潮汕人做出150億估值：現(xiàn)在，又一家飲料巨頭要IPO

轉(zhuǎn)自公眾號：投資界(ID：pedaily2012)作者：楊繼云 張繼文

繼農(nóng)夫山泉后，東鵬特飲也要上市了。

投資界消息，1月21日晚間證監(jiān)會公告，東鵬飲料(集團)股份首發(fā)申請獲通過。在提交招股書近1年半后，東鵬飲料終于闖關(guān)成功，A股即將迎來功能飲料第一股。

東鵬飲料背后，是潮汕商人林木勤30年的奮斗史。“1987年，我進入飲料這一行”，林木勤曾感慨自己入行超過30年。一路走來，林木勤始終陪著創(chuàng)辦于1987年的東鵬集團成長，更是在2003年完成私有化改制，正式接手了這家公司。后來加華資本進入，成為東鵬飲料集團唯一的外部投資機構(gòu)。

從瀕臨倒閉到現(xiàn)在即將IPO，東鵬飲料花費了十多年時間。招股書顯示，東鵬飲料2019年營收42億元，其中最為大家熟知的東鵬特飲年銷量為84.86萬噸，相當于一年賣出24億瓶(罐)。不過，600億的能量飲料賽道廝殺殘酷，霸主紅牛之后還有樂虎、體質(zhì)能量、脈動等一眾玩家虎視眈眈，戰(zhàn)火熊熊。

一位潮汕商人的逆襲：

打拼18年，他做出150億估值

東鵬飲料的背后，是一段潮汕人林木勤“扭轉(zhuǎn)乾坤”的創(chuàng)業(yè)故事。

東鵬飲料集團創(chuàng)辦于1987年，可以說是一家國有老字號飲料生產(chǎn)企業(yè)，不過，被大家熟知的東鵬特飲卻是在10年后才面世。

上世紀的八九十年代，是功能飲料跟風輩出的時期，彼時，在90年代初進入中國市場的紅牛已經(jīng)大受歡迎，這讓很多人都看到了機會。東鵬集團推出的東鵬特飲也是模仿者之一，東鵬特飲在1997年被推出，樂虎問世于1998年，娃哈哈的啟力更晚一些，在2012年才推出。

不過，紅牛勢頭極大，大多數(shù)功能飲料都只能活在它的影子里。東鵬特飲的“翻身”經(jīng)歷了很長時間，而背后的操盤人是東鵬飲料的董事長林木勤。

2003年，國家允許國有資本退出一般競爭性行業(yè)，彼時瀕臨倒閉的東鵬飲料年產(chǎn)值不足2000萬元，連員工工資都無法發(fā)放，公司高層打算將公司資產(chǎn)優(yōu)先轉(zhuǎn)讓給內(nèi)部員工，以渡難關(guān)。

時任東鵬飲料集團銷售總經(jīng)理的林木勤覺得機會來了。憑借多年經(jīng)驗，林木勤買下了公司的品牌和生產(chǎn)設(shè)備，擺在他面前有兩個選擇：一個是和許多人一起集資買下公司占地兩萬多平方米的地皮和廠房，但個人股份較小;另一個是以較小的代價買下公司的品牌和生產(chǎn)設(shè)備，繼續(xù)做飲料，但是自己主導(dǎo)。

多番考慮后，林木勤選擇了后者：自己正式接手東鵬飲料，買下公司的品牌和生產(chǎn)設(shè)備，繼續(xù)生產(chǎn)飲料。

林木勤的這個決定并非沖動。在接手東鵬飲料之前，林木勤曾在一個合資飲料企業(yè)工作過10年，從基層生產(chǎn)線、生產(chǎn)部長、技術(shù)開發(fā)部長到銷售部長等等，用他的話來說，“閉著眼睛都能想象出每一個環(huán)節(jié)、每一個崗位上的狀況”。

不過，即便林木勤有著豐富的經(jīng)驗，但想扭轉(zhuǎn)東鵬飲料的困局并非易事。當時，東鵬飲料沒有資源、沒有渠道、沒有資本。為了爭取資源，林木勤一個一個城市地跑;為了建設(shè)渠道，他曾經(jīng)聯(lián)系無數(shù)個經(jīng)銷商，談渠道、談價格。

功能飲料是市場的突破口，林木勤始終堅信這一點。2009年底，他號召包裝差異化、價格差異化，推出了沿用至今、帶有防塵蓋的瓶裝東鵬特飲，重點在大本營廣東省內(nèi)進行推廣，一下打開了市場。

2013年，東鵬特飲邀請謝霆鋒作為品牌代言人，開始大舉進攻全國市場。2015年，為了尋求差異化，東鵬特飲推出“年輕就要醒著拼”等一系列廣告語，主打年輕化。隨后更是加大了品牌宣傳，陸續(xù)贊助《歡樂喜劇人》《極速前進》等綜藝節(jié)目。

如今，東鵬特飲市場占有率一路攀升，拿下業(yè)內(nèi)老二的江湖地位。招股書中說明，此次出讓4001萬股以及發(fā)行完成后總股本不超過4.0001億股，按此計算，IPO完成后東鵬飲料估值將達到149億元。據(jù)此計算，若東鵬飲料順利完成IPO，目前持有56.4%股份的林木勤身家將超過76億元。

唯一機構(gòu)投資人加華資本：

“這是最有可能成為中國紅牛的品牌”

一路走來，東鵬飲料鮮少接受投資機構(gòu)的入股。

招股書顯示，截止目前，林木勤、君正投資、鯤鵬投資、林木港和林戴欽為持有5%以上股份的主要股東。其中，林木勤直接持有以及通過鯤鵬投資、東鵬遠道、東鵬致遠和東鵬致誠間接持有的總股份為2.03億股，占比56.41%，為公司的實際控制人。而君正投資則由加華資本創(chuàng)始合伙人、董事長宋向前實際控制。

加華資本是東鵬飲料唯一的外部投資方。2017年6月，加華資本3.5億元投資了東鵬飲料，成為東鵬飲料的第二大股東，當時，東鵬飲料有各類飲料生產(chǎn)線近20條，年產(chǎn)能達85萬噸。

那個時候，紅牛在中國能量飲料行業(yè)是當之無愧的佼佼者，但加華資本宋向前曾對外復(fù)盤：“在功能性飲料行業(yè)，最有可能成為中國紅牛品牌是什么?是東鵬特飲。東鵬特飲發(fā)展很快，增速超過很多同行企業(yè)，在現(xiàn)在這個市場里很難得。”

在此之前，加華資本成功投資了洽洽食品、加加食品、來伊份、巴比饅頭等食品企業(yè)，在消費領(lǐng)域?qū)覍伊粝陆?jīng)典投資案例。投了東鵬飲料后，加華資本把東鵬特飲的主要高管引見于洽洽瓜子的高管，雙方展開了全面的合作，洽洽的渠道網(wǎng)點都向東鵬特飲全面開放。

不僅如此，加華資本還把東鵬飲料引薦給了來伊份，幫助他們進入一直都想進軍的上海市場。于是，多家被投企業(yè)之間都開始了所謂的“化學反應(yīng)”，進行產(chǎn)業(yè)協(xié)同。

加華資本還幫著東鵬飲料梳理出了品牌差異。2017年，東鵬要和紅牛對打，打算采取降價策略，簡量化包裝。宋向前得知后告訴林木勤：“降價策略大概率是錯的。中國老百姓貪圖便宜，一般包括兩方面，降價與上量。所以采取大瓶不降價的策略更佳，包裝從350ml增到550ml，由此東鵬特飲實現(xiàn)了每年35%的復(fù)合增長?；ㄍ瑯觾r錢，多喝半瓶，今麥郎也是采取這一策略。所以公司一定要做增量，不要做減量，走降價策略的公司多半走不下去，只有升量、升價的公司才能在市場中玩下去，這代表了公司是強勢的。”

宋向前認為，未來如果發(fā)展順利，東鵬可能有近百億的規(guī)模，“單品百億量級的公司在中國乃至世界范圍內(nèi)都屈指可數(shù)，東鵬正在走一條令人興奮的道路。”

一年賣出24億瓶，進賬42億

600億能量飲料市場腥風血雨

即將成為A股“功能性飲料”第一股，東鵬飲料成色如何?

東鵬飲料的主營業(yè)務(wù)是飲料產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司招股書顯示，2017年至2020年上半年，東鵬飲料實現(xiàn)營業(yè)收入分別為28.44億元、30.38億元、42.09億元、24.69億元，同期實現(xiàn)凈利潤分別為2.96億元、2.16億元、5.71億元、4.41億元。

其中，大家耳熟能詳?shù)臇|鵬特飲，是東鵬飲料的主要收入來源。招股書顯示，2017年至2019年，東鵬飲料的能量飲料收入分別為27.35億元、28.85億元、40.03億元，占總營收的比重分別為96.28%、95.51%、95.50%。而在2020年上半年，東鵬飲料的能量飲料收入為22.73億元，占總營收的比重為92.43%。

根據(jù)招股書，東鵬特飲分成四條產(chǎn)品線，分別是250ml“金磚”、250ml“金瓶”、250ml“金罐”以及500ml“金瓶”。2019年，東鵬特飲四條產(chǎn)品線合計銷量為84.86萬噸，相當于一年賣出24億瓶(罐)。不難看出，東鵬飲料銷量不斷增加。

相比之下，功能性飲料行霸主紅牛則是麻煩不斷。泰籍華人許書標在1956年于泰國創(chuàng)辦了天絲醫(yī)藥，之后發(fā)明了功能性飲料紅牛，泰國紅牛由許氏家族和另一位泰籍華人嚴彬共同持有。在后來進入中國市場，嚴彬功不可沒。2012年，許書標過世，許氏同嚴彬矛盾漸漲，逐步導(dǎo)致了中國紅牛和泰國紅牛的品牌之爭。2016年，紅牛在中國的商標到期，許氏家族不再與嚴彬簽訂商標合約，并以商標侵權(quán)為理由，將嚴彬告上法庭。二者就商標問題進行爭奪。

在紅牛深陷商標權(quán)之爭的時候，東鵬逐漸侵蝕能量飲料市場。根據(jù)招股書中援引《Enengy Drinks in China》的數(shù)據(jù)，2019年東鵬特飲市占率為15%，是僅次于紅牛(57%)的國內(nèi)功能飲料市場第二大品牌。

不過，功能飲料市場的血雨腥風才剛剛開始。當下?lián)碛邪疽股盍晳T的90后、00后對功能型飲料的需求越來越大，而年輕人，向來是消費品牌的“兵家必爭之地”，功能飲料更是如此。

在新消費群體的驅(qū)動下，能量飲料成為中國飲料行業(yè)增長最快的細分賽道，市場規(guī)模直逼600億元。但這片江湖正涌入各路兵馬——樂虎、體質(zhì)能量等國產(chǎn)品牌的市場份額不斷擴張，而部分知名企業(yè)也紛紛推出自家的能量飲料產(chǎn)品，如統(tǒng)一旗下的夠燃、安利旗下的XS、伊利旗下的喚醒源等。

面對群雄逐鹿，林木勤曾說過，"任何一款成功的產(chǎn)品都不是決策者、設(shè)計者拍拍腦袋，很短時間內(nèi)就能誕生的，通常要花8年、10年甚至更久去鉆模。在很長一段時間內(nèi)，你要很專注做這個事情，才能在別人覺得累的時候獲得機會，因為你前面的積累和鋪墊，比別人略微走快半步。"

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