SaaS初創(chuàng)公司必看的9個銷售技巧

（編者注：如果不論試用時長是多少，每一百個潛在客戶里都只有30個人去試用產(chǎn)品，那剩余的70人都應(yīng)該進激活名單才對，放棄就等于浪費。）

理解客戶才能打動客戶。拿起電話去了解試用客戶吧，否則他們很可能只會止于試用。

如果線索完全是冷的，不妨試試這個14天計劃：

第3天：第一次跟進。換個恰當(dāng)?shù)臅r間，將初次聯(lián)系時的內(nèi)容進行濃縮后發(fā)出。

第7天：第二次跟進。換另一個恰當(dāng)?shù)臅r間，重述你的聯(lián)絡(luò)意圖。

第14天：第三次跟進。如果仍未收到任何回應(yīng)，給線索客戶發(fā)一封“分手”郵件，表示不會再試圖聯(lián)系，此時郵件的回復(fù)率會激增。

讓產(chǎn)品具備競爭力的不應(yīng)該是價格-而是價值。

借鑒Cloudsponge公司的做法或者自己進行定價實驗，得到以下這些潛在客戶反饋時你應(yīng)該能感覺到你做的是對的：

• 30%的潛在客戶回應(yīng)說，“瘋了嗎？我是不會買的！”
• 另外30%的潛在客戶回應(yīng)說，“你們的產(chǎn)品好便宜?！?/li>
• 在另外40%的潛在客戶回應(yīng)說，“你們的產(chǎn)品是貴，但是值這個價錢。”

產(chǎn)品定價對有些潛在客戶來講過高這很正常，實際上，如果從不會因為價格損失交易的話，那產(chǎn)品定價可能確實過低了。

產(chǎn)品定價對有些潛在客戶來講過高這很正常，實際上，如果從不會因為價格損失交易的話，那產(chǎn)品定價可能確實過低了。

只有像瀑布一樣的收入流動才能帶動SaaS初創(chuàng)公司成長，小溪流則很難做到這點。所以不妨考慮為潛在客戶提供帶折扣優(yōu)惠的預(yù)支性年度服務(wù)計劃。

雖然這么做可能會暫時拉低總收入，但這也讓公司有了可觀的現(xiàn)金流。公司可以使用這些收入擴大銷售隊伍，拓展市場，或者提升產(chǎn)品性能。

有了優(yōu)惠這一招兒，銷售就會慢慢變懶。按產(chǎn)品價值銷售產(chǎn)品肯定不如降低價格再銷售，一旦優(yōu)惠成為銷售選項之一，銷售人員免不了會濫用優(yōu)惠。

有了優(yōu)惠，收入也變得無法預(yù)測。每個客戶的付款價格都不一樣，連下個禮拜的收入都沒法知道了，更別提預(yù)測年收入了。

優(yōu)惠不利于品牌推廣。客戶之間不是堵死的，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有人以更低的價格買到了相同的產(chǎn)品服務(wù)的時候，他們可高興不了。

優(yōu)惠政策必須嚴(yán)格而且執(zhí)行堅決，除了預(yù)支性年度服務(wù)計劃，建議不再設(shè)立其他優(yōu)惠政策。

為什么錯誤的客戶會危及公司呢？原因是：不合格的客戶經(jīng)常會有很多不滿，需要很多支持服務(wù)，他們會用消極的反饋打擊銷售團隊士氣，還會在網(wǎng)上傳播惡意評論。他們早晚會流失掉，但卻總會把自己的失敗歸因于產(chǎn)品。

他們把自己的失敗歸因于產(chǎn)品是對的，也應(yīng)該怪罪于你們，因為他們一開始就不應(yīng)該購買產(chǎn)品，所以，建議采取以下四個步驟合理區(qū)分線索：

• 建立一個理想客戶檔案模型
• 認(rèn)識潛在客戶的需求
• 弄清潛在客戶的決策流程
• 確定你的競爭對手

采用這四個步驟就能確定這些潛在客戶是否適合你的產(chǎn)品。一旦不適合，幫他們另尋一個合適的解決方案就好，然后再去跟進其他線索，這樣才是做SaaS銷售的正確姿勢。

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