消費升級浪潮下，斑馬會員何以撐起會員制新風口？

一、會員制電商崛起的成因

·中等收入人群壯大帶動消費升級

據(jù)媒體數(shù)據(jù)顯示，2019年初，中國近14億人口中，中等收入群體已超過4億，而2018年初中等收入群體剛剛破3億。短短的一年間，這一群體的人數(shù)增長超過30%。從中產(chǎn)群體數(shù)量來看，這部分人群消費潛力巨大。

中國中等收入群體逐步擴大，也進而拉動了中國消費增長。在其壯大的過程中，需求也在不斷變化。消費升級不僅僅是對于物質(zhì)品質(zhì)的提升，服務(wù)內(nèi)容的多樣化也是升級的一部分。

而付費會員模式正好能滿足消費升級下用戶的消費需求，通過付費享受品質(zhì)服務(wù)，平臺為會員提供更豐富、更多元化、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，必將成為未來幾年的趨勢，讓用戶不僅從感官上，也從心理上得到滿足。

·流量成本提升，巨頭開始關(guān)注存量轉(zhuǎn)化

互聯(lián)網(wǎng)電商的流量紅利結(jié)束已成為公認的事實，那么下一步的議題就是如何讓存量用戶的轉(zhuǎn)化達到最大值，而解決方案就是會員制。

與傳統(tǒng)電商相比，會員制電商可以提高消費者對平臺的粘性，減少流量的損耗，有助于企業(yè)挖掘存量市場潛力。隨著線上流量紅利的消褪，會員制的差異化服務(wù)成為電商平臺獲取流量，增強消費者粘性的有力法寶。通過會員制可以增加這群高消費用戶的粘性，有利于平臺實現(xiàn)二次“拉新”。

二、斑馬會員：如何打造專注于中等收入家庭的會員制電商

以上所有這些都決定了，會員制電商是順應時代趨勢的商業(yè)模式。

斑馬會員創(chuàng)始人，格家網(wǎng)絡(luò)董事長李瀟自2005年創(chuàng)業(yè)以來，一直專注于服務(wù)中等收入家庭，深耕中等收入群體領(lǐng)域，熟諳這部分群體的需求。2018年底，格家網(wǎng)絡(luò)結(jié)合中國中等收入家庭當下對“高品質(zhì)生活服務(wù)”的需求，正式上線了會員制消費平臺——斑馬會員。

那么，斑馬會員是如何做會員制電商的呢?

山姆會員商店高級副總裁陳志宇曾說：付費會員制不是靠仿制就可以生存的。因此，一家邁入會員制藍海的電商平臺應該想明白：服務(wù)的群體是誰、能夠提供怎樣的服務(wù)以及為會員提供什么樣的價值。

·斑馬會員的用戶是誰

“最好的生意不是向所有人做同一類生意，而是向同一類人做所有生意”，這是李瀟給格家網(wǎng)絡(luò)定下的理念。斑馬會員專注于服務(wù)中產(chǎn)家庭，滿足他們?nèi)轿坏钠焚|(zhì)生活所需。

·斑馬會員為會員提供什么樣的服務(wù)

找準了服務(wù)對象，下一步就是思考為用戶提供怎樣的服務(wù)。李瀟從一開始就想明白了一點：“會員制的本質(zhì)，就是服務(wù)契約。當會員付費之后，我們與會員成為一致利益共同體。此時，就不應再考慮如何'賺差價'，而應將用戶和我們綁在一起，思考如何給會員最好的東西、最好的體驗。踏踏實實，積累會員，雖然看似漫長，但這才是穩(wěn)定的、可持續(xù)的。”

傳統(tǒng)電商滿足的是全用戶群體的特定消費需求，強調(diào)的消費需求的確定性;會員制電商滿足的是特定用戶群體的全面消費需求，強調(diào)的是消費人群的確定性。

要為會員制電商的會員帶來價值感知，一方面需要為這些會員提供稀缺性、高品質(zhì)產(chǎn)品，或者高性價比產(chǎn)品，在產(chǎn)品價值層面提供確定性預期;另一方面，個性化服務(wù)或尊享體驗同樣必不可少。

“作為會員制生活服務(wù)類電商的領(lǐng)跑者，我們也在探索怎樣更好的服務(wù)用戶。隨著我們的不斷完善，未來會有各種權(quán)益增值，真正做到80%生活消費全覆蓋。”斑馬會員創(chuàng)始人李瀟這樣表示。

三、看未來，斑馬會員的競爭壁壘

·壁壘一：會員權(quán)益

當會員制駛?cè)肟燔嚨?，如果品牌想要脫穎而出，則需要在會員制的基礎(chǔ)上，進一步豐富權(quán)益。

斑馬會員一直在不斷為用戶挖掘高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品，與國內(nèi)各行業(yè)TOP的商家合作。比如1月初與同程旅游簽約的戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過整合雙方的優(yōu)勢資源展開深度合作，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在旅游出行、度假等品類上推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品，為會員提供全方位、一站式尊享服務(wù)。

由于用戶對于會員權(quán)益的標準會越來越高，斑馬會員將為用戶提供多領(lǐng)域的各項品質(zhì)權(quán)益，實現(xiàn)對他們的“一站式服務(wù)”，對多個場景的有效串聯(lián)，有效抓住中產(chǎn)家庭的消費共性，讓消費者‘一擊直達’，減少他們在不同場景間的頻繁切換。

·壁壘二：會員消費數(shù)據(jù)畫像

每一個會員都應該享有屬于他的精準化推薦與服務(wù)，同時借此打造會員服務(wù)的差異化，謀求用戶服務(wù)個性化發(fā)展。而大數(shù)據(jù)、精細化運營、用戶需求的深挖等等，在這樣過程中缺一不可。

對于已經(jīng)擁有5000萬用戶畫像的斑馬會員，斑馬會員將通過用戶的消費數(shù)據(jù)，進一步分析用戶畫像，完善個性化推薦和精細化運營，以此滿足用戶不斷升級的消費需求。

談及斑馬會員的GMV目標，李瀟認為目前斑馬會員的成長空間很大，但并沒有表達出明確的期待數(shù)字。“打個比方，我們目前的產(chǎn)品只覆蓋了用戶消費場景的30%，而目標是能夠覆蓋用戶生活消費場景的80%，甚至是100%。”他說，未來，這一數(shù)字會不斷增加。

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