顛覆傳統(tǒng)軟件 SaaS 行業(yè)的一下站風口？

撰文：楊麗

校對：人稱T客，李哲

HubSpot 的 Dharmesh Shah 在 2010 年寫過一篇關(guān)于「Salesforce 成功的十大原因」，而今他又提到，SaaS 行業(yè)下一個風口將通往何處？

SaaS 行業(yè)即將迎來下一個重大轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)軟件替代者的身份逐步向顛覆者身份演變，從目前用戶購買的角度出發(fā)，目前市面上的多數(shù) SaaS 產(chǎn)品都屬于替代者，因為他們沒有把自已看成行業(yè)的顛覆者，而只有顛覆型的 SaaS 公司才從能真正有效的解決客戶所面臨的需求痛點。

在過去的五到十年中，SaaS 一直認為是低價，低質(zhì)的代名詞，但是從目前來看，SaaS 的定義將被重新改寫，據(jù)最新的統(tǒng)計顯示，SaaS 公司的收入已占整個軟件收入的 15% 以上，這也意味著傳統(tǒng)的老牌軟件廠商將最終會被三振出局。

不過，這些收入主要是來自替代性收入，也就是說，現(xiàn)在的 SaaS 公司和傳統(tǒng)軟件公司沒有什么差別，都是在現(xiàn)有的管理模式和業(yè)務系統(tǒng)上展開競爭，仍然都面臨著同一個問題，都是靠業(yè)務系統(tǒng)的定制化服務和良好的集成能力來吸引買家。

我們可以簡單地將軟件世界劃分為日志系統(tǒng)和工作流應用。日志系統(tǒng)是某一個部門或公司的單一可信來源。如，CRM 系統(tǒng)是公司銷售信息的權(quán)威來源，ERP 系統(tǒng)則是公司財務信息的權(quán)威來源。日志系統(tǒng)的價值在于其為公司管理團隊生成報告和提供深入見解的能力，而不是它的用戶友好性。

然而，工作流應用能夠使員工更好的開展工作。能夠吸引銷售人員、銷售開發(fā)代表、營銷伙伴、客戶支持代表的產(chǎn)品才是成功的產(chǎn)品。

多數(shù) SaaS 公司是利用 Web 瀏覽器的分布優(yōu)勢來逆向獲取客戶。為了促使用戶使用該種策略，這些軟件公司追求工作流的價值主張。Salesforce，Netsuite 和 Workday 是例外。

但也有些公司則從工作流應用向日志系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，Zendesk 就是一個很好的例子。這家公司的目標客戶從中小型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榇笾行推髽I(yè)，Zendesk 為它們的客戶服務請求提供日志系統(tǒng)。

但是，所有這些案例仍屬于「替代者」的范疇，決策的參數(shù)依然沒變。

因此，SaaS 創(chuàng)業(yè)公司想要獲取顛覆性收入，就需要利用自身的工作流基礎(chǔ)，改變采購流程，顛覆傳統(tǒng)的日志系統(tǒng)。這種應用所積累的數(shù)據(jù)能提供獨一無二的洞察力，這是之前的日志系統(tǒng)無法匹及的。

例如，目前的 CRM 系統(tǒng)無法為 CEO 提供精準備的決策分析，比如「判斷哪些客戶需要多長時間來運營變成潛在的付費客戶，而哪些客戶可以直接放棄?！?/p>

對于 SaaS 公司而言，工作流產(chǎn)品是一個最基本的戰(zhàn)略性制高點，而這是老牌企業(yè)所不具有的。目前，工作流應用程序替代原有日志系統(tǒng)的案例還并不是很多，但是如果可利用這一優(yōu)勢并改變用戶的采購流程，那么新一代的 SaaS 公司必將從「替代者」演變成「顛覆者」。

因此，SaaS 行業(yè)從來不缺替代者，CRM 領(lǐng)域的巨頭 Salesforce 就是其中一例，以下是 Dharmesh Shah 曾提到的 Salesforce 成功的十大原因：

1.Salesforce 專注于 CRM 領(lǐng)域老牌廠商 Siebel 并未把握好的廣闊市場。

2.Salesforce 從為中小型企業(yè)客戶服務起步，定價簡單且實施起來風險很低。這是一種典型的「創(chuàng)新者困境」套路。在發(fā)展早期，他們并未忙著追逐那些使用 Siebel 的產(chǎn)品服務的大型企業(yè)。

3.Salesforce 塑造了一個「沒有軟件」的光輝形象，并多年來將這種信息推向市場。

4、Salesforce 打造了一個出色的營銷和銷售機器。

5．實際上，Salesforce 一開始就樹立了巨大的野心，而且并不害怕下此賭注。他們根據(jù)自己的野心從而衡量應該需要多少外界注資。

6.Salesforce 很早就致力于將產(chǎn)品打造成一個「平臺」，這樣第三方和客戶能自行定義所需服務。

7.Salesforce 明白 SaaS 不單單是一門經(jīng)濟學，同樣也是一門哲學。

8.Salesforce 絕對了解產(chǎn)品的定價戰(zhàn)術(shù)。這包括非常低端的產(chǎn)品，從兩個維度進行增長從而獲取更多價值：一，根據(jù)賬戶數(shù)量收取訂閱費（更多的用戶，則費用越高，收入越多）。二，為用戶開放的功能越多，則收費也越高。這種方式極受歡迎，而 Salesforce 收入得到大幅度增長。

9．最為重要的是，Salesforce 聘請出色的人才，不僅包括技術(shù)和產(chǎn)品方面（這是幾乎每個科技公司都試圖做的事情），還包括銷售、市場和運營方面的人才。

10.Salesforce 從一開始就解決了規(guī)模的問題。他們知道，要建立一個價值數(shù)十億美元的公司，必須有一款強大的產(chǎn)品，但這遠遠不夠。還需要有一個圍繞該核心產(chǎn)品和公司戰(zhàn)略的強有力的執(zhí)行力。

以上提到的十大原因，希望能為新一代的 SaaS 行業(yè)顛覆者帶來借鑒，那么誰才是呢？

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