SaaS Sales丨早期SaaS公司，如何給產(chǎn)品定價？

編者注：本文源自美國Saastr官網(wǎng)博客，譯文有刪改。

作者：Michael Cardamone，現(xiàn)為SaaStr風投部合伙人，主要對初期SaaS公司進行投資；同時任職于Acceleprise,是一家專注于引導孵化期SaaS公司的機構。

運用你的銷售流程和周期來預測你的定價和平均成交規(guī)模

通常就年度經(jīng)常性收入（ARR）來講，你希望一個老練的客戶經(jīng)理在一年內(nèi)至少能夠敲定4倍于他的負擔成本的訂單。如果一個客戶經(jīng)理花費了15萬美金，那么理想狀況下，在一年內(nèi)，他們至少需要為新的年度經(jīng)常性收入敲定60萬美金。根據(jù)你的銷售進程，周期和速度，你認為一個老練的客戶經(jīng)理需要每月成多少單？作為CEO又應該成多少單呢？如果每周一單是比較理想的，那么定價和平均合同價值（ACV）就至少應該是一萬兩千美元；如果兩個月一單是比較現(xiàn)實的，那么你的平均合同價值就至少應該是兩萬四千美元。這就是第一個要點，雖然簡單但是可以幫助您檢查您的早期定價是否妥當。

要一個高價，當客戶不可避免的還價的時候，問他們要點有用的東西

如果一個早期客戶詢價，你就報一個比你設想的價格高一點的價，當客戶不可避免的討價還價時，你就借此機會問他們要點什么東西作為折扣的交換。你要的可以是一份長期合同，更多的資金，一個研究案例，一份客戶評價……總之，從你的客戶中索取對你現(xiàn)階段生意最有價值的東西，不管什么東西。聽起來很簡單，但是很多創(chuàng)業(yè)者因為不愿意冒丟失訂單的風險而并不這會這么做。但事實上，你不會因此而失去客戶，這反而可以為你和客戶之間的關系定下基調(diào)，客戶就不會因此覺得他能完全掌控與你的談判。John Barrowsd，多家領先SaaS公司的銷售顧問，曾寫過很多關于雙方互惠條件的文章，我覺得他的觀點很有道理。

只要你認真傾聽，問對了問題，你的潛在客戶會給你線索

潛在客戶通常在與你交談的過程透露出他們的購買意愿，通過提取這些信息，能夠告訴你你的客戶對你的產(chǎn)品是什么想法。他們是否將你的產(chǎn)品與他們正在使用或評估的其他產(chǎn)品想比對？如果是這樣的，其他產(chǎn)品是怎么定價的？他們是否提到過你的產(chǎn)品對他們的業(yè)務或業(yè)績帶來什么影響？請留意這些信息，最終會幫助你提出一個適合他們的報價。

文章轉(zhuǎn)載自 Kuick 公司官方微信公眾號，譯者李棟 @Kuick。其公司產(chǎn)品名為 KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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