明天動力COO姜楠：創(chuàng)業(yè)公司必須要做出三個快速反應

作者：T客匯 ?竇悅怡

核心提示：面對市場的風云變化，創(chuàng)業(yè)公司要做出三個快速反應，即市場方向快速反應、客戶需求的響應速度快、幫助客戶處理問題速度快。

“隨著企業(yè)級市場支付這個圈子越來越大，競爭也越來越大，誰能在市場變化時，快速做出反應，誰才能獲得先機，這才是企業(yè)應對外界變化挑戰(zhàn)的第一要務?！边@是明天動力COO姜楠對于在市場變化時候，創(chuàng)業(yè)公司如何應對變化時發(fā)表的見解。

姜楠，北京明天動力科技股份有限公司的COO。他，2016年3月加入明天動力，成為公司的一員大將。在此之前，姜楠在話費支付領域工作。

姜楠之所以選擇來到明天動力，選擇企業(yè)級支付領域工作，是因為他考慮傳統(tǒng)話費支付的業(yè)務本身是相對比較狹義的支付體系，只圈定于在電信運營商的支付體系里，而想把這塊業(yè)務再做一個挖深，真正在金融體系里把這個概念做出來，話費是難以支撐的。

此外，企業(yè)級支付領域有很廣闊的前景，所要解決的問題更加有深度、更加有挑戰(zhàn)性，在客戶需求解決方面要求的更加精細化。

近日，T客匯對姜楠進行了專訪。在訪談中，姜楠針對企業(yè)級支付如何應對安全問題、面對市場的變化，創(chuàng)業(yè)者如何快速做出反應等深入闡述了自己的理解和觀點?，F(xiàn)摘選部分訪談內(nèi)容，與各位分享。

創(chuàng)業(yè)型公司更關注內(nèi)容產(chǎn)出 目標定位中小型客戶

記者：目前公司的客戶屬于大中型客戶，還是中小型客戶？

嘉賓：我們主要的聚焦目標是中小型客戶，尤其小型客戶。其實我們做這個事情的初衷就是把我們的支付能力復制出去給原來做游戲的同行用。

其實希望復制我們能力的，大多數(shù)都是一些剛起步的或者規(guī)模不大的這種專注于內(nèi)容的企業(yè)?？赡芤粋€工作室就十幾個人，他們都是熱愛游戲的人或者熱愛軟件開發(fā)的人，他們大多數(shù)的精力都集中在產(chǎn)品本身的開發(fā)上。

讓他們再拿出人力或者一些精力去挨個去接支付方式或者挨個去調(diào)，一天去上五六個支付機構的平臺去查數(shù)、對數(shù)，這對于他們來說太痛苦了，他們不能干這個的。

記者：有沒有想今后產(chǎn)品成熟了，市場也穩(wěn)定了，向中大型客戶區(qū)進軍？

嘉賓：其實我們現(xiàn)在做這個事也算是二次創(chuàng)業(yè)，2C轉到2B上，這個事在我們最開始討論的前進方向的時候是有過一定的討論的，因為服務小企業(yè)跟服務大中型企業(yè)是完全不一樣的概念。

小企業(yè)需要的是標準化，是客戶的數(shù)量級很大，但是每個客戶的需求都不太復雜，都可以把它標準化，提供一兩個或者兩三個標準，基本上這個海量的客戶都可以滿足了，在定制化和個性化這種服務的需求上他們要求并不多，這個就是平臺化的東西。但是大客戶往往可能每家大客戶都是完全不一樣的東西，中間可以共用的只是最基礎的那個核心的東西，包括對賬時間、對賬周期、數(shù)據(jù)的提供都是定制化的。

這塊我們暫時還沒有考慮。我們還是針對中小型企業(yè)先做好，大客戶這個事情是下一階段的問題。

企業(yè)級移動支付井噴，安全成為重中之重

記者：現(xiàn)在各種APP的軟件非常多，支付軟件也越來越多，如何保證這些支付軟件的安全性呢？現(xiàn)在受眾，無論是企業(yè)級還是用戶級的都很關注安全問題，如何避免風險，如何讓使用更加安全。

嘉賓：這個分三個層面來說的。

第一，外部層面的。我們現(xiàn)在幫助客戶來構建他的支付中心的過程當中，我們只選取主流的，做的比較大，比較穩(wěn)定的第三方支付，像支付寶、微信支付、Apple pay、銀聯(lián)、京東、百度這些。像一些比較小的、雜的，我們不考慮接入的，不是說哪個成本低或者接入更方便就用，絕對不是，我們銀聯(lián)的通道找的都是官方的，而不是代理商的，這是第一。

第二，從業(yè)務規(guī)則層面的。我們替商戶接入了支付通道之后，我們是要做一些針對商戶的業(yè)務溝通的，根據(jù)他的行業(yè)，我們要配置風控規(guī)則。這個風控規(guī)則依賴于我們長期以來在行業(yè)累積的經(jīng)驗。

第三，技術層面。當我們把各個的支付方式集成到一個接口，我們給商戶統(tǒng)一接入的時候，商戶看著是一個接口，但是我們并不是簡單地打包，混在一塊就給出去了，而是中間要經(jīng)過我們平臺一套很復雜的系統(tǒng)。

企業(yè)級移動支付碎片化 痛點如何解決？

記者：企業(yè)級移動支付現(xiàn)在呈現(xiàn)碎片化的特點，對于移動應用開發(fā)者，在數(shù)據(jù)和運維、迭代的方面都會產(chǎn)生的一些痛點，這個痛點你們是怎么解決的？

嘉賓：對于企業(yè)來說，尤其現(xiàn)在這種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，很多時候支付的需求確實太煩，非常的煩，而且很不穩(wěn)定。

我見過很多客戶今天要收費，今天這個游戲是收費的，想玩到什么程度必須付費才可以。但是過兩個星期和我說，不想收錢了，把支付都關了。我說你靠什么活呢？回答在下面彈廣告條。我說也行，你彈吧。彈了兩個星期給我說，不行，還是要收費，非常的不穩(wěn)定。也正是因為這種不穩(wěn)定性的存在，才使得他們本身去經(jīng)營維護、運營一個支付中心變得沒有必要了。

或者說在初期沒有必要了，剛才提到的交易對賬處理、產(chǎn)品迭代過程中支付的迭代，上游的官方的支付通道的升級這些迭代都是需要有人處理。很多時候一個新的安全漏洞的出現(xiàn)，像支付寶、微信支付全都要升級，像這些工作他通通不用去做。他也沒必要因為這種碎片化的東西去做什么工作，他只要付出一些成本，我?guī)退龅艟秃昧恕?/p>

市場需求變化 企業(yè)對內(nèi)對外的應對要迅速

記者：目前來說，對企業(yè)內(nèi)部最大的挑戰(zhàn)是什么，還有一些風險是什么？

嘉賓：其實互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是充滿風險的一個行業(yè)，行業(yè)發(fā)展非?？?。我剛才說我們算是先入者，其實每分每秒都在擔心，創(chuàng)新這個東西是無法預測，也是無法抑制它的這種趨勢的，沒有什么大的行業(yè)壁壘是可以壓制住創(chuàng)新的，強大如諾基亞，也是被蘋果一夜之間干掉了。所以我覺得最大的風險就是對于我們本身的速度如何，我們能不能跟上市場上最新的東西，我們自己能不能做出足夠的創(chuàng)新，我們的創(chuàng)新能力行不行，其實很多時候源于自我危機感。其它的業(yè)務風險我倒是覺得都是次要層面的。

因為我們做的業(yè)務本身并沒有什么政策法規(guī)上或者一些道德層面的問題，這些是沒有的，所以只是在市場領域如何適應變化和需求，這個能力是我們最重要的課題。

記者：隨著市場需求的變化，現(xiàn)在支付行業(yè)這個圈子會越來越大，也會存在越來越大的競爭。你在未來面對這種環(huán)境下想如何應對呢？

嘉賓：一定要快，快是第一要務。當市場出現(xiàn)變化，這個分幾方面：

第一，市場出現(xiàn)變化，快速反應。一旦市場出現(xiàn)變化的話，第一批能快速響應進去，我覺得目前我們做客戶的代接入服務，代替他建設平臺這方面，我們還應該算是第一批，這是第一個東西，一旦市場出現(xiàn)新的轉機就要馬上變。

舉個例子，像我們現(xiàn)在去中關村的鼎好等中關村賣場，其實還能看到一些擺攤在那賣一些配件的，那些朋友還在那賣。我覺得他們太慢了，其實第一批有察覺的人早就撤掉了。像劉強東先生的京東很了不起，他就是第一批。直接把柜臺全撤了，直接轉到線上去了，這只是舉個例子，說一個道理，這是第一點。這對我們市場嗅覺和前瞻性有很大的要求。

第二，客戶需求的響應速度快。就是一個客戶給我提了一個需求說有問題，多長時間能弄好。我之前跟一個華為的朋友聊過天。他說在華為最開始打天下的時候，他們集成能力和系統(tǒng)能力比歐美的一些成熟的廠家確實差很多。但是為什么還能打下天下，贏得客戶？就是一旦出了問題，人家給歐美的工程師打電話，歐美的工程師最少要24小時才能到場解決這個問題。華為的工程師只需要兩個小時就跑到現(xiàn)場給他解決問題了。當然快速反應本身也要求反應完了得滿足客戶需求。

第三，幫助客戶處理問題速度快。真正快速分析出來客戶到底要什么，怎么才能又快又好的實現(xiàn)，響應只是一方面，響應只是我開始幫客戶處理這個問題。處理過程也要快速，而且要處理好。這個是我剛才說了，對我們技術能力跟服務能力的要求，如果這三個方面能做好的話，我相信將來是沒有問題的。

融資、上市后對企業(yè)的影響

記者：2015年4月進行了A輪融資，投資人是誰？融資大概是多少？融資后想把這些資金用于哪方面建設？

嘉賓：我們是在去年的4月底完成了A輪的融資。中投瑞石給我們?nèi)谫Y了2500萬元。

融資后，這筆錢主要在三方面使用：

第一，是人員梯隊建設，就像你剛才提到的招聘，尤其是技術跟服務這兩塊能力的提高。人才還是非常重要的一塊需要投入的。

第二，是平臺和系統(tǒng)的搭建，還有一些安全性，包括系統(tǒng)上的性能升級，這個投資了一些。

第三，產(chǎn)品開始運作，我們在市場宣傳上，包括我們在一些媒體上、搜索引擎上的推廣，主要是這三塊。

記者：下一步融資打算什么時候呢？

嘉賓：B輪的融資我們打算放在明年，本來今年考慮過這個事，但是今年的資本市場實在的是非常慘淡。

大家都很謹慎，而且我們從現(xiàn)在的情況來看并不太著急，我去參加一些資本層面的會議和論壇，發(fā)現(xiàn)很多小伙伴真的很急，可能這個月拿不到錢下個月就揭不開鍋了。我們現(xiàn)在還遠遠沒有到那個程度，我們現(xiàn)在自身的造血能力還是很好的。

記者：2016年2月公司上市了，上市以后對企業(yè)今后的發(fā)展，還有內(nèi)部的調(diào)整有什么變動嗎？

嘉賓：這個變動還是挺大的，原來我們做游戲也好，話費支付的解決方案也好，其實圈子不大，游戲圈、話費支付的圈子都不大。上市之后我們忽然感覺到有幾方面的事一下子擺到我們企業(yè)面前了。

一是，資本運作這方面的事。資本運作是什么重要的，我們獲取了投資，上了市，公司將來的市值問題就切實擺在了我們面前。原來公司悶頭做生意就好，今年賺多少，明年賺多少，這是我們自己的事情，我今年多賺點，明年少賺點，只不過是下面的員工們今年發(fā)多少獎金，明年發(fā)多少獎金，可以調(diào)配。但是上了市之后不一樣了，因為已經(jīng)成了一個公眾公司了，我們每一期的財務報告都是要向社會開放的。

二是，開闊了我們的眼界。上市以后，我們參加一些新三板相關的投資論壇、CEO論壇、俱樂部，包括券商和投資方，也經(jīng)常給我們介紹一些業(yè)務資源和新的行業(yè)分析方向上的東西，我們確實感到完全是登上了另外一個舞臺，很多先進的業(yè)務思想，還有公司管理的理念，確實讓我們很大收獲，對我們確實很有好處的。

三是，財務和行政投入加大。從公司內(nèi)部來講，我們在公司的財務上和行政部門投入也比原來大的多，像我們董事會的很多事務，我們一些相關的決策，就找的非常專業(yè)的人來處理，包括公司財務部的建設，還有外部的法律咨詢等等服務的需求，做了更多的投入。整個公司的規(guī)范、運作的流程都重新做了一些梳理，要求會更嚴格，因為畢竟是公眾公司。其實對我們是一個好事，整個要求嚴了，我們自身就提高了。

編后語：

一個企業(yè)在面對市場的變化時候，不能滯后的坐以待斃，應該內(nèi)外都做出快速應對，內(nèi)部快速提出解決方案，應對策略。

外部，對大環(huán)境變化要有敏感性，對待客戶的需求快速做出反應，對待問題的處理也要快速。只有快速、敏捷才能在激烈的競爭中不被淘汰。

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