到店南陽(yáng)合伙人徐金才，是南陽(yáng)宛友軟件有限公司的總經(jīng)理，也是用友軟件在南陽(yáng)市的總代理。作為一家創(chuàng)立23年的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司的負(fù)責(zé)人，徐金才認(rèn)為，他的持續(xù)成功來(lái)源于他的謹(jǐn)慎、踏實(shí)、努力，更重要的是，善于借助他人的長(zhǎng)項(xiàng)與優(yōu)勢(shì)，尤其是優(yōu)秀的合作廠家、渠道經(jīng)理，往往能為公司業(yè)績(jī)帶來(lái)質(zhì)變。
渠道經(jīng)理組團(tuán)幫忙，13W大單當(dāng)日談妥
今年8月初，南陽(yáng)宛友簽約點(diǎn)點(diǎn)客，成為到店合伙人。新業(yè)務(wù)初期，能否快速談下到店客戶，徐金才存在著一定的憂慮。徐金才的意向客戶并不缺，甚至可以說(shuō)是很多，多年的ERP軟件代理業(yè)務(wù)讓他積累下了超過(guò)1500家企業(yè)用戶，還有更多接觸過(guò)、了解過(guò)的潛在客戶，對(duì)南陽(yáng)市場(chǎng)上所有企業(yè)的需求，他可謂是知根知底。但是對(duì)于到店這款新零售SaaS產(chǎn)品與其銷(xiāo)售方法，徐金才可以說(shuō)是徹徹底底的新手了。
徐金才選擇“搬救兵”。8月13日，到店渠道經(jīng)理呂衛(wèi)賓帶了3人團(tuán)隊(duì)來(lái)到南陽(yáng)，幫助徐金才上門(mén)談單。當(dāng)日就簽成了2單，其中包括一單擁有17家分店的童裝貿(mào)易公司，僅這單就為徐金才回款了10萬(wàn)。這2單共計(jì)13萬(wàn)幾乎抵消了徐金才成為到店合伙人全年的技術(shù)服務(wù)費(fèi)支出，直接回本。由于到店合伙人的無(wú)數(shù)量限制提單政策，之后再談成任何單子，都是徐金才的“凈賺”了。
術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，成功有套路
徐金才為他和渠道經(jīng)理的長(zhǎng)期合作摸索出了一個(gè)成功的可復(fù)制的“套路”：
1、在銷(xiāo)售面談前，需要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致的分析，才能談單時(shí)一針見(jiàn)血，藥到病除。徐金才了解市場(chǎng)、行業(yè)，他提供客戶的基本情況，羅列出客戶痛點(diǎn)，將客戶分析資料交給渠道經(jīng)理。
2、渠道經(jīng)理根據(jù)客戶分析提供解決方案，各個(gè)擊破痛點(diǎn)。渠道經(jīng)理將定下的解決方案與徐金才的銷(xiāo)售員工們講清楚了，直到新手都完全了解了其中的邏輯，能夠舉一反三就“出師”了。
3、上門(mén)談單時(shí)，按照“歸納客戶痛點(diǎn)，提供相應(yīng)解決方案，讓客戶上手操作實(shí)際感受產(chǎn)品”這樣三步流程溝通，單子基本都可以順利談下來(lái)。
“合伙人在起步階段，應(yīng)該充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)與資源優(yōu)勢(shì)，短板的產(chǎn)品解決方案部分讓渠道經(jīng)理來(lái)填上，讓渠道經(jīng)理干最有價(jià)值的事情，這樣就能快速簽單，打開(kāi)局面。”徐金才說(shuō)，“充分認(rèn)識(shí)到他人的長(zhǎng)處，并且很好地借助外力獲得成功，是我在20多年的代理業(yè)務(wù)中學(xué)到的很重要的一課。”
作為用友軟件除分公司外在河南地區(qū)最大的代理公司，南陽(yáng)宛友到店項(xiàng)目的成功也吸引了河南同行的強(qiáng)烈興趣，徐金才已介紹了多家河南各城市用友總代簽約到店合伙人。
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