突破業(yè)績極限市場部該做什么（六）

前面文章我列出了，市場部幫助銷售突破業(yè)績極限的四個(gè)切入點(diǎn)和一個(gè)前提：

①用資源置換激活需求

②跳出思維定式創(chuàng)造額外需求

③重塑商業(yè)價(jià)值 轉(zhuǎn)換商業(yè)模式

④打造自我營銷能力

前提：既有的常規(guī)營銷做到最好。

今天聊這個(gè)前提：既有的常規(guī)營銷做到最好。

前面說了這么多，我還想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，以上所講的四種突破銷售極限的方法，必須有一個(gè)前提：既有的常規(guī)營銷做到最好。沒有這個(gè)前提，前面四項(xiàng)也不能發(fā)揮它的作用。

用個(gè)一故事，說明這點(diǎn)：

環(huán)顧一下現(xiàn)如今的營銷界，都是那類“把冰箱賣到北極”、“把梳子賣給和尚”的營銷故事，簡直成了營銷界的精神偶像，但“假、大、空”現(xiàn)象層出不窮，銷售出路在哪里？

有這樣一個(gè)故事與大家共同分享感受下：在紐約第五大道有一家復(fù)印機(jī)制造公司，他們需要招聘一名優(yōu)秀的推銷員。老板從數(shù)十位應(yīng)聘者中初選出3位進(jìn)行考核，其中包括來自費(fèi)城的年輕姑娘安妮。老板給他們一天的時(shí)間，讓他們?cè)谶@一天里盡情地展現(xiàn)自己的能力！可是，什么事情才最能體現(xiàn)自己的能力呢？走出公司后，幾位推銷員商量開了。

一位說：“把產(chǎn)品賣給不需要的人！這最能體現(xiàn)我們的能力了，我決定去找一位農(nóng)夫，向他推銷復(fù)印機(jī)！”“這個(gè)主意太棒了！那我就去找一位漁民，把我的復(fù)印機(jī)賣給他！”另一位應(yīng)聘者也興奮地說。出發(fā)前，他們叫安妮一起去，安妮考慮了一下說：“我覺得那些事情太難了，我還是選擇容易點(diǎn)的事情做吧！”接著，她往另一個(gè)方向走去！

第二天一早，老板再次在辦公室里召見了這三位應(yīng)聘者：“你們都做了什么最能體現(xiàn)能力的事？”“我花了一天時(shí)間，終于把復(fù)印機(jī)賣給了一位農(nóng)夫！”一位應(yīng)聘者得意地說，“要知道，農(nóng)夫根本不需要復(fù)印機(jī)，但我卻讓他買了一臺(tái)！”老板點(diǎn)點(diǎn)頭，沒說什么。“我用了兩個(gè)小時(shí)跑到郊外的哈得孫河邊，又花了一個(gè)小時(shí)找到一位漁民，接著我又足足花了四個(gè)小時(shí)，費(fèi)盡口舌，終于在太陽即將落山時(shí)說服他買下了一臺(tái)復(fù)印機(jī)！”另一位應(yīng)聘者同樣得意洋洋地說，“事實(shí)上，他根本就用不著復(fù)印機(jī)，但是他買下了！”

老板仍是點(diǎn)點(diǎn)頭，接著他扭頭問安妮：“那么你呢？小姑娘，你把產(chǎn)品賣給了什么人，是一位系著圍裙的家庭主婦？還是一位正在遛狗的夫人？”“不！我把產(chǎn)品賣給了三位電器經(jīng)營商！”安妮從包里掏出幾份文件來遞給老板說，“我在半天里拜訪了三家經(jīng)營商，并且簽回了三張訂單，總共是600臺(tái)復(fù)印機(jī)！”老板喜出望外地拿起訂單看了看，然后他宣布錄用安妮。

這時(shí)，另外兩名應(yīng)聘者提出了抗議，他們覺得賣給電器經(jīng)營商絲毫沒什么可奇怪的，他們本來就需要這些產(chǎn)品。“我想你們對(duì)于能力的概念有些誤解！能力不是指用的時(shí)間，去完成一件最不可思議的事，而是用最短的時(shí)間，完成最容易的事！你們認(rèn)為花一天的時(shí)間把一臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給農(nóng)夫或漁民，和用半天的時(shí)間把600臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給三位經(jīng)營商比起來，誰更有能力，又是誰對(duì)公司的貢獻(xiàn)更大？”

老板接著嚴(yán)肅地說，“讓農(nóng)夫和漁民買下復(fù)印機(jī)，我甚至懷疑你們是胡亂吹噓了許多復(fù)印機(jī)的功能！我必須要提醒你們，這是一個(gè)推銷員最大的禁忌！”說完這番話后，老板告訴他們?cè)阡浻萌诉x上，他不會(huì)改變自己的主意！

在日后的工作中，安妮一直秉承一條原則：把所有的精力都用來做最容易成功的事情！不去做那些聽上去很玄乎，但對(duì)公司卻沒什么幫助的事情。多年后，安妮創(chuàng)下了年銷售200萬臺(tái)復(fù)印機(jī)的世界紀(jì)錄，至今無人能破！

2001年，安妮不僅被美國《財(cái)富》雜志評(píng)為“20世紀(jì)全球最偉大的百位推銷員之一（也是其中唯一的一位女性）”,而且還被推選為這家復(fù)印機(jī)制造公司的首席執(zhí)行官，一任就是10年！她就是剛剛退休的全球最大的復(fù)印機(jī)制造商-美國施樂公司的前總裁安妮。穆爾卡希。用最短的時(shí)間，做最容易的事情！讓銷售變簡單，也是我們每個(gè)銷售人追求的目標(biāo)。

這個(gè)故事告訴我們，銷售是分層次的，常規(guī)營銷是核心。在常規(guī)銷售工作沒有做好的情況下，一切營銷創(chuàng)新都是空談。我前面幾篇文章所的講“突破業(yè)績銷業(yè)績極限”,有一個(gè)基礎(chǔ)：常規(guī)銷售做好。也就是說，當(dāng)前常銷售已經(jīng)達(dá)到瓶頸時(shí)，可以去嘗試我提到四點(diǎn)，尋找突破點(diǎn)。而不是要大家盲目創(chuàng)新。有時(shí)候，盲動(dòng)就是亂動(dòng)。不但沒有效果，還可能對(duì)原來的業(yè)務(wù)體系造成破壞。

那么，如何判斷自己的常規(guī)銷是否做得足夠好了呢？你可以問自己幾個(gè)問題：

1、需求最直接的客戶，有多少購買了公司產(chǎn)品？有多少知道公司產(chǎn)品？

2、銷售渠道體系完善了嗎？哪些行業(yè)、地區(qū)或領(lǐng)域的渠道還沒有接入？

3、你的業(yè)績團(tuán)隊(duì)，工作效率高嗎？如果不高，是方法問題，還是方向問題？

4、你的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制合理嗎？能激活業(yè)績團(tuán)隊(duì)的銷售激情嗎？

5、你的市場推廣做到位了嗎？是否存在宣傳死角？新媒體營銷玩得怎么樣？還有多少客戶，你的宣傳覆蓋不到？有辦法改善嗎？

6、你的報(bào)價(jià)體系合理嗎？有同類廠商相比，有競爭力嗎？給渠道留出足夠的空間嗎？他們?cè)敢馐淄颇愕漠a(chǎn)品嗎？

7、直銷、渠道、電商……各種銷售通路產(chǎn)生的業(yè)績所占總銷售額總數(shù)的比列分別是多少？應(yīng)該是這個(gè)樣子嗎？哪個(gè)通路還有挖掘的潛力？如何做？

8、你的合作伙伴資源利用上了嗎？如何利用伙伴資源提高自己的銷售額？是否可以實(shí)現(xiàn)捆綁銷售？

9、你的產(chǎn)品口碑怎么樣？還能提升嗎？怎么做？如何激發(fā)動(dòng)老客戶的推薦欲望？

10、你的客服務(wù)和服務(wù)保障體系做得好嗎？哪些環(huán)節(jié)還需要完善、提升？有人規(guī)劃這事嗎？

等等。

今天先說這么多，以后再詳細(xì)剖析如何將這些理念落地！也歡迎有興趣的朋友參加我們的線下活動(dòng)：《剛友匯》！

總結(jié)一下：市場部幫助銷售突破業(yè)績極限的四個(gè)切入點(diǎn)和一個(gè)前提

①用資源置換激活需求

②跳出思維定式創(chuàng)造額外需求

③重塑商業(yè)價(jià)值 轉(zhuǎn)換商業(yè)模式

④打造自我營銷能力

前提：既有的常規(guī)營銷做到最好。

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