SaaS Sales | 三大關鍵策略助力最強銷售開發(fā)團隊

文章轉載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

本文作者為 Matt Amundson，目前是 EverString 公司的銷售開發(fā)主管，擁有超過十年的營銷和銷售工作經(jīng)驗。Matt 曾經(jīng)的任職公司均是業(yè)界知名公司，包括 TIBCO（全球排名 18 位左右的軟件公司），Merketo（美國營銷軟件新貴，已于 13 年 5 月在納斯達克上市），F(xiàn)GXI（知名眼鏡公司）和 Red Bull（響當當?shù)募t牛維生素功能飲料公司），任職職位都是和銷售需求生成和銷售開發(fā)相關的領導職位。Matt 的工作關注點主要在創(chuàng)建可持續(xù)生成交易的銷售流程上。

本文就是他開門見山的在 15 年 11 月為 TOPO（世界知名的 SaaS 營銷和銷售分析咨詢公司）舉辦的交流會議上做的分享總結文章。尤其是他在文中提到的第三條幫助銷售開發(fā)團隊獲得成功的基于線索組織賬戶的銷售開發(fā)策略（Account-Based Sales Development，簡稱 ABSD，意思是說將一定數(shù)量的個人線索按照一定的邏輯聚集起來組成一個組織賬戶，即是形成了一個線索組織賬戶。這里的組織邏輯一般是以某個公司企業(yè)為一個組織賬戶，也可以是以一片地區(qū)或社區(qū)內(nèi)的公司企業(yè)為組織賬戶，或以某個行業(yè)垂直領域為組織賬戶，或者在某個具體職業(yè)領域按企業(yè)規(guī)模劃分出不同的組織賬戶等等，編者注）。關于 ABSD，我們在后續(xù)的文章推送中還會再進行深入了解，希望在 SaaS 銷售上能對大家有所啟發(fā)。

我（指原文作者 Matt Amundson，下同，編者注）和在 TOPO 任職的 Craig Rosenberg 都是 UCLA 的校友，因為 TOPO 我們又有了交集，所以當他邀請我在下次的 TOPO 交流會議上做有關銷售開發(fā)團隊管理的分享時，我欣然同意了。結合我在 EverString 的實際管理情況和曾經(jīng)的任職經(jīng)歷，對于如何管理自己的銷售開發(fā)團隊和工作形態(tài)，我在演講中談了以下這三塊內(nèi)容，接下來就和大家分享一下。

員工需要鼓勵！

這點真的很重要。作為銷售經(jīng)理，我認為讓我團隊的每位成員發(fā)揮最大價值是我的職責所在，所以不管是培訓，KPI 監(jiān)督還是日常指導工作我都不能馬虎。這也意味著，我們還要為員工創(chuàng)造成功的氛圍。小目標的實現(xiàn)即是成功，而成功應該是值得慶祝的。SDR（銷售開發(fā)代表）的工作并不輕松，它不是腦部手術或者火箭發(fā)射這種級別的難，但是它確實也有自己的難度。SDR 可能需要經(jīng)常干重復性的工作，有時他們甚至在縱身一躍跳進火海，做出英勇事跡之后卻得不到一句感謝的話，這對當今的年輕職場人士來講尤其有壓力。而我的應對策略，就是使用一種可以讓成功變得可傳染的方式來讓團隊慶祝自己小小的勝利，事實證明這種環(huán)境對我的員工很有好處。

具體來講，我們會在辦公的地方一直播放音樂，這些音樂由員工自己挑選，所以在辦公區(qū)一直都會有音樂可聽，而不是始終處在安靜與沉默之中。我認為安靜與沉默是限制 SDR 工作潛力的元兇之一，所以我希望在引入音樂之后，大家可以不再那么安靜和沉默。另外我們還建立了一種慶祝勝利的形式——我們?yōu)閱T工準備了一個標識牌，員工可以把他們?yōu)?AE（客戶經(jīng)理）準備好的，需要 AE 跟進的優(yōu)質線索客戶的名稱寫在牌子上。標識牌就高放在我們辦公區(qū)的中間位置，而且每位員工都能看到它。此外我們還設置了一個「小菜一碟」按鈕，每當員工和線索客戶建立一次約談，該員工便會按一下這個按鈕。而其他人會收到按鈕發(fā)過去的信號，從而知道哪位同事剛剛搞定了一次約談，他們隨即給同事報以掌聲鼓勵，同事則收獲了贊賞和認同。我相信所有的 SDR 都會盡力尋求同事和上級的認同，所以一個兩美刀的按鈕如果能幫他們實現(xiàn)這個目標，那再好不過了。

我 60% 的時間都花在了招人上

我一直在招人，幾乎不停的在組織面試，以至于每周工作結束時我都會精疲力竭。但是我卻一點都不反感做這種事，我甚至覺得有些享受。原因很簡單，在招人就意味著公司在成長壯大，意味著表現(xiàn)好的 SDR 能得到晉升，意味著在我的職業(yè)生涯里還有好事在發(fā)生。

所以當我在招人的時候，我可是會花很大的心思在上面。我想讓面試雙方都有很好的招聘體驗，我會精簡流程，盡量不給對方設圈套，也不會搞的大家尷尬或不舒服。所以說角色扮演、小組會談以及讓面試者模擬展示我們的產(chǎn)品這些事我都不會去做。因為要知道，不論我們認為自己的公司有多棒，我們可是身在硅谷，在這個地方的招聘市場中，面試只會越來越難做。每位來面試的候選人都是手握很多工作選擇的，所以你最好確信他們愿意加入公司的原因不單純是因為錢而已。就現(xiàn)實而言，每家公司都有能力提供更高的薪水，所以你最好能讓他們覺得在你們的公司工作會是一種很棒的體驗！

在招聘 SDR 上我有一套很簡單直白的流程。我會在某個可靠的人才信息聚集網(wǎng)站搜索一大群候選人才，瀏覽他們的簡歷，了解他們會玩兒哪些運動，是不是遵從身心健全式的生活方式，或者在讀書時是否有打工的經(jīng)歷。我會和被我挑選出的人進行一次半小時左右的自我介紹式電話交流，這通電話將會是整個面試流程中最關鍵的部分。由于 SDR 的工作很大一部分是打電話，所以通過這次通話你基本能搞清楚對方是否有能力可以在電話交流中迅速取得對方信任或讓對方產(chǎn)生好感，以及是否能夠運用合理的話術向線索客戶推銷產(chǎn)品。

如果面試者通過電話考核，我會邀請他們當面進行面試。一起陪同面試的還會有一位 SDR，一位銷售團隊領導，以及一位負責協(xié)調(diào)公司人事和文化建設的主管。

面試時我會考察面試者是否提前查詢過我們的公司信息，對他人的日常反對意見是否能端正心態(tài)，以及他們的整體個人特質。最后，面試結果需要每位參與面試的成員都一致同意才算通過。所以，每一次面試就看對方這加起來兩個多小時的表現(xiàn)了，整體都是比較簡單直白的。

基于線索組織賬戶的銷售開發(fā)代表銷售的未來

這個話題是我整個演講的核心所在，也是我的興奮點所在，我在這里花了最多的時間用于解釋和說明。基于線索組織賬戶的銷售開發(fā)（ABSD）是我新啟用不久的銷售策略，它和我以前的工作形式有著很大的區(qū)別。要知道我曾有幸在 Marketo 公司做過 SDR 經(jīng)理，而與線索評分、線索培養(yǎng)和銷售開發(fā)相關的各種銷售策略正是這家公司十分推崇的工作形式，這些工作形式經(jīng)由我當時的領導 Jon Miller 的辛勤管理和上傳下達，迅速給 Marketo 公司帶來了成功。后來由于我在工作中擔任的都是領導職位，要管理銷售團隊，所以在 Tibco 公司任職時，我發(fā)現(xiàn)單純基于單個線索客戶的銷售工作開始越來越達不到理想的效果，于是在我今年加入 Everstring 之后，它便徹底消失在了我的日常工作管理中。

為什么我要拿掉基于個人線索的銷售開發(fā)呢？因為這種銷售方式是有瑕疵的。大部分公司背后都沒有非常厲害的營銷公司為他們提供入式線索供 SDR 做跟進（入式線索（inbound leads），即通過主動搜索調(diào)查或經(jīng)他人推薦后自行上公司網(wǎng)站留下聯(lián)系方式，直接聯(lián)絡銷售人員或回復營銷郵件的線索客戶，編者注）。大部分公司的 SDR 手里的線索都是出式線索（outbound leads，即對方是對 SDR 所在的公司并不熟悉或完全陌生的線索客戶，需要 SDR 主動尋找對方的特征信息并做聯(lián)絡和轉化工作，編者注）。而對出式線索來講，這種評分機制基本都是人為定義的，比如說位于哪個職位的人員更有聯(lián)絡價值，哪次活動獲得的線索質量更好等等，在個人線索質量越來越差的情況下，線索評分也會變得更不靠譜。相較而言 ABSD 的銷售開發(fā)模式看重的是對方公司的情況。營銷人員、SDR 和銷售團隊需要一同分析對方公司非常多的線索變量信息，而在這個線索診斷過程中他們說不定還能發(fā)現(xiàn)其他的優(yōu)質線索公司，因為在這整個過程中他們對優(yōu)質線索公司的判斷會變得越來越準。

所以，這么說來，如果線索要有評分，那它更應該出現(xiàn)在對線索組織或公司的評分上。因為就 2B 而言真正能為我們帶來價值的其實也是公司或組織，而不是個人線索。試想你是不是也常常碰到過這類情況？費了半天勁給一位客戶 pitch 產(chǎn)品，結果沒過幾天發(fā)現(xiàn)他要離職了？又或是有位客戶，有著合適的職位，下載了你最看重的自家產(chǎn)品內(nèi)容，結果卻發(fā)現(xiàn)他在一個根本沒可能會買你的產(chǎn)品的公司…… 這些你一定很熟悉，因為這些事每天都在發(fā)生！但是，如果你的評分對象是公司而不是個人線索，你就能知道即便那個人要跳槽，他現(xiàn)在的公司也還是你的產(chǎn)品的理想銷售對象，你只需要換個人繼續(xù)努力就可以。

此外，如果你的評分對象是公司的話，任何來自不合理想的公司的個人線索也就不會輕易進入你的銷售列表當中了。所以說基于線索組織賬戶的銷售開發(fā)關注的是公司或組織的價值而非個人。這些公司或組織是什么規(guī)模？什么行業(yè)？擁有什么技術？當前是否在招人或準備招人？銷售的是什么類型的產(chǎn)品？等等等等…… 這必然要比只把關注點放在某個個人身上更加合理。這就是我為什么要用它取代以往我們常用的基于單個線索客戶的銷售工作形式的原因，因為就我們公司現(xiàn)在的狀態(tài)而言，是時候做更精準更高效的銷售線索獲取了，我對此信心十足，我也相信基于線索組織賬戶的銷售開發(fā) ABSD 一定會成為銷售的未來。

結語：本文先引出了線索組織賬戶的銷售開發(fā)這一逐漸流行于國外規(guī)模較大的 2B 公司的銷售概念，簡單解釋了它出現(xiàn)的原因。下周的文章中我們還會繼續(xù)討論 ABSD，將更好的關于 ABSD 的分析文章呈現(xiàn)給大家，感謝大家的支持，敬請期待。

該內(nèi)容為 Kuick 編譯，轉載請注明出處。

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