破解中國機(jī)電“轉(zhuǎn)型升級”難題，一個垂直跨境電商平臺的“新外貿(mào)”解決方案

在連續(xù)兩年的滯漲、下滑之后，2017年，占據(jù)中國出口“大半壁江山”的機(jī)電產(chǎn)品出口額，有望實(shí)現(xiàn)8%左右的“恢復(fù)性增長”。

2014年之后，中國機(jī)電出口已連續(xù)兩年滯漲、下滑

出口，是中國經(jīng)濟(jì)“三駕馬車”之一，機(jī)電產(chǎn)品，則占據(jù)了中國出口近60%的份額，并且，機(jī)電產(chǎn)業(yè)對外依存度極高，機(jī)電出口形勢對整個中國經(jīng)濟(jì)，尤其是那些“機(jī)電重鎮(zhèn)”的影響，可想而知。

雖然中國機(jī)電產(chǎn)品出口的“狀態(tài)”暫時復(fù)蘇，但必須清醒地意識到，作為目前全球最大的“機(jī)電產(chǎn)品出口國”，中國機(jī)電外貿(mào)已不可避免地進(jìn)入一個“低增長周期”，在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)，轉(zhuǎn)型升級、結(jié)構(gòu)優(yōu)化都將是中國機(jī)電產(chǎn)業(yè)的主旋律。

中國機(jī)電產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級：向產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈兩端延伸

“在低增長周期，中國機(jī)電產(chǎn)業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級，中國機(jī)電企業(yè)必須向產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈的兩端延伸，這是毫無爭議的共識?！惫I(yè)裝備垂直跨境電商平臺拓拉思創(chuàng)始人、CEO傅于峰表示，“真正的難題是，如何找到一個切實(shí)可行的解決方案?！?/p>

拓拉思定位于“工業(yè)裝備跨境銷售與服務(wù)電商平臺”，2017年完成千萬美元的Pre-A輪融資，目前主要致力于把中國的機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備出口到美國，未來將向全球拓展。

“工業(yè)裝備垂直跨境電商平臺”拓拉思創(chuàng)始人、CEO傅于峰

在傅于峰看來，相比產(chǎn)業(yè)鏈前端的“研發(fā)創(chuàng)新”，在后端的“品牌營銷”環(huán)節(jié)尋求突破，可能更加快速有效?！叭绻袊鴻C(jī)電企業(yè)能夠自主掌控‘海外品牌、營銷渠道和用戶反饋回路’，就可以在海外市場創(chuàng)造更多新的可能：更大的銷售、更高的利潤、更快速的創(chuàng)新、更柔性的生產(chǎn)……”

中國機(jī)電“貼牌出口”之痛

中國機(jī)電產(chǎn)品出口的高速發(fā)展，始于1985年“國家將擴(kuò)大機(jī)電產(chǎn)品出口作為外貿(mào)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略方針”，當(dāng)年，中國機(jī)電產(chǎn)品出口額僅為16.8億美元，而2016年，這一數(shù)字已飆升至1.2萬億美元。

30年，增長720倍，不可謂不驚人。但在高速增長背后，結(jié)構(gòu)性問題始終存在。

機(jī)電出口高速增長，但“結(jié)構(gòu)性問題”始終存在

中國機(jī)電產(chǎn)品出口30年來的絕對主力，主要以“加工貿(mào)易”方式出口的外資企業(yè)，在“研發(fā)、設(shè)計(jì)、原料采購”以及“品牌、營銷”環(huán)節(jié)，幾乎完全依賴國外品牌商，產(chǎn)品也幾乎全部是“貼牌出口”。

而2000年之后快速崛起的民營機(jī)電企業(yè)，雖然主要以“一般貿(mào)易”方式出口，理論上更加“自主”，但由于自身缺乏研發(fā)、設(shè)計(jì)、營銷、品牌能力，同樣以“貼牌出口”為主。

2016年，中國機(jī)電產(chǎn)品仍以“貼牌出口”為主

2016年，在1.2萬億美元的中國機(jī)電產(chǎn)品出口總額中，以“貼牌出口”為主的外資機(jī)電企業(yè)和民營機(jī)電企業(yè)，合計(jì)占據(jù)了91.4%的份額，以“自主品牌”出口的中國機(jī)電產(chǎn)品，占比可能不到10%。

中國廠商與海外市場和終端用戶，幾乎完全隔絕

而在“貼牌”模式下，中國制造企業(yè)與海外市場、終端用戶，幾乎完全隔絕。一方面，他們始終無法掌控海外營銷渠道，很難從海外獲取直接訂單，更不用說打造海外自主品牌；另一方面，由于中間商層層加價(jià)，中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備在海外的終端售價(jià)（海外客戶采購成本）很高，但中國制造企業(yè)獲得的利潤卻極低。

不容錯失的“新外貿(mào)”機(jī)遇

以“貼牌出口”為主要特征的傳統(tǒng)機(jī)電外貿(mào)體系，源于以“制造成本優(yōu)勢”為核心競爭力的傳統(tǒng)機(jī)電產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。當(dāng)“成本優(yōu)勢”逐漸喪失，“貼牌出口”難以為繼，中國機(jī)電產(chǎn)業(yè)的未來，亟需匹配一個全新的外貿(mào)體系。

這個“新外貿(mào)”體系，必須較“舊外貿(mào)”極大提升效率，必須很好地支持中國機(jī)電產(chǎn)品的“自主品牌出口”，必須幫助中國制造企業(yè)提升在產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中的地位。而互聯(lián)網(wǎng)，就是一個近在眼前的解決方案。

互聯(lián)網(wǎng)化改造：顛覆中間環(huán)節(jié)，從原廠家直達(dá)終端用戶

在拓拉思創(chuàng)始人、CEO傅于峰看來，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的改造和顛覆，對中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備制造企業(yè)來說，是一個不容錯失的、參與建立“新外貿(mào)”體系的機(jī)會。

“通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，中國廠商可以把產(chǎn)品直接銷售給海外終端客戶，逐步擺脫對外貿(mào)中介‘下單、包銷’的依賴。并且，在去除了眾多中間環(huán)節(jié)之后，整個外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的效率將大幅提升：不僅大大降低海外客戶的采購成本，增強(qiáng)產(chǎn)品在海外市場的競爭力，而且，中國廠商也可以獲得更高的利潤?！?/p>

顛覆中間環(huán)節(jié)，大幅提升外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈效率

“更重要的是，中國廠商以自主品牌進(jìn)入海外市場，與終端用戶直接交互，將倒逼、助推其在研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的突破?！备涤诜鍙?qiáng)調(diào)說。

拓拉思“機(jī)電新外貿(mào)”解決方案

事實(shí)上，傅于峰創(chuàng)立的拓拉思，便是“機(jī)電新外貿(mào)”最早的探索者之一。

早在18年前，拓拉思的前身，就已經(jīng)開始以電商方式，將中國的“金屬加工機(jī)械”出口到美國。目前，其已在美國積累了30000余家企業(yè)級終端客戶，年銷售額約2000萬美元，躋身該領(lǐng)域前五大銷售商。而它的供應(yīng)商，則是來自中國山東、安徽和江蘇的40多家金屬加工機(jī)械制造企業(yè)。

位于美國加州的拓拉思公司總部

2015年10月，拓拉思決定，打造一個全新的“專注于工業(yè)裝備領(lǐng)域的、從原廠家直達(dá)終端用戶（M2U）的跨境電商平臺”，將自己10多年來積累的經(jīng)驗(yàn)、能力和資源，全部共享給中國的機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備制造企業(yè)。

拓拉思：開放、共享的M2U跨境電商平臺

與前身的“自營電商”不同，在平臺模式下，拓拉思的角色不是“采購商”，而是“服務(wù)商”：中國供應(yīng)商自主進(jìn)駐、供貨，并以自有品牌（而不是拓拉思品牌）直接向美國終端用戶銷售產(chǎn)品；拓拉思則致力于，提供包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、物流倉儲、線下展示、營銷推廣、售后服務(wù)以及海外品牌打造等在內(nèi)的“一站式”專業(yè)服務(wù)。

“在拓拉思平臺上，中國的中小制造企業(yè)可以共享到它們自身無法建立的資源和能力，并且成本極低?！备涤诜逭f，“我們希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是，讓中國供應(yīng)商專注于研發(fā)、生產(chǎn)，把外貿(mào)環(huán)節(jié)的事情都交給我們?！?/p>

用一站式專業(yè)服務(wù)，支持中國工業(yè)裝備“自主出口”

拓拉思的產(chǎn)品線，也不再局限于金屬加工機(jī)械，而將擴(kuò)展至所有工業(yè)裝備類產(chǎn)品。“理論上，美國工廠需要的所有機(jī)械設(shè)備、零部件和原材料等，都可以通過拓拉思平臺出口。”

在傅于峰看來，美國市場仍是一片藍(lán)海。2016年，中國出口機(jī)電產(chǎn)品1.2萬億美元，其中19%賣到了美國。多年來，美國，一直是中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備最大的出口市場。

中國機(jī)電產(chǎn)品最大的出口市場，仍有巨大增長潛力

“但要知道，2016年，美國從全球進(jìn)口了6400億美元機(jī)電產(chǎn)品，中國只占據(jù)了其中35%的份額。而中國的家具玩具、鞋靴傘等輕工產(chǎn)品，已占據(jù)美國進(jìn)口市場的60%?！备涤诜逭J(rèn)為，相比低附加值的輕工業(yè)品，中國機(jī)電產(chǎn)品在美國仍有巨大的增長潛力。

傅于峰確信，拓拉思在“金屬加工機(jī)械”領(lǐng)域已經(jīng)取得的成功，是可以復(fù)制的?！拔磥恚谕乩嫉闹С窒?，任何一個中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備制造企業(yè)，只要產(chǎn)品過硬，都同樣可以在美國市場實(shí)現(xiàn)百萬美元、千萬美元甚至更高的年銷售額?！?/p>

10萬中小機(jī)電企業(yè)的“出路”

截至2017年底，已有290余家中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備制造企業(yè)進(jìn)駐拓拉思平臺，覆蓋金屬加工機(jī)械、塑料機(jī)械、機(jī)床及附件、倉儲物料搬運(yùn)設(shè)備、木工機(jī)械、食品加工機(jī)械、廣告設(shè)備、氣動液壓設(shè)備等40余條產(chǎn)品線。

位于美國加州的拓拉思“海外倉”（產(chǎn)品展示中心）

而拓拉思的“中期目標(biāo)”，則是服務(wù)于10萬家中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備出口企業(yè)。他們中的絕大多數(shù)，將是民營企業(yè)、中小企業(yè)。

據(jù)中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會數(shù)據(jù)，2012年，中國“有出口實(shí)績”的機(jī)電企業(yè)已有15.3萬家，其中10.3萬家為民營企業(yè)，之后，民營機(jī)電出口企業(yè)仍在以每年近萬家的速度增加。

就“出口企業(yè)數(shù)量”而言，民營企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了2/3的份額，但他們目前的“平均出口規(guī)?！边€相對較小。2012年，民營企業(yè)平均出口額僅為290萬美元，遠(yuǎn)低于外企、國企1740萬美元的平均出口額。

民營機(jī)電企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模較小、實(shí)力較弱

不過，中國商務(wù)部和中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會均認(rèn)為，民營企業(yè)的快速崛起，是中國機(jī)電“貿(mào)易結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化”的重要標(biāo)志。

一方面，主要以“一般貿(mào)易”方式出口的民營企業(yè)，是中國機(jī)電產(chǎn)品“自主品牌出口”的未來；另一方面，相比全球漂移的“加工貿(mào)易”訂單，民營企業(yè)根植性強(qiáng)，更為穩(wěn)定，對地方經(jīng)濟(jì)的拉動度也更大。

傅于峰表示，在中國機(jī)電產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵時期，面向美國這個全球最大、最高端的、最具增長潛力的市場，拓拉思希望為中國機(jī)電企業(yè)，尤其是數(shù)量眾多但規(guī)模較小、實(shí)力較弱的民營中小企業(yè)，提供一個低成本、高效率的“新外貿(mào)”解決方案。

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