企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng)，2017年投資潮可能會(huì)降溫，2018年主要賽道上的排位基本確定

本文來自真格基金合伙人兼CIO李劍威11月5日在混沌研習(xí)社的演講。

李劍威說，回答“免費(fèi)，收費(fèi)？做大客戶，小客戶？快速擴(kuò)張，還是先尋找產(chǎn)品—市場(chǎng)？高歌猛進(jìn)，還是裁員過冬？”這些問題，需回歸“商業(yè)本質(zhì)”，啟示和陷阱便自然浮現(xiàn)。到2017年，企業(yè)服務(wù)投資潮可能降溫，領(lǐng)先的公司將獲更多關(guān)注，而小額投資越來越少。未來兩三年，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的排位基本確定。

以下為演講原文：

很多人都在講資本寒冬，但對(duì)企業(yè)服務(wù)來說，過去一年正是熱火朝天，創(chuàng)業(yè)和投資都很活躍。

美國(guó)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域比中國(guó)成熟很多，經(jīng)過多年的發(fā)展， 勢(shì)頭依然很迅猛。今年科技行業(yè)最熱的兩個(gè)IPO分別是做APIPAAS平臺(tái)的twilio和做下一代企業(yè)融合存儲(chǔ)的Nutanix ，目前估值都超過40億美元。

那些體量很大的企業(yè)服務(wù)公司依然能夠著保持很快的增速。很多人以為亞馬遜只是賣書的，但它其實(shí)是全球最大的企業(yè)服務(wù)公司之一，云計(jì)算服務(wù)的市場(chǎng)份額已占整個(gè)市場(chǎng)的45%以上，超過微軟、IBM的總和。

另一大體量的公司Solesforce，在收入超50億美元的情況下依然保持每年30%以上增長(zhǎng)，而且不斷并購。

一直以來，美國(guó)企業(yè)服務(wù)的融資額和并購金額都占科技行業(yè)總金額超過1/3。2011年以來，有超過30家企業(yè)服務(wù)公司上市，公司給整個(gè)SAAS板塊在過去5年創(chuàng)造了超過1600億美元的市值。

中國(guó)企業(yè)服務(wù)發(fā)展迅速背后的大動(dòng)因

這幾年企業(yè)服務(wù)發(fā)展在中國(guó)也非常迅速。背后有許多驅(qū)動(dòng)因素：

1 移動(dòng)化成為核心驅(qū)動(dòng)力

智能手機(jī)成為每一個(gè)企業(yè)員工隨身電腦。企業(yè)領(lǐng)域智能手機(jī)普及率很高，手機(jī)成為企業(yè)服務(wù)的重要載體。

2 云服務(wù)的普及，解決了盜版問題

云計(jì)算大面積的普及，新的企業(yè)服務(wù)架構(gòu)大部分基于云的租用或者按使用量計(jì)費(fèi)模式。交付模式的云化對(duì)提高營(yíng)收有重要意義。

3 人力資本提升、對(duì)效率的需求

中國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化，人口紅利消失、人力成本不斷上升，公司增長(zhǎng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。而整個(gè)經(jīng)濟(jì)增速減慢，企業(yè)面臨巨大的提升效率需求。

4 軟件國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)為中國(guó)創(chuàng)業(yè)者提供了很好的機(jī)會(huì)

5 出現(xiàn)一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品

2012年之后，很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者都是來自優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)跨國(guó)企業(yè)，他們有經(jīng)驗(yàn)、有眼界也有執(zhí)行力，做出來的產(chǎn)品跟國(guó)際巨頭比也很有競(jìng)爭(zhēng)力。

所以過去三四年，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展速度很快；所有VC都覺得企業(yè)服務(wù)是下一個(gè)熱門領(lǐng)域，根據(jù)IT橘子的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)領(lǐng)域在過去一兩年投資增加了十倍。

SaaS現(xiàn)金流模式跟傳統(tǒng)軟件不同

大部分公司前期都會(huì)有較大虧損

評(píng)估業(yè)務(wù)是否健康的關(guān)鍵是“生命周期價(jià)值”

軟件即服務(wù)（SaaS）將一次性購買的交付方式變成訂閱模式，按月或按年來租用。

這種模式有很多好處，對(duì)客戶可以避免一次性很大的資本投入，而廠商又能夠保持產(chǎn)品的持續(xù)更新，跟客戶建立遠(yuǎn)比一次性購買緊密得多的聯(lián)系。

服務(wù)化模式和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式比，現(xiàn)金流形態(tài)非常不一樣。

月租費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)套裝軟件的模式。剛開始的時(shí)候，所有SaaS公司可能都要虧錢。而且當(dāng)你的增速越快的時(shí)候虧損越大。

那么問題來了，如果這些公司持續(xù)虧損，為什么有些上市公司還獲得這么高的估值和投資呢？

這就涉及到一個(gè)非常關(guān)鍵的評(píng)估 工具，即單位經(jīng)濟(jì)(Unit Economic)：

企業(yè)在獲取一個(gè)客戶時(shí)，會(huì)支出客戶獲取成本（CAC），獲得的是客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值（LTV），就是看客戶生命周期產(chǎn)生的所有價(jià)值總和，是不是能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶獲取成本。

客戶生命周期價(jià)值＝一個(gè)客戶的年費(fèi)×毛利÷客戶的金額年流失率。

假設(shè)一個(gè)客戶年費(fèi)三萬人民幣；第二年續(xù)約概率是80%，即可能流失掉的概率是20%；公司產(chǎn)品毛利率80%——作為SaaS公司，毛利一般都能達(dá)到70%以上。

那它的生命周期多少？套用公式可以算出來，客戶的生命周期價(jià)值為12萬。

美國(guó)一位SaaS專家總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律：

1 好的企業(yè)服務(wù)公司，生命周期價(jià)值至少是客戶獲取成本的3倍，優(yōu)秀公司的水平能達(dá)5到6倍。

2 收回客戶獲取成本的時(shí)間最好不超過12個(gè)月。

3 美國(guó)的上市公司，金額年流失率一般很少超過20%。

一般企業(yè)服務(wù)的公司，沒有7、8年上不了市，很難出現(xiàn)2C領(lǐng)域的指數(shù)增長(zhǎng)的情況。

對(duì)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)建議：

方向和路線至關(guān)重要

不僅是產(chǎn)品，品牌和誠信也不可忘

1、方向和路線至關(guān)重要

打造一款好的產(chǎn)品需要很長(zhǎng)的時(shí)間，不能同時(shí)又做免費(fèi)又做收費(fèi)，服務(wù)大客戶又服務(wù)小客戶，又賣授權(quán)又用SaaS服務(wù)化，兩者很難相融。

方向選定了就不要隨意改變，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)打造產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

我們?cè)?013年同時(shí)看到兩家創(chuàng)業(yè)公司，一家在做醫(yī)療信息化的服務(wù)，一家做專業(yè)銷售管理，做醫(yī)療的公司剛開始就有幾百萬的項(xiàng)目收入，而做銷售管理的公司每個(gè)月只有幾萬人民幣的月費(fèi)收入。

做醫(yī)療信息化的公司CEO一直希望轉(zhuǎn)型SaaS，但是又舍不得項(xiàng)目定制收入；做銷售管理的公司CEO則抵擋住初期兩百萬的定制項(xiàng)目的誘惑，一直堅(jiān)持SaaS模式。

3年后的現(xiàn)在，第一家公司一年還是幾百萬的收入，而做銷售管理的公司每個(gè)月的收入都已經(jīng)超過了1000多萬，而且還在快速增長(zhǎng)。

2、精準(zhǔn)找到自己的“產(chǎn)品—市場(chǎng)”匹配之前，切勿盲目擴(kuò)張

典型的創(chuàng)業(yè)公司有三個(gè)階段：

一，尋找“產(chǎn)品—市場(chǎng)”匹配，找到產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配。

二，確保單位經(jīng)濟(jì)模型合理，并探索可復(fù)制的銷售模式。

三，快速擴(kuò)張。

前兩個(gè)階段，慢一點(diǎn)比快一點(diǎn)更好。而不是一上來唯快不破，到處砸廣告；CEO要把握好企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。

3、企業(yè)購買是一個(gè)理性決策過程

獲得客戶是很漫長(zhǎng)的過程，成單時(shí)間短則三個(gè)月，長(zhǎng)的需要一年甚至一年半。

一個(gè)CEO說我要上CRM，有什么產(chǎn)品，銷售副總和銷售主管去市場(chǎng)上看一下，什么產(chǎn)品好，一個(gè)一個(gè)做評(píng)估，找銷售來面談，實(shí)測(cè)，最后還要商務(wù)談判。

我們見過很多大型企業(yè)的CIO，他在評(píng)估企業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有一百多個(gè)問題的清單。

所以這個(gè)過程不是一個(gè)沖動(dòng)型的消費(fèi)，而是非常理性的決策過程 。

4、企業(yè)客戶買的除了產(chǎn)品，還有信任

企業(yè)客戶傾向于買成熟穩(wěn)重的公司的品牌，他至少?zèng)]有生存的危機(jī)。

對(duì)小公司的產(chǎn)品是相對(duì)比較謹(jǐn)慎的，所以創(chuàng)業(yè)公司剛剛開始的時(shí)候，需要爭(zhēng)取資源，無論是投資方還是標(biāo)桿客戶，給自己的產(chǎn)品做背書。

企業(yè)客戶也強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和一致性，他們希望你是在小領(lǐng)域里做得最專業(yè)的。

免費(fèi)的產(chǎn)品可能小企業(yè)愿意用，但中大型企業(yè)接受起來有非常大的顧慮。 免費(fèi)意味著你沒有服務(wù)承諾，企業(yè)不會(huì)輕易使用。

所以對(duì)這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)過程中不單單是在打造產(chǎn)品，更要打造品牌和誠信的形象。

很多小事情都需要注意，比如融資金額，一定要誠實(shí)，萬一以后上市，以前的每一輪融資都會(huì)被披露。

如果一個(gè)大型企業(yè)發(fā)現(xiàn)你以前有造假行為，會(huì)對(duì)他們的購買決策造成很大的負(fù)面影響，所以要講求一致性，透明、公開。

5、企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)是持久戰(zhàn)，陣地戰(zhàn)，攻堅(jiān)戰(zhàn)

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)首先是持久戰(zhàn)，因?yàn)榇蛟煲豢畛晒Φ钠髽I(yè)產(chǎn)品是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要經(jīng)年累月的積累。

一般企業(yè)服務(wù)的公司，沒有7、8年上不了市，很難出現(xiàn)2C領(lǐng)域的指數(shù)增長(zhǎng)的情況。創(chuàng)業(yè)者不要指望一夜暴富。

另外，這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)也是陣地戰(zhàn)，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品和服務(wù)鏈條非常長(zhǎng)。

有了產(chǎn)品之后，一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司需要專業(yè)的營(yíng)銷部門產(chǎn)生意向，之后需要內(nèi)呼團(tuán)隊(duì)聯(lián)系客戶，對(duì)轉(zhuǎn)化可能性高的客戶，要派出銷售顧問，承擔(dān)之后之后還要一個(gè)客戶成功的部門監(jiān)測(cè)使用狀況，是不是最近沒用起來，為什么？

如果是培訓(xùn)的原因，還要專門去做培訓(xùn)。續(xù)費(fèi)之前兩三個(gè)月，還要緊密關(guān)注續(xù)費(fèi)。所以這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)需要多部門的配合，不是一個(gè)to C小團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品做起來就能飛快增長(zhǎng)。

最后，企業(yè)服務(wù)還是攻堅(jiān)戰(zhàn)，中美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)差距這么大是有理由的，像亞馬遜的云平臺(tái)，它的全面性、先進(jìn)性是有很多積累的。

所以我們投資的一些比較成熟的公司，在找研發(fā)總監(jiān)或產(chǎn)品總監(jiān)時(shí)，都到硅谷去找，看全球最好的架構(gòu)是怎么樣的，有沒有可能借鑒和改進(jìn)。

打造一款能夠跟國(guó)際巨頭PK的領(lǐng)先產(chǎn)品，需要很長(zhǎng)的時(shí)間和很大的投入。

所有剛開始宣稱做平臺(tái)的公司，到現(xiàn)在為止我們沒有看到一個(gè)非常好的結(jié)果。

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)有很多陷阱

忌免費(fèi)、忌上來就做平臺(tái)

忌定位不清晰、忌不專業(yè)

對(duì)于企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)來說，有這些陷阱需要留意：

最典型的，先用免費(fèi)產(chǎn)品獲取流量，再通過增值業(yè)務(wù)來收費(fèi)。

甚至有公司講，因?yàn)槊赓M(fèi)，我鋪了很多企業(yè)，我知道很多企業(yè)來往的機(jī)密，一方面我可以做一個(gè)交易市場(chǎng)，另外我還可以給這些企業(yè)的員工做定向廣告，這是很可笑的一種理論。

很多CIO對(duì)企業(yè)的邊界非常敏感，他不希望內(nèi)部信息會(huì)發(fā)出去，所以中大型企業(yè)用免費(fèi)IM的其實(shí)并不多。

另外還有一種，不要專業(yè)，我用互聯(lián)網(wǎng)思維突破所謂專業(yè)性。

但實(shí)踐下來，我們跟很多的中大型的CIO溝通，發(fā)現(xiàn)他們非常關(guān)注專業(yè)性。如果你不專業(yè)，其實(shí)你做一個(gè)收費(fèi)產(chǎn)品或免費(fèi)產(chǎn)品都是不成立的，他們都不想花時(shí)間去評(píng)估你的產(chǎn)品。

還有，產(chǎn)品定位不清晰，老是轉(zhuǎn)型，很容易失去目標(biāo)客戶的信任。

我們投的一些公司也會(huì)有轉(zhuǎn)型，但它們處在非常秘密的狀態(tài)，先是做了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)培育太慢，在沒有宣布任何融資之前，趕緊轉(zhuǎn)移至另外一個(gè)方向。

很快迭代出一個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品，找到了天使客戶，感覺產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配找到了，之后啟動(dòng)下一輪融資，或向社會(huì)宣布自己的產(chǎn)品定位。我覺得這樣的轉(zhuǎn)型是可以的。

但是，在企業(yè)有一定規(guī)模之后，大規(guī)模轉(zhuǎn)型，告訴你的客戶，我先是A定位，然后是B定位，然后是C定位，客戶會(huì)無所適從，最終失去對(duì)這個(gè)公司的信任。

這是企業(yè)服務(wù)里面的大忌。

還有一種是上來就做平臺(tái)。

這個(gè)不僅在to B，在to C領(lǐng)域也一樣，所有剛開始宣稱做平臺(tái)的公司，到現(xiàn)在為止我們沒有看到一個(gè)非常好的結(jié)果。

不僅僅是創(chuàng)業(yè)公司，阿里軟件是2008年非常熱的一個(gè)概念，當(dāng)時(shí)定位很高調(diào)，說自己是類似Salesforce的平臺(tái)，但整個(gè)阿里軟件2010年就關(guān)閉了。

剛開始定位成平臺(tái)的，通常都缺乏一個(gè)很合適的切入點(diǎn)，缺乏一個(gè)核心應(yīng)用，這樣就會(huì)面臨非常大的挑戰(zhàn)。

另一個(gè)例子是某移動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，要做企業(yè)連接的事情，連接一切，聯(lián)系上下游，做企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的入口，要做生態(tài)系統(tǒng)，希望所有其他的企業(yè)服務(wù)公司在它上面做供應(yīng)商。

結(jié)果這套策略做下來，到現(xiàn)在為止其實(shí)沒有一個(gè)外部供應(yīng)商在他們的生態(tài)上面。這個(gè)公司最近也被傳言裁員1000多人過冬。

中大型企業(yè)是服務(wù)的關(guān)鍵

抓住行業(yè)標(biāo)桿客戶，成單率會(huì)高幾倍

與巨頭相比，創(chuàng)業(yè)公司更適合專業(yè)垂直化

在選擇客戶方面，我們的經(jīng)驗(yàn)，中大型企業(yè)是整個(gè)服務(wù)的關(guān)鍵。

如果平均一個(gè)客戶能給你十萬美元，你只要有一千個(gè)，就有一億美元的收入，你就可以上市了，在A股也可以上市。

當(dāng)然做創(chuàng)業(yè)不可能一開始就有大客戶，都是從小客戶開始，但作為CEO要有這個(gè)意識(shí)，每年的前十大客戶最好都提升規(guī)模。

很多公司在采購時(shí)會(huì)說，同行有沒有實(shí)施案例？如果你找到一個(gè)關(guān)鍵的實(shí)施案例，比如一個(gè)大的銀行，他們同行采用你產(chǎn)品的概率會(huì)大大增加，成單率會(huì)比原來高幾倍，所以要抓住幾個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿客戶。

另一個(gè)重要問題：巨頭進(jìn)來怎么辦？

一種是傳統(tǒng)的比較大的公司，這類不用擔(dān)心，它們的決策機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制和創(chuàng)業(yè)公司還有較大差距，而且激勵(lì)制度不一樣。

它們也在不斷尋求轉(zhuǎn)型，但目前在市場(chǎng)上，很多領(lǐng)域跟創(chuàng)業(yè)公司相比，競(jìng)爭(zhēng)力是比較弱的。

另一類是國(guó)外的巨頭，這個(gè)更不用擔(dān)心，像Solesforce在中國(guó)都沒有服務(wù)器，服務(wù)器在日本或新加坡，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你有什么可擔(dān)心的？

我們都是本土的公司，價(jià)格比他們低，服務(wù)比它好，響應(yīng)速度比它快，迭代速度比它快。

有一類非常值得擔(dān)心的巨頭，就是騰訊、阿里進(jìn)來怎么辦，包括現(xiàn)在的釘釘。

我們用兩個(gè)維度，一個(gè)是產(chǎn)品價(jià)格的維度，一個(gè)是產(chǎn)品復(fù)雜度的維度來看，把整個(gè)面向企業(yè)的服務(wù)分為四個(gè)象限。。

比較適合創(chuàng)業(yè)公司的領(lǐng)域，就在于高產(chǎn)品價(jià)格、高復(fù)雜度，相對(duì)比較專業(yè)和垂直的領(lǐng)域。

如果價(jià)格很高，產(chǎn)品復(fù)雜度又比較低的，這類一般都是供應(yīng)鏈優(yōu)化的項(xiàng)目，比如說各類to B的交易所，這其實(shí)不屬于我們典型的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)范疇。

產(chǎn)品復(fù)雜度比較低，非常通用，每個(gè)企業(yè)可能都用得到，免費(fèi)的軟件，企業(yè)的IM、內(nèi)部通信、郵件，巨頭比如阿里或者騰訊很容易就切入了。

所以對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來講，專業(yè)化是最關(guān)鍵的，我做的事情巨頭做不了。

2017年投資潮可能會(huì)降溫

2018年主要賽道上的排位基本確定

企業(yè)服務(wù)下一個(gè)發(fā)展點(diǎn)是人工智能技術(shù)融合

最后說說對(duì)未來的看法。

2016年下半年有可能是一個(gè)分水嶺，之前經(jīng)過很多辯論，有很多不同模式，但往后基本的商業(yè)規(guī)律會(huì)發(fā)揮作用。2017年企業(yè)服務(wù)會(huì)開始下半場(chǎng)。

在整個(gè)賽道上，包括后端的IT運(yùn)維服務(wù)，包括基礎(chǔ)架構(gòu)的云服務(wù)，企業(yè)核心的職能的應(yīng)用，領(lǐng)先者會(huì)慢慢浮現(xiàn)，到2018年，中國(guó)在很多企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的排位基本會(huì)確定。

因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)跟to C不一樣，它變化沒有那么大。一旦收入上了一定規(guī)模，品牌效應(yīng)或口碑積累到一定程度，企業(yè)對(duì)它的信任積累到一定程度，發(fā)展就會(huì)加速。

獲取第一個(gè)一千萬的收入可能需要三四年，但獲取第二個(gè)一千萬可能只需半年，第三個(gè)一千萬就更快。

另外預(yù)計(jì)兩三年后，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)也會(huì)像美國(guó)一樣出現(xiàn)并購。

從投資的角度來講，到2017年，這個(gè)投資熱潮可能會(huì)降下來，領(lǐng)先的公司會(huì)得到更多的關(guān)注，會(huì)出現(xiàn)更多的大筆投資，小額早期投資可能會(huì)越來越少。

在一些新的領(lǐng)域還會(huì)出現(xiàn)，但不會(huì)像2016上半年這么多。

還有一點(diǎn)我們非常期待的就是，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司慢慢會(huì)走向海外?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些公司正在這么做。

中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司，是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，我們?cè)诘乃俣?、移?dòng)化、云化方面，相比美國(guó)同行。

比如說，有個(gè)俄羅斯客戶看了我們投的公司的產(chǎn)品就非常激動(dòng)，認(rèn)為可以替代Salesforce。

他們說，第一，Solesforce在俄羅斯沒有，也沒有本地服務(wù)器，反應(yīng)速度非常慢；而且Salseforce價(jià)格昂貴，你們的定價(jià)是它的三分之一，如果你們的產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)本地化，會(huì)非常受歡迎。

另外從產(chǎn)品本身來講，很多企業(yè)的功能或職能已經(jīng)覆蓋得非常好了，但下一步怎么讓它更智能化。

以前我只是記錄一個(gè)銷售流程，但我能不能提供進(jìn)一步的服務(wù)，比如預(yù)測(cè)下一個(gè)客戶在哪，智能的分析銷售的拜訪計(jì)劃應(yīng)該怎么安排才能夠更有效率。

這是對(duì)未來兩三年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一些預(yù)測(cè)，我相信這幾點(diǎn)發(fā)生的概率會(huì)相當(dāng)大。

來源：新芽NewSeed 

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