SaaS Sales | 如何打造一支優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)

寫在前面：在 SaaS 行業(yè)呆過的人應(yīng)該都知道國外有位名叫 Jason Lemkin 的行業(yè)大咖，概括來講他是位資深科技創(chuàng)業(yè)者、兼風(fēng)險(xiǎn)投資家、兼 SaaS 行業(yè)服務(wù)網(wǎng)站——SaaStr 以及 SaaStr 科技年會的主要負(fù)責(zé)人。還有一位名叫 Aaron Ross 的同行也非常厲害，他是位 SaaS 行業(yè)資深從業(yè)人員、兼公司創(chuàng)始人、兼行業(yè)暢銷書作家（其最著名的暢銷作品名為 Predictable Revenue（書名副標(biāo)題略），由 Aaron Ross 和 Marylou Tyler 二人合著完成，2011 年 7 月首次出版，中文名可直譯為《可預(yù)測性收入》，編者注）。這兩人一直交流密切，經(jīng)常出席各種行業(yè)論壇和峰會，后來又合著了一本書——From Impossible To Inevitable（書名副標(biāo)題略）（2016 年 2 月首次出版，中文名可直譯為《從不可能到成為必然》，編者注），反響也非常好。

接下來要談到的打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的 13 條錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)，前 12 條都是來自 Jason 在創(chuàng)業(yè)和公司運(yùn)營管理中的切身體會，最后一條則是來自 Aaron 的補(bǔ)充，這些經(jīng)驗(yàn)都能在 Aaron 自己的博客網(wǎng)站 predictablerevenue.com 上找到，方便所有人學(xué)習(xí)。

銷售團(tuán)隊(duì)打造過程中的 13 條錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)

1. 沒有自己親自做銷售就開始聘用銷售代表去做銷售。銷售總負(fù)責(zé)人得先證明公司的產(chǎn)品真的能賣出去。與此同時(shí)公司的 CEO/創(chuàng)始人也要自己先做一些初期的銷售工作，以便親身了解一下銷售具體可以怎么做，這種事兒是不能說外包就能外包的。

2. 沒有自己親自做銷售就開始聘用銷售總監(jiān)去負(fù)責(zé)銷售。在雇人進(jìn)行大規(guī)模銷售和給銷售提速之前，銷售總負(fù)責(zé)人得先證明公司的銷售流程最起碼是有些可重復(fù)性的。而且，在真正招第一位銷售總監(jiān)之前，最好先培養(yǎng)出兩個(gè)可以完成當(dāng)前銷售目標(biāo)的銷售代表。

3. 最初找來的兩三個(gè)銷售代表不具備讓銷售總負(fù)責(zé)人認(rèn)可的銷售能力。這會導(dǎo)致銷售總負(fù)責(zé)人不相信他們可以抓住那些寶貴的有限銷售線索，哪怕他們在他們之前的創(chuàng)業(yè)公司做的再好，他們也會因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的不信任而做不好銷售。

4. 執(zhí)著于找到能得到銷售總負(fù)責(zé)人認(rèn)可的另外的 4-400 個(gè)銷售代表。這找起來真的太難。

5. 公司支付的工資無法令人滿意。最好的銷售都是想多賺些錢的，如果公司支付的工資低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，那公司得到的業(yè)績結(jié)果估計(jì)也不會很理想。

6. 沒有加速進(jìn)軍高端市場并實(shí)現(xiàn)交易額翻倍。不要覺得這些事太反常：能獲得一個(gè)企業(yè)客戶就說明能獲得 10 個(gè)企業(yè)客戶；能在某個(gè)行業(yè)獲得一個(gè)客戶就說明能在該行業(yè)獲得 10 個(gè)客戶。高于大眾標(biāo)準(zhǔn)的事并不一定就是不合理的，這反而代表著未來趨勢。所以，還是要盡快把眼光轉(zhuǎn)向更大的交易目標(biāo)，工作內(nèi)容不變，但是能獲得更多營收。

7. 沒有在一個(gè)銷售周期內(nèi)就下定決心裁掉不合格的銷售總監(jiān)或基層銷售。主觀來講，一個(gè)銷售總監(jiān)或者基層銷售能否勝任自己的工作，在一個(gè)銷售周期剛過半時(shí)——也就是頭幾個(gè)月里就應(yīng)該能看的出來。銷售總負(fù)責(zé)人要保證的事情，就是在一個(gè)個(gè)銷售周期內(nèi)不斷提高營收額，所以他們要密切關(guān)注他們的單個(gè)線索的平均營收指標(biāo)，并且在初期招聘上不斷實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的能力配置升級——而且動作要快，盡量以最不費(fèi)力的方式完成。

8. 讓銷售總監(jiān)過多的操心瑣碎的工作。銷售總監(jiān)的職責(zé)就是建設(shè)和組織銷售團(tuán)隊(duì)并完成公司的總體銷售計(jì)劃，而大部分涉及銷售的具體工作他是不需要親自去做的。他只需要操心總體層面的各類銷售數(shù)據(jù)以及年度可重復(fù)性收入計(jì)劃，不用去管個(gè)人的任務(wù)分配，即便要管，也不能管太長時(shí)間。

9. 招聘完全不了解公司產(chǎn)品以及不具備相關(guān)行業(yè)知識的銷售。這類銷售可以以后再招，在公司銷售初期則不用考慮，因?yàn)樗麄儾荒芎芸於萌绾我圆欢ǖ南嗨苾r(jià)格去銷售不定的類似產(chǎn)品，而這通常是 SaaS 銷售的一個(gè)不可回避的特點(diǎn)。

10. 招聘在知名公司任過職的銷售。不要只是因?yàn)槟橙嗽谝恍┲净驘衢T公司工作過就招聘他或她來做銷售，一切要以能力為準(zhǔn)。他或她曾經(jīng)任職的公司很可能都是已經(jīng)發(fā)展十分成熟的公司——年收入在幾十億，銷售人員有 4000 多人，而且背后還有巨大的基礎(chǔ)建設(shè)團(tuán)隊(duì)作支撐。

11. 沒有挽留住要離職的優(yōu)秀銷售人員。公司應(yīng)當(dāng)極力避免任何隨性的人事摩擦，也不用開除那些業(yè)績墊底的銷售。這些人雖然基本上能占到所有銷售人員的三分之一，但他們能起到刺激整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用。再者優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)都是很團(tuán)結(jié)的，他們會互相激勵(lì)，同時(shí)也能不斷吸引更優(yōu)秀的銷售人員加入他們。

12. 沒有及時(shí)調(diào)高公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃。在充分認(rèn)識到公司團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀能力之后，一定要及時(shí)調(diào)高業(yè)務(wù)計(jì)劃。要時(shí)時(shí)挑戰(zhàn)自己，對自己施壓，對團(tuán)隊(duì)施壓，努力去追求更高的業(yè)績，更好的結(jié)果。

13. 讓客戶經(jīng)理承受很大的初始線索收集的壓力。其實(shí)也可以將初始線索生成的工作外包給專業(yè)人員去做，這樣客戶經(jīng)理就能一心專注于銷售工作了。

打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的 13 條秘訣

銷售對于任何公司組織的重要性不言而喻，每個(gè)公司都在想盡辦法提升銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，因此各個(gè)公司都會仔細(xì)了解自己的銷售人員的各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)，并采取各類手段去幫助他們做的更好。今天要給大家奉送的這 13 條優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的建隊(duì)秘訣，是來自 SalesHandy 公司（印度一家以提供數(shù)據(jù)分析和溝通工具為主營業(yè)務(wù)的成長型初創(chuàng)公司，編者注）的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO——Ankit Dudhwewala 的經(jīng)驗(yàn)之談，希望這些內(nèi)容在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題上能對大家有所幫助。

1. 讓對口的人做對口的事
挑選合適的銷售人員組建團(tuán)隊(duì)當(dāng)然是公司要做的頭件事。一個(gè)擁有團(tuán)隊(duì)精神的高能銷售團(tuán)隊(duì)才有可能給公司帶來意想不到的突出業(yè)績，所以不必多說，甄選合適的人員自然是頭等大事。希望你們能從招聘中淘到聰明又樂于奉獻(xiàn)的銷售，而不是衣著得體卻看不到能力的那些。

2. 借助最有效的 CRM 工具才有可能做出最好的業(yè)績
先進(jìn)的 CRM 工具能幫助銷售團(tuán)隊(duì)在每項(xiàng)工作上投入更少的工作時(shí)間并能更高效的工作。有 CRM 來協(xié)助管理銷售工作，就能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)管理、潛在客戶線索分析等等這些內(nèi)容的自動化，銷售團(tuán)隊(duì)就可以投入更多時(shí)間在和真正的客戶達(dá)成交易上。

3. 盡量避免讓銷售人員同時(shí)負(fù)責(zé)處理多項(xiàng)任務(wù)
有的公司出于要控制預(yù)算，會把銷售任務(wù)和銷售管理任務(wù)都交給同一個(gè)人去做，但是這樣一來銷售人員在不斷進(jìn)行多任務(wù)處理時(shí)很容易亂套，也經(jīng)常會拖慢工作進(jìn)度。所以還是不要讓自己的銷售同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)任務(wù)，讓他們專心完成自己的銷售相關(guān)任務(wù)就好。

4. 鼓勵(lì)性的話語效果不俗
贊揚(yáng)是一種很好的激勵(lì)手段，而且這么做也不會有任何損失。幾句適時(shí)的欣賞和鼓勵(lì)的話語肯定能幫助銷售們做的更好。

5. 多借助工具提高銷售生產(chǎn)力
有效的，易學(xué)易用的，以及適合自己的銷售輔助工具一定可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)更高效的進(jìn)行工作。為此在引入工具時(shí)哪怕需要進(jìn)行有效性證明以及需要進(jìn)行使用培訓(xùn)也是可以的，但是也沒必要引入太多工具而讓銷售團(tuán)隊(duì)陷入麻煩。

6. 可以在銷售團(tuán)隊(duì)中適當(dāng)開展一些專業(yè)培訓(xùn)
進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部整理是組織專業(yè)培訓(xùn)的重要任務(wù)之一。有些公司不愿花費(fèi)大量時(shí)間做這些事，甚至根本不想組織培訓(xùn)，可是他們卻不能否認(rèn)培訓(xùn)的重要性，它確實(shí)能讓銷售團(tuán)隊(duì)變得更好?？傊?，銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)還是要放在優(yōu)化銷售方法、引入最新銷售策略、加強(qiáng)溝通技巧等等上面。

7. 線索質(zhì)量越好，銷售業(yè)績越高
優(yōu)質(zhì)的潛在客戶數(shù)量就算很少，也可能比手握一大堆沒有購買意向的銷售線索的好。優(yōu)質(zhì)線索能幫助銷售團(tuán)隊(duì)在不浪費(fèi)太多時(shí)間的情況下，將更多的潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正客戶。所以，營銷團(tuán)隊(duì)也要努力為銷售團(tuán)隊(duì)提供更好的銷售線索。

8. 按個(gè)人能力和興趣特長來分配銷售任務(wù)
銷售負(fù)責(zé)人要對銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的個(gè)人能力和興趣特長都很了解，他們的工作任務(wù)和工作角色就是要根據(jù)他們的能力和特長來安排。這也是在鼓勵(lì)他們通過發(fā)展自己的優(yōu)勢來做好工作。比如說，溝通能力強(qiáng)的人應(yīng)該多接受一些和客戶面談的工作，而有領(lǐng)導(dǎo)力特質(zhì)的人則適合做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。

9. 銷售人員對任何工作上的改進(jìn)都要表示歡迎
在銷售過程所涉及的多種工作任務(wù)當(dāng)中，銷售人員對任何工作上的改進(jìn)都應(yīng)該表示歡迎。銷售團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該不斷進(jìn)行客戶調(diào)查，并在調(diào)查后貫徹執(zhí)行提出的改進(jìn)方案。

10. 銷售要靈活處事并讓客戶感到舒適
銷售人員對客戶要保持友好的態(tài)度，不能隨意和潛在客戶斷開聯(lián)系，同時(shí)要多和現(xiàn)有客戶展開有效交流，靈活應(yīng)對潛在客戶和現(xiàn)有客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品和公司的各種問題。

11. 銷售團(tuán)隊(duì)要熟悉買家購買歷程
銷售團(tuán)隊(duì)要努力了解買家的各項(xiàng)特征，比如他們的日常行為表現(xiàn)，他們的購買力等等，這些可以通過開展調(diào)查來完成，日后肯定能幫助銷售團(tuán)隊(duì)更聰明更高效的開展銷售活動。

12. 為銷售團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)靈活的工作跟蹤和匯報(bào)系統(tǒng)
建立一個(gè)工作跟蹤系統(tǒng)并維護(hù)起來，以便用它來記錄銷售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)程，包括自線索獲得以來為完成銷售所花費(fèi)的時(shí)間，客戶何時(shí)響應(yīng)了銷售的聯(lián)絡(luò)以及何時(shí)結(jié)束了交易等等。至于工作匯報(bào)，一定要保持簡單易行，否則銷售人員可能會不喜歡。雖然銷售團(tuán)隊(duì)需要受到監(jiān)督，但是他們也有自由用自己的方式去對待每位客戶，解決銷售流程中出現(xiàn)的各種問題，畢竟每位客戶也都是不同性格的個(gè)體。

13. 幫助銷售人員建立并保存一個(gè)個(gè)性化內(nèi)容庫
每個(gè)公司的銷售流程都是不一樣的，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品和面對的客戶都不一樣，所以市場上各種類型的探討營銷策略的營銷材料可能都不能被公司直接引用。為此，公司一般都要求銷售團(tuán)隊(duì)建立并保存他們自己的個(gè)性化內(nèi)容庫。他們需要在云端或虛擬存貯器上保存下來所有和銷售相關(guān)的營銷材料，同時(shí)允許銷售人員在需要時(shí)自行去搜索和使用相關(guān)內(nèi)容。

小結(jié)

以上所有內(nèi)容的總體目標(biāo)都是為了能幫助公司打造出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，通過不斷提升銷售人員個(gè)人能力和銷售團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力，以及采用最新的銷售工具和策略手段，最終使銷售團(tuán)隊(duì)的銷售生產(chǎn)力能夠獲得提高。而要想衡量公司現(xiàn)有的銷售生產(chǎn)力的話，可以參考銷售周期時(shí)長，交易率以及引入新工具所花費(fèi)的時(shí)間等等這些指標(biāo)，這些指標(biāo)能告訴你公司在現(xiàn)有的銷售策略下的表現(xiàn)情況，從而幫助公司主動采取必要的改進(jìn)措施來促進(jìn)公司不斷成長。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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