從京拍檔走來 果鄰居如何切入生鮮新零售？

“近期，多個潛在投資方都在跟我們接洽，包括一家知名外賣平臺和一家生鮮B2B?！惫従觿?chuàng)始人CEO王文峰向億邦動力網(wǎng)透露，“我們驗證了從代運營切入生鮮新零售的可行性，目前正在進行A輪融資，用于渠道拓展、技術升級、生鮮供應鏈建設等方面?！?/p>

據(jù)悉，果鄰居原本是京東代運營服務商京拍檔2015年年底孵化的一個創(chuàng)業(yè)項目，2017年12月開始作為獨立公司發(fā)展。在過去兩年多時間里，它作為一個品牌入駐京東到家、美團、餓了么等平臺，然后整合線下蔬菜水果店資源，基于LBS定位把線上流量分配給這些店鋪，用“流量+數(shù)據(jù)+運營”賦能他們。

“在做果鄰居以前，我們嘗試過B2C生鮮電商，也嘗試過生鮮O2O模式，都沒成功。所以從果鄰居開始，我們改變了做O2O的思路，不碰貨，從自己擅長的代運營服務出發(fā)?！蓖跷姆逑騼|邦動力網(wǎng)坦承。

一方面，京東到家這些平臺要發(fā)展生鮮業(yè)務，有地推和運營需求；另一方面，線下各種大大小小的生鮮生過門店要尋求增量，渴望線上流量帶來銷售額增長。那么，果鄰居便可以在中間以類似于傳統(tǒng)電商業(yè)態(tài)中的“代運營服務商”角色切入，一邊服務平臺，一邊服務線下生鮮店。

不同的是，果鄰居用的是自己的品牌。也就是說，它在各大外賣平臺均以統(tǒng)一的“果鄰居”品牌形象面向消費者，把線上流量吸引過來后，再由其合作的各種零散線下門店負責供貨、銷售。與此同時，它還要在線下發(fā)展品牌直營店和加盟店，即與其合作的生鮮蔬果門店可以加盟“果鄰居”線下品牌。

王文峰表示，這種線上線下品牌一體化的模式主要是采用翻牌或者開新店的方式發(fā)展線下店鋪，包括給線下門店提供菜貨配貨、進銷存系統(tǒng)、門店運營、社區(qū)營銷、門店裝修等服務。目前，其合作的1800多家生鮮門店（分布在全國20多個城市）中，已有近50家加盟了果鄰居品牌。

“模式已成熟，現(xiàn)在就差復制了。如果線上有足夠的銷量，我們的品牌就會有足夠的客戶認知，之后再去線下發(fā)展品牌店就是順水推舟的事了?！?/p>

為此，果鄰居在京東到家、美團、餓了么等中心化的大平臺之外，也在試圖尋找新的流量渠道，包括做了2000多個小程序、1000多個社群，利用社交生態(tài)深入到三四線城市。

根據(jù)果鄰居官方提供的資料，2017年其銷售額達到7500萬，全年凈利潤360萬，毛利率12%，凈利率4%。其中，2017年12月單月GMV突破1000萬，實現(xiàn)較上年5倍的月銷售增長。同時，加盟果鄰居及其生鮮子品牌的45%的商家收入實現(xiàn)一倍以上的增長。

在果鄰居的發(fā)展構想中，下一階段，其將利用平臺品牌優(yōu)勢，整合店鋪及產(chǎn)地資源，形成一個完整的供應銷售鏈條。也就是說，線上引流成功后，商家有需求的話，果鄰居便會給他們供貨，用一種“反向訂單”的模式切供應鏈。

王文峰向億邦動力網(wǎng)解釋，果鄰居遵循效率最優(yōu)原則，不供全品類，只供爆款，同時，其將基于線上運營活動打造爆款，并基于數(shù)據(jù)分析來估算銷量，以銷定采。

“比如，我們做一個白菜促銷活動，先根據(jù)數(shù)據(jù)預估一天能賣多少，然后就從原產(chǎn)地采購這么多，集中供應給各個店家。這樣不僅沒有庫存，價格也比一般店家自己拿貨便宜，從原產(chǎn)地拉貨又保證了新鮮。”

果鄰居從“線上品牌化”到“線上線下品牌一體化”，再到“線下生鮮店+生鮮B2B2C供應鏈”的這三個步驟，實際上也是基于果鄰居對于傳統(tǒng)生鮮零售數(shù)字化升級的拆解。

在王文峰看來，線下生鮮店要實現(xiàn)數(shù)字化改造，大致分三步：第一步是獲取線上流量，并整合線上線下；第二步是沉淀數(shù)據(jù)（包括用戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、支付數(shù)據(jù)等），以做數(shù)字化營銷，實現(xiàn)門店的系統(tǒng)化運營；第三步是供應鏈的數(shù)字化，包括貨源及供應鏈金融服務等。

“不管你是從生鮮行業(yè)的哪個環(huán)節(jié)切入，我覺得大家都會殊途同歸。做to C的會摸到上游去，做to B的會涉足到C端，最終大家都要全鏈路打通，越來越重?！蓖跷姆蹇偨Y道，果鄰居的方式是站在中間撬動兩端，好比一個生鮮版的“滴滴”。

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