湖北85后“豬倌”神逆襲，轉(zhuǎn)行開網(wǎng)店兩年銷售增長150倍

“我原來是搞養(yǎng)殖的，養(yǎng)了20頭豬?！?0月14日，北京京東總部報(bào)告廳內(nèi)，面對(duì)眾多同行和媒體記者，向超顯得有些緊張，漲紅了臉帶著湖北口音說出了這句話，引發(fā)臺(tái)下一陣善意的笑聲。

這是34歲的土家族小伙向超第一次來到北京。作為一名85后創(chuàng)業(yè)者，他兩年前從“豬倌”跨界到做電商，接手年銷售額10萬左右的中國特產(chǎn)·來鳳館。雖然是新人，他兩年來卻讓店鋪實(shí)現(xiàn)了150倍的增長，尤其是在今年受疫情嚴(yán)重影響，幾乎兩個(gè)月0訂單的情況下，前9個(gè)月店鋪銷售已突破千萬，全年預(yù)計(jì)1500萬，達(dá)到去年的3倍多。

這樣的“神逆襲”，向超是怎么做到的？

接手店鋪第一個(gè)月，銷量從5000元到10萬元

向超來自湖北恩施來鳳縣的農(nóng)村，從小就習(xí)慣了土家族的傳統(tǒng)生活，愛吃臘肉、粑粑（一種類似涼皮的淀粉制品）、包谷飯。2015年以前,向超一直在浙江義烏打工。之后因?yàn)楦改敢凭觼眸P縣城，爺爺去世，農(nóng)村的老屋再無人居住，老家的農(nóng)田也已經(jīng)荒廢了?？吹介L滿雜草的土地，向超覺得自己再不回來，老家的這份家業(yè)就要在自己手里丟掉了。

回到家鄉(xiāng)，向超選擇了養(yǎng)豬。因?yàn)轲B(yǎng)豬的成本較低，而且向超在義烏的時(shí)候就覺得，臘肉市場蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。因此，為來鳳縣的臘肉廠提供高品質(zhì)豬肉一定能賺錢。

從20頭豬開始，向超將打工賺來的20萬元全部花掉，逐漸建起一座年出欄量500多頭，400平米大小的養(yǎng)豬場。然而，當(dāng)向超的養(yǎng)殖規(guī)模不斷擴(kuò)大，其上游的臘肉廠卻遇到了銷路不暢的難題。正當(dāng)向超一籌莫展的時(shí)候，一家網(wǎng)店找上了門，希望他能接手。

這家網(wǎng)店就是京東中國特產(chǎn)·來鳳館。找到向超時(shí)，來鳳館一年的銷售額10萬元左右。向超說，當(dāng)時(shí)店鋪主要是盲目跟風(fēng)，網(wǎng)上什么好賣，店里就賣什么，反而弄得毫無特點(diǎn)，吸引不了消費(fèi)者。而向超對(duì)電商的了解很少，沒有“跟風(fēng)”的概念，只想把自己擅長制作的高品質(zhì)臘肉賣出去。

因?yàn)樵诔鞘腥鄙僦谱髋D肉所必需的“炕房”，所以在外地奔勞的恩施人難得吃到正宗的來鳳臘肉。向超用傳統(tǒng)方法制作的高品質(zhì)臘肉，勾起了漂泊在外鄉(xiāng)的恩施人的鄉(xiāng)愁，正對(duì)他們的口味，因此很受市場的歡迎。同時(shí)，向超留住了之前網(wǎng)店的經(jīng)營骨干，分給他們股份，激發(fā)他們的能動(dòng)性，自覺自愿地為改良店鋪經(jīng)營出謀劃策。因此，對(duì)電商并不了解的向超接手的第一個(gè)月，來鳳館的銷量就超過了10萬，接手半年，銷量突破60萬。

“買光湖北貨”拯救了上半年

2019年，來鳳館全年銷量達(dá)到540萬。從最一開始單一的煙熏臘肉制品，擴(kuò)展成為煙熏臘肉、醬腌菜、時(shí)蔬山珍等多個(gè)品類。當(dāng)向超正打算在2020年大干一場的時(shí)候，新冠肺炎疫情爆發(fā)了。

從1月24日起，恩施全境封閉，一夜之間全部居民都需要居家隔離，街面上一個(gè)人都沒有，仿佛一座空城。來鳳館也受到了影響，上游工廠停工了，倉庫無法正常發(fā)貨，向超和他的員工都只能在家里居家隔離。2個(gè)月里，店鋪幾乎零訂單。向超說：“我從來沒有感到休息這么痛苦。我當(dāng)時(shí)心想，2020年的上半年怕是完了?！奔词故呛苯夥饬?，來鳳館的困境也未立即脫困。向超說：“當(dāng)時(shí)店鋪情況很糟糕，京東排名找不到我們的商品，除了回頭客基本上沒有新客。2019年的成績?nèi)珡U了?！?/p>

然而，沒想到一場促銷活動(dòng)拯救了來鳳館的上半年。

今年3月底，向超接到了負(fù)責(zé)對(duì)接來鳳館的京東運(yùn)營宋學(xué)輝的電話。宋學(xué)輝

介紹，京東舉辦的“買光湖北貨”專場活動(dòng)，幫助湖北商家在湖北解封之后盡快恢復(fù)元?dú)?，挽回?fù)p失，建議來鳳館參加。

向超趕緊報(bào)名，來鳳館的產(chǎn)品獲得了活動(dòng)主會(huì)場資源位，受到了消費(fèi)者的熱捧。臘肉、臘香腸、臘排骨等熱門產(chǎn)品都賣斷貨了?！百I光湖北貨”活動(dòng)延續(xù)了一個(gè)月，直接給來鳳館帶來了140萬的銷售額，一掃上半年的陰霾。不僅如此，很多消費(fèi)者在下單之后，還在店鋪里留言“湖北加油”、“中國加油”等，鼓勵(lì)來鳳館，讓向超非常感動(dòng)。

宋學(xué)輝說，在湖北封閉期間，向超非常焦慮，屢次給他打電話訴苦，想盡辦法為店鋪找出路，為員工找收入。有一次甚至是大半夜打來電話。而參加完“買光湖北貨”活動(dòng)之后，“向超整個(gè)人的狀態(tài)好像都有了變化，焦慮沒有了，興奮的同時(shí)還多了一種信心滿滿的踏實(shí)?！?/p>

向超預(yù)計(jì)，今年雖然受到疫情的影響，但是全年銷售額依然能夠超過1500萬，較2019年增長了3倍多。向超說：“和其他很多賣同品類的店鋪相比，這個(gè)銷售量簡直就是奇跡。”

目前，來鳳館一年可賣出去30萬斤臘肉，間接帶動(dòng)上百人的就業(yè)，帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)的員工人均增收1000元以上。

每天直播超6小時(shí)，京東11.11要賣200萬元

來鳳館的銷量之所以能夠連年增長，主要是因?yàn)樗谶\(yùn)營店鋪方面有兩件“法寶”。

和其他很多網(wǎng)店一樣，向超會(huì)拿出銷售額的2%-3%在京東平臺(tái)投放廣告。但是，向超的廣告投入能夠給來鳳館帶來至少6倍于廣告投入的銷售額，這是同行業(yè)中最高的水平。向超說，別家店鋪?zhàn)鰪V告就是單純地做廣告，而他聽從了京東地建議，將自己的促銷活動(dòng)、京東平臺(tái)的促銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)和廣告結(jié)合起來，多參加諸如“秒殺”、促銷會(huì)場等平臺(tái)的活動(dòng)，這樣被廣告吸引而來的消費(fèi)者就更有可能下單購買。這就是向超的第一件“法寶”。

另一項(xiàng)“法寶”是今年疫情平穩(wěn)以后，向超才獲得的。今年疫情期間，直播帶貨的營銷新模式獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。向超當(dāng)然不愿意錯(cuò)過這個(gè)“風(fēng)口”。從今年4月開始，來鳳館每天都會(huì)在京東直播平臺(tái)進(jìn)行直播，而且每天直播時(shí)長不少于6小時(shí)。直播的內(nèi)容也緊密和店鋪的促銷活動(dòng)相關(guān)，讓消費(fèi)者在直播中更直觀地看到產(chǎn)品的品質(zhì)。同時(shí)，對(duì)于不了解土家族特產(chǎn)的消費(fèi)者，直播中會(huì)具體講解特產(chǎn)的具體食用方法，甚至有烹飪教學(xué)。直播成為向超不斷擴(kuò)大消費(fèi)者群體的“利器”。

這個(gè)京東11.11，京東仍然會(huì)投入海量資源扶持像來鳳館這樣的商家。京東11.11重點(diǎn)在直播領(lǐng)域?yàn)樯碳覀渥慵Z草、做好幫手：所有商家通過京東直播帶來的銷售額，平臺(tái)扣點(diǎn)最低可降至1%；平臺(tái)優(yōu)選直播基地，0服務(wù)費(fèi)+0傭金模式為商家提供免費(fèi)代播服務(wù)。在站外公域流量方面，京東11.11期間商家在抖音、快手、知乎、微博等平臺(tái)進(jìn)行投放，銷售扣點(diǎn)降至1%，這將大大節(jié)省商家在各平臺(tái)的營銷推廣成本。通過多層次，全方位的扶持政策，京東將助力平臺(tái)第三方商家成交額同比增速達(dá)到去年京東11.11的2倍以上，成為后疫情時(shí)期品牌商家的最大“加速場”。

向超的目標(biāo)要比2倍更為宏大，他已把店鋪京東11.11的銷售目標(biāo)定為超過200萬，為“奇跡般”的2020年畫一筆濃墨重彩的驚嘆號(hào)。

隨著來鳳館的不斷發(fā)展，向超正打算在供應(yīng)鏈的上游拓展業(yè)務(wù)。他正在籌建自己的臘肉工廠，專注于定制制作周期超過2個(gè)月的精品“老臘肉”。向超預(yù)計(jì)，2021年，來鳳館的年銷售額能夠再創(chuàng)新高，超過2000萬，躋身臘肉品類的頭部商家行列。未來，向超還打算繼續(xù)擴(kuò)大自己的經(jīng)營范圍，在京東平臺(tái)再開一家專營來鳳特色脫水蔬菜的店鋪，讓當(dāng)?shù)乩习傩盏木G色蔬菜有更好的銷路。

如今，向超對(duì)于5年前返回老家的決定感到特別欣慰，“如果還留在義烏，我可能還是一個(gè)打工仔，一直漂在外面。只有我回到家鄉(xiāng)，將自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)賣往全國，我才真正實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值。不僅自己賺到了錢，也帶動(dòng)鄉(xiāng)親們一起致富。”

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