SaaS Sales | 獲客八禁忌，繞過(guò)這些坑后還應(yīng)怎么做？

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷(xiāo)售促成＋客戶(hù)行為分析工具，幫助企業(yè)客戶(hù)縮短銷(xiāo)售周期，加速銷(xiāo)售成交。

眾所周知銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售初期獲客上的表現(xiàn)會(huì)直接影響到公司的整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程——盡管我們一開(kāi)始在線索客戶(hù)發(fā)掘上就有很多痛點(diǎn)要克服，但是一旦要開(kāi)始聯(lián)絡(luò)手頭上那些已知的線索客戶(hù)，那就一定要把握主動(dòng)。

作為銷(xiāo)售主動(dòng)出擊是好，但這不等于能輕易拿下客戶(hù)，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)甚至都不愿和銷(xiāo)售交談，哪怕幾句都不行，于是銷(xiāo)售們變得越發(fā)激進(jìn)，認(rèn)為這樣別人會(huì)更愿意聽(tīng)?zhēng)拙渌麄兊目犊愒~。可結(jié)果呢？…… 現(xiàn)在想要找一位愿意交流幾句的優(yōu)質(zhì)線索客戶(hù)真是越來(lái)越難了。

所以作為銷(xiāo)售的你如果連接下來(lái)要談的這八個(gè)獲客行為禁忌都避不開(kāi)的話(huà)，那估計(jì)你的工作會(huì)很難展開(kāi)，而公司也不愿把辛苦得來(lái)的線索交到這樣的銷(xiāo)售手上。

1、不做調(diào)查

很明顯，一點(diǎn)調(diào)查都不做或者做的實(shí)在不夠的話(huà)，銷(xiāo)售很可能會(huì)面臨以下問(wèn)題：

• 不知道對(duì)方是否是高匹配線索客戶(hù)
• 不清楚客戶(hù)的首要任務(wù)是什么，無(wú)法據(jù)此調(diào)整 pitch 行為
• 要臨場(chǎng)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)那些事先就應(yīng)該知道的基本信息，無(wú)法取得客戶(hù)信任

這些問(wèn)題會(huì)造成什么后果？客戶(hù)無(wú)法「上鉤」，浪費(fèi)了雙方時(shí)間，還讓客戶(hù)覺(jué)得你連花點(diǎn)時(shí)間做點(diǎn)基本信息搜索的禮貌都沒(méi)有。如果他們不相信你是真的在認(rèn)真為他們提供問(wèn)題解決方案，他們恐怕也不會(huì)特別想買(mǎi)你的產(chǎn)品。

哪怕是打個(gè)電話(huà)，最好也是能基于搜尋到的客戶(hù)信息，向客戶(hù)提出一個(gè)結(jié)論或者假設(shè)，客戶(hù)可以確認(rèn)假設(shè)，或者指出你的結(jié)論是否有錯(cuò)，這樣你就能和客戶(hù)建立起信任，也讓客戶(hù)看到你的努力。長(zhǎng)此以往，每次電話(huà)或者面訪前需要做多大程度的客戶(hù)調(diào)查也會(huì)變得清楚，比如你不必知道客戶(hù)的生日，但你至少要大概明白他們?yōu)槭裁丛敢夂湍憬徽?，或者他們的業(yè)務(wù)是如何運(yùn)營(yíng)的。

2、不拿線索客戶(hù)和買(mǎi)家人物畫(huà)像做對(duì)比

買(mǎi)家人物畫(huà)像的存在是有它的道理的。它揭示了什么類(lèi)型的客戶(hù)最可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品以及最可能延續(xù)付費(fèi)。一般來(lái)講，看一眼客戶(hù)的領(lǐng)英資料什么的還不能完全清楚對(duì)方是否匹配度高，但大體的方向還是能區(qū)分出來(lái)的，比如客戶(hù)所處行業(yè)，職位高低，其公司有多大規(guī)模等等。

3、發(fā)送模板郵件不加改動(dòng)或者打通電話(huà)像在念劇本

借助模板開(kāi)始編寫(xiě)郵件，和一個(gè)模板使用多次同質(zhì)化嚴(yán)重，二者的性質(zhì)是很不一樣的。我們需要有一個(gè)大致的交談方向或互動(dòng)框架，這些從買(mǎi)家人物畫(huà)像中也能窺知一二，最接近人物畫(huà)像的線索客戶(hù)一般也具備一定的畫(huà)像特征?？傊f(wàn)不要多次使用相同的郵件模板或者念劇本，和客戶(hù)交流就要真心實(shí)意地為他們提供價(jià)值。

4、掌握不到入式線索的轉(zhuǎn)化時(shí)間點(diǎn)

如果你的公司很幸運(yùn)能不斷收到一波又一波的入式線索，一定要注意他們的轉(zhuǎn)化時(shí)間點(diǎn)在哪里。通過(guò)下載電子書(shū)進(jìn)來(lái)的線索和通過(guò)填寫(xiě)表單預(yù)約服務(wù)的線索要區(qū)分開(kāi)來(lái)，接下來(lái)就要看哪些現(xiàn)有內(nèi)容或網(wǎng)站內(nèi)容最能促成線索轉(zhuǎn)化，由此分析客戶(hù)主動(dòng)成為銷(xiāo)售線索的動(dòng)機(jī)是什么，以及他們目前離購(gòu)買(mǎi)還差多遠(yuǎn)。通過(guò)不斷了解這些入式線索客戶(hù)的動(dòng)機(jī)有哪些，以及后續(xù)能夠促成銷(xiāo)售的這些內(nèi)容的效果如何，銷(xiāo)售們就能大致得出他們的轉(zhuǎn)化時(shí)間點(diǎn)了。掌握不到入式線索的轉(zhuǎn)化時(shí)間點(diǎn)的話(huà)對(duì)銷(xiāo)售工作是很不利的，因?yàn)闆](méi)了時(shí)間點(diǎn)的話(huà)正常的工作節(jié)奏很容易被打亂，入式線索也很容易變冷，甚至?xí)氐紫А?/p>

5、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)用力過(guò)猛

給線索客戶(hù)撥打無(wú)約電話(huà)一般都沒(méi)有太多事先安排，在本質(zhì)上它就會(huì)對(duì)客戶(hù)造成打擾。這和有預(yù)約的電話(huà) demo 或重要的信息協(xié)商完全不同，盡管你可能是要為客戶(hù)提供某些價(jià)值，但是也請(qǐng)尊重客戶(hù)，他們可能正忙著別的事情而無(wú)法接聽(tīng)或做過(guò)多交流。所以無(wú)約電話(huà)要盡量簡(jiǎn)短，不要纏著問(wèn)問(wèn)題，而是穩(wěn)準(zhǔn)問(wèn)題以便后續(xù)繼續(xù)跟進(jìn)，然后就請(qǐng)讓你的客戶(hù)回到他們的正常事務(wù)中去吧，只要知道下一步該如何跟進(jìn)就好。

6、沒(méi)有目標(biāo)的客戶(hù)跟進(jìn)

銷(xiāo)售要有能從不同的情形當(dāng)中意識(shí)到合理的下一步做法的能力。如果和你剛聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)估并且正要詢(xún)價(jià)，那么你就可以打電話(huà)給合適的相關(guān)決策人來(lái)詢(xún)問(wèn)一下事情的進(jìn)展，也就是探探底。如果你聯(lián)系了他們中的一個(gè)，對(duì)方卻不知道你，那也問(wèn)題不大，圍繞你的產(chǎn)品再做一次介紹也好。但要記住這些都是有目標(biāo)的跟進(jìn)行為，盲目是不能成事的。

7、對(duì)待線索都是一個(gè)樣

線索和線索是不一樣的。哪怕你已經(jīng)把完全不匹配買(mǎi)家人物畫(huà)像的線索都去除了，那也不能隨意挑選線索去打電話(huà)或發(fā)郵件聯(lián)絡(luò)。為了最合理高效的利用你的工作時(shí)間，請(qǐng)按照他們和買(mǎi)家人物畫(huà)像的匹配程度由高到低依次聯(lián)絡(luò)，不清楚的可以繼續(xù)抽時(shí)間做調(diào)查，直到確認(rèn)線索的匹配程度后再將他們加入就好。

8、在獲客上不愿投入時(shí)間

客戶(hù)獲取的工作本身不是做了立馬就能得到結(jié)果的工作，所以銷(xiāo)售們?cè)讷@客上很容易拖延或退縮。有了線索卻一直不跟進(jìn)，更愿意跟進(jìn)那些已經(jīng)在進(jìn)行當(dāng)中的銷(xiāo)售行為，這恐怕是銷(xiāo)售最大的禁忌了。我們可別忘了那些正在進(jìn)行的銷(xiāo)售行為一開(kāi)始也是停留在銷(xiāo)售渠道當(dāng)中無(wú)人跟進(jìn)的，除非你開(kāi)始去做客戶(hù)獲取，把那些愿意合作的客戶(hù)拉入到正式的銷(xiāo)售行為當(dāng)中來(lái)，否則銷(xiāo)售流程就會(huì)出現(xiàn)中斷，到時(shí)候面臨的可就不是交易停滯的問(wèn)題了，因?yàn)橐?，不是所有的公司都能?jīng)得住交易停滯帶來(lái)的現(xiàn)金流變化等問(wèn)題。

以上就是我們?cè)趶墨@得的線索渠道中獲取客戶(hù)時(shí)要拒絕的八種做法。銷(xiāo)售不是一刀切，銷(xiāo)售更不是十日成，在客戶(hù)獲取上除了要繞過(guò)這些坑以外，其實(shí)如果在一開(kāi)始就對(duì)銷(xiāo)售線索先做一番梳理，那么客戶(hù)獲取也不至于一步一坑了。接下來(lái)就再談?wù)勪N(xiāo)售人員在開(kāi)始做客戶(hù)獲取之前，如何事先區(qū)分線索的好壞并對(duì)線索按質(zhì)量進(jìn)行排序。

如今大部分銷(xiāo)售處理線索都是按照它們的先來(lái)后到或者按不同銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人來(lái)區(qū)分的。一般先到的就先處理，銷(xiāo)售們也不大樂(lè)意先專(zhuān)門(mén)查一查數(shù)據(jù)來(lái)給它們排個(gè)優(yōu)先級(jí)，這么做顯然不如基于客戶(hù)的興趣程度和與銷(xiāo)售的交互頻次等等數(shù)據(jù)，給線索定好優(yōu)先級(jí)后再有針對(duì)性的進(jìn)行客戶(hù)獲取。那具體到底應(yīng)該怎么做呢？其實(shí)銷(xiāo)售的目的很簡(jiǎn)單，就是要盡力優(yōu)化銷(xiāo)售工作方案，確保在做獲客工作時(shí)能先從最優(yōu)質(zhì)的線索抓起。大家可以參照下面要談到的這個(gè)四步策略去整理線索，從而大大提高獲客成功率。

主動(dòng)加入的入式線索先處理

這些入式線索通過(guò)填寫(xiě)表單等方式，主動(dòng)留下了自己的聯(lián)系電話(huà)或郵件，并通過(guò)下載網(wǎng)站資料或評(píng)論博客文章等其他方式表達(dá)了他們對(duì)產(chǎn)品的使用興趣，所以如果他們沒(méi)主動(dòng)聯(lián)系你的話(huà)，他們就是銷(xiāo)售應(yīng)該最先處理的線索。同時(shí)還要注意要盡快跟進(jìn)，不宜拖延，一旦拖延過(guò)久，誰(shuí)能保證他們沒(méi)有在等待過(guò)程中找一找其它的解決方案呢。

閱讀過(guò)公司營(yíng)銷(xiāo)郵件的線索客戶(hù)次之

銷(xiāo)售人員每天給潛在客戶(hù)發(fā)送的郵件不計(jì)其數(shù)，但是到底會(huì)有多少人真正打開(kāi)了郵件，多少人打開(kāi)了發(fā)過(guò)去的網(wǎng)站鏈接或資料呢？郵件被打開(kāi)是一個(gè)很積極的信號(hào)，客戶(hù)對(duì)你發(fā)來(lái)的內(nèi)容有興趣，甚至?xí)蜷_(kāi)好幾次，如果發(fā)送的鏈接內(nèi)容也被多次打開(kāi)，那就更好了。

瀏覽過(guò)公司網(wǎng)站的線索客戶(hù)再次之

線索客戶(hù)當(dāng)中有多少人會(huì)經(jīng)常登陸你的公司網(wǎng)站下載資料或?yàn)g覽內(nèi)容呢？很明顯這些人想盡可能多了解你的產(chǎn)品，那他們要么是自己想買(mǎi)，或者就是他們的上級(jí)讓他們?nèi)ふ宜麄冃枰漠a(chǎn)品。不論哪一種，他們都應(yīng)該是你的優(yōu)選線索，這總比聯(lián)絡(luò)那些你絲毫不了解的陌生線索要好很多。

匹配程度高的陌生出式線索最后處理

最后這一條自不用多說(shuō)，通常情況下如果銷(xiāo)售手上的線索足夠多，那么借助像 KuickDeal 這樣的銷(xiāo)售加速和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)識(shí)別工具，你可能一直都碰不到那些完全陌生的線索，因?yàn)楹彤a(chǎn)品有交互的線索客戶(hù)會(huì)不斷向你涌來(lái)。

總的來(lái)講，我想大家應(yīng)該都意識(shí)到了對(duì)銷(xiāo)售線索做優(yōu)先級(jí)排序的重要性，它能讓銷(xiāo)售的工作效率有質(zhì)的提高，工作起來(lái)也會(huì)更加容易。當(dāng)然除了這點(diǎn)以外，還需要市場(chǎng)部門(mén)努力去做活動(dòng)做推廣，獲取足夠多的線索來(lái)讓你的銷(xiāo)售加速和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)識(shí)別工具流暢運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，這樣一來(lái)相信銷(xiāo)售人員就真的可以遠(yuǎn)離那些完全陌生的線索了，至少在他們和你的產(chǎn)品產(chǎn)生任何交互之前銷(xiāo)售不用理會(huì)它們。

綜上，請(qǐng)酌情使用以上四步銷(xiāo)售線索排序方案，借助合理的工具去優(yōu)化你的獲客行為。

最后，去感受交易率攀升的快感吧。

該內(nèi)容為 Kuick 編譯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

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