小滿科技：銷(xiāo)售渠道下沉，客戶成功仍是重點(diǎn)

“專(zhuān)注于解決客戶發(fā)展過(guò)程中的難題，幫助客戶成功”，是小滿科技及所有SaaS企業(yè)的共同使命。在2018年1月完成C輪融資后，小滿科技開(kāi)始對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行調(diào)整升級(jí)，2018年的主要目標(biāo)在于快速進(jìn)軍全國(guó)各大城市，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)輸送至各個(gè)地區(qū)，為各地區(qū)的外貿(mào)企業(yè)提供整體解決方案。

小滿科技創(chuàng)始人&CEO文博亮表示：經(jīng)過(guò)近5年的發(fā)展，小滿科技的用戶規(guī)模超過(guò)10萬(wàn)，但對(duì)于外貿(mào)CRM這個(gè)市場(chǎng)來(lái)講，還有90%的空白市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。

據(jù)了解，小滿科技目前的主要市場(chǎng)集中在珠三角、長(zhǎng)三角沿海的外貿(mào)大市，比如深圳、廣州、寧波、佛山、東莞等。其中，深圳直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員有100多人，在銷(xiāo)售人員的集中開(kāi)發(fā)下，市場(chǎng)占有率快速提升，小滿科技亟需拓展全國(guó)市場(chǎng)，將產(chǎn)品及服務(wù)下沉到二三線城市。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)代理區(qū)域，廣招渠道合作伙伴

為快速將銷(xiāo)售服務(wù)體系下沉，小滿科技在全國(guó)各地廣泛招募代理商，主要城市有蘇州、溫州、南京、青島、石家莊、香港、臺(tái)灣等20多個(gè)城市。通過(guò)社會(huì)招募有實(shí)力的渠道合作伙伴，快速覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

在代理區(qū)域的劃分上，小滿科技也做了一些改變，由“一城一代理”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一城多代理制”，通過(guò)對(duì)城市發(fā)展?jié)摿按砩棠芰Φ目己?，精?xì)化地劃分市場(chǎng)，目的是激勵(lì)代理商專(zhuān)注開(kāi)發(fā)某一區(qū)域，提高服務(wù)質(zhì)量。

銷(xiāo)售渠道下沉，建立城市合伙人

除了向社會(huì)招募代理商，小滿科技建立了城市合伙人機(jī)制，將原直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)略性調(diào)整，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由雇傭員工的角色向公司合作伙伴的角色轉(zhuǎn)變。即把原本對(duì)行業(yè)及公司產(chǎn)品有較深認(rèn)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)充足的銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以自愿原則安排到各個(gè)區(qū)域快速開(kāi)展業(yè)務(wù)。

此次調(diào)整，意味著小滿科技在銷(xiāo)售模式上作了較大調(diào)整，由“直銷(xiāo)+代理”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;城市合伙人+代理商合作”的銷(xiāo)售模式。這種模式能較大地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售的積極性，孵化出有能力的人脫穎而出成立自己的公司，邁開(kāi)創(chuàng)業(yè)的步伐，而對(duì)公司來(lái)講，這些銷(xiāo)售精英能夠精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)某個(gè)城市或地區(qū)的市場(chǎng)，幫助企業(yè)快速進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。

維持每個(gè)區(qū)域的客戶成功，啟動(dòng)城市經(jīng)理項(xiàng)目

在擴(kuò)張銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，小滿科技啟動(dòng)了城市經(jīng)理項(xiàng)目，即在各個(gè)代理城市配置一名城市運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)為區(qū)域客戶提供培訓(xùn)，監(jiān)測(cè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，并做好客戶精細(xì)化的管理。

城市經(jīng)理的使命在于，維持每個(gè)區(qū)域的客戶成功。在傳統(tǒng)的“重銷(xiāo)售 輕服務(wù)”的運(yùn)營(yíng)模式下，大多數(shù)公司都把售后的服務(wù)交由銷(xiāo)售人員一并開(kāi)展，事實(shí)上SaaS企業(yè)需要專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)客戶成功，“客戶成功”團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)的第二個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在防止客戶流失、提高續(xù)約率上起到至關(guān)重要的作用。

通過(guò)以上三大措施，建立合伙人機(jī)制、招募代理商、啟動(dòng)城市運(yùn)營(yíng)經(jīng)理項(xiàng)目，有助于小滿科技快速攻下地方市場(chǎng)。在合伙人及代理商拓展新市場(chǎng)的同時(shí)，城市運(yùn)營(yíng)經(jīng)理作為后盾，為售后提供各類(lèi)支持，幫助客戶自身獲得成功。小滿科技再次用行動(dòng)證明了，SaaS企業(yè)無(wú)論發(fā)展到什么階段，客戶成功都是重點(diǎn)。

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