葛佳麒:音樂教育市場被低估,瞄準用戶痛點是制勝秘訣

日前,睿藝ACE 2018少兒音樂教育行業(yè)峰會在京舉辦,最大在線音樂教育平臺VIP陪練創(chuàng)始人兼CEO葛佳麒受邀發(fā)表演講。作為行業(yè)領導者,VIP陪練迄今已完成四輪融資,最新一輪獲得了騰訊、蘭馨亞洲領投的數(shù)億元B輪融資。VIP陪練如今單月營收已破5000萬元,累計服務用戶超40萬,付費學員覆蓋逾33個國家。在峰會現(xiàn)場上,葛佳麒分享了VIP陪練以用戶需求為核心,為用戶提供有價值的服務為己任,不斷推動產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)型升級的歷程,以下為演講全文:

|音樂教育市場潛力巨大,瞄準用戶需求切入業(yè)務

在過去幾年,音樂教育領域的創(chuàng)業(yè)其實一直不斷被投資人關注。我們整理了國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù),過去幾年,整個音樂教育產(chǎn)業(yè)年均增長速度差不多可以達到20%,國家整體年均增長速度差不多7-8%。所以整個音樂教育產(chǎn)業(yè)的增速是非常大的,2017年差不多是八百多億的市場環(huán)境,我們覺得,這個市場其實是被低估的。

我們一開始做VIP陪練,發(fā)力在線音樂教育業(yè)務,主要瞄準三個痛點。

第一,對于中產(chǎn)階級來說,沒有時間陪伴孩子練琴。音樂學習是一個練習的過程,如果不練習的話,朗朗來教你也是沒有用的。音樂這類素質(zhì)教育,包括美術體育舞蹈,是需要每天去練的,練的過程可能比學習的過程更重要。我小時候?qū)W琴,父母工作都是朝九晚五,下班回家之后有很多時間陪我出去練琴,但是在現(xiàn)在的家長,下班時間是不可控的,往往下班后還有很多碎片化的東西要處理,所以現(xiàn)在的中產(chǎn)階級沒有時間去陪伴和教育孩子。為什么75后和80后沒有時間?和我們居住的環(huán)境有關系。你會發(fā)現(xiàn)在北京、上海甚至二線城市,你從一個地方到另外一個地方,哪怕只有5公里的路,路上也要花半個小時以上。在路上來回一小時,最后花在教育上的時間只有30-45分鐘,效益太低,沒有一個家長或老師愿意這么做。所以我們認為,所有的在線教育本質(zhì)上在做的事情是把時間給拯救回來,怎樣可以利用更短的時間做更高效率的事情。

第二,練琴是項技術性訓練,家長沒辦法幫孩子解決專業(yè)問題。孩子們學鋼琴也就是上一節(jié)課,回家之后完成很多的練習作業(yè),但是在練習的過程中,會出現(xiàn)很多問題,而家長不是專業(yè)老師,沒辦法幫孩子解決問題。第三,孩子有錯誤沒法及時改。課后練習有錯誤不馬上改正,形成肌肉記憶,等到老師指出來就很難改正了。

在2015年初,VIP陪練初創(chuàng)的時候,鎖定了這三個痛點。那個時候我們想,怎樣解決這些痛點,讓用戶可以感知到我們帶來的價值?第一步,我們用機器識別音頻,通過比對數(shù)字信號來糾錯。第二步,我們做了課件,每個孩子在練琴之前可以看看這個曲子怎么彈,更好地輔助后面練習的過程。第三步,我們做了批作業(yè),比如我作為一個老師你把作業(yè)發(fā)給我,我?guī)湍惆彦e誤都圈好并評語。這三種產(chǎn)品模式,調(diào)研的時候,99%的用戶都覺得很好,但上線3個月,用戶數(shù)就開始掉了,后面也沒有什么收入。所以,再回到我們產(chǎn)品的初衷,第一是想讓孩子知道哪里有錯,第二是想讓孩子知道怎么改,但這兩點其實很難在一個產(chǎn)品里面同時實現(xiàn)。后來,我們在探索的過程中發(fā)現(xiàn),不是孩子不知道錯誤,或者不是孩子知道錯誤不愿意改,是他根本就不知道怎么改。

|堅持做有價值的事,讓孩子用正確的方式練琴

為了實現(xiàn)“讓孩子用正確的方式練琴”,VIP陪練立馬著手做了幾件重要的事情。第一件事情,讓孩子和老師可以共享一個樂譜。關于樂譜,德國的專家說在德國可能有60多本音樂教材,大家知道中國有多少本音樂教材嗎?中國總共有22萬本,來自于德國、英國、美國、俄羅斯、中國本土,還有很多其他國家。所以其實我們線上的電子樂譜承載了22萬本音樂教材,每個孩子都可以在上面找到他今天練習的作業(yè),然后在這個畫面上面老師會畫圈告訴他這個地方彈錯了,應該怎么改。

第二件事情,更精準地找到用戶。音樂教育行業(yè)是非常垂直的領域,如果大家全投廣告會發(fā)現(xiàn)一個問題,最后只有十萬個人有這個需求,但你是按照一千萬個人花的錢,里面產(chǎn)生了非常多效益的浪費。所以第二個問題是怎樣更精準地找到用戶,我要把渠道分散開來。在線教育的獲客成本是非常高的,據(jù)說K12和英語大概是八九千塊錢。所以我想,不應該只投廣告,如果盲目地投廣告就會產(chǎn)生大量的問題。

第三件事情,建設和管理師資隊伍。在今天的市場上,音樂老師是非常稀缺的資源,你發(fā)了一個帖子,可能一個月里面只招到兩三個音樂老師。但我們?nèi)匀粓猿滞ㄟ^很嚴格的方式來篩選老師,從幾輪考核一直到上崗,只有10%的錄取率。現(xiàn)在我們庫里面有數(shù)據(jù)的老師有五萬多個,上崗的只有六千個。所以接下來新的問題就來了,一百個老師和一萬個老師的管理方式是不一樣的,一百個老師每天產(chǎn)生的課程就三百節(jié),一萬個老師每天產(chǎn)生的課程有十萬節(jié)。最早的時候,我們一個班主任只能服務200-300個學生,但是經(jīng)過一年左右的調(diào)整,目前我們一個班主任可以服務的學生達到了2000個,人效有了巨大的提升。這就是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和做傳統(tǒng)生意的差別。做傳統(tǒng)生意想的是今天怎樣做好一百個人的生意或者五百個人的生意。而在互聯(lián)網(wǎng),大家要去想怎樣做好五萬個人的生意,一百萬個人的生意,所有的經(jīng)濟模型,所有的運行流程都會不一樣。

第四件事情,開辦智能教室。我從4歲半開始學習手風琴,大一大二的時候,我每天的練琴時間是8小時,大家可能很奇怪8小時是怎么做到的。我的方法是先拆分成小時,再拆分成15分鐘,每15分鐘練習的目的是不一樣的。通過這樣拆解式的練習,我在大二參加手風琴領域的頂級賽事,拿到了全球第六名。這段經(jīng)歷給我很大的啟發(fā)——練習這個過程是可以被標準化的。我們把孩子的50分鐘拆解開來,拆解成10分鐘干什么,5分鐘干什么,每個過程里面要解決什么問題,老師要帶著做什么動作,這些動作系統(tǒng)會做記錄,然后從孩子的反饋里,我們可以清楚地知道他們從頭開始練新的曲子需要花費的時間,從而進一步分析為什么這個學生花費的時間更少?這個里面有沒有參照和對比?所以智能教室做了很多數(shù)據(jù)的采集,更個性化地為每個孩子提供服務。這些數(shù)據(jù)也會幫助判斷怎樣對老師進行培訓,我們每個月要給老師做培訓,是六千個老師統(tǒng)一化的培訓?還是可以把老師分類,缺失同一個知識點的一起培訓?這樣對不同的人群可以有更顯著的提高。

我們用14個月的時間開創(chuàng)了這個模式,并提出了“讓每一次練琴都有價值”的理念,希望孩子在這50分鐘里面獲得真正的價值。其實我也不知道這個模式對于家長來說體驗到底怎樣,所以在前三個月我們放了一千多塊錢的課單價。然后在那段時間,我們的復課率達到45%以上。這驗證了家長對這件事情是有需求的。

所以在接下來的兩年里面,VIP陪練不斷深耕在線陪練這個業(yè)務。但在線陪練只是音樂教育中的一個服務體系,還有很多別的服務體系,比如樂理服務,考級服務,音樂素養(yǎng)服務。

我們認為一個孩子如果只會彈琴,那么對于他來說,他對音樂的表達是不健全的。帶著這樣的想法,VIP陪練在過去的半年里面做了很多工作,我們用動畫的方式,用講故事的方式,讓孩子潛移默化地吸收到一些音樂知識,把整個音樂素養(yǎng)建造起來。我相信每個家長在讓孩子彈變奏曲的時候,一定希望他可以知道這首曲子是誰寫的?這個作曲家是哪個國家的?他為什么寫這首曲子?這些都是孩子未來軟性的競爭力。所以我們做了3-12歲孩子的啟蒙音樂課程,這個課程會把知識打散,并不是按照同一個模子批量培養(yǎng)出一樣的學生。VIP陪練把非常多的內(nèi)容聚焦在平臺里面,讓每個孩子對他自己感興趣的點,或者對他在彈的一些曲子背后的小故事做一種探索,這種探索是孩子自主的,而這種自主可以促進他吸收到更多音樂素養(yǎng)知識。

目前VIP陪練累計服務40多萬名孩子,覆蓋超過33個國家,有20%的海外用戶,甚至在非洲、菲律賓、冰島都有我們的用戶。

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