銷售隊伍，提高銷量是每一家企業(yè)最為關注的一點，而每個行業(yè)都具有其獨有的行業(yè)特性，而和創(chuàng)科技這種采用深入到垂直行業(yè)的產品——“紅圈營銷”移動銷售云服務軟件系統(tǒng)正是契合了企業(yè)的這種剛需。

劉學臣先生還積極承擔起更多的社會責任，被邀請擔任正和島企業(yè)服務聯盟創(chuàng)始主席，通過與正和島開展深度合作積極參與到企業(yè)級服務生態(tài)的建設中，并帶領聯盟正式發(fā)起正和島企業(yè)級服務優(yōu)選計劃——正和島億+計劃，旨在鏈接正和島內6000+億級企業(yè)家和優(yōu)質企業(yè)級服務的需求，一方面助推島內企業(yè)供應鏈和管理流程的轉型升級，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，另一方面為優(yōu)質企業(yè)級服務拓展品牌傳播與獲客渠道，發(fā)現并助長企業(yè)級服務領域的“獨角獸”。據正和島總裁黃麗陸介紹，億+計劃是國內企業(yè)級服務領域的創(chuàng)新之舉，將高效鏈接供應端和需求端，真正實現服務的落地，致力于為正和島島內企業(yè)和優(yōu)質企業(yè)級服務商搭建一個雙向直通的服務平臺。企業(yè)服務聯盟不僅對報名廠商進行實地走訪，還邀請正和島內企業(yè)家領袖、知名投資機構、媒體機構和研究機構等組成評審委員會，圍繞“創(chuàng)新性、專業(yè)性、適用性”三要素評價體系，先后進行了三輪評審，在系統(tǒng)考察了產品的成熟度、市場競爭力、技術實力、服務能力及需求響應能力后，最終篩選出以紅圈營銷為代表的23件產品入駐首期億+計劃。由此可見，劉學臣先生立志企業(yè)級服務領域的“結硬寨，打呆仗”的雄心。

美國的salesforce市值576.97億美金，中國在同一領域還未出現同一體量的選手。和創(chuàng)會是下一個么？

作者：易北辰，80后作家，暢銷書《讀懂移動互聯網時代》作者，KOL，自媒體。

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