在當(dāng)下To B營(yíng)銷(xiāo)獲客中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié):線索挖掘。只有具有了足夠數(shù)量與質(zhì)量的MQL(市場(chǎng)認(rèn)可的線索),市場(chǎng)人員才可以進(jìn)行下一步的營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)孵化潛在客戶,由SDR(銷(xiāo)售發(fā)展代表)完善客戶資料進(jìn)行與客戶的初步溝通引導(dǎo)客戶意向,產(chǎn)出SQL(銷(xiāo)售認(rèn)可的線索),銷(xiāo)售人員才可以進(jìn)行之后的轉(zhuǎn)化與關(guān)單。但實(shí)際上,尤其在To B領(lǐng)域中,很多我們一般認(rèn)為的所謂“線索”參差不齊質(zhì)量低下,無(wú)法讓市場(chǎng)人員使用,或者使用代價(jià)及其高昂。
4月11日,在由人稱(chēng)T客主辦,河南IT服務(wù)商聯(lián)盟、山東CIO聯(lián)盟、四川IT軟件資深圈協(xié)辦的《2019中國(guó)軟件渠道伙伴峰會(huì)》上火眼云創(chuàng)始人張陸鵬就表示道
,其實(shí)很多由廣告、活動(dòng)而來(lái)的所謂“線索”實(shí)際上并不能稱(chēng)之為線索。
火眼云創(chuàng)始人張陸鵬
張陸鵬介紹道,很多投入到To B大產(chǎn)業(yè)的人會(huì)發(fā)現(xiàn),雖然企業(yè)在早期時(shí)依靠小型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠獲得一定的種子與前期客戶,但是隨著企業(yè)的壯大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng),就會(huì)發(fā)現(xiàn)由于獲取銷(xiāo)售線索手段單一且同質(zhì)化銷(xiāo)售人員人效下降很快,甚至?xí)霈F(xiàn)銷(xiāo)售曲線扁平化的情況。他經(jīng)過(guò)思考,認(rèn)為我們考慮這個(gè)問(wèn)題時(shí)應(yīng)回歸到當(dāng)前標(biāo)準(zhǔn)的四階段To B獲客流程上。
收集獲取MQL→市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)孵化→SDR引導(dǎo)客戶意向→銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化SQL關(guān)單
張陸鵬強(qiáng)調(diào),只有長(zhǎng)期的培育才能夠讓信息與名單轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售合格線索(SQL),從而成為一個(gè)商機(jī)。而我們之所以會(huì)遇到銷(xiāo)售增長(zhǎng)停滯的情況,主要也是因?yàn)閷?duì)比美國(guó)市場(chǎng),國(guó)內(nèi)這些流程尚未成熟,缺少真正的“營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)”((Martech))類(lèi)產(chǎn)品工具。
國(guó)內(nèi)真正活躍有價(jià)值的企業(yè)不到800萬(wàn),而且還需要考慮匹配
度,他舉例道,比如一個(gè)新興的電子合同產(chǎn)品硬賣(mài)給一家塑料廠成單概率不會(huì)很大。因此對(duì)于To B企業(yè)而言,真正具有價(jià)值的目標(biāo)客戶也就幾千到幾萬(wàn),底層或基礎(chǔ)服務(wù)行業(yè)中也不過(guò)幾十萬(wàn)家。所以我們常說(shuō)“世界很大但你的世界卻很小”
同時(shí),國(guó)內(nèi)廠商也面臨著無(wú)法得知自己目標(biāo)客戶的情況,它們可能會(huì)知道自己的客戶來(lái)自某一個(gè)確切的行業(yè),但是對(duì)客戶的付費(fèi)能力與付費(fèi)意愿等卻一無(wú)所知。需要浪費(fèi)大量的人力財(cái)力甄別具有付費(fèi)能力的意向客戶導(dǎo)致人效比低下,無(wú)法再有所突破。
有了問(wèn)題,自然就會(huì)有人去想解決的辦法,銷(xiāo)售線索預(yù)測(cè)與ABM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化結(jié)合才是完美的To B獲客解決方案。
張陸鵬以火眼云自身說(shuō)明道,在一套自動(dòng)化的ABM系統(tǒng)中,首先會(huì)利用大數(shù)據(jù)和AI直接鎖定客戶。然后對(duì)客戶進(jìn)行培育,并自動(dòng)化的觸發(fā)下一步營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作,對(duì)潛在客戶的營(yíng)銷(xiāo)軌跡行為進(jìn)行分析,同時(shí)進(jìn)行打分。這樣SDR人員就會(huì)得到比較有質(zhì)量的線索進(jìn)行SQL轉(zhuǎn)出,銷(xiāo)售人員接到的每一個(gè)都是商機(jī)而不是傳統(tǒng)意義上的線索,最終實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知度提升,降低銷(xiāo)售成本提高轉(zhuǎn)化率的結(jié)果。
不到一年的時(shí)間火眼云已被阿里云、騰訊云、百度云、Ucloud、獵聘網(wǎng)、智聯(lián)招聘、金萬(wàn)維、尚尚簽、快法務(wù)、權(quán)大師等百余家明星、獨(dú)角獸企業(yè)選擇!未來(lái)火眼云將繼續(xù)深耕ToB企業(yè)對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售線索、客戶管理服務(wù),在不斷優(yōu)化獲客流程和客戶體驗(yàn)的同時(shí),進(jìn)一步利用大數(shù)據(jù)+AI以及新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),為T(mén)o B伙伴提供與客戶鏈接的完美橋梁!
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